Negociación de Conflictos

Teoría de la Negociación
GAP-08-NEGTEO-IDEA 1
Prof. G. Aliaga Palma
Gustavo Aliaga Palma
Formando Lideres
Quinta Versión
2009
PROGRAMA
Modulo II:
Negociación, gestión y
Resolución de Conflictos
 Los elementos o factores de la comunicación humana son: fuente, emisor o codificador,
código (reglas del signo, símbolo), mensaje primario (bajo un código), receptor o
decodificador, canal, ruido (barreras o interferencias) y la retroalimentación o
realimentación (feed-back, mensaje de retorno o mensaje secundario).
 Fuente: Es el lugar de donde emana la información, los datos, el contenido que se
enviará, en conclusión: de donde nace el mensaje primario.
 Emisor o codificador: Es el punto (persona, organización...) que elige y selecciona los
signos adecuados para transmitir su mensaje; es decir, los codifica para poder llevarlo
de manera entendible al receptor. En el emisor se inicia el proceso comunicativo.
 Receptor o decodificador: Es el punto (persona, organización...) al que se destina el
mensaje, realiza un proceso inverso al del emisor ya que en él está el descifrar e
interpretar lo que el emisor quiere dar a conocer. Existen dos tipos de receptor, el
pasivo que es el que sólo recibe el mensaje, y el receptor activo o perceptor ya que es la
persona que no sólo recibe el mensaje sino que lo percibe y lo almacena. El mensaje es
recibido tal como el emisor quiso decir, en este tipo de receptor se realiza el feed-back
o retroalimentación.
 Código: Es el conjunto de reglas propias de cada sistema de signos y símbolos que el
emisor utilizará para trasmitir su mensaje, para combinarlos de manera arbitraria
porque tiene que estar de una manera adecuada para que el receptor pueda captarlo. Un
ejemplo claro es el código que utilizan los marinos para poder comunicarse; la
gramática de algún idioma; los algoritmos en la informática..., todo lo que nos rodea
son códigos.
 Mensaje: Es el contenido de la información (contenido enviado): el conjunto de ideas,
sentimientos, acontecimientos expresados por el emisor y que desea trasmitir al
receptor para que sean captados de la manera que desea el emisor. El mensaje es la
información.
 Canal: Es el medio a través del cual se transmite la información-comunicación,
estableciendo una conexión entre el emisor y el receptor. Mejor conocido como el
soporte material o espacial por el que circula el mensaje. Ejemplos: el aire, en el caso de
la voz; el hilo telefónico, en el caso de una conversación telefónica.
 Referente: Realidad que es percibida gracias al mensaje. Comprende todo aquello que es
descrito por el mensaje.
 Situación: Es el tiempo y el lugar en que se realiza el acto comunicativo.
 Interferencia o barrera: Cualquier perturbación que sufre la señal en el proceso
comunicativo, se puede dar en cualquiera de sus elementos. Son las distorsiones del
sonido en la conversación, o la distorsión de la imagen de la televisión, la alteración de
la escritura en un viaje, la afonía del hablante, la sordera del oyente, la ortografía
defectuosa, la distracción del receptor, el alumno que no atiende aunque esté en
silencio.También suele llamarse ruido
 Retroalimentación o realimentación (mensaje de retorno): Es la condición necesaria para
la interactividad del proceso comunicativo, siempre y cuando se reciba una respuesta
(actitud, conducta...) sea deseada o no. Logrando la interacción entre el emisor y el
receptor. Puede ser positiva (cuando fomenta la comunicación) o negativa (cuando se
busca cambiar el tema o terminar la comunicación). Si no hay realimentación, entonces
solo hay información mas no comunicación.
Comunicación
"No se consigue lo que uno merece, sino lo
que se negocia“
Chester Karras
 DEL 1.000.000 DE AÑOS
EN QUE EXISTE
EVIDENCIA DEL HOMBRE
SOBRE LA TIERRA.
 SÓLO EN LOS ÚLTIMOS
10.000 AÑOS HAY
EVIDENCIA DE VIOLENCIA.
En 1948 el antropólogo Raymond Dart creyó descubrir la
razón de la carnicería sangrienta que significó la Segunda
Guerra mundial.
Planteo la tesis del “Mono Asesino”: al encontrar en la
cueva de Gladysvale, Sudáfrica restos de australopitecos
evidentes rasgos de violencia.
Bob Brain, en 1955 demuestra que los restos de
Gladysvale y los supustos signos de violencia fueron obra
de factores climáticos y de suelo
( William Ury, Alcanzar La Paz. 2000).
1900 China : rebelión de los boxers 1965 Intervención de EE.UU. en Dominicana
1904 Guerra ruso-japonesa 1967 Guerra árabe-israelí de los Seis Días
1912 1ra. Guerra Balcánica
1913 2da. Guerra Balcánica 1967 Guerra Civil en Biafra
1914 Inicio de la Primera Guerra Mundial 1968 Rebelión anticomunista en Checoslovaquia
1916 Rebelión en Irlanda contra los ingleses 1973 Guerra árabe-israelí del Yon-Kipur
1917 Revolución en Rusia
1917 Jerusalén y un nuevo cambio de dominio 1975 Guerra Civil en Angola
1919 Sangrienta represión inglesa en la India 1977 Guerra Civil en el Líbano
1927 China: el inicio de un largo conflicto 1979 Intervención rusa en Afganistán
1936 Guerra Civil Española 1980 Una larga guerra entre Iran e Irak
1939 Inicio de la Segunda Guerra Mundial
1941 Conflicto limítrofe entre Peru y Ecuador 1981 Ataque israelí a Irak
1941 Ataque japonés a Pearl Harbour 1982 Israel invade el sur del Líbano
1942 Stalingrado 1982 Guerra de Malvinas en el Atlántico Sur
1947 Matanzas en el Punjab 1983 Intervención de EE.UU.. en Grenada
1948 1ra. Guerra arabe-israeli
1950 Guerra de Corea 1986 Incidentes de EE.UU. con Libia
1952 Sangrienta rebelion Mau-Mau en Kenya 1987 Primera Intifada árabe en Palestina
1954 Derrota francesa en Vietnam 1989 Intervención de EE.UU. en Panamá
1956 Guerra de Suez en Medio Oriente 1991 Guerras de secesión en Yugoslavia
1956 Rebelión en Hungría contra el comunismo
1956 Lucha por la independencia en Argelia 1991 Primera Guerra del Golfo contra Irak
1959 Revolución socialista en Cuba 1993 Rusia y el conflicto de Chechenia
1960 Guerra civil en el Congo 1999 Kosovo y la intervención de la OTAN
1961 Fallida invasión a Cuba 2000 Nueva Intifada árabe en Palestina
1963 Conflicto de Chipre
1964 La Guerra de Vietnam y los EE.UU. 2001 Invasión a Afganistan
2003 Invasión anglo-estadounidense a Irak
2006 Guerra de Israel contra Hezbollah en Líbano
Estado de Situación
La situación internacional actual, según todos los analistas, es muy
preocupante desde el punto de vista de los conflictos. Así lo
atestiguan datos como los siguientes:
De 1.989 a 2.000 se han producido en el mundo 101 conflictos armados, de

los que sólo 6 han sido entre estados y el resto en el interior de los
estados.
De 1.990 a 1.995 murieron 8.3 millones de personas en guerras. Durante todo

el siglo XX los muertos se elevan a 110 millones.
Más de 23 millones de personas militan en fuerzas armadas, regulares o

irregulares. Entre ellos, más de medio millón son mujeres y 200.000 niños
menores de 15 años.
En 2000 la fuerza nuclear era capaz de matar a 70.000 millones de personas.
 Voy al primer caso de
negociación registrado.
 Abraham estaba hablando

con el Señor y tratando de
encontrar una manera de
salvar a la ciudad de
Sodoma.
 El había conocido al señor y

el señor lo conocía a él,
habiéndolo elegido para
cosas importantes, se
vieron cada uno tratando de
encontrar argumentos que
precisen y muestren su
manera de pensar.
Y Abraham le dijo al Señor:
"Señor, si solo pudiéramos encontrar

algunos hombres justos en esta ciudad,
tú, como epíteto de la justicia, no
debería destruir a hombres justos
simplemente porque la ciudad es un
horror de injusticia".
Este le pareció un buen argumento al

Señor, que era susceptible a este tipo
de razonamiento. Admitió que no lo
haría; y Abraham lanzó un numero de
50 hombres, y el señor consintió en que
eso podía funcionar.
Entonces, dijo que en realidad los números no eran importantes, si hay
30 personas no debería hacerlo;
"Aún con 30 justos en la ciudad, viendo como cuán justo eres y cuánto
de tu reputación de justo se mantiene viva."
Y el señor consintió en que esa era, también, una proposición razonable.
Y así siguieron hasta llegar a 10 personas. En este punto Abraham

terminó la ronda de los números. El acuerdo concluyó en que si había
10 hombres justos en Sodoma la ciudad sería perdonada.
Bien, ustedes ya saben que pasó. No pudieron encontrar 10 hombres

justos y la ciudad fue destruida.
Abraham fue un negociador bastante atrevido y habilidoso. Lo que
hizo fue cerrar un principio en el cual pensó que podría alcanzar un
acuerdo. De hecho, el principio fue acordado.
Era un principio congruente tanto con la naturaleza del problema

como la del adversario.
Abraham encontró una formula alcanzando un acuerdo para el

problema que él quiso resolver, y luego aplicó esa formula a una serie
de detalles sucesivos.
Esta le dio un conciso acuerdo dentro de los principios generales que

habían sido establecidos.
Concepto de Negociación
Negociar = Negotiare (latín)
Negotium = Particula negativa ne

y otium = OCIO
Es decir: Negotium = cualquier

tipo de actividad que niega el ocio
Enciclopedia Universal Madrid Tomo

XXXVIII
Definiciones
En Derecho Político significa: Facilitar la marcha en la vida del Estado
En el régimen electoral : Procurar el triunfo de determinados sectores de
opinión
En el régimen Parlamentario: la formula que permite facilitar la labor
legislativa.
A la negociación se ha puesto siempre la intransigencia
Por lo tanto la Negociación es un proceso de toma de decisiones en el
que múltiples partes toman decisiones conjuntas para resolver intereses
conflictivos.(Bazerman)
Un medio básico de conseguir de los demás lo que uno desea. La
negociación es comunicación diseñada para alcanzar un acuerdo cuando
las partes tienen algunos intereses que son comunes y otros que son
opuestos (Fischer, R . Ury W)
 La negociación se inicia cuando hay diferencias en las
posiciones que mantienen las partes.
 La negociación busca eliminar esas diferencias, normalmente

acercando las posiciones gradualmente hasta llegar a un
punto aceptable para todos.
 Para iniciar una negociación tiene que haber además interés
por parte de los afectados en tratar de alcanzar un acuerdo.
 Una regla que debe presidir cualquier negociación y que
facilita enormemente el poder llegar a un acuerdo es el
respeto a la otra parte.
 No se le debe considerar como un enemigo al que hay que
vencer.
 Hay que tener muy claro que cuando se negocia uno no se
enfrenta con personas sino que se enfrenta con problemas.
Hay que buscar un acuerdo que satisfaga las necesidades de
todos los implicados.
En definitiva, hay que tratar de encontrar una solución equitativa
que tenga en cuenta los puntos de vista e intereses de todos los
intervinientes.
Además, todos saldrán satisfechos de la negociación, con

intención de cumplir lo pactado y con interés en mantener esta
relación profesional que ha resultado tan beneficiosa.
Puede que esta forma de entender la negociación basada en la

