nnovar en Modelos de Negocios

Diseño de modelos de negocios

(Business Model Design)

Utilizando la metodología de Alex Osterwalder

Gisel le Della
Mea
Abril 2010
estamos ante
un mundo cada
vez más
interconectad
o

ante un
sistema en
red cada día
más complejo
y robusto
 La dinámica
del cambio y
el caos
de vivir en
sistemas
complejos
influyen en
nuestro modo
de vivir,
relacionarnos
Fractal Structure y hacer
FOTO BY SYNTOPIA ON FLICK
En este remix de
vínculos, culturas,
mercados, ideas; nuevas
industrias están
surgiendo, así como
otras derrumbándose o
luchando para
reinventarse.
y un sinfín de
modelos de
negocios
innovadores
resultan de éste
nuevo ecosistema.
La pregunta es :
como podemos adaptarnos,
reinventarnos y seguir haciendo
negocios?

ILUSTRACIÓN:
THE GROVE (grove.com)
Analicemos nuestro
propio modelo de
negocio.
Diseñemos nuevos
modelos,
experimentemos,
ideemos, juguemos.
Como?
Utilizando métodos de diseño
El método de lienzo de Alex
Osterwalder
9
Bloques de
construcción
 Segmentos de clientes

Business Model Generation Book.

 Propuestas de valor (Propuestas únicas de venta)

Business Model Generation Book.

 Canales de distribución y comunicación

Business Model Generation Book.

 Relación con el cliente

Business Model Generation Book.

 Flujos de ingreso

Business Model Generation Book.

 Recursos clave

Business Model Generation Book.

 Actividades clave

Business Model Generation Book.

 Red de Partners (socios estratégicos)

Business Model Generation Book.

 Estructura de costos

Business Model Generation Book.

 Actividades
clave Propuesta Relación con
de valor el cliente

Red de Segmentos
partners de clientes

Flujos de
Estructura ingreso
de costos Recursos Canales de
clave distribución y
comunicaciones

Business Model Generation Book.

 2 Propuesta de
valor
Trata de resolver
7 Actividades problemas de los
clientes y satisfacer
4 Relación con el
clave las necesidades del
cliente
mediante la realización cliente con propuestas se establecen y mantienen
de una serie de con cada segmento de
de valorr
actividades clientes
fundamentales

1 Segmentos
8 Red de de clientes
Uno o varios
partners segmentos de
Algunas actividades clientes
se externalizan y
algunos recursos se
adquieren fuera de
la empresa

9 Estructura de
costos
Los elementos del modelo de
negocio dan como resultado la
estructura de costos.
3 Canales de
6 Recursos clave
son los medios necesarios
para ofrecer y entregar
los elementos descriptos
anteriormente
5 Flujos de ingreso
Los ingresos son el
distribución y resultado de propuestas
de valor ofrecidas con
comunicaciones éxito a los clientes.
Las propuestas de valor se
entregan a los clientes a
través de la comunicación,
la distribución y los
canales de venta

Business Model Generation Book.

 Actividades
clave Propuesta Relación con
de valor el cliente

Red de Segmentos
partners de clientes

Flujos de
Estructura ingreso
de costos Recursos Canales de
clave distribución y
comunicaciones

Business Model Generation Book.

 REDES DE PARTNERS ACTIVIDADES CLAVES OFERTA RELACIONES SEGMENTOS
CON LOS CLIENTES DE CLIENTES

RECURSOS CLAVES CANALES DE

DISTRIBUCIÓN Y
COMUNICACIÓN

ESTRUCTURA FLUJOS DE
DE COSTOS INGRESOS

Lienzo para diseñar tu Modelo de Negocio

Business Model Generation Book.
4 Cómo Qué Quién
ÁREAS

$
 Lienzo para diseñar tu Modelo de Negocio
Business Model Generation Book.
 Lienzo para diseñar tu Modelo de Negocio
Business Model Generation Book.
FOTO BY SYNTOPIA ON FLICK
 1 Separación
Hay tres ejes fundamentalmente de
negocios:
•Basados en las relaciones con los
clientes
•Basados en las innovaciones de
productos
•Basados en la infraestructura
-
Los tres tipos pueden coexistir en una
sola empresas, pero lo ideal sería que
subdividan en entidades separadas,
generando tres modelos de negocios en
uno, con el fin de evitar conflictos o
compromisos comerciales no deseados.

Business Model Generation Book.

1 Separación

TELCO
Las empresas de telecomunicaciones móviles han comenzado la
separación de sus negocios. Tradicionalmente compitieron en
la calidad de la red, pero ahora están alcanzando acuerdos
compartiendo la red con sus competidores, externalizando
operaciones en conjunto con los fabricantes de equipos, etc.
¿Por qué = Porque se dan cuenta de que su activo clave ya
no es la red sino que es su marca y sus relaciones con los
clientes.
 2Long Tail
El modelo de negocio de larga
cola (Long Tails) es
simplemente vender menos de
más.
Se centra en ofrecer una gran
cantidad de productos nichos,
los cuales se venden en
menores volúmenes.

