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Dirección de la Producción

Profesor: Ing. César Catuy Campos

CANALES DE DISTRIBUCION
LA MEZCLA DE MERCADEO Y LAS
CUATRO P´S
Producto Precio Plaza Promoción
Calidad Descuentos Canales Publicidad

Características Listas Cubrimiento Ventas Personales

Estilos Plazos Lugares Promociones


Marca Intereses Inventario Exhibiciones

Empaque Niveles Transporte Ventas Electrónicas

Tamaño Márgenes Almacenamiento


Garantía Condiciones Despachos
Servicios
Devoluciones

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INDEX DE PRECIOS DE MERCADO
MARCAS ITEM PESO PRECIO $/OZ. INDEX
IDEAL PAN PASAS 13.50 1.35 0.1000 101%
UIP PAN PASAS 12.00 1.25 0.1042 105%
AUREAL PAN PASAS 14.50 1.50 0.1034 104%
BIMBO PAN PASAS 11.00 1.25 0.1136 115%
CHEF CHOICE PAN PASAS 12.50 1.24 0.0992 100%

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TABLA DE POSICIONAMIENTO
+ Costo
Posicionamiento:
- 10% por debajo
Del líder A
Promesa de Marca:
C B
- Ser un producto
de aroma fresco. - Calidad +Calidad

Mercado Objetivo: E
- Niños de 7 a 13
años
D
De clase media baja
baja

- Costo

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TERMINOS IMPORTANTES
 FABRICA / PLANTA / INDUSTRIA
 CANALES DE DISTRIBUCION:
 INTERMEDIARIOS
 TRANSPORTE
 DISTRIBUCION
 FLETES

 DETERMINACION DE PRECIOS:
 COSTOS Y GASTOS:
 Seguros
 Permisos de Importación y/o Exportación
 Aranceles
 Otros Impuestos
 Otros Gastos

 MARGENES DE UTILIDAD
 Nominal
 Porcentual

 PRECIO DE VENTAS

 CONSUMIDOR FINAL O INDUSTRIAL (CLIENTE FINAL)


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CLIENTE
Del latín cliens-entis (persona que depende de), cliente es toda
persona física o jurídica que efectúa la transacción comercial de
compra o adquisición de un producto o servicio.

Un cliente desea que se le sea atendido a la medida de la


exigencia, por quien presta el servicio.

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CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Están conformado por todos los medios y participantes, a
través de los cuales la empresa pondrá el producto en
posesión del consumidor final. Los canales de distribución
pueden tener uno o más intermediarios.

De acuerdo al número de intermediarios, el canal se clasifica


en Canal Directo, Canal Corto o Canal largo, todo dependerá
del plan de distribución que elija la empresa.

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ESTRUCTURA DEL CANAL DE
DISTRIBUCION
FÁBRICA

INTERMEDIARIO 1 INTERMEDIARIO 1

INTERMEDIARIO 1 INTERMEDIARIO 2

INTERMEDIARIO 2 INTERMEDIARIO 3

CONSUMIDOR FINAL O INDUSTRIAL


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DETERMINACION DE PRECIOS
 +/- GANANCIA = INGRESOS – EGRESOS
 Gn = Precio – Costo
 Margen Nominal (Mn) = Ganancia Nominal (Gn)
 Mu% = Margen de Utilidad %
 (Mu%) = (Precio – Costo)/ Precio
 Precio = Costo / ( 1 – Mu%)
 Costo = Precio x (1 – Mu%)

Nota:
Costo = Todos los costos directos que se decida cargar al producto

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ESTRUCTURA DE PRECIOS
EN EL CANAL DE DISTRIBUCION
Costo
Mu
FÁBRICA Mu%
Costo=?
Pv
Mu =?
INTERMEDIARIO 1 Mu%=?
Pv=?
La estructura de
precios, ayuda a Costo=?
Mu =?
entender la relación INTERMEDIARIO 2 Mu%=?
entre los precios y los Pv=?

diferentes niveles de la
cadena de suministro Costo=?
Mu =?
INTERMEDIARIO 3 Mu%=?
Pv=?

Costo
CONSUMIDOR FINAL O INDUSTRIAL
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ESTRUCTURA DEL CANAL DE DISTRIBUCION
EJERCICIO PROPUESTO

FÁBRICA Costo de Fábrica=?

Considere los siguientes datos:


INTERMEDIARIO 1 INTERMEDIARIO 1
Margen de la Fábrica = 60%
Intermediario 1 = 30%
Intermediario 2 = 25%
INTERMEDIARIO 1 INTERMEDIARIO 2 Intermediario 3 = 20%
Precio al Consumidor = 2.95

INTERMEDIARIO 2 INTERMEDIARIO 3

CONSUMIDOR FINAL O INDUSTRIAL

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