cooperación no sea compartida por la otra parte, que trate de
imponer su estilo particular basado en la confrontación.
Uno no debe seguirle el juego. Justo al contrario, hay que

continuar buscando la colaboración, tratando de convencer a la
otra parte de sus ventajas.
 El Poder del Cuerpo - Uno Puede sonreír y sonreír, y ser un villano
(Hamlet)
La percepción es la realidad (Obispo Berkeley) Los ojos son la ventana
del alma - Dicho japones
 El Poder del Grupo - Lo convencional es lo convenido porque

conviene.
Lo único que se puede hacer con rapidez es fracasar (Mac Lean)
 El Poder de la Vestimenta – El vestido es como un barniz que le da

relieve a todo (Honore de Balzac)
 El poder de Escuchar – Hay que escuchar mucho y hablar poco para

gobernar bien un Estado (Richelieu) Uno debe comportarse en forma
proporcional a los sentidos. 2 orejas y una boca corresponde solo
escuchar (Ghandi) Es la gran concesión en una negociación – La
persona debe sentirse escuchada
El Poder de la Negociación
El poder de la Actitud – El respeto será la
moneda corriente, porque no es una cuestión
de poder es el simple reconocimiento – El
silencio es una forma de hablar no lo
interrumpa – El engaño anida en la intención, y
el peligro en el resultado (Kritek)
El Poder de un Negociador , 6 clases de
Poder - Utilice su poder para educar a su
oponente y enseñarle que la única manera de
ganar es ganar juntos (W Ury) – Ganar cien
victorias en cien batallas no es el colmo de la
habilidad. El colmo de la habilidad es subyugar
al enemigo sin luchar (SunTzu
Nelson Mandela: 46664 27 años
"última alternativa “ Madiba
Umkhonto we Sizwe
Si no hay comida cuando se

tiene hambre, si no hay
medicamentos cuando se está
enfermo, si hay ignorancia y no
se respetan los derechos
elementales de las personas, la
democracia es una cáscara
vacía, aunque los ciudadanos
voten y tengan Parlamento.
(Ushuaia, 1998)
.
“El largo camino hacia la
libertad”, cuenta que «
sabía que el opresor debe
ser liberado al igual que el
oprimido. Un hombre que
despoja a otro de su
libertad es un prisionero
del odio y está atrapado
detrás de los barrotes de
sus prejuicios, ambos
han sido privados de su
humanidad. Cuando salí
de la prisión sabía que
esa era mi misión: liberar
tanto a los oprimidos
como a los opresores. »
Entre ellas podemos señalar las siguientes:
 Le gusta negociar: la negociación no le asusta, todo lo contrario,

la contempla como un desafío, se siente cómodo.
Gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta,
consigue captar el interés de la otra parte. Se expresa con
convicción.
Muy observador: capta el estado de ánimo de la otra parte,
cuáles son realmente sus necesidades, qué es lo que espera
alcanzar. Detecta su estilo de negociación, sabe "leer" el
lenguaje no verbal.
 Respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor,
comprende su posición y considera lógico que luche por sus
intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para
todos.
 Honesto: negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte,
cumple lo acordado.
 En la negociación no se puede ser blando (se podría pagar muy
caro). Esto no implica que haya que ser duro, agresivo o arrogante;
lo que si es fundamental es tener las ideas muy claras y el coraje de
luchar por ellas. Firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser
inflexible).
 Autoconfianza: el buen negociador se siente seguro de su posición,
no se deja impresionar por la otra parte, no se siente intimidado
por el estilo agresivo del oponente. Sabe mantener la calma en
situaciones de tensión.
 Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el posible riesgo que
conllevan, pero sin ser imprudente (distingue aquellas decisiones
más trascendentales que exigen un tiempo de reflexión y que
conviene consultar con los niveles superiores.
 Paciente: sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que
conviene respetar. Uno no debe precipitarse intentando cerrar un
acuerdo por miedo a perderlo.
 Creativo: encuentra la manera de superar los obstáculos, "inventa"
soluciones novedosas, detecta nuevas áreas de colaboración.
Cada negociación es diferente y exige una aproximación específica.
No se puede tratar de utilizar siempre el mismo esquema de
negociación.
No obstante, se podría hablar de dos aproximaciones básicas a la

negociación:
 La negociación inmediata busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin

preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra
parte.
 La negociación progresiva busca en cambio una aproximación gradual y

en ella juega un papel muy importante la relación personal con el
interlocutor. Se intenta crear una atmósfera de confianza antes de
entrar propiamente en la negociación.
Es difícil clasificar los distintos tipos de negociadores ya que cada
persona tiene su manera particular de hacerlo, no obstante se podrían
definir dos estilos muy definidos.
 Negociador enfocado en los resultados: lo único que realmente le

importa es alcanzar su objetivo a toda costa, intimida, presiona, no le
importa generar un clima de tensión. Las relaciones personales no es
un tema que le preocupen
Tiene una elevada (excesiva) autoconfianza, se cree en posesión de la
verdad. Considera a la otra parte como un contrincante al que hay que
vencer con objeto de conseguir el máximo beneficio posible.
Si negocia desde una posición de poder se aprovechará de la misma,
imponiendo su planteamiento. Utilizará cualquier estratagema para
presionar y lograr sus metas.
 Negociador enfocado en las personas: le preocupa especialmente
mantener una buena relación personal. Evita a toda costa el
enfrentamiento; prefiere ceder antes que molestar a la otra parte.
Le gusta jugar limpio, por lo que no utiliza ninguna táctica de presión.