Requieren de bajo costo de

inventario y de robustas
plataformas productos de nicho
disponible a los compradores
interesados

Business Model Generation Book.

 2Long Tail MODELO DE NEGOCIO

Business Model Generation Book.

 2Long Tail MODELO DE NEGOCIO

Business Model Generation Book.

 3 plataformas
múltiples
Estos modelos de negocios basados
en plataformas múltiples, tienen
como fin reunir a dos o más
grupos interdependientes y
distintos de clientes. Estas
plataformas son de valor para un
grupo determinado de personas
sólo si los otros grupos de
clientes también están presentes.
La plataforma crea valores,
facilitando la interacción entre
los diferentes grupos.

A su vez éstas plataformas se

robustecen cuando se extiende
atrayendo más usuarios, (efecto
Red)
Business Model Generation Book.
 3multiplataforma
MODELO DE NEGOCIO

Business Model Generation Book.

3multiplataforma
MODELO DE NEGOCIO

sellaband.com
 4Gratis
Los modelos de negocios
¨Gratis¨ están basados en que
un segmento importante de
clientes pueden beneficiarse
del producto o servicio de
manera gratuita
continuamente.

Diferentes modelos hacen

posible la oferta gratuita, y
los clientes que no pagan
son financiados por un menor
segmento de clientes.

Business Model Generation Book.

4 MODELO DE NEGOCIO

gratis / 3 tipos
4gratis / MODELO DE NEGOCIO

freemium

Business Model Generation Book.

4gratis /
MODELO DE NEGOCIO

freemium

5 años en el mercado
400 millones de usuarios
100 billones de llamadas gratis realizadas
Los ingresos del 2008 fueron de U$S 550
millones
"Everyindustrythat becomes
digital eventually becomes free"
Chris Anderson

"The demandyou get at a price

of zero is many times higher
than the demand you get at a
very low price"
Kartik Hosanagar
 4 MODELO DE NEGOCIO

gratis / cebo y anzuelo

Modelo del cebo y el anzuelo

(tambiénllamadoel de los productosatados ).
Consiste en ofrecer un producto básico a un
precio muy bajo, a menudo con pérdidas (el
cebo) y entonces cobrar precios excesivos por
los recambios .

Ejemplos : Gillette, Epson, HP (impresora y

cartuchos)

Business Model Generation Book.

 5Abiertos
Los modelos de negocios
abiertos, están siendo
aplicados por las empresas
para crear y capturar valor a
partir de la colaboración con
los clientes y socios
externos.

Este proceso puede darse tanto desde

adentro hacia afuera, explorando nuevas
ideas propuestas por la empresa en
conjunto con sus clientes y partners.
O de afuera hacia adentro aplicando
dentro de la empresa ideas externas.

Business Model Generation Book.

 5Abierto MODELO DE NEGOCIO

Open Innovation Marketplace

Business Model Generation Book.

Diseño
Técnicas y herramientas del
mundo del diseño que ayudan a
innovar en modelos de negocios
 1Customer insight Aproximándonos al cliente,
planteándonos preguntas y
respuestas sobre él o ella.

El mapa de
la empatía

Business Model Generation Book.

 2Ideation
Compone un equipo multidisciplinar
Implícalos a analizar, investigar,
plantear preguntas y respuestas para
generar un proceso de generación de
ideas (brainstormings)

Manténgase enfocado en
el problema a resolver.

Haga cumplir las normas:

•no juzgar tempranamente,
•una conversación a la
vez,
•Expresarse visualmente
•y fomentar ideas locas

Business Model Generation Book.

 2Ideation Las ideas para crear un modelo de negocio
innovador pueden partir desde cualquiera de
los 9 bloques de construcción.

A partir de A partir A partir de las A partir A partir de

los recursos de la necesidades del de las múltiples
oferta cliente finanzas. epicentros

1 2 3 4 5

Se puede ver claramente 4 epicentros•A partir de los recursos

de partida que algunas empresas han•A partir de la oferta
utilizado para diseñar sus modelos. •A partir del cliente
•A partir de las finanzas
•A partir de múltiples epicentros

Business Model Generation Book.

3Visual
thinking

El pensamiento visual
es indispensable para
trabajar con modelos de
negocios.
Significa que debemos
expresarnos usando
herramientas visuales
como: fotos, bocetos,
diagramas, notas
móviles (Post-it) para
la construcción de
conceptos y discusión
de significados .
3Visual
thinking

Día a día crean nuevas

herramientas para
ayudarnos a hacer
visual nuestro
pensamiento.
3Visual
thinking

Día a día crean nuevas

herramientas para
ayudarnos a hacer
visual nuestro
pensamiento.
3Visual thinking

imagina tu
empresa a través
de una nube de
etiquetas.
3Visual
thinking
Haz lo mismo
pero con
imágenes.
(moodboard)
 4Prototyping
Realizar prototipos es
una poderosa herramienta
para el desarrollo de
nuevos modelos de
negocios.
Al igual que el
pensamiento visual, hace
tangible los conceptos
abstractos y facilita la
exploración de nuevas
ideas.

Haz varios prototipos de

modelosde negocios
para una misma empresa.

Business Model Generation Book.

