Instituto Tecnológico Superior

de Tela - UNAH
Catedrática: Aida García

Alumnos: Gabriela Abigail Milla.

                  Jean Carlos Barahona.
                  Sergio Isaac Paredes.
                  Marvin Fidel Moncada.

Asignatura: Administración de Ventas.

Jornada: Nocturna
Fecha: 11-03-2020/12-03-2020
 Introducción 
En la siguiente presentación mencionaremos cuales son los
valores y cualidades que un gerente solicita al momento de
reclutar personal nuevo para el area de ventas,  de tal forma que
se pueda comprender el conocimiento aprendido  en el capitulo 8
trabajado. 
 Objetivos
 Identificar las diferencias que existen entre los tipos de
vendedores.
 Destacar  las características y rasgos personales que distinguen
entre los vendedores de alto y bajo desempeño, de los resultados
obtenidos de las diferentes variables.
 Analizar los diferentes puestos de ventas.
 Características
Personales y
Actitudes para las
Ventas: “Criterios
para Seleccionar
Vendedores”
Los Buenos Vendedores
¿Nacen o se Hacen? 
 • Estable.
•  Autosuficiente.
 Los rasgos •  Confianza en sí mismo.
de •  Orientado a las ventas.
personalidad  •  Con capacidad de
decisión.
• Curiosidad intelectual y
preciso.
Metaanálisis, se empleó
para integrar y evaluar las
conclusiones de un gran
número de estudios
enfocados a examinar las
relaciones entre los
resultados que obtienen
los vendedores
individuales y una
diversidad de factores
personales y
organizacionales que
podrían influir en ese
desempeño.
 Conclusiones:
En conclusion en el cuadro anterior se explica el 8.5% de las
variables personales y organizacionales en cada categoria
debido ha que va dirigido a un vendedor especifico por la
funcion de estos 2 factores.
En el contenido se muestra que se requieren diferentes Los factores que los gerentes de ventas pueden controlar o
rasgos personales, actitudes y habilidades para obtener el influir, la persepcion de roles como las habilidades y la
éxito en diferentes clases del puesto de ventas, el tipo de motivacion de estas permiten explicar la variacion del
cliente permite la variacion de las fuerzas que tiene relacion desempeño entre vendedores, en relacion con las
entre categorias de variables y desempeños en las ventas diferencias individuales en el desempeño de las
asi tambien el tipo de producto y servicio.  caracteristicas personales es la actitud, antecedentes
personales y rasgos de personalidad.
Preguntas Rápidas
Características de los
vendedores exitosos 
Características El entusiasmo  

que buscan los

gerentes de
La habilidad de ser bien organizado

ventas La ambición

Suele considerarse que la La capacidad de persuasión 

experiencia general en
ventas, es más importante
que la experiencia en la La habilidad verbal
venta de productos o
industrias específicas.
Rasgos y las
habilidades
personales más
adecuadas para
los diferentes
tipos de puestos
de ventas
• Variables demográficas y físicas. 
• Sexo y raza.
• Diversidad cultural y el cambio en las
actitudes.
• Características físicas y similitud con el
cliente.
• Antecedentes y experiencia.
• Variables de estatus y estilo de vida
actuales.
• Variables de aptitud.
• Variables de personalidad.
• Variables de habilidad.
Determinantes específicas
del puesto para un buen
desempeño en las ventas
NO CABE DUDA DE QUE DIFERENTES TIPOS DE PUESTOS DE
VENTAS REQUIEREN QUE LOS VENDEDORES REALICEN
DISTINTAS TAREAS Y ACTIVIDADES EN DIFERENTES
CIRCUNSTANCIAS.
POR DESGRACIA, HAY POCA INFORMACIÓN DISPONIBLE PARA
ORIENTAR A LOS GERENTES DE VENTAS A DECIDIR QUÉ
CARACTERÍSTICAS PERSONALES SON MÁS IMPORTANTES PARA
QUE LOS VENDEDORES LOGREN BUENOS RESULTADOS EN
PUESTOS ESPECÍFICOS DE VENTAS.
 Venta de • Algunas variaciones se explican
diferentes tipos de porque diferentes estudios
productos y examinaron muestras de vendedores
que se encargaban de la venta de
servicios diversos tipos de productos.
 Historial personal y antecedentes familiares.
En general, se
encontró que las Estado civil y situación familiar.

siguientes Aptitud para las ventas.

variables son Dominio

distintas en
diferentes clases Autoestima.

de entornos de • Habilidades para la presentación de las ventas.

ventas:
• Habilidades interpersonales.
Características de los vendedores que se ganan la confianza de los
clientes.
 Diferentes tipos de puestos de ventas

