PENGEMBANGAN USAHA

AGRIBISNIS, KEMITRAAN
DAN NEGOSIASI

DISAMPAIKAN PADA PELATIHAN PUAP BAGI PENYULUH PENDAMPING

DAN PENGURUS GAPOKTAN tanggal 22 – 26 November 2010
HP. 081 321492277
TUJUAN PEMBELAJARAN UMUM
(TPU)
Setelah selesai berlatih peserta mampu memahami Rancangan
Pengembangan Usaha Agribisnis meliputi :

1. Rencana Pengembangan Sektor Industri Hulu/Agribisnis

Hulu (Up-stream agribisnis),
2. Rencana Pengembangan Subsistem On-Farm
/usahatani/budidaya ( On-Farm Agribisnis),
3. Rencana Pengembangan Subsistem Industri Hilir (Down
Stream Agribisnis)
1. Menjelaskan Rencana Pengembangan Sektor Industri
Hulu/Agribisnis Hulu (Up-stream agribisnis)

2. Menjelaskan Rencana Pengembangan Subsistem On-

Farm /usahatani/budidaya ( On-Farm Agribisnis)

3. Menjelaskan Rencana Pengembangan Subsistem

industri Hilir (Down Stream Agribisnis)
1. MERUPAKAN PEMBANGUNAN INDUSTRI PERTANIAN
TERMASUK JASA PENDUKUNGNYA.

2. MERUPAKAN RANGKAIAN SEMUA KEGIATAN MULAI

DARI PABRIK DAN DISTRIBUSI PRODUK (ALAT-ALAT),
SAMPAI BAHAN UNTUK PERTANIAN, KEGIATAN
PRODUKSI PERTANIAN, PENGOLAHAN, PENYIMPANAN
SERTA DISTRIBUSI KOMODITI PERTANIAN DAN BARANG-
BARANG YANG DIHASILKANNYA.
1. Agribisnis berbasis sumberdaya, sebagai
faktor produksi
2. Agribisnis berbasis investasi, melalui
percepatan industri pengolahan dan
peningkatan keterampilan SDM
3. Agribisnis berbasis inovasi pertanian,
melalui penerapan IPTEK
1. Sektor Industri Hulu (Agribisnis hulu)
2. Sektor On-Farm (Usahatani/Budidaya)
3. Sektor Industri Hilir (Agribisnis Hilir)
1. PENGEMBANGAN INFRASTRUKTUR
2. TEKNOLOGI TEPAT GUNA
3. SUMBERDAYA MANUSIA YANG HANDAL
4. PERBANKAN
5. TRANSPORTASI
6. KEBIJAKAN YANG DIARAHKAN UNTUK
MENOPANG PENGEMBANGAN USAHA
7. SISTEM AGRIBISNIS KOMODITI UNGGULAN DI
SUATU WILAYAH
1. MERUPAKAN SALAH SATU FAKTOR YANG DIBUTUHKAN AGAR
USAHA KECIL MENJADI TANGGUH DAN MANDIRI

2. MERUPAKAN KERJASAMA USAHA ANTARA USAHA KECIL DAN

USAHA MENENGAH / BESAR YANG DISERTAI DENGAN
PEMBINAAN DAN PENGEMBANGAN OLEH USAHA
MENENGAH/BESAR

3. MEMPERHATIKAN PRINSIP YANG SALING MEMERLUKAN,

SALING MEMPERKUAT DAN SALING MENGUNTUNGKAN
1. INOVASI TEKNOLOGI (IT) MERUPAKAN KEGIATAN UJI
PENYESUAIAN LOKASI PUAP TERHADAP INOVASI TEKNOLOGI
YANG DIBANGUN DARI HASIL KARAKTERISASI WILAYAH
2. BERTUJUAN AGAR TEKNOLOGI YANG DIREKOMENDASIKAN
DIJAMIN SESUAI DENGAN KONDISI BIOFISIK DAN SOSIAL
EKONOMI WILAAH SERTA KEBUTHAN PENGGUNA.
3. BERDASARKAN MASALAH DAN KENDALA YANG DIHADAPI
PETANI DALAM PENINGKATAN PRODUKTIVITAS (KOMODITI,
SUMBERDAYA LAHAN DAN TENAGA) MELALUI DIALOG
INTERAKTIF PAKET INOVASI SIAP DITERAPKAN MENJADI
KOMPONEN PENYUSUNAN RPUA DI LOKASI PUAP.
Kebutuhan inovasi merupakan langkah antisipasi yang perlu
dilakukan untuk :
1.Mengatasi masalah yang dihadapi petani dan
memanfaatkan peluang yang tersedia
2.Menetralisir sumber masalah,
3.Menanggulangi konsekuensi yang ditimbulkan oleh
masalah yang dihadapi atau usaha memanfaatkan peluang.
4.Ditelusuri dengan memanfaatkan bagan pohon masalah
yang telah dibuat, dimulai dari masalah, sumber masalah,
akar masalah, antisipasi masalah, kebutuhan inovasi dan
alternatif kegiatan inovasi/program terkait dengan masalah-
masalah tersebut.
Peluang inovasi diartikan sebagai kegiatan inovasi yang
secara teknis dapat dilakukan untuk meningkatkan
pendapatan petani walaupun inovasi tersebut belum
merupakan kebutuhan petani karena keterbatasan
pengetahuan

Contoh : Inovasi teknologi pasca panen, mampu menekan kehilangan

hasil dapat dianggap sebagai peluang inovasi walaupun
kehilangan hasil panen belum dianggap petani sebagai suatu
masalah karena petani belum mengetahui besarnya kehilangan
hasil panen, demikian juga dengan kesenjangan hasil antara
yang dicapai petani.
Dilakukan untuk seluruh alternatif kegiatan inovasi yang
dilakukan oleh Tim PRA.

Analisis finansial tersebut meliputi kebutuhan dana untuk

implementasi kegiatan inovasi dan dampak finansial yang
ditimbulkan pada tingkat usahatani dan tingkat rumah
tangga petani.
1. Agribisnis hulu (up-stream agribisnis) adalah ragam kegiatan industri dan
tata niaga/perdagangan sarana produksi, termasuk kesiapan/ketersediaan
inovasi teknologi.

2. Agribisnis hulu, mencakup industri yang menghasilkan sarana produksi

(input) pertanian, industri agro otomotif (mekanisasi pertanian), dan industri
perbenihan. Prinsipnya, agribisnis hulu secara umum adalah membangun
industri jasa, dan bersifat pendukung dalam pengembangan subsektor on-
farm agribisnis maupun industri hilir (down-stream agribisnis).

3. Manfaat pengembangan sektor industri hulu, memberikan kemudahan bagi

petani dalam mengelola agribisnis komoditi unggulan yang
dikembangkannya. Berkembangnya subsektor industri hulu, menyebabkan
pengelolaan subsektor on-farm lebih efisien dan dapat meningkatkan
produktivitas/produksi komoditi yang dikembangkan.
Untuk mengumpulkan data/informasi tentang
ketersediaan unit-unit pelayanan dalam pengembangan
sektor industri hulu, sistem keterkaitan dengan kegiatan
subsistem on-farm
 
1. Identifikasi di wilayah/lokasi PUAP, baik tingkat desa,
kecamatan maupun kabupaten mengenai ketersediaan
sarana produksi (input) pertanian yang dibutuhkan oleh
petani, termasuk agro-kimia (pupuk/pestisa)dan industri
benih serta kebutuhan inovasi teknologinya.
2. Menyediakan akses bagi para petani/masyarakat tani
untuk mendapatkan jasa pelayanan/ pengguna untuk
kebutuhan petani
3. Melakukan Identifikasi masalah dan kendala yang dihadapi
petani untuk memperoleh sarana dan prasarana produksi.
4. Komoditas pertanian banyak yang tergantung pada musim,
sehingga ketepatan waktu sesuai dengan kebutuhan
maupun jumlah dan jenisnya sangat penting ditinjau dari
aspek jasa pelayanan. 
5. Unit-unit industri hulu dikelola secara individu atau secara
kelembagaan dalam memberikan jasa pelayanan kepada
para pengguna. Agar optimal.
1. On-farm agribisnis (usahatani/budidaya), yaitu pertanian
dalam arti luas (pro­duction operations on the farm), yang
dalam kegiatannya menghasilkan produk primer.

