Teoría de las

Dimensiones C
ulturales
Geert Hofstede
Distancia de Individualismo Masculinidad Evitación de la Orientación a
Poder Colectivismo Femineidad Incertidumbre corto /largo
plazo
Actitud de la Grado en que las Esta dimensión El grado en que los Describe el
cultura hacia estas personas se mide el nivel de miembros de una horizonte temporal
desigualdades . integran en los importancia que cultura se sienten de una sociedad.
Las culturas con grupos. Las culturas una cultura da a los amenazados por Medida en que una
mucha distancia de que son valores situaciones sociedad muestra
poder aceptan las individualistas dan estereotípicamente ambiguas o una perspectiva
desigualdades en importancia a la masculinos, como desconocidas y han orientada hacia el
poder y estatus consecución de los la asertividad, la creado las futuro en lugar de
como naturales. objetivos ambición, el poder creencias e una perspectiva
personales. En las y el materialismo, y instituciones que histórica
sociedades a los valores tratan de evitarlas. convencional.
colectivistas, los estereotípicamente Forma en que
objetivos del grupo femeninos, como el perciben y
y su bienestar se énfasis en las reaccionan ante los
valoran por encima relaciones cambios.
de los del humanas.
individuo.
 Impacto de nuestros
mensajes
Tres factores claves
para el LENOVE
• Asociación
• Coherencia
• Contexto
 Definición de Cultura
1. Desarrollo: “Conjunto de conocimientos
adquiridos del saber del hombre, de estructuras
sociales y religiosas, de manifestaciones
intelectuales, artísticas, que caracterizan a una
sociedad”.
2. Forma de Vida: “Prácticas y valores comunes a
una sociedad en particular que vive en un lugar
perfectamente delimitado, es un producto
compartido y colectivo que proporciona un
repertorio de acciones y un patrón de medida”.
 NIVEL DE CONFLICTO

 Viable Optimo
 Autocrítico nivel de
 Innovador conflicto

 Apatía
 Estancamiento  Destructivo
Alto nivel  Caótico
 No responde al cambio Bajo nivel de
 Carencia de nuevas ideas de conflicto  No cooperativo
conflicto
 Actores ¿Quiénes?
2. Fase
¿Dónde?
de Contexto
¿Cuándo?

Diagnósti Proceso ¿Cómo?

co
¿Por qué?
Moviles
¿Para qué?

Soluciones ¿Qué se ha
Intentadas hecho?
 INVAG
Intereses ¿Qué objetivo desea obtener o lograr?

Necesidades ¿Qué necesita como mínimo?

Valores ¿Qué es lo más importante?

¿Cómo desea que sucedan los eventos y

Gustos resultados? ¿Quiénes quiere que salgan
beneficiados?
 Nivel Base de Negociación
NBN

Valor de lo que tengo ANTES de

sentarme a la mesa de
negociación, sin necesidad de
negociar.
 Frontera Optima de Negociación

FON

El máximo beneficio que

podemos obtener en esa
negociación.
 Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado

M A AN
El MAAN reúne las OTRAS posibles
soluciones a las que puedo recurrir
con otras personas si NO se
consigue un acuerdo en esta
negociación, es decir, el mejor
camino que puedo tomar fuera de
esta negociación en el caso de no
lograr un acuerdo en esta..
 LENGUAJE NO VERBAL EN LA NEGOCIACION
ENTORPECE FAVORECE
DEFENSA APERTURA
- Cruzar brazos y piernas. - Expresión facial relajada
- Esconderse tras objetos - Brazos abiertos, torso despejado
- Aumentar la distancia - Inclinación hacia el otro
- Echarse hacia atrás, torso hacia dirección contraria - Contacto visual moderado
- Evitar el contacto visual, apretar los labios - Sonrisa abierta espontánea
- Taparse la cara, ceño fruncido, apertura de fosas nasales - Mostrar palmas de las manos

DESCONFIANZA CONFIANZA/SEGURIDAD
- No corresponder al contacto físico, visual o de aproximación - Responder al contacto físico o de aproximación
- No aceptar la invitación a ponerse cómodo - Aceptar invitación a ponerse cómodo
- Mirar de forma incisiva cuando habla el otro - Reaccionar positivamente al humor
- Cruzar los dedos - Juntar los dedos en punta
- Encorvar la espalda - Espalda recta

NERVIOSISMO TRANQUILIDAD
- Rascarse, manipular objetos, acomodarse la ropa o el cabello, tocarse - Expresión facial y voz serena
constantemente la barbilla - Postura relajada
- Moverse en el asiento, tocar la garganta o cubrirla - Respiración lenta, profunda, pausada y constante
- Temblores, sudor, respiración irregular

IRRITACIÓN ATENCION
- Tensar la musculatura - Mirar a los ojos
- Apretar la mandíbula y manos - Tomar notas
- Negar con la cabeza - Asentir levemente

