USO RACIONAL DE

MEDICAMENTOS VS VENDAS
É POSSÍVEL CAMINHAREM JUNTOS?

Lavoisier Diniz Cipriano de Sousa

Especialista Vigilância Sanitária
Especialista Metodologias Ativas
Especialista Gestão da Aprendizagem
O que dá mais lucro em uma
farmácia/drogaria?
Uso Racional de Medicamentos (URM)
“De acordo com a Organização Mundial de Saúde (Nairóbi, Quênia,
1985), entende-se que há uso racional de medicamentos quando
pacientes recebem medicamentos apropriados para suas condições
clínicas, em doses adequadas às suas necessidades individuais, por um
período adequado e ao menor custo para si e para a comunidade.”
Assistência farmacêutica

(2015, OMS)
 Uso Racional de Medicamentos (URM)
• Porquê é importante?
• Aspectos regulatórios
• Impedir PRM (Problemas Relacionados aos Medicamentos)
• Impedir PRS (Problemas Relacionados à Saúde)
• Sobrevida ao paciente
• Redução de custos públicos e privados
• Controle de hábitos equivocados e “construtos/consensos” errados
 Vendas
“Conceito de venda. Do latim vendĭta, venda é a ação e o efeito de
vender (transferir a propriedade de algo para outra pessoa mediante o
pagamento de um preço estipulado). O tema é usado tanto para fazer
referência à operação (transacção) em si como à quantidade de coisas
que se vendem.”
 Vendas em farmácias e drogarias
• Porquê é importante?
• Rentabilidade
• Parâmetros financeiros em dia
• Investimento
• Ofertar produtos e serviços com qualidade
• Empregabilidade
E o mundo Real?
 Realidade
• Empresários X farmacêuticos?
• Redes
• Expansões e fusões
• Entrada capital estrangeiro
• Novos medicamentos
• Excesso de produtos
• Falsificações e estabelecimentos clandestinos
Fonte: http://brazilsfecompany.blogspot.com/2017/06/Top-15-
Industria-Farmaceutica-Vendas-em-2016-Em-Bilhoes-de-Dolares-
Top-drugs-by-sales-in-2016.html
Fonte: https://www.istoedinheiro.com.br/conheca-as-
empresas-vencedoras-do-premio-as-melhores-da-dinheiro-
2018/
 Realidade
• Fiscalização sanitária (Vigilância Sanitária)
• Fiscalização profissional (CRF)
• Cliente “conhecedor”
Realidade

2015
Realidade

2015
Vendas X URM
 Estratégias
• Conhecimento sobre o produto
• Princípio ativo; indicações; interações; reações adversas possíveis; CONTRA-
INDICAÇÕES
• Referência X Genérico X Similar
• Se o cliente desejar e a lei permitir...
• Não assuma responsabilidade que não te pertence
 Estratégias
• Escutar o cliente/paciente...
• Capacitação
• Farmacêutico é o responsável
• Venda adicional
 A Senhora precisa de:
ALGODÃO
Estratégias GAZES
ALCOOL IODADO *
O Senhor me POMADA CICATRIZANTE
• Venda adicional
consegue um SORO FISIOLÓGICO
BAND AID
ÁLCOOL a ESPARADRAPO*
70%? ATADURA???
Estratégias

RESOLUÇÃO-RDC Nº 96, DE 17 DE DEZEMBRO DE 2008 - ANVISA

Estratégias

RESOLUÇÃO-RDC Nº 96, DE 17 DE DEZEMBRO DE 2008 - ANVISA

Estratégias

RESOLUÇÃO-RDC Nº 96, DE 17 DE DEZEMBRO DE 2008 - ANVISA

 Estratégias de vendas e
tendências de mercado
• Atenção Farmacêutica (Cuidados Farmacêuticos)
• Acompanhamento de pacientes diabéticos
• Acompanhamento de pacientes hipertensos
• Acompanhamento de pacientes obesos
• Acompanhamento de pacientes fumantes
• Acompanhamento de gestantes
 IDOSO?
DIABÉTICO?
Estratégias

GESTANTE? ATLETA? HIPERTENSO?

Estratégias
 Condição Produto(s) – Não medicamentos
Estratégias
Paciente diabético Hidratante para os pés; hidratante corpo; kit higiene de
unha; medidor de glicemia; tiras reativas; lancetas;
lenços; sandália/sapatos especiais; meias especiais;
adoçante; aveia;

Paciente hipertenso Medidor de pressão; alimentos com restrição de sódio

e gordura; sandália/sapatos especiais;

Squezze; luvas musculação; coqueteleira academia;

Atleta camisas proteção UVA-UVB; protetor solar;
monhequeira elástica; tensor pé; joelheira; protetor
bucal; bolsa gelo; bolsa gel

Gestante Hidratante para os pés; hidratante corpo; produtos de

higiene pessoal; sandália/sapatos especiais; protetor
solar; creme para estrias e/ou celulite; óleos corporais
especificos
 Estratégias
• Atenção Farmacêutica (Cuidados Farmacêuticos)
• Os serviços farmacêuticos podem ser cobrados
• Mas isso não impede que façamos mais vendas...
OFERECER
• Integração BALCONISTA <-> FARMACÊUTICO(A)
PARA QUEM?
• Os serviços devem ser oferecidos... COMO FAZER
ISSO
 Estratégias
• Atenção Farmacêutica (Cuidados Farmacêuticos)
• Público específico e mais interessado (grávidas, mães de família, idosos,
hipertensos e/ou diabéticos, atletas, adultos, etc.)
• Ferramenta de fidelização => venda de medicamentos e demais produtos
• Equipe indicará os serviços
• O farmacêutico indicará os produtos necessários (imprescindíveis)

CLIENTE

BALCÃO FARMA
Tendências
Tendências
Tendências
 Tendências

Novo Prescrição Concentração Marcas

Canais digitais
sortimento eletrônica do mercado próprias