AP14- VALORAR EL MODELO

DE COMERCIALIZACION DE
PRODUCTOS Y/O SERVICIOS

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 1 ●
Saludo

2 Información general
●

1 4
AP
3 Evaluación del Proyecto
●

6 ●
Planes de mejora
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 Resultado de
Aprendizaje
• Analizