Facultad de Negocios

Carrera Profesional de Administración

PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO
SESIÓN 7: DISEÑO DE ESTRATEGIAS

Daniel Robles Fabián

daniel.robles@upn.pe
 LOGRO DEL CURSO: Al finalizar el curso, el estudiante, sustenta un plan
estratégico para una empresa, utilizando herramientas de diagnóstico,
evaluación, y análisis empresarial formulando estrategias, indicadores y metas
específicas, demostrando dominio argumentativo, monitoreo y control de los
planes de acción previamente elaborados

LOGRO DE LA UNIDAD IV: Al término de la unidad, el estudiante, formula una

estrategia para la organización, que vincule los lineamientos de su matriz FODA,
y que mencione y explique aspectos estratégicos genéricos, globales y
corporativos, de manera creativa, con argumentación sólida y propuestas de
solución.

LOGRO DE LA SESIÓN: al finalizar la sesión define objetivos y estrategias a

partir de la construcción de la matriz de FODA al realizar un diagnostico general
de la empresa mediante la definición de estrategias funcionales con claridad y
mucha precisión.
DISEÑO DE LA ESTRATÉGIA
 ¿Qué es un objetivo?

¿Qué es una estrategia?

DEFINICIÓN DE OBJETIVO

Un objetivo o finalidad es un fin último hacia el cual se dirigen las

acciones o las operaciones de algún proyecto específico. Todo lo que
hacemos tiene un fin, un sentido final adonde queremos llegar, que es
la sumatoria de los pasos dados para alcanzarlo. Eso es un objetivo, y
de nuestra capacidad para alcanzarlo o no, dependerá generalmente
nuestra medida del éxito o del fracaso.
PROPOSITO DE UN OBJETIVO

El proposito de los objetivos es convertir y concretar los

lineamientos generales planteados en la misión y la visión, en
indicadores específicos.
CARACTERÍSTICAS DE LOS OBJETIVOS

• Expresarse en términos cuantificables ¿Cuánto? ¿Qué?

• Incluir un limite de tiempo para su logro ¿Cuándo?

• Asignar responsables ¿Quién o quienes?

CLASIFICACIÓN DE OBJETIVOS
Pueden ser de:

• Generales. Que comprenden toda la empresa

• Especificos. Expresa sobre un asunto o parte del total.

• Largo plazo. Tienen un horizonte de tiempo mas amplio para su

logro.

• Corto plazo. También llamados Metas, son inmediatos. Sirven como

peldaños para llegar al cumplimiento de los objetivos a largo plazo.
OBJETIVO GENERAL O ESTRATÉGICOS

Constituye el enunciado global sobre el resultado final que se

pretende alcanzar (¿qué?, ¿dónde?, ¿para qué?).

Precisa la finalidad de la investigación, en cuanto a sus expectativas

más amplias. Orienta la investigación. Son aquellos que expresan un
logro sumamente amplio y son formulados como propósito general
de estudio.
OBJETIVOS ESPECIFICOS O PRÁCTICOS

• Representa los pasos que se han de realizar para alcanzar el

objetivo general.
• Facilitan el cumplimiento del objetivo general, mediante la
determinación de etapas o la precisión y cumplimiento de los
aspectos necesarios de este proceso.
• Señalan propósitos o requerimientos en orden a la naturaleza de
la investigación.
• Se derivan del general y, como su palabra lo dice, inciden
directamente en los logros a obtener.
• Deben ser formulados en términos operativos, incluyen las
variables o indicadores que se desean medir.
• Las causas del problema orientan su redacción.
METAS

Las metas dirigen las acciones y le proporcionan un objetivo.

Adicionalmente, sirven para medir el éxito de su empresa. De
acuerdo con esto, la manera de enfocar el establecimiento de
metas será determinante para lograr las metas propuestas
por cada empresario.

