CHAPTER 1

Defining Marketing for The New Realities

 Importance of marketing

The Scope of Marketing

Core Marketing Concept

Forces that Define The New

Learning Goals Marketing Realities

New Capabilities that Have Force

Which Given Consumer and
Companies

Marketing Phylosophy

Marketing Management Tasks

 THE IMPORTANCE OF MARKETING
Jika dalam suatu perusahaan dari sisi keuangan, operasi, accounting,
produksi, dan fungsi lain dari bisnis itu sendiri cukup kuat, tetapi tidak
didukung oleh marketing yang mumpuni, maka perusahaan tersebut akan
mengalami loss yang dikarenakan tidak dapat mendistribusikan produk
mereka dengan baik.
Dalam lingkungan berbasis internet, dimana
konsumen, kompetisi, teknologi, dan kekuatan
Marketing ekonomi berubah dengan cepat serta
Decision Making konsekuensinya, marketer harus memilih fitur,
harga, dan pasar serta menentukan cash out flow
The Value untuk kegiatan pemasaran.
of
Marketing
Beradaptasi dengan perubahan zaman dan
Winning berkembang menyesuaikan zaman adalah kunci
Marketing marketing winning.
 THE SCOPE OF MARKETING
Marketing adalah proses membuat,
mengkomunikasikan, dan menyampaikan
What is value kepada konsumen dan mengatur
marketing? hubungan perusahaan dengan konsumen
agar tetap baik

Goods

Service
Organization
Events
Scope of
What is marketed? Experience Information
Marketing
Person
Ideas
Places

Properties

Who markets?
 … Who Markets?

Negative Demand
Marketers and Prospects
Nonexist Demand
Marketer adalah seseorang yang mecari respon
dari pihak lain yang disebut prospek. Marketer Latent Demand
mempunyai kemampuan untuk membangkitkan
demand untuk produk mereka. Declining Demand
8 types of demand
Irregular Demand

Full Demand

Overfull Demand

Unwholesome Demand
Markets
 Consumer Markets

Business Markets

Key Customer
Market
Global Markets

Nonprofit Markets
 CORE MARKETING CONCEPTS
Needs, wants, and demand Stated, real, unstated, delight, secret needs

Target market, positioning, segmentation

Offerings and brands

Marketing Channels Communication, distribution, service channel

Paid, owned, and earned media

10 core
marketing Impressions and engagement
concepts
Value and satisfaction

Supply chain

Competition

Marketing environment Task environtment, broad environment

Forces that Define The New Marketing Realities

Technology

3 transformative
forces Globalization

Social
responsibility
 New Capabilities that Have Force Which
Given Consumer and Companies
Can use internet as a powerful information and purchasing aid

Can search, communicate, and purchase on the move

Consumer Can tap into social media to share opinions and express loyalty
Can actively interact with companies

Can reject marketing they find inappropiate

New
Capabilities Internet as powerful information and sales channel, including for
individually differentiate goods

Collect much more information about markets, customers,

prospects, and competitors

Reach customer quickly and efficiently via social media and mobile
Companies marketing, sending target ads, coupon, and information.

Improve purchasing, recruiting, training, internal and external

communication

Improve cost efficiency

 Changing channels

Retail transformation Disintermediation

Changing channels

Private labels Privatization

Mega-brands Deregulation
 Marketing Phylosophy

The production Konsumen lebih suka produk yang banyak di pasaran dan
lebih murah
concept

The product Konsumen lebih menyukai produk yang paling berkualitas,

concept mempunyai performa, dan yang paling inovatif.

5 marketing The selling Konsumen dan bisnis, jika dibiarkan sendiri, tidak akan
philosophy concept cukup membeli produk organisasi.

The marketing Bukan mencari pelanggan yang tepat untuk produk kita,
concept tetapi produk yang tepat untuk pelanggan kita.