Confía en la palabra del otro, cede generosamente y no manipula.
Este negociador puede resultar excesivamente blando, de una
ingenuidad de la que se puede aprovechar la otra parte, especialmente
si el oponente responde al modelo anterior.
En la vida real los negociadores se situarán en algún punto intermedio

entre estos dos extremos.
El negociador debe ser exquisito en las formas, en el respeto a la otra

parte, considerando y teniendo en cuenta sus intereses. Pero al mismo
tiempo tiene que defender con firmeza sus posiciones.
Tipos y ambitos de
Negociación
 I – Tradicional – Histórico
 II – Cooperativo – Ganar / Ganar – Escuela

de Harvard (1978)
 III – Otras Concepciones (Pensamiento

Lateral, Creatividad, Innovación, Absurdo,
Etc.)
Tradicional – Histórico. Características:
posiciones
temor
concepto: “solo gana si otro pierde”
uso de variables poco flexibles (precio, cantidad, peso,
etc.)
niega información. Temor a dar secretos o quedar en
ridículo
se negocia desde la imposición
corto placista
negociadores exitistas y no exitosos
buscan la ganancia coyuntural
no consideran importante la ganancia asociativa
negocian con pensamiento lineal
Negociación Cooperativa – Ganar / Ganar.
Construye una relación

Comunicación como proceso retroalimentador
Problema por un lado y personas por otro
Preservar la relación por encima de los
resultados
Buscar satisfacer intereses propios y ajenos
Contraparte: un aliado potencial
Proceso abierto de información
Estrategias de largo plazo
Crea opciones, busca variables
Proceso creativo generador de confianza
En toda negociación se pueden distinguir tres fases
diferenciadas, todas ellas igualmente importantes.
 1.- Preparación
 2.- Desarrollo
 3.- Cierre
La preparación es el periodo previo a la negociación

propiamente dicha y es un tiempo que hay que
emplear en buscar información y en definir nuestra
posición:
Cada negociación es un ensayo general de la siguiente
En el Desarrollo definir con precisión nuestros
objetivos, la estrategia que vamos a utilizar y las
tácticas que vamos a emplear.
Hay que conocer con exactitud nuestro margen de

maniobra: hasta dónde podemos ceder, qué tipo de
acuerdos podemos firmar y qué otros requerirán
autorización de los órganos superiores.
Su duración es indeterminada, requiriendo

frecuentemente altas dosis de paciencia.
En la fase de preparación es fundamental definir con
precisión qué resultado se pretende alcanzar. Este
objetivo debe ser ambicioso.
Este rango vendrá determinado por los siguientes
valores:
Resultado óptimo: es el mejor resultado posible.
Resultado aceptable: por debajo del resultado óptimo

pero suficientemente bueno para cerrar el acuerdo.
Resultado mínimo: marca el mínimo aceptable, por

debajo del cual no interesa cerrar ningún acuerdo.
Si el negociador no se fija este mínimo aceptable es
posible que acuda a la negociación con la convicción
de que hay que cerrar un acuerdo a toda costa (como
si no cerrar ninguno fuera el mayor de los fracasos).
El modo de determinar este mínimo aceptable es

valorando cual sería nuestra mejor alternativa en caso
de no llegar a ningún acuerdo.
Definición de Estrategia
Por lo tanto la definición de una estrategia marca la línea

general de actuación, y las tácticas son las acciones en las que
se concreta dicha estrategia.
Las tácticas definen las acciones particulares que cada parte realiza en la
ejecución de su estrategia. Mientras que la estrategia marca la línea
general de actuación, las tácticas son las acciones en las que se concreta
dicha estrategia
.
 Las tácticas las podemos clasificar:
 Las tácticas de desarrollo son aquellas que se limitan a concretar la

estrategia elegida, sea ésta de colaboración o de confrontación, sin que
supongan un ataque a la otra parte.
 Las tácticas de presión tratan en cambio de fortalecer la propia posición

y debilitar la del contrario.
 Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que se la
otra parte quien vaya por delante. Las tácticas de presión sí pueden
deteriorar gravemente la relación personal. Son tácticas que buscan
confundir, intimidar o debilitar la posición del contrario.
 Lugar de la negociación: Se trata de que el interlocutor se sienta

incómodo, infravalorado, etc., pero de una manera sutil, sin que sea
consciente de que está siendo víctima de esta estratagema.
 Tiempo: consiste en jugar con el tiempo en beneficio propio.
 La única táctica que realmente funciona es la profesionalidad, la

preparación de las negociaciones, la franqueza, el respeto a la otra
parte y la firme defensa de los intereses.
 Ante una negociación no se puede dejar a la improvisación la

estrategia a seguir ni las tácticas a utilizar. Todo ello tiene que estar
definido y convenientemente preparado antes de sentarse a la mesa de
negociación.
 Identificación del PROBLEMA, separándolo
de las personas
 Identificar las POSICIONES de las partes
 Identififar y priorizar INTERESES
 Generar OPCIONES
 Considerar y evaluar las opciones en base a
CRITERIOS OBJETIVOS ( Legitimidad)
 Identificar y evaluar ALTERNATIVAS (
M.A.A.N)
 Formular PROPUESTAS
 Elaborar y formalizar los ACUERDOS
 Los 5 modelos
En situaciones conflictivas, el comportamiento de las
personas se puede separar en 2 dimensiones básicas:
 ASERTIVIDAD: Grado en que se satisfacen los intereses

propios, sin importar los de los otros. Totalmente
indiferente con la otra parte
 COOPERACION: Resulta muy importante satisfacer los

intereses propios y los del otro.
Dependiendo de estas 2 dimensiones se pueden definir 5

métodos específicos de enfrentar conflictos:
Alta COMPETITIVO COLABORADOR
(Perder – Perder) (Ganar – Ganar)
Importancia de Relación
TRANSADOR
(Perder – Perder)
ACOMODATICIO
EVASIVO
(Perder – Perder)
Importancia del Resultado Alta

Baja
Cuando la gente piensa en situaciones conflictivas, se centra en la
conducta, porque es en la que los conflictos se vuelven visibles. En la
etapa de la conducta abarca las declaraciones, actos y reacciones de las
partes en conflicto.
Estas conductas conflictivas son los esfuerzos de cada parte por

implantar sus intenciones. Pero estas conductas tienen una condición de
estímulo independiente de las intenciones. Como resultado de errores
de cálculo o falta de conocimiento, a veces los comportamientos se
desvían de sus intenciones originales.
Ayuda pensar que la conducta es un proceso dinámico de interacción.