Ejemplo 1: Aumentar ventas de un 22% a un 50% en el

mercado de peruano en los próximos 2 años

Ejemplo 2: Aumentar las ventas en un 20% ($200.000 al mes

a $240.000 al mes) en los próximos 12 meses,
para poder empezar la ampliación de nuestra
nueva planta.
MATRIZ FODA-FORD
DEFINICIÓN DE FODA O FORD

La sigla FODA, es un acróstico de Fortalezas (factores críticos positivos

con los que se cuenta), Oportunidades, (aspectos positivos que
podemos aprovechar utilizando nuestras fortalezas), Debilidades,
(factores críticos negativos que se deben eliminar o reducir) y
Amenazas, (aspectos negativos externos que podrían obstaculizar el
logro de nuestros objetivos).
 MATRIZ DE FODA O FORD

La matriz FODA es una herramienta de análisis que puede ser

aplicada a cualquier situación, individuo, producto, empresa,
etc, que esté actuando como objeto de estudio en un
momento determinado del tiempo.
 DEFINICIÓN DE FODA O FORD

Es como si se tomara una “radiografía” de una situación

puntual de lo particular que se este estudiando. Las variables
analizadas y lo que ellas representan en la matriz son
particulares de ese momento. Luego de analizarlas, se
deberán tomar decisiones estratégicas para mejorar la
situación actual en el futuro.
IMPORTANCIA DEL ANÁLISIS FODA PARA
LA TOMA DE DECISIONES EN LAS
EMPRESAS.

Para realizar una acertada toma de decisión sobre un

tema en particular, es necesario conocerlo, comprenderlo
y analizarlo, para así poder darle solución. Es importante
recordar que “sin problema no puede existir una
solución”.
IMPORTANCIA DEL ANÁLISIS FODA PARA
LA TOMA DE DECISIONES EN LAS
EMPRESAS.

La importancia de confeccionar y trabajar con una

matriz de análisis FODA reside en que este proceso
nos permite buscar y analizar, de forma proactiva y
sistemática, todas las variables que intervienen en el
negocio con el fin de tener más y mejor información al
momento de tomar decisiones.
IMPORTANCIA DEL ANÁLISIS FODA COMO
HERRAMIENTA ESTRATEGICA

Si bien la herramienta estratégica ideal para plasmar la

misión, la visión, las metas, los objetivos y las estrategias
de una empresa es el Plan de Negocios, realizando
correctamente el análisis FODA se pueden establecer las
estrategias Ofensivas, Defensivas, de Supervivencia y de
Reordenamiento necesarias para cumplir con los objetivos
empresariales planteados.
 ANALISIS INTERNO
Fortalezas: son las capacidades especiales con que cuenta la
empresa, y que le permite tener una posición privilegiada frente a
la competencia. Recursos que se controlan, capacidades y
habilidades que se poseen, actividades que se desarrollan
positivamente, etc.

Debilidades: son aquellos factores que provocan una posición

desfavorable frente a la competencia, recursos de los que se
carece, habilidades que no se poseen, actividades que no se
desarrollan positivamente, etc.
 ANALISIS EXTERNO

Oportunidades: son aquellos factores que resultan positivos,

favorables, explotables, que se deben descubrir en el entorno en el
que actúa la empresa, y que permiten obtener ventajas
competitivas.

Amenazas: son aquellas situaciones que provienen del entorno y

que pueden llegar a atentar incluso contra la permanencia de la
organización.
Ejemplos de Fortalezas
• Buen ambiente laboral
• Proactividad en la gestión
• Conocimiento del mercado
• Grandes recursos financieros
• Buena calidad del producto final
• Posibilidades de acceder a créditos
• Equipamiento de última generación
• Experiencia de los recursos humanos
• Recursos humanos motivados y contentos
• Procesos técnicos y administrativos de calidad
• Características especiales del producto que se oferta
• Cualidades del servicio que se considera de alto nivel
Ejemplos de Debilidades
• Salarios bajos
• Equipamiento viejo
• Falta de capacitación
• Problemas con la calidad
• Reactividad en la gestión
• Mala situación financiera
• Incapacidad para ver errores
• Capital de trabajo mal utilizado
• Deficientes habilidades gerenciales
• Poca capacidad de acceso a créditos
• Falta de motivación de los recursos humanos
• Producto o servicio sin características diferenciadoras
Ejemplos de Oportunidades