The holistic
marketing
concept
The holistic marketing concept
Updating The Four P’s
Marketing Management Tasks
Developing marketing strategies and plans

Capturing marketing insight

Connecting with costumers

Building strong brands

Creating value

Delivering value

Communicating value

Conducting marketing responsibly for long term sucess

 Chapter 2
Developing Marketing Strategies and Plans
 Marketing and Customer Value

Corporate and Division Strategic

Planning

Learning Goals
Business Unit Strategic Planning

The Nature and Content of a

Marketing Plan
 Marketing and Customer Value
The Value Delivery Process
Marketing secara tradisional yaitu perusahaan membuat suatu produk lalu menjualnya,
dengan marketing bermain peran dalam proses tersebut. Dengan sudut pandang tersebut,
perusahaan sukses secara ekonomis tetapi tidak dalam aspek lainnya (brand equity,
relationship, company value, etc).

Choosing the value

3 phases of creating Providing the value

and delivering value

Communicating the value

 The Value Chain
Yaitu alat untuk mengidentifikasi cara untuk membangun customer value.

Inbound logistic
• Bringing materials into the business

Primary
Primary activities
Operations
activities
strategically activities • Converting materials into a product

activities
Outbound logistics
• Shipping out final product

Marketing
99 strategically

• Include sales

Service

Support
Support activities
Procurement
Technology development

activities
Human resource management

Firm infrastructure
 Mengumpulkan informasi tentang
Market-sensing pasar.

Meneliti, mengembangkan, dan

New-offering realization meluncurkan high quality offering
sesuai dengan budget yang ada.
Menentukan target market dan
Core business process Customer acquisition prospecting terhadap pelanggan
baru.

Membangun pemahaman,
CRM process hubungan, dan pemberian lebih
dalam pada individu pelanggan.
Menerima dan menyetujui
Fulfillment management pesanan, pengiriman tepat waktu,
dan menerima pembayaran.
Core Competencies

Merupakan keunggulan kompetitif dan membuat kontribusi yang

signifikan untuk merasakan customer benefits.

3 karakteristik Memiliki aplikasi di berbagai macam pasar.

Kompetitior lain sulit untuk meniru.

The Central Role of Strategic Planning
Hanya ada beberapa perusahaan yang menonjol sebagai master of marketing (Apple, Amazon.com,
Red Bull, etc) yang berfokus pada respon efektif terhadap perubahan kebutuhan pelanggan. Mereka sangat
baik dalam departments staffing, dan menganggap bahwa pelanggan adalah rajanya.
Untuk memastikan mereka melakukan hal yang tepat, marketers harus memprioritaskan rencana
strategis dalam 3 hal :  Mengatur bisnis sebagai investment portofolio
 Menilai pertumbuhan pasar dan posisi perusahaan dalam pasar tersebut
 Memperkaya strategi

Instrumen utama untuk mengarahkan

Marketing Plan dan mengkoordinasikan upaya
marketing.
operate
operate

Strategic marketing Tactical marketing

plan plan
Menspesifikasikan taktik marketing,
Menggambarkan target market dan
termasuk fitur produk, promosi,
firm’s value proportion, berdasarkan
merchandising, pemberian harga, sales
Analisa kesempatan pasar.
channels, dan pelayanan.
 Corporate and Division Strategic Planning

Defining the corporate mission

Establishing strategic business units

4 planning
acivities
Assigning resources to each strategic
business unit

Assessing growth opportunities

 Defining The Corporate Mission
Setiap perusahaan pasti mempunyai sesuatu untuk dicapai. Seiring berjalannya waktu,
misi perusahaan itu akan berubah menyesuaikan kondisi dan kesempatan pasar.

Perusahaan sering kali menyebut diri mereka sesuai dengan bisnis apa yang
Business definition sedang mereka jalankan (bisnis otomotif, bisnis pakaian, bisnis makanan).

Market definition Menggambarkan bisnis sebagai proses memuaskan pelanggan.

Fokus kepada penjualan produk atau jasa dalam pasar yang sedang dimasuki
Target market definition
perusahaan tersebut.

Strategic market
Berfokus pada potential market.
definition

Fokus mereka tidak terlalu banyak

Crafting a mission karakteristik Penekanan pada kebijakan dan nilai utama perusahaan
statement utama

Pengembangan secara kolaboratif

Menentukan bidang kompetitif utama
dengan dan dibagikan oleh
manajer, karyawan, dan pelanggan Mempunyai pandangan jangka panjang
yang memberikan tujuan bersama,
arah, dan kesempatan. As short, memorable, meaningful as possible
Establishing Strategic Business Unit
Perusahaan besar biasanya mengatur bisnis yang berbeda, dan setiap bisnis tersebut
harus memiliki strategi yang berbeda. General Electric telah mengklasifikasikan bisnis tersebut
kedalam 49 Strategic Business Unit (SBU’s).