Por ejemplo: si usted me exige algo. Yo le respondo discutiendo. Si
usted me amenaza. Yo le devuelvo la amenaza, y así sucesivamente.
 COMPETITIVO: Persigue sus propios intereses a expensas de la otra
parte. Es asertivo y no cooperativo. Denominado Boina Verde
Este estilo se basa en el poder, la persona utiliza toda su situación para
ganar su posición Hay pleno convencimiento de que se tiene la razón, y
ve a la otra persona como el “enemigo”.Aquí mando yo
 ACOMODATICIO: Es netamente cooperativo, hay un sacrificio personal

(1º los intereses del otro, y después los míos).No asertivo y netamente
cooperativo. Altruista.Este estilo planea a futuro, prefiere perder ahora
para ganar en un futuro. Perdona demasiado, ansioso, no es cumplidor,
tiene el sí facil.
 EVASIVO: Denominado Sombra No enfrenta el conflicto, los pospone

para un momento mejor o para cuando no se sienta amenazado. Son
poco comunicativos, lo hacen todo a su manera. No asertivo no
cooperativo
 COLABORADOR: Llamado negociador de ganar- ganar, es asertivo
como cooperativo. Ambas partes salen ganando. Colaborador implica
trabajar con la otra parte. Busca permanentemente alternativas.
Siempre encuentra una solución.
 TRANSADOR: Buscan encontrar algún tipo de solución práctica y

mutuamente aceptable que satisfaga parcialmente a ambas partes - Lo
que para ellos puede ser una transacción de compromiso para el otro
puede ser definitiva, son superficiliales en soluciones a largo plazo.
Denominado negociador de perder-perder Intercambia concesiones en
una posición de termino medio. Se sitúa en un plano intermedio entre
la asertividad y la cooperación.
Negociación razonada
Es la que se asienta en la buena fe, abriendo la comunicación
y la voluntad de arribar a un acuerdo aceptable para ambas
partes, teniendo en cuenta los valores y los objetivos de cada
una.
Negociación tradicional
Básicamente, es un proceso de regateo en el cual el énfasis se
pone exclusivamente en el reparto de aquello que se negocia.
Es presupuesto de este modo de negociación que lo que uno
gana lo pierde el otro.
Negociación asistida
Es una de las definiciones de la mediación como sistema
alternativo para la resolución de disputas en el cual las partes
involucradas en un conflicto intentan resolverlo por sí mismas,
con la ayuda de un tercero imparcial que actúa como favorecedor
y conductor de la comunicación.
Negociación competitiva
Es una estrategia basada en la defensa de la propia posición. Las
demandas iniciales del negociador exceden ampliamente incluso
su mejor expectativa real para resolver la disputa. En general,
este tipo de negociación tiende a provocar una escalada del
conflicto antes que su resolución. Maximizar los resultados
propios”. Según Lewicki y Saunders, Las partes no pueden hacer
nada para agregar valor a lo que se intercambia.Todo el
intercambio se dirige a la distribución de un “pastel fijo”.
Las relaciones no son importantes.
Negociación distributiva
Es aquella en la cual los negociadores demuestran una débil
cooperación e incluso, en casos extremos, ésta es nula.
Los juegos "a suma cero" han sido llamados frecuentemente
distributivos, porque la solución consiste en el reparto a suma
cero de los recursos en juego. Lo que una de las partes gana, la
otra lo pierde.
“Negociación Distributiva”, porque todo el proceso de

intercambio se centra en “cómo distribuir el pastel”, no en la
generación de más valor.
Sin embargo, cabe resaltar que la clasificación de negociaciones

de orientación integrativa o distributiva es más bien de carácter
pedagógico pues, en la realidad, la mayoría de las negociaciones
son del tipo “mixto”.
Modelo de suma cero
 Es un modelo de negociación elaborado por Herb
Cohen, bajo la concepción de ganar a toda costa. Una
negociación caracterizada como un juego de suma
cero, implica que todo lo que obtenga uno de los
negociadores será perdido por su oponente.
Estos intentos de triunfar sobre un adversario pueden

abarcar desde esfuerzos brutales de intimidación
hasta sutiles formas de manipulación". En el modelo
distributiva todo es válido con tal de lograr el objetivo
prefijado.
Negociación
Suma Cero: Ganar - Ganar:
Yo gano si el otro Yo gano si el otro

pierde también gana
Yo gano 10 Yo gano 5
El otro pierde 10 El otro gana 5
+ 10 - 10 = 0 + 5 + 5 = 10
Negociación cooperativa
En ella se tratan de identificar los reales intereses de
las partes, conciliando los comunes. Ambos
participantes buscan una solución lo más satisfactoria
posible para cada uno de ellos
Para que sus intereses puedan satisfacerse con el
menor costo posible para la otra, o eventualmente sin
ningún costo.
Para ello es indispensable tener en cuenta la
diferencia existente entre posición e interés.
Negociación colaborativa
Se divide en distintas etapas: Se procura pasar de las
posiciones de las partes a los intereses reales de las
mismas. Una vez que emergen los intereses, se
procura generar opciones.
Entre los métodos para lograrlo se destaca el

torbellino de ideas. El objetivo es generar
posibilidades de solución sobre la base de los
intereses y no de las posiciones.
Encontrar standards o criterios objetivos a fin de