1) VENTAS A LA 2) VENTAS 3) VENTAS 4) VENTAS A

PROPIA INDUSTRIA MISIONERAS TÉCNICAS  NUEVOS NEGOCIOS. 
 • Características demográficas y físicas, como edad, sexo y
Se piensa que apariencia física.
• Antecedentes y experiencia, como los antecedentes personales y
varios conjuntos familiares, los logros educativos y la experiencia de ventas de un
individuo. 
de factores • Variables de estatus y estilo de vida, que incluyen el estado civil
personales afectan y el financiero, y las actividades fuera del trabajo de una
persona. 
la capacidad de un • Variables de aptitud, es decir, las características mentales
duraderas, como la inteligencia, las habilidades cognitivas y la
vendedor para aptitud de ventas.
tener un buen • Rasgos de personalidad, que incluyen características como la
sociabilidad, el dominio.
desempeño: • Niveles de habilidad, es decir, habilidades aprendidas, como las
relacionadas con la vocación (por ejemplo, conocimiento del
producto), las interpersonales, las de presentaciones de ventas y
las generales de administración.
 Reto de
liderazgo:
Características de
un gran vendedor 
• Thad Williams tiene la clase de problema que más a menudo desearían
muchos gerentes de ventas. Acaba de salir de una reunión con la
directiva de su empresa, Logistics Logic (proveedor importante de
soluciones logísticas para empresas de manufactura). El acento que
ponen muchas empresas en la administración de la cadena de
suministro creó una enorme demanda de los productos y servicios que
ofrece Logistics Logic. La empresa, fundada por Eric y Jody Lemaster
en 1981, tiene ya una excelente reputación por ayudar a las empresas a
ser más eficientes y eficaces en manejar el flujo de bienes hacia afuera
y hacia adentro de las organizaciones. Logistics Logic trabajó con
actores clave en la administración de la cadena de suministro (FedEx,
UPS y DHL, entre otros) para elaborar soluciones logísticas únicas con
hardware y software a la medida. La empresa halló un gran nicho para
sus productos al concentrarse en empresas medianas de todo el mundo.  
• Thad tenía diez años en la empresa y ascendió a vicepresidente de
ventas. Los ingresos excedieron los 200 millones de dólares el año
anterior, y la empresa tenía una fuerza de ventas de 130 personas en
todo el mundo. En esa reunión, Thad recibió luz verde para
contratar a 30 vendedores más, todos en Estados Unidos. Esto
representaría el mayor incremento de vendedores en la historia de la
empresa, y se basaba en la meta de llegar a 260 millones de dólares
en los dos años siguientes. El vendedor normal era varón, de poco
más de cuarenta años de edad, con antecedentes técnicos en
logística. Sin embargo, para Thad fue interesante notar que la
mayoría de los nuevos vendedores (contratados durante los tres
años anteriores) eran mujeres (ocho de cada diez). Los vendedores
necesitaban conocimientos muy sólidos de logística y de los
fundamentos de la relación de ventas. El sistema de
compensaciones permitía que los vendedores disfrutasen de un buen
nivel de vida, y varios de ellos ganaban más de 100 000 dólares
anuales.
• Thad también observó que el cliente normal había cambiado en años
recientes. Cuando comenzó, los clientes eran casi siempre varones de más
de cincuenta años de edad, con poca educación formal en logística. Ahora,
los clientes, hombres y mujeres, solían tener más experiencia y
capacitación formal en la administración de la cadena de suministro.
Logistics Logic y, más específicamente, Thad Williams sabían que los
nuevos vendedores eran determinantes para que la empresa mantuviera su
éxito. 
 ¿Qué haría que un vendedor de
Logistics Logic tuviera éxito en el
siglo XXI?
Preguntas
¿Qué cualidades y características
cree que son importantes para un
nuevo vendedor de Logistics Logic?
¿Por qué?

¿A qué clase de persona reclutaría

usted (experimentado o no, edad,
escolaridad, antecedentes, etc.)?
 Caso de estudio: J.P.
Reynolds Invesment 
• Raymond Baker es gerente de ventas de distrito de J. P. Reynolds
Investments, en la región sureste (que abarca Florida, Georgia, Carolina del
Sur, Tennessee y Alabama). J. P. Reynolds vende diversos fondos
mutualistas y otros productos de inversión a empresas de servicios
financieros que revenden dichos productos. Suele ofrecer sus productos de
inversión a clientes pequeños y medianos, como bancos regionales, en lugar
de hacerlo a empresas grandes de servicios financieros. Hace poco,
Raymond perdió a su mejor vendedor y debe reemplazarlo de inmediato. 
•  Esta mañana entrevistó a dos candidatos, Dag Wicklo y Katharine Bryant,
para el puesto de representante de ventas, nivel II (de tres a seis años de
experiencia), durante cerca de 45 minutos a cada uno. 
• Dag tiene 26 años de edad, es alto, atlético, disfruta las actividades al aire
libre, es soltero, sin hijos y se nota que es sureño. Se presentó a la
entrevista con el pelo muy corto y un traje un poco arrugado. Sus
puntuaciones se quedaron ligeramente por debajo del promedio en la
prueba de aptitudes mentales generales que le aplicó el departamento de
RH. Katharine tiene 36 años de edad, es baja de estatura, de complexión
normal, está casada con un financiero acomodado, tiene dos hijos y nació
en Nueva York. Vestía un traje negro muy formal y zapatos caros. Sus
puntuaciones fueron buenas en la prueba de aptitudes mentales generales. 

