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VENTAS
“Cuando no sabemos a qué puerto nos dirigimos, todos los
vientos son desfavorables”
ANTICIPACIÓN AL FUTURO
• Para cualquier empresa, ya sea de producción, venta o
servicio que esté quiera ingresar a un nuevo mercado
debe realizando un proceso de anticipación futura de
ventas.
1. Juicio ejecutivo.
2. Encuestas.
3. Análisis de series de tiempo.
4. Análisis de regresión.
5. Pruebas de mercado.
¿CUÁL ES LA MEJOR OPCIÓN?
• La elección del método o métodos dependerá de:
– Los costos involucrados.
– Del propósito del pronóstico.
– De la confiabilidad y consistencia de los datos históricos de
ventas.
– Del tiempo disponible para hacer el pronóstico.
– Del tipo de producto o servicio.
– De las características del mercado.
– Etc.
Donde:
f(i): fracción del mercado global de mi producto o servicio, que logra en el período i.
Volumen de ventas(i): cantidad de unidades de mi producto o servicio se venden en
el período i.
Mercado global(i): cantidad total de unidades que todos los competidores venden
en el segmento elegido, en el período i.
PLAN DE VENTAS
• Estimar y planear las ventas con precisión ayudará a la
empresa a evitar problemas futuros de flujo de dinero,
falta o exceso de personal o problemas con la compra
de materias primas.
• Conoce tu mercado.