delimitar el campo de negociación.
Torbellino de ideas o brainstorming
 Se trata de un proceso mediante el cual se procura,
sobre la base de los intereses, generar distintas
aproximaciones a una solución del problema. Para ello
el mediador debe previamente apreciar los hechos y la
dinámica del conflicto. Técnica altamente colaborativa
para generar opciones de acuerdo.
 Desarrollar y ejercitar la imaginación creadora; dar
lugar a la capacidad de establecer nuevas relaciones
entre las opciones e integrarlas de una manera
distinta, producir ideas originales o soluciones nuevas.
Paso básico: buscar cantidad.
Negociación colaborativa
 Buscar la mejor alternativa al acuerdo negociado
(MAAN), lo cual importa un límite subjetivo que obliga
a cada participante a reflexionar sobre qué va a hacer
en el supuesto de levantarse de la mesa de
negociación;
 Ampliado el campo de la negociación y establecidos
lo límites objetivos y subjetivos se trata de generar
propuestas para lograr un acuerdo. Si no hay acuerdo
cada parte recurrirá a su mejor alternativa.
Si el acuerdo se logra lo que cada parte obtiene debe
estar por encima de esa alternativa para que la
negociación sea ventajosa.
Negociación de fuerza
Se basa en el poder, entendido éste como un
fenómeno que se presenta en la mente de los sujetos
que participan de una negociación. Se ha considerado
al poder como un aspecto que puede incidir en el
resultado del proceso negociador. Puede
neutralizarse. Pero es un proceso lento y a veces
costoso.
En una negociación a veces es conveniente
prolongarla, hasta que la contraparte haya perdido
poder y bajado su perfil. Es un problema de
percepción. La parte debe ser percibida como
poderosa Es dinámico por naturaleza y evoluciona
frecuentemente con rapidez y brusquedad.
Negociación integrativa
 También denominada nueva teoría de la negociación,
procura redefinir el problema a través de un
intercambio de intereses para lograr ampliar los
resultados positivos para ambas partes.
No se negocia en términos de adversario ni de amigo.
Determinar cuáles son los puntos totalmente
incompatibles, aquellos otros en los cuales se
comparte un mismo interés y, finalmente, aquellos en
los cuales existe una valoración diferente. “Ampliar la
torta”.
Valorar las alternativas de las que se dispone por fuera
de la negociación, fijar prioridades y determinar el
valor relativo de los diferentes puntos a negociar.
 Se trata de una orientación en la cual los negociadores
manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación.
Está orientada hacia el respeto de las aspiraciones del negociador
con el objeto de que la parte contraria considere el resultado
igualmente satisfactorio.
 Se tiende a dar importancia a la calidad de la relación entre las
partes, incluso puede conducir eventualmente a la modificación
de los objetivos particulares y de las respectivas prioridades, para
orientarlos hacia objetivos de interés común.
 Las razones para dar una orientación integrativa a una
negociación son las siguientes: Se apoya y tiende a desarrollar un
clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua; Al
disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se
asegura una mayor estabilidad a la solución negociada.
 ¿Qué es el MAAN?
Abreviatura de la "mejor alternativa al acuerdo negociado". Es
una expresión que define a la mejor solución que cada uno tiene
fuera de la negociación, para la preservación de sus intereses, si
no llega a un acuerdo. Es el último paso de la segunda etapa de
la negociación colaborativa. Es una variable que deber
considerada para saber cuál es la opción que se tiene fuera de la
negociación, es decir, para saber si es más conveniente procurar
un acuerdo o abandonar el proceso de resolución de disputas.
 ¿Qué es el PAAN?
Es la sigla que describe la "peor alternativa al acuerdo
negociado", es decir, a la peor solución que cada uno tiene fuera
de la negociación para la preservación de sus intereses, en caso
de no arribar a un acuerdo. También debe considerarse esta
variable a los mismos fines expuestos precedentemente (MAAN).
MAAN-BATMA/PAAN-WATMA
MANN = Mejor Alternativa a un Acuerdo
Negociado.
BATNA = Best Alternative to a Negotiated
Agreement
Ejemplo: Si obtienes mayoría del SI
PAAN = Peor Alternativa a un Acuerdo
Negociado
WATNA = Worst Alternative to a Negotiated
Agreement
Ejemplo: Si obtienes mayoría de NO la Huelga
fue un PAAN
 Modelo de Harvard Fisher, R., Ury, W. & Patton, B. (1996).
Obtenga el SI. El Arte de Negociar Sin Ceder.
Los autores desarrollan un método de negociación basado en los
principios. Plantea el modo de decidir disputas, cuestiones y
temas, basándose en sus circunstancias.
Sugiere que, siempre que sea posible, se busquen los beneficios

mutuos, y que cuando los intereses entren en conflicto, se debe
insistir en que el resultado se base en unas ciertas normas o
criterios justos y que, además, sean independientes del deseo o
la voluntad de cualquiera de las partes.
El método de la negociación basada en los principios es duro con

las circunstancias y blando con las personas. Plantea el modo de
obtener aquello a lo que se tiene derecho, sin dejar de ser
honrado.
 La obra describe, en ocho capítulos, este método de la
negociación basada en los principios. El primer capítulo describe
problemas que surgen al utilizar las estrategias habituales de la
negociación por posiciones.
 Los cuatro capítulos siguientes establecen los cuatro principios

del método. Los tres últimos capítulos contestan las preguntas
más frecuentes sobre este método: ¿Qué pasa si la otra parte es
más poderosa? ¿Qué pasa si la otra parte no se presta a seguir el
juego? ¿Y qué pasa si la otra parte utiliza trucos sucios?.
 Esta obra es tan clásica, práctica, útil, sencilla, y fundamental,

para cualquier ámbito de negociación, que es considerada como
de cabecera del negociador.
Son estilos de negociación específicos que, al tener
características propias, se diferencian entre sí.
 a) Ganar a toda costa (H. Cohen);