 5Storytellin La narración del modelo de negocio.

g
Contar cuentos es un arte no muy
utilizado ni valorado en los
negocios.
Hasta las ideas más innovadoras
y brillantes necesitan ser
contadas con una buena historia
para que cobren fuerza.

A todos nos gusta la

innovación hasta que nos
afecta, por lo tantoun nuevo
modelo de negocio debe poder
contarse a sus empleados,
inversores y partes involucradas
con la mejorhistoriaposible
para superar la natural
resistencia al cambio y lo
desconocido de los seres
Business humanos
Model . Book.
Generation
 5Storytellin Técnicas para contar una historia

Business Model Generation Book.

 6Scenarios
El planteo de diferentes
escenarios, es otra
herramienta de
pensamiento que nos
ayuda a reflexionar
sobre nuestro modelo de
negocio a futuro.

El planteo de escenarios
concretos suele ser más
fácil y productivo que
el libre intercambio de
ideas a cerca sobre el
futuro de nuestro modelo Pharma Business
Models of the
Future

de negocio.

Business Model Generation Book.

 6Scenarios
Para visualizar
posibles futuros
escenarios es
aconsejable llevar
adelante las técnicas
del Cool Hunting y
captar tendencias
rápidamente para
aplicarlas a nuestro
modelo.
Observar tendencias de
consumo, de mercados, de
productos, de
comportamientos, de
materiales, de colores, etc.
Business Model Generation Book.
Estrategias
Para crear y gestionar modelos
de negocios

FOTO BY Alex Osterwalder on FLICKR

trategias / evaluar el
torno

Evaluar el
entorno del
Modelo.
El contexto,
los
conductores
de diseño y
limitaciones

Business Model Generation Book.

trategias / evaluar el
torno

¿Cómo debería evolucionar su modelo de

negocio a la luz de un entorno
Business Model Generation Book.cambiante?
 Estrategias / analiza y valida

Analiza y valida
continuamente tu
modelo de negocio.
Mediante la ayuda de
cheklist, analisis de
foda, reanalizando una
y otra vez las
fortalezas,
oportunidades,
debilidades y
amenazas.
Este proceso ayuda a
validar y/o modificar
los 9 bloques de
construcción de
modelos de negocio.

Business Model Generation Book.

 Estrategias / analiza las
perspectivas del modelo de
negocio a través de la
estrategia "Blue Ocean"

Blue Ocean: crear productos y

servicios en donde la competencia es
irrelevante porque creas mercados
donde no hay competencia.
Business Model Generation Book.
 Estrategias / ejercítate para
gestionar múltiples modelos de
negocios"

Ejercita una y otra

vez para poder
gestionar múltiples
modelos de
negocios.

Hay casos donde

conviene crear
nuevos modelos de
negocios
subsidiarios sin
afectar al
principal.
Business Model Generation Book.
 Procesos
Para crear un modelo de
negocio
Moviliza Analiza Diseña
Implementa Gestiona

Business Model Generation Book.

Conclusiones
 Conclusiones
There´s not a
single business
model… there Mientras el mundo más se
are really a interconecta , más complejos
son los negocios y emergen
lot of nuevas oportunidades para
opportunities crear y capturar valor .
and a lot of
options and we
just have to
discover all of
them.
Tim O´Reilly

FOTO BY SANSUMBRELLA ON FLICKR

Conclusiones

Poder narrar, contar una

historia, expresar
visualmente una idea,
realizar un prototipo y
hacer tangible algo complejo,
resulta la principal
herramienta para explicar
nuevos modelos de negocios.
 Conclusiones
Inventar un producto o servicio no
necesariamente es innovar en modelo

Inventa de negocios.

r no
Así como Xerox debió desarrollar su
modelo de negocio para introducir su
costosa invención (las máquinas
fotocopiadoras) mediante un modelo

es de pago por copia, Google debió

hacerlo a través de la publicidad
para sostener sus servicios de
innovar búsqueda gratuitos.

y Twitter quien inventó una nueva

forma de comunicarnos, aún no ha
encontrado su propio modelo de
negocio.
 Conclusiones
Entrepreneurs treat a
business plan, once
written as a final
collection of facts.
Once completed you don’t Un Plan de Negocios es un documento
often hear about people que describe el propósito general de
rewriting their plan. una empresa y los estudios de
Instead it is treated as mercado, técnico, financiero y de
the culmination of organización, etc.
everything they know and Pero es un documento estático que no
believe.  It ’ s static .
suele modificarse.
In contrast, a business
model is designed to be
rapidly changed to
reflect what you find En cambio un modelo de negocios es
outside the building in dinámico, pudiendo modificarlo,
talking to customers.  rediseñarlo, o adaptarlo en base a los
It ’ s dynamic . ( Steve continuos y rápidos cambios.
Blank )
 Giselle Della Mea – Marzo
2010
Graphic Designer Conocimientos
Master in Business Design by .mindproject.net
www
www.linkedin.com/in/giselledellamea
giselle@mindproject.net

Referencias para profundizar :

Business Model Generation

http://www.businessmodelgeneration.com/

Business Model Innovation Hub

http://www.businessmodelhub.com/