• Regulación a favor

• Competencia débil

• Mercado mal atendido

• Necesidad del producto

• Inexistencia de competencia

• Tendencias favorables en el mercado

• Fuerte poder adquisitivo del segmento meta

Ejemplos de Amenazas
• Conflictos gremiales
• Regulación desfavorable
• Cambios en la legislación
• Competencia muy agresiva
• Aumento de precio de insumos
• Segmento del mercado contraído
• Tendencias desfavorables en el mercado
• Competencia consolidada en el mercado
• Inexistencia de competencia (no se sabe como reaccionará el
mercado)
 EL ANÁLISIS FODA

El análisis FODA no se limita solamente a elaborar cuatro listas. La

parte más importante de este análisis es la evaluación de los puntos
fuertes y débiles, las oportunidades y las amenazas, así como la
obtención de conclusiones acerca del atractivo de la situación del
objeto de estudio y la necesidad de emprender una acción en
particular. Sólo con este tipo de análisis y evaluación integral del
FODA, estaremos en condiciones de responder interrogantes tales
como:
DISEÑO DE LA MATRIZ DE FODA
ESTRATEGIAS A PARTIR DEL FODA
ESTRATEGIA FUNCIONAL
Se trata de definir una estrategia para cada una de las áreas funcionales o
departamentos de la empresa. Aun siendo acciones a largo plazo, se trata de
acciones que sirven para hacer efectiva o facilitar la ejecución de la
estrategia global de la empresa.
ESTRATEGIA FUNCIONAL

Las estrategias funcionales representan la concreción o especificación

de la estrategia corporativa de la empresa (en el caso de empresas
monoactividad o que no se estructuran en unidades estratégicas de
negocio) o de cada una de las estrategias de negocios (en el caso de
empresas diversificadas o multiactividad).
CARACTERÍSTICAS DE LAS ESTRATEGIAS
FUNCIONALES

 Son más minuciosas que las estrategias corporativas, organizacionales y

de negocio
 Son planeadas a corto y mediano plazo.
 Su principal propósito es la descripción de todas las acciones ineludibles
para conseguir cumplir los objetivos a corto y mediano plazo.
 Generan un ambiente favorable a la consecución de logros y metas.
 Implica la participación de los administradores de todos los niveles que
participen en el desarrollo de los objetivos empresariales.
 Tienen que coordinarse para que funcionen coherentemente con la
estrategia corporativa y la estrategia de negocios.
TIPOS DE ESTRATEGIAS FUNCIONALES
Las estrategias funcionales de la empresa se estructuran según las áreas
funcionales o departamentos en que se divide la empresa. Así, las estrategias
funcionales más habituales en una empresa son las siguientes:

 Estrategia de Producción

 Estrategia Comercial

 Estrategia Financiera

 Estrategia de I + D

 Estrategia del Potencial Humano

 Estrategia
ESTRATEGIA FUNCIONAL

Todas las estrategias funcionales tienen que estar conectadas,

fundamentalmente porque no hay decisiones funcionales que
afecten exclusivamente a una única área de la empresa.
¿EN QUÉ CONSISTE LA ESTRATEGIA DEL
OCÉANO AZUL?

Pero preguntémonos primero, ¿QUÉ ES EL OCÉANO ROJO?

• Si el barco de nuestra empresa navegara en un océano rojo,

deberíamos saber que tiene este color debido a los continuos
combates que se desarrollan en él para conseguir la mejor pesca.

• Es un océano peligroso pero conocido, donde tratamos de arañar

la cuota de mercado de los demás y generalmente tendremos
que competir en base a precios.