• A continuación se presentan algunos fragmentos de las entrevistas

respectivas:
• RB:  ¿Cómo describiría su estilo de ventas?
•  DW: Ray, yo obtengo lo que busco. Soy joven, entusiasta y me encanta vender. También
me encanta el dinero, así que me encanta trabajar con productos de inversión y me
encanta la naturaleza de comisiones del negocio. Más que nada, me encanta la gente, y me
responde bien. Al final de una reunión, siento que estoy con un amigo, y la venta se da de
modo tan natural que ni siquiera lo parece.
• KB:  Señor Baker, yo trato de conocer mi producto por dentro y por fuera, y de presentar
un argumento claro de por qué mi cliente debe comprarlo. Sin embargo, no me arrastro ni
ruego por la venta. Si el cliente no desea comprar, lo que hago es dirigirme al siguiente
prospecto. Asimismo, procuro mantenerme tan profesional como me es posible y no
acercarme demasiado a los clientes.
• RB:  ¿Cuáles cree que son sus fortalezas y debilidades en relación con este puesto?
• DW: Mi punto más fuerte es que soy muy agradable. Hablo español, portugués
e inglés, así que puedo dirigirme a cualquier persona. También, a pesar de mi
juventud, tengo cinco años de experiencia en ventas en el área de las
inversiones y he recibido muy buenas evaluaciones de desempeño. Soy
confiable, adaptable y creativo. Veo la forma de resolver los problemas.
Finalmente, soy un buen presentador y me gusta hablar sin discursos o
comentarios preparados. 
• Mi principal debilidad es que a veces soy desorganizado. En ocasiones dejo
que mi energía creativa se apodere de mí y no siempre soy el sujeto más
profesional o pulcro. Cumplo con el trabajo a mi manera, supongo. También,
no cuento con mucha escolaridad formal y no entiendo la tecnología tanto
como me gustaría. Pero estoy seguro de que puedo aprender. 
• KB:  Asumo bien el control de una sala o una situación y no permito
que nadie me intimide. Tengo una maestría en historia del arte y la
inteligencia para conducirme bien y entender los productos.
Asimismo, soy extremadamente organizada. Si les pregunta a mis
hijos, le dirán que llevo mi hogar como una nave bien tripulada.
Aunque no tengo experiencia en vender productos de inversiones, mi
marido es banquero de inversiones, como lo fue mi padre, así que
hablo ese idioma.
• Mi debilidad principal es que sólo tengo dos años de experiencia en ventas,
pero tuve y administré un negocio propio. Asimismo, no necesito el dinero,
por lo que no soy agresiva como algunos de esos jóvenes ambiciosos en
términos de volumen de ventas. Sin embargo, siento que me puedo
relacionar bien con el cliente y comprenderlo mejor gracias a mi
experiencia con mi otro negocio.
• Joanna Baer, vicepresidenta de ventas y jefa inmediata de Raymond, acaba
de entrevistar a cada aspirante esta tarde y llamó a Raymond a su oficina
para analizar la situación. Por la necesidad apremiante, la empresa tiene
que hacer una oferta a uno de los dos candidatos. Raymond sabe que debe
evaluarlos sin demora y hacer su recomendación a Joanna.
Preguntas

• ¿Qué categorías de variables que afectan

el desempeño identifica?
• Dentro de cada categoría, ¿qué variables
cree pertinentes para el desempeño de un
vendedor en  J. P. Reynolds? ¿Por qué?
• Si usted fuera Raymond, ¿qué candidato
le recomendaría contratar a Joanna?
¿Por qué?
 Conclusiones
• Hacer investigaciones para probar que las mujeres tienen la capacidad de
realizar un mismo desempeño y funcionalidad como los vendedores
masculinos.
• En conclusion la gerencia de ventas se ha ido actualizando con el paso del
tiempo ya que los vendedores han tenido que ir mejorando sus habilidades
personales y caracteristicas para lograr el éxito en las ventas.
• Si bien es cierto de mayor edad, califican de igual manera que los mas
jovenes en tales casos como el compromiso y la estabilidad emocional y
otros en habilidad para entender y adaptarse a las exigencias de los clientes
actualizados 
 Recomendaciones
• Tratar de que la administración tiene que estar con la capacidad necesaria
para poder realizar las entrevistas a la posible contratación de nuevos
vendedores, es decir, no dejarse guiar por un programa ya estipulado de
entrevista sino más bien saber interpretar las cualidades y habilidades de las
personas entrevistadas.

• Que la administración asigne procesos de identificación de puestos en el

futuro empleado, que se  desempeñe al máximo para asegurar que la
inversión que se haga en capacitación para el personal sea una inversión y
no un gasto dicho esto si el empleado durante el periodo abandona o es
despedido de la empresa generara un gasto pero si se hace el proceso
adecuado será una inversión a largo plazo.
Bibliografía
• (W & W, 2009)
GRACIAS POR SU
ATENCION