2. On-farm agribisnis adalah aktivitas pertanian dengan

skala ekonomi dapat secara individu, maupun
berkelompok dalam suatu kelembagaan.
1. Untuk mengetahui masalah/kendala yang dihadapi di
tingkat pengelolaan usahatani (on-farm agribisnis),
dalam rangka peningkatan produktivitas/produksi.
2. Untuk identifikasi peluang penerapan inovasi teknologi,
termasuk jenis-jenis inovasi teknologi yang dibutuhkan.
3. Untuk memberikan keterampilan penerapan inovasi
teknologi dan peluang jenis pelatihan yang dibutuhkan
dalam mengelola usaha komoditi agribisnis unggulan
dalam suatu sistem dan usaha agribisnis.
1. Melakukan Identifikasi komoditas yang
dikembangkan petani/masyarakat tani

2. Melakukan Identifikasi masalah dan kendala

yang dihadapi petani dalam mengembangkan
usahanya di subsistem on farm agribisnis.
3. Melakukan Identifikasi inovasi teknologi yang
diperlukan

4. Melakukan Identifikasi kelembagaan internal

(kelompok tani/Gapoktan) dalam kaitannya dengan
kebutuhan sarana produksi

5. Melakukan Identifikasi pola tanam

1. Subsistem industri hilir (down stream agribusiness) atau
subsistem pengolahan dan pemasaran adakalanya disebut
agro industri, termasuk subsistem pendukungnya
(perdagangan/tata niaga, penyediaan kredit, sistem
transformasi dan kebijakan).

2. Agribisnis hilir merupakan kegiatan industri yang

mengolah hasil hilir, yaitu kegiatan industri yang
mengolah hasil pertanian menj'adi produk olahan baik
produk antara (intermediate product), maupun produk
akhir.
3. Agribisnis hilir/agroindustri diklasifikasikan atas 4
(empat) hasil kegiatan (transformasi), yaitu (1) kegiatan
hanya berupa grading/pengklasan dan pembersihan, (2)
kegiatan penggilingan, pencampuran dan pemotongan, (3)
kegiatan pemasakan, pengalengan, dehidrasi, ekstraksi dan
pasteurisasi, dan (4) kegiatan yang menyangkut perubahan
kimia dan tekstur.

4. Manfaat aktivitas agribisnis hilir, meningkatkan nilai

tambah, produk dapat dipasarkan dengan mudah,
peningkatan daya saing, serta menambah pendapatan/
kesejahteraan petani/masyarakat tani dan membuka
peluang tenaga kerja (penanggulangan pengangguran)
Untuk mengumpulkan data-data/informasi
tentang pengembangan industri hilir/
agroindustri komoditas yang diusahakan oleh
petani/masyarakat tani termasuk
ketersediaan jasa pendukungnya.

Data/informasi tersebut dapat digunakan untuk menyusun

program/kegiatan rencana pengembangan indusri hilir
agribisnis PUAP.
1. Melakukan identifikasi di tingkat petani/masyarakat
tani secara individu/kelembagaan kegiatan/level
transformasi produk hasil pertanian yang dilakukan.

2. Mengaitkan industri pengolahan (agribisnis hilir)

termasuk jasa pelayanan dengan bahan baku yang
diproduksi masyarakat tani atau impor.
3. Mengembangkan pelayanan jasa industri mekanisasi
pertanian sesuai dengan kebutuhan petani.

4. Mengembangkan informasi agribisnis hilir terutama

proses distribusi, inovasi teknologi pengolahan dan
pemasaran hasil. Sistem informasi yang dibangun
harus tepat guna, dapat diakses oleh semua pihak
baik pemerintah ataupun masyarakat umum/
masyarakat tani.
6. Melakukan Identifikasi masalah dan kendala yang
dihadapi petani dalam pemasaran, pengolahan dan
distribusinya.

7. Dalam pengolahan informasi, diperlukan adanya

kelembagaan yang mengelola secara profesional
baik dari pemerintah maupun asosiasi petani/
Gabungan Kelompok Tani (Gapoktan).
KRITERIA KELAYAKAN USAHA MELIPUTI :

1. Kelayakan Teknis atau kelayakan

September 2010 dari segi teknis

2. Kelayakan Ekonomis
3. Kelayakan Mental
1. Kelayakan teknis suatu usaha maksudnya apakah
suatu usaha unit-unitnya memiliki kemampuan teknis
yang wajar. Misal pembuatan keripik pisang dengan
mesin.

