SELECCIÓN DE CANALES DE

DISTRIBUCIÓN

JONATHAN ALEX VENEGAS ARAYA

Logística de distribución y transporte

08-09-2019
Selección de canales de distribución

Podemos decir que los Canales de Distribución

son una estructura de negocios y de
organizaciones interdependientes que comienzan
desde el comienzo del producto hasta que llega
el consumidor. También los canales de
distribución son formados por compañías y
personas que participan en la transferencia de
un producto, el cual este pasa del fabricante al
consumidor final o al usuario industrial
Selección de Distribución: El equipo ha contado con varias reuniones, sin
embargo, ya han pasado varias reuniones y deciden elegir entre:

• Comercio de equipos de sonido. (A)

• Comercio de accesorio rubro automotriz (B)
• Concesionarios de autos (C)
• Grandes tiendas. (D)
• Hipermercados. (E)
El equipo ha definido los factores y los presentan para el análisis
• Control sobre la venta final (25%)
• La imagen (25%)
• La compatibilidad con otros productos (15%)
• La facilidad al acceso del cliente (35%)
 A B C D E
Control sobre
0,5 0,25 0,75 0,5 0,25
la venta final

La imagen 1,25 1 0,75 1,75 0,25

La
0,45 0,3 0,45 0,6 0,6
compatibilida
d con otros
productos

La facilidad al
2,1 1,75 2,1 0,7 2,1
acceso del
cliente

Total 4,3 3,3 4,05 3,55 3,2

¿Cuál es la elección del distribuidor?

Podemos sacar en conclusión en base al análisis la elección del

distribuidor es el comercio de equipos de sonido.
 Identificar las fases
Fase 1.- Objetivos.
Para este caso de Radio Free tenemos que conocer muy bien el mercado donde
quiere enfocarse por ejemplo sus competidores, falencias, precios, costos, etc. Al
tener un buen canal de distribución nos dará una buena estrategia de ventas.

Para esto vamos analizar la Radio Free el cual tenemos que ver cómo está el
mercado de las radios, analizar como lo hace la competencia para entregar los
productos de radios, cualquier desviación que suceda los clientes no se
ajustarían al canal que queremos, la empresa tiene que analizar qué es lo mejor
para ellos y los clientes.

Fase 2.- Alternativas de distribución.

Tenemos que tener en claro que para que la línea del producto y longitud si son muy
grandes tendríamos que distribuir mediante un canal de distribución mucho más
largo para que el rendimiento sea el más óptimo, tenemos que tener claro que hay
canales que podrían vender una parte de la línea del producto mucho mejor, esto
dependiendo de la demanda regional, y si la línea es menor entonces el canal de
distribución más corto le vendría mejor a la empresa de Radio Free.
Fase 3.- Restricciones.

En esta fase podemos encontrar este canal el cual nos comenta sobre las
limitaciones o restricciones, nos encontramos con, restricciones legales,
restricciones financieras y restricciones comerciales, el cual pueden afectar a todos
los canales.

Fase 4.- elección del canal de distribución.

Para ocupar este canal necesitamos de muchos factores, el cual es aplicable para
todos los otros canales los más utilizados son, criterios financieros, criterios de
seguridad y criterios de marketing

Fase 5.- Método de evaluación de un canal de distribución

Para este método necesitamos tener la elección del canal para poder hacer un
proceso de evaluación correcta y poder evaluar lo mejor para la empresa y vera los
siguientes criterios, económico, criterios de control y criterios adaptativos.
 Criterios económicos, de control y adaptativos.

Criterio económico: este criterio veremos la alternativa del canal que producirá
un nivel diferente de ventas y costos, lo que todos se preguntan es si se
producirán más ventas por la fuerza de ventas de la compañía o por la agencia
de ventas.

Criterio de control: para este control los canales se debe ampliar para incluir los
aspectos del control. La radio para los autos para esto la empresa puede tener
un canal de distribución largo o corto, pero para este control será un canal corto
de ventas el cual la empresa le va a vender directo al distribuidor y este al cliente
final.

Criterio adaptativo: para este criterio el productor necesita ver las estructuras y
las políticas que aumenten al máximo el control y la capacidad de cambiar las
estrategias del mercado.
 Bibliografía
• IACC,semana 3, 2019,
http://online.iacc.cl/pluginfile.php/5277908/mod_resource/cont
ent/2/CONTENIDO%20SEMANA%203.pdf