Вы находитесь на странице: 1из 15

Программы лояльности – маркетинговый инструмент,

направленный на оптимизацию взаимоотношений между


организациями, предоставляющих товары и услуги.
Лояльность, то есть положительное отношение промышленных
клиентов к данной компании, продукту, которая составляет основу
для стабильного объема продаж, что в свою очередь является
стратегическим показателем успешности компании.
Учитывая специфичность промышленного маркетинга,
специалисты выделяют ряд особенностей, которые
заключаются в следующем:

 относительно узкий и стабильный круг потребителей,


что усложняет процесс повышения конкурентоспособности
товаров и услуг;

 низкая эффективность применения рекламы по


сравнению с потребительским маркетингом;

 необходимость адаптации рекламных сообщений и


тестов для рядовых читателей, клиентов;

 необходимость организации технического


обслуживания продаваемых товаров в зависимости от
отраслевого рынка и др.
Разработка программы лояльности потребителей будет осуществляться
по следующим этапам:
1) Определение целесообразности проведения программы лояльности
2) Определение целевой аудитории, на которую будет направлена
программа лояльности.
3) Формулировка целей программы лояльности.
4) Определение составляющих программы лояльности.
5) Сегментация
Зачем нужна программа лояльности?
Какой может быть программа лояльности?
Программа лояльности глазами клиента
Среди инструментов воздействия программ лояльности:
 индивидуальные системы скидок;
 информационное распространение текущих предложений;
 увеличение степени прозрачности взаимоотношений –
раскрытие принципов ценообразования и пр.;
 CRM-система, которая направлена на то, чтобы учитывать
предыдущие пожелания потребителя, предугадать его
потребности и своевременно предложить свой продукт;
 бесплатные тренинги, семинары по продукту;
 бонусные системы поощрения дистрибьюторов.
10 эффективных техник лояльности
 Акцент на интересах клиента
 Простая и комфортная форма общения
 Подарки и бонусы
 Процент от последующих покупок
 Элемент социальной ответственности
 Разнообразные платформы для сотрудничества
 Прочная эмоциональная связь
 Некоммерческий подход
 Дополнения к основному предложению
 Главное – стратегия
Методы измерения лояльности
потребителей на промышленном рынке
 Разделение
потребностей
 Традиционный подход

Остаточный индекс
промоутера
 Конверсионная модель
Взаимосвязь уровня удовлетворенности и лояльности
потребителей и эффективности деятельности
предприятия

Уровень Степень
удовлетворенности потребительской
потребителей лояльности

Эффективность Обьём прибыли и


деятельности доля компании на
компании рынке
6 факторов более высокой прибыльности
лояльных покупателей
1. Стоимость привлечения
2. Базовая прибыль
3. Рост дохода
4. Операционные издержки
5. Рекомендации
6. Ценовая премия