2. Kelayakan ekonomis maksudnya menilai kelayakan

dari segi ekonomis. Parameter yang dipakai biasanya
B/C ratio atau perbandingan keuntungan dengan biaya
yang dikeluarkan.

3. Kelayakan mental, parameter yang perlu diukur dari

mental nasabah meliputi kejujuran, keadaan rumah
tangga, gaya hidup serta kebiasaan dan sikap terhadap
uang.
1. ASPEK TEKNIS : unsur lokasi usaha, bangunan usaha,
lingkungan, unsur teknologi, ketersediaan bahan baku/bahan dagangan,
ketersediaan peralatan, tenaga kerja, pengalaman
2. ASPEK PASAR : harga, jenis/mutu barang dan jasa, pangsa pasar,
persaingan.
3. ASPEK EKONOMI DAN FINANSIAL : kemampuan
menabung, arus kas, perputaran usaha, resiko usaha, tingkat
keuntungan.
4. ASPEK MENTALITAS : mental dan kewirausahaan

5.ASPEK PEMBIAYAAN : pengembalian/ angsuran, jaminan.

 
Tujuan
TujuanPembelajaran
PembelajaranUmum
Umum

Setelah selesai berlatih peserta

dapat melakukan negosiasi dan
kemitraan usaha
 Tujuan Pembelajaran
Khusus

Setelah selesai berlatih peserta dapat :

1. Menjelaskan pengertian negosiasi dan kemitraan
2. Menjelaskan prinsip negosiasi dan kemitraan
3. Melakukan kemitraan
PENGERTIAN KEMITRAAN

Kerjasama usaha dengan memperhatikan prinsip

saling memerlukan, saling memperkuat dan saling
mengembangankan
Untuk meningkatkan pendapatan, kesinambungan
usaha, kualitas sumberdaya, skala usaha dalam
rangka menumbuhkan dan meningkatkan
kemampuan usaha kelompok mitra
PRINSIP KEMITRAAN

o Saling memerlukan, saling ada ketergantungan

o Saling mematuhi kesepakatan yang ditetapkan
o Saling mempercayai
o Saling membangun, saling menumbuhkan dan
saling mengembangkan
o Berorientasi mencari keuntungan “jangka panjang”
dan berkelanjutan
o Memiliki kedudukan dan posisi yang sama dan
setara
 PRINSIP KEMITRAAN

 SALING
SALING MEMBUTUHKAN
MEMBUTUHKAN

 SALING
SALING MENDUKUNG
MENDUKUNG &&
MENGUATKAN
MENGUATKAN

 SALING
SALING MENGEMBANGKAN
MENGEMBANGKAN
 POLA
POLA KEMITRAAN
KEMITRAAN

 Pola
PolaKemitraan
Kemitraantidak
tidaklangsung
langsungyaitu
yaitukemitraan
kemitraanyang
yang
dilakukan
dilakukandengan
denganpola
polapembinaan
pembinaandari
daripengusaha
pengusaha
besar
besarselaku
selakupembina
pembinakepada
kepadapengusaha
pengusahakecil
keciltanpa
tanpa
ada
adakaitan
kaitandengan
dengankegiatan
kegiatanusahanya.
usahanya.


 Pola
PolaKemitraan
Kemitraanlangsung
langsungyaitu
yaitupengusaha
pengusahabesar
besar
selaku
selakupembina
pembinamelakukan
melakukanpembinaan
pembinaankepada
kepadamitra
mitra
binaan
binaanyang
yangada
adakaitannya
kaitannyadengan
dengankegiatan
kegiatanusaha.
usaha.
 Bentuk
Bentuk Kemitraan
Kemitraan Agribisnis
Agribisnis
I.I. Kemitraan
KemitraanVertikal
Vertikal
1.
1. Inti
IntiPlasma
Plasma
a.PIR
a.PIR(usaha
(usahabudidaya)
budidaya)
b.Penghela
b.Penghela(menampung
(menampunghasil)
hasil)
c.Pengelola
c.Pengelola(tdk
(tdkusaha
usahabudidaya)
budidaya)
2.
2. Sub
SubKontrak
Kontrak(kontrak
(kontrakvol,
vol,harga,
harga,wkt)
wkt)
3.
3. Dagang
DagangUmum
Umum(memasarkan
(memasarkanhasil)
hasil)
4.
4. Waralaba
Waralaba(hak
(haklesensi,
lesensi,merk
merkdagang)
dagang)
 Bentuk
Bentuk Kemitraan
Kemitraan Agribisnis
Agribisnis