 b) Ganar-Perder; c) Negociar sin ceder (R. Fisher y W.
Ury);
 d) Negociación eficaz (D. Seltz y A. Modica);
 e) Modelo de las ocho fases (G. Kenndedy; J. Benson y
J. McMillan);
 f) Ganar-ganar (F. Jandt y P. Gillette);
 g) Negociación efectiva (Huthwaite Research Group
 h) Negociar para satisfacción mutua (H. Cohen);
 i) Modelo cooperativo (G.Nierenberg);
 j) Negociación sistémica (M. Schilling).
La enumeración precedente no agota la totalidad de

los modelos existentes en materia de negociación,
ni los autores que los describen necesariamente los
recomiendan.
 El paradigma de negociación conocido como Negociación Gano–Ganas o como se
conoce en los textos en inglés Win– Win, esta caracterizad por ciertos los rasgos
fundamentales y que son básicamente, los siguientes: Ser cooperativo o
cooperativa. Tener la actitud gano / ganas. Ser flexible y estar dispuesto o
dispuesta a conceder en cierta medida. Entender el principio dar/recibir Tener
real interés en las necesidades de la otra parte
La actitud gano/ganas es uno de los seis paradigmas posibles de la interacción

humana:
1) Ganar / Ganar
2) Ganar / Perder
3) Perder / Ganar
4) Perder / Perder
5) Ganar
6) Ganar / ganar o no hay trato
Cada una de estas formas de interacción modula los comportamientos humanos

de forma específica y se hace presente en los contextos de interacción de
cualquier naturaleza.
El llamado Modelo de Harvard es una herramienta
conceptual que nos ayuda a ver los componentes
de la negociación de manera más clara. De la
misma forma que un prisma descompone la luz
blanca en siete colores, el modelo diferencia los
Siete Elementos que siempre están presentes en
toda negociación y que a menudo se encuentran
mezclados.
También se conoce, por tanto, como el Modelo de
los Siete Elementos y tiene su origen en las
investigaciones realizadas por Roger Fisher y
William Ury a finales de los años 70 como parte del
“Proyecto Harvard de Negociación”. La base teórica
inicial quedó recogida en el libro “Getting to YES”
(1981), cuya segunda edición (1991) -en la que
también participó Bruce Patton- se convirtió en el
libro de negociación de referencia a nivel mundial.
Con sus investigaciones, Fisher y Ury trataron de responder a
una pregunta: ¿cuál es la mejor manera de que las
personas traten sus diferencias? Según ellos, hasta
entonces existían dos formas de negociar:
La Negociación Blanda, en la que el negociador hace

concesiones fácilmente para llegar a un acuerdo evitando el
conflicto personal.
La Negociación Dura, en la que el negociador considera la

situación como una lucha de voluntades y adopta una posición
extrema para “ganar”.
El “Proyecto Harvard de Negociación”, con Fisher y Ury a la
cabeza, proponía una tercera vía:
La “Negociación basada en Principios”.

Los cuatro “Principios” sobre los que se pusieron las bases del
“Método” eran los siguientes:
“Separe a las personas del problema”.

“Céntrese en los intereses, no en las posiciones”.
“Invente opciones en beneficio mutuo”.
“Insista en utilizar criterios objetivos”.
A partir de ahí se extrajeron los cuatro primeros “Elementos”
que irían definiendo el Modelo:
 La Relación. Con este elemento se subrayaba que un

acuerdo nunca podrá ser bueno si con él se deteriora la
relación entre los negociadores.
 Los Intereses. El corazón del Modelo: todos los asuntos que
preocupan realmente a las partes en una negociación.
 Las Opciones. Destacando aquí la importancia de la etapa
creativa, fundamental en cualquier proceso negociador.
 La Legitimidad. Apostando por la argumentación y la
persuasión en lugar de la coerción y el engaño.
Quinto elemento del Modelo: la Alternativa a la
negociación, es decir, lo que el negociador podría hacer en
caso de que no se llegara a un acuerdo con la otra parte.
 El Modelo de los Siete Elementos se completó con otros dos
que, de alguna manera, estaban implícitos:
 La Comunicación. El punto de partida, ya que como suele
decirse, no hay negociación sin comunicación.
 El Compromiso. El punto final de la negociación, lo que las
partes acuerdan por escrito o verbalmente.
Asignarle un nombre a cada uno de los Siete Elementos (igual
que lo hacemos con los siete colores), supone disponer de un
lenguaje común que podemos utilizar para entender, discutir y
aplicar dichos elementos.
Elementos del Proceso de
negociación
 GANAR - GANAR MODELO INTEGRATIVO
 GANAR - PERDER MODELO DE SUMA CERO
 PERDER - PERDER
MODELO COMPETITIVO
Banda de Negociación
 La teoría de juegos es un área de la matemática
aplicada que utiliza modelos para estudiar
interacciones en estructuras formalizadas de
incentivos (los llamados juegos).
Sus investigadores estudian las estrategias óptimas

así como el comportamiento previsto y observado de
individuos en juegos.
 Este tipo de teoría de juegos analiza las estrategias

óptimas para grupos de individuos, asumiendo que
pueden establecer acuerdos entre sí acerca de las
estrategias más apropiadas.
 El Estilo Soviético: Ganar a toda costa: Es un ejercicio de suma cero en el
cual uno gana y uno pierde. No obstante, este enfoque es bastante
reciente. A lo largo de la historia de humanidad, el más fuerte ha ganado
y las negociaciones se abordaban con un enfoque “yo gano – tu pierdes”
(Ejemplo Misiles CUBA)
 Modelo Clausewiano: El modelo se basa en el tratado sobre la Guerra.

Hemos afirmado que el desarme del enemigo es el propósito de la
acción militar. Este sistema de negociación es sumamente riesgoso, ya
que puede conducir a una escalada simétrica, de posiciones cada vez
más polarizadas y de máxima conflictividad.
 La guerra es parte de la política que la utiliza. La guerra es un acto para
imponer la voluntad al adversario Mientras no haya derrotado a mi
adversario debo temer que el pueda derrotarme. Doblegar al enemigo
para llevarlo a una negociación fácil.
 Modelo Japones. Estrategias del libro “El arte de la guerra” de Sun Tzu
escrito hace 2000 años. Según esta obra, a tu enemigo espíalo, donde
este, espera confróntalo, donde no te espera, atácalo. La persona de
mayor jerarquía es quién toma las decisiones; está presente escuchando
pero quienes discuten son los técnicos.
 La rutina del Bueno y el Malo Ampliamente difundida y utilizada.

Representa una manera evasiva de manejar situaciones difíciles y
posponer decisiones. Ella consiste en justificar el retraso de la decisión
porque “debo consultar a mi socio, que es una persona muy estricta”.
 Modelo Nórdico: Para mostrar la transparencia asistieron a un salón de

sauna (Caso venezolano)
 Escuela de Negocios de Harvard. Objetivo no es ganar, sino alcanzar

resultados satisfactorios para las partes. Para lograrlo, debe comenzar
por modificar patrones de conducta y percepción distributiva
profundamente arraigados según los cuales, si el otro gana, ello significa
que nosotros perdemos o mejor de los casos, dejamos de ganar.
Reglas básicas para recordar
Quiero preguntarte?
Hábleme del bien y del mal en el hombre, le dije.
El viejo indio respondió: la gente tiene adentro
un perro bueno y un perro malo.
¿Cuál gana?, le pregunté.
Hizo una sonrisa, que solo viene por la vejez y la
sabiduría, y dijo:
Ese al que uno le da más de comer
 Beltramino, Juan Carlos. Como negociar entre Gobierno: ED
Abeledo Perrot. Buenos Aires Argentina.
 Fischer, Roger, Ury, Willian Y patton, Bruce. Si…de acuerdo Como
negociar sin ceder. Parte II y III. 6
 Cerini, Silvana El Poder de la Negociacion. Pag 14-51.
 Narisma, Leonardo. Preparando la Negociacion Capitulo V.
 Rafia Howard. El arte y la Ciencia de la Negocaion. Fondo de
Cultura Economica Mexico 1991.
 Apuntes y Ejercicios Universidad del Salvador Buenos Aires
Argentina 2004-2005
 Documentos Comunidad Andina Seminarios de Negociación
 Documentos Fundacion UNIR Revista Lazos 2005

Negociación de Conflictos

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Teoría de la Negociación

Gustavo Aliaga Palma

De 1.989 a 2.000 se han producido en el mundo 101 conflictos armados, de

De 1.990 a 1.995 murieron 8.3 millones de personas en guerras. Durante todo

Más de 23 millones de personas militan en fuerzas armadas, regulares o

En 2000 la fuerza nuclear era capaz de matar a 70.000 millones de personas.

 Abraham estaba hablando

 El había conocido al señor y

"Señor, si solo pudiéramos encontrar

Este le pareció un buen argumento al

Y el señor consintió en que esa era, también, una proposición razonable.

Y así siguieron hasta llegar a 10 personas. En este punto Abraham

Bien, ustedes ya saben que pasó. No pudieron encontrar 10 hombres

Era un principio congruente tanto con la naturaleza del problema

Abraham encontró una formula alcanzando un acuerdo para el

Esta le dio un conciso acuerdo dentro de los principios generales que

Negotium = Particula negativa ne

Es decir: Negotium = cualquier

Enciclopedia Universal Madrid Tomo

 La negociación busca eliminar esas diferencias, normalmente

Además, todos saldrán satisfechos de la negociación, con

Puede que esta forma de entender la negociación basada en la

Uno no debe seguirle el juego. Justo al contrario, hay que

 El Poder del Grupo - Lo convencional es lo convenido porque

 El Poder de la Vestimenta – El vestido es como un barniz que le da

 El poder de Escuchar – Hay que escuchar mucho y hablar poco para

Si no hay comida cuando se

 Le gusta negociar: la negociación no le asusta, todo lo contrario,

No obstante, se podría hablar de dos aproximaciones básicas a la

 La negociación inmediata busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin

 La negociación progresiva busca en cambio una aproximación gradual y

 Negociador enfocado en los resultados: lo único que realmente le

Le gusta jugar limpio, por lo que no utiliza ninguna táctica de presión.

En la vida real los negociadores se situarán en algún punto intermedio

El negociador debe ser exquisito en las formas, en el respeto a la otra

 II – Cooperativo – Ganar / Ganar – Escuela

 III – Otras Concepciones (Pensamiento

Construye una relación

La preparación es el periodo previo a la negociación

Cada negociación es un ensayo general de la siguiente

Hay que conocer con exactitud nuestro margen de

Su duración es indeterminada, requiriendo

Resultado óptimo: es el mejor resultado posible.

Resultado aceptable: por debajo del resultado óptimo

Resultado mínimo: marca el mínimo aceptable, por

El modo de determinar este mínimo aceptable es

Por lo tanto la definición de una estrategia marca la línea

 Las tácticas de desarrollo son aquellas que se limitan a concretar la

 Las tácticas de presión tratan en cambio de fortalecer la propia posición

 Lugar de la negociación: Se trata de que el interlocutor se sienta

 Tiempo: consiste en jugar con el tiempo en beneficio propio.

 La única táctica que realmente funciona es la profesionalidad, la

 Ante una negociación no se puede dejar a la improvisación la

 ASERTIVIDAD: Grado en que se satisfacen los intereses

 COOPERACION: Resulta muy importante satisfacer los

Dependiendo de estas 2 dimensiones se pueden definir 5

Importancia del Resultado Alta

Estas conductas conflictivas son los esfuerzos de cada parte por

Ayuda pensar que la conducta es un proceso dinámico de interacción.

 ACOMODATICIO: Es netamente cooperativo, hay un sacrificio personal

 EVASIVO: Denominado Sombra No enfrenta el conflicto, los pospone

 TRANSADOR: Buscan encontrar algún tipo de solución práctica y

“Negociación Distributiva”, porque todo el proceso de