IMPACIENCIA/ANSIEDAD EVALUACION
- Pies o manos inquietos, frotar las manos - Escucha activa
- Morder los labios o uñas - Mirada reflexiva
- Consultar el reloj constantemente - Apoyar la cara en la mano con mano empuñada
Visual: Una preferencia por lo visual puede significar
que disfrutes de las imágenes visuales, los símbolos,
el diseño, ver deportes, la física, la matemática y la
química. Quizá requieras un entorno diseñado Sistema figurativo o
atractivamente de representación
Auditivo: una preferencia por lo auditivo puede primordial
significar que puede gustarte la música, el drama, la
literatura, escribir y conversar.
Kinestésico: una preferencia por lo kinestésico
puede significar que te guste el deporte, el contacto
físico, trabajar con materiales o de forma manual.
Quizá necesites estar rodeado de un entorno
cómodo.
 PNL

Programación: forma en que codificamos o representamos

mentalmente nuestra experiencia. Patrones de pensamiento que
usamos para tomar decisiones

Neuro: forma de percibir el mundo a través de los sentidos para

luego traducir la información obtenida y la convierte en procesos
conscientes.

Lingüística: forma en que utilizamos el lenguaje para

conceptualizar y comunicar a otros.
Contexto de las negociaciones
Pluralismo Beneficiarios
Legal externos

Pluralismo
Político Poder de
concertación Diferencias
T E X TO culturales
CON IATO Beneficiarios
D
INME PROCESO DE inmediatos
NEGOCIACION
Diferencias YCulturales
Niveles de
Fluctuaciones conflicto RESULTADOS Resultado Diferencias
de las Divisas deseado Ideológicas
Relación entre
negociadores
Control del
Gobierno y su CON
T
burocracia AMB EXTO
Inestabilidad y IENT
cambio AL
 Triángulo del ejercicio democrático

Diálogo

Autonomía Tolerancia
Detalles que delatan a quien miente
Los ojos miran hacia la derecha superior, es la zona a la que miramos
cuando inventamos algo. Desvía la mirada hacia otro lugar después
de mentir. O que mantenga la mirada demasiado fija.
Las pupilas se dilatan.
Presenta algún tic después de mentir.
Se le enrojecen las mejillas. Al haber una vasodilatación como
consecuencia de la incomodidad.
Le pica la nariz, se tapa la boca o se toca los ojos
Voz entrecortada, con un componente emocional que antes no tenía.
Ofrece demasiada información o complacencia, respuestas vagas o
contradictorias.
Expresa señales contrarias: afirmar y subir los hombros o ladear la
cabeza.
Cubre partes vulnerables de su cuerpo: cuello, pecho, vientre o
cabeza.
 ¿Qué es el conflicto?

Asimetría real o
percibida por una
de las partes que
genera
inconformidad.
 Planteamiento del problema

En esta fase se observa la forma en que

se está abordando el conflicto y la
forma en que la cultura influye en la
percepción del mismo. El abordaje
consciente del conflicto es importante
para su manejo adecuado y maduro
para que permita el crecimiento y
mejoramiento de la competitividad
.
 Auto-
conciencia

Auto- Empatía
control
Inteligencia
Emocional

Auto- Habilidade
motivación s Sociales
De una cultura base a una ampliada

Cultura Base
 Negociación por posiciones
(GANAR –PERDER)
Suave
Los participantes son amigos
El objetivo es lograr un acuerdo. El objetivo es ganar.
Hace concesiones para cultivar la
relación.
Es suave con las personas y con
el problema.
Confía en los otros.
Cambia su posición fácilmente.
Hace ofertas
Da a conocer su última posición,
revela mucha información.
Acepta pérdidas unilaterales
para lograr un acuerdo.
Busca que la otra parte acepte.
Insiste en lograr un acuerdo.
Trata de evitar un
enfrentamiento.
Cede ante la presión
Dura
Los participantes son adversarios
Exige concesiones como condición
para la relación.
Es duro con el problema y con las
personas.
Desconfía de los otros.
Mantiene su postura.
Amenaza.
Engaña respecto a su última
posición, no revela información.
Exige ventajas unilaterales como
precio del acuerdo.
Busca imponer su propuesta.
Insiste en su posición.
Trata de ganar en un
enfrentamiento.
Aplica presión
Basada en Principios
(GANAR – GANAR)
Los participantes buscan solucionar un problema compartido.
El objetivo es lograr un resultado sensato en forma eficiente y
amistosa.
Separa a las personas del problema.
Es suave con las personas y duro con el problema.
Procede independientemente de la confianza, es cauto.
Se concentra en los intereses, no en las posiciones.
Explora los intereses.
Evita tener una última posición.
Inventa opciones de mutuo beneficio.
Desarrolla múltiples opciones entre las cuales pueda escoger; decida
más tarde.
Insiste en criterios objetivos. Concretiza.
Trata de lograr un resultado basado en criterios, independientes de la
voluntad.
Razona y permanece abierto; cede ante los principios, no ante
presiones.
 Auto-
conciencia

Auto- Empatía
control
Inteligencia
Emocional

Auto- Habilidade
motivación s Sociales