II.II. Kemitraan
KemitraanHorisontal
Horisontal
1.Ikatan
1.IkatanTindakan
Tindakan(modal,
(modal,harta,
harta,dikelola
dikelolasendiri)
sendiri)
2.Ikatan
2.IkatanKonsultasi
Konsultasi(tukar
(tukarmenukar
menukarinformasi)
informasi)

3.Ikatan
3.IkatanKompetitor
Kompetitor(bersama
(bersama lawan
lawanpesaing)
2
pesaing)
2
 Negosiasi adalah suatu bentuk
pertemuan antara dua pihak dengan
sasaran untuk mencapai suatu
persetujuan, bersama-sama mencari
hasil yang baik, demi kepentingan kedua
pihak
 CIRI-CIRI POKOK NEGOSIASI DALAM PROSES

Negosiasi melibatkan dua pihak atau lebih

Masing-masing pihak harus beranggapan bahwa

ada kemungkinan untuk mengajak pihak lain untuk
memodifikasi posisi awal ;

Masing-masing pihak harus mempunyai tingkat

kuasa atas kemampuan pihak lain untuk bertindak;

Proses salah satu interaksi walaupun kadang-

kadang dengan elemen tertulis yang penting
 PENTINGNYA BERNEGOSIASI

Negosiasi menyangkut pemecahan konflik,

biasanya dengan konsesi perdagangan.
Negosiasi jangan dikacaukan dg kegiatan menjual.
Kepercayaan adalah suatu syarat untuk suatu
negosiasi yang berhasil.
Negosiator yang terampil akan menghasilkan
perjanjian kerja yang lebih baik.
Negosiasi tidak selalu harus konfrontasi, meskipun
kadang - kadang membutuhkan unsur kenekatan.
 TIPS DAN TRIK BERNEGOSIASI

Jangan Mengeluh, buatlah usulan khusus.

Berusaha keras memperjuangkan usulan dan bersikap
gigih.
Perhatikan orang yang sedang bernegosiasi dan
belajarlah dari mereka.
Jangan bernegosiasi apabila anda tidak memiliki apa -
apa untuk ditawarkan,
Negosiasi yang berhasil perlu disiapkan dengan baik
dan terencana.
 LANGKAH-LANGKAH NEGOSIASI

Persiapan adalah hal yang paling penting dari

negosiasi.
Periksalah semua asumsi anda, sebaik yang anda
mampu.
Kenalilah siapa pembuat keputusan pihak lawan.
Susun, beri nilai, dan prioritaskan sasaran anda
dan sasaran mereka.
Lanjutan

LANGKAH-LANGKAH NEGOSIASI

 Konsesi yang mungkin anda tawarkan, yang memberikan

keuntungan maksimum untuk pihak lawan dan yang paling
kecil harganya bagi anda.
Ingat konsesi harus selalu dipertukarkan, bukan
disumbangkan.
Lanjutan

LANGKAH-LANGKAH NEGOSIASI

Kenalilah bahwa hasil menang - menang tidak pernah

dapat ditetapkan sampai pihak lawan juga mengisyaratkan
mengalah.
Sikap pembukaan yang kompetitif oleh salah satu pihak
dapat mengubah negosasi menang - menang menjadi
kalah - menang.
Bersikaplah tegas tetapi adil. Jangan membuat tuntutan
yang “tidak masuk akal”.
 LANGKAH –LANGKAH NEGOSIASI
lanjutan

Buatlah sasaran aspirasi dan tawaran pertama anda

setinggi mungkin, agar ada ruang utk tawar menawar.
Tentukan posisi titik balik anda, diluar itu anda tidak akan
bisa mencapai penyelesaian, bagaimanapun keadaannya.
Perhitungkan dan perhatikan titik tengah antara kedua
belah pihak dengan hati-hati , alokasikan tugas pokok dan
tentukan tingkat wewenang.