• ¿Crear valor añadido o luchar en el terreno de los costes? Las reglas del
juego son conocidas por aquellos que se encuentran en un océano rojo,
e incluso se conocen los niveles estimados de demanda que se
manejan.
¿EN QUÉ CONSISTE LA ESTRATEGIA DEL
OCÉANO AZUL?

Pero preguntémonos primero, ¿QUÉ ES EL OCÉANO ROJO?

• Las oportunidades de lograr una estrategia ganadora disminuyen según
aumenta el número de competidores y los esfuerzos comerciales se
encaminan a remarcar las diferencias respecto al resto de alternativas.

• Aún así, los negocios suelen proliferar en torno a mercados y productos

ya conocidos, pues aunque a la larga se condenan a una guerra caníbal,
se asumen menos riesgos.
LA ESTRATEGIA DEL OCÉANO AZUL?

En busca del océano azul

Más allá del océano rojo se abre un nuevo horizonte, donde las aguas aún
son azules y las oportunidades son totalmente nuevas. Los peces saltan
sobre las olas y nuestro barco abre las velas de la innovación, pues es la
única forma de llegar.
Aquí la competencia carecerá de importancia, pues habremos creado
un mercado único y particular, rompiendo las reglas y creando una nueva
demanda.
LA ESTRATEGIA DEL OCÉANO AZUL?

Ejemplo a “El Circo del Sol”, que innovó en una fórmula tan aparentemente
quemada como los circos y creó un nuevo tipo de demanda, que hizo que los
competidores fueran irrelevantes.

Encontrar nuevos espacios en el mercado se basa en innovar sobre el valor. Es

decir, no incrementar las propiedades de lo ya conocido, sino creando un valor
totalmente nuevo, aunando costes, utilidad y precios.
Esto podemos verlo con los pasos seguido por el circo para crear una nueva
cadena de valor y que pueden ser adaptados a otros negocios, aplicándolo a sus
elementos particulares:

•Eliminar: animales del espectáculo, muchos shows al mismo tiempo,

interpretes estrella, promoción tradicional, etc…
•Crear: un entorno elegante, música y coreografías, tema, escenografía, etc…
•Reducir: el humor, la sensación de peligro, las estridencias, etc…
•Aumentar: el valor artístico, la utilización de una única sede, etc…
OCÉANO AZUL: PRINCIPIOS DE LA ESTRATEGIA

Según los autores, la estrategia se sustenta sobre seis principios básicos que
debemos conocer a fin de reducir los riesgos inherentes a la misma, y que son
propios en toda innovación:

 Reconstruir las fronteras del mercado: analizar las industrias alternativas,

los grupos estratégicos dentro de ellas, la cadena de compradores, los
productos complementarios…

 Dibujar un lienzo estratégico: nos basamos en el potencial creativo de la

organización, buscando oportunidades de negocio.

 Explorar más allá de la demanda existente

 Crear una secuencia estratégica: analizaremos el precio, el coste, la

adopción del producto y su utilidad desde la perspectiva del consumidor.

 Superar los obstáculos: analizar los problemas que conllevará la ejecución

de la estrategia y ver la forma de sortearlos.

 Ejecutar la estrategia de innovación: hay que poner en marcha la

estrategia de negocio y evaluar siempre los resultados.
MATRIZ OMEI

Matriz para determinar objetivos y planes a futuro, para incrementar

ventas, continuar en el mercado y ser líder en su sector.
 TRABAJO GRUPAL

Responder a las siguientes preguntas con un ejemplo

para una Industria de Calzados:
1.- ¿Qué es una estrategia funcional?
2.- Construir la matriz de FODA y generar sus
estrategias FO, FA, DO y DA
3.- Aplique con un ejemplo de estrategia océano rojo,
océano azul,
4.- Aplique la Matriz OMEI.
Gracias por su atención
Daniel Robles Fabián
daniel.robles@upn.pe