Merupakan bisnis tunggal, atau koleksi dari beberapa bisnis

yang relevan yang bisa direncanakan secara terpisah.

Karakteristik
Memiliki sekumpulan pesaing
SBU
Memiliki manajer yang bertanggung jawab pada strategic
planning dan profit performance, yang mengontrol sebagian
besar faktor yang mempengaruhi profit.

Assigning Resource to Each SBU’s

Ketika sudah menetapkan Strategic Business Unit, manajemen harus menentukan
bagaimana cara mengalokasikan sumber daya perusahaan kedalam tiap Strategic Business Unit
(SBU’s)
Assessing Growth Opportunities
Menilai kesempatan pertumbuhan meliputi merencanakan bisnis baru, downsizing, dan
mengakhiri bisnis yang lama. Jika ada gap antara future desire sales dan projected sales,
majanemen perusahaan harus mengembangkan atau memulai bisnis baru untuk menutupi hal
tesebut.
 Intensive

Growth Integrative

Diversification

Downsizing and Perusahaan harus menghentikan bisnis lama yang sudah unprofitable, dan
divesting older mengalokasikan sumber daya bisnis tersebut pada bisnis lain untuk mengurangi
business biaya.
Organization and Organizational Culture
Organisasi terdiri dari struktur itu sendiri, kebijakan, dan budaya perusahaan yang mana
itu semua bisa menjadi tidak berfungsi dalam perubahan lingkungan bisnis yang begitu cepat.
Corporate culture, beberapa mengartikan itu sebagai berbagi pengalaman, cerita,
kepercayaan, dan norma yang mengkarakterisasikan organisasi.

Marketing Innovation
Inovasi dalam dunia marketing itu sangat penting. Ide imajinatif ada di setiap
perusahaan di berbagai tempat. Perusahaan menentukan strategi dengan memilih pandangan
mereka terhadap masa depan dengan mengembangkan representasi yang masuk akal dalam
kemungkinan masa depan perusahaan dengan menggunakan asumsi tentang kekuatan yang
mengatur pasar dan ketidakpastian yang berbeda, yang disebut dengan scenario analysis.
Business Unit Strategic Planning
The Nature and Content of a Marketing
Plan
Marketing Plan adalah dokumen tertulis yang meringkas tentang apa yang marketer telah
pelajari tentang marketplace dan mengindikasikan bagaimana perusahaan merencanakan hal
tersebut untukExecutive summaryobjective
mencapai marketing and tableitu of contents
sendiri.
Marketing Plan biasanya mengandung bagian-bagian berikut :

Situation analysis

Marketing strategy

Marketing tactics

Financial projection

Implementation controls
The Role of Research
Marketers harus up-to-date terhadap informasi tentang lingkungan pasar, kompetisi yang ada, dan
terhadap segmen pasar yang telah dimasuki perusahaan tersebut yang pada akhirnya dapat membantu
marketers mempelajari lebih banyak tentang kebutuhan, ekspektasi, persepsi, kepuasan, dan kesetiaan
pelanggan mereka.

The Role of Relationship

Meskipun marketing plan suatu perusahaan menunjukkan penekankan dan cara mempertahankan
profitable customer relationship, itu juga berdampak pada kedua hubungan internal dan external perusahaan :
 Mempengaruhi bagaimana staf marketing bekerja sama satu sama lain untuk menyampaikan nilai dan
kepuasan pelanggan.
 Mempengaruhi bagaimana perusahaan bekerja dengan supplier, distributor, dan partners untuk
mencapai tujuan objektifnya.
 Mempengaruhi bagaimana perusahaan menghadapi para stakeholders, terasuk regulasi pemerintah,
media, dan komunitas besar

From Marketing Plan to Marketing Action

Ketika semua program sudah dimulai atau mulai di implementasikan, mereka mengawasi hasil yang
sedang berlangsung, menginvestigasi penyimpangan, dan mengambil langkah koreksi atas hal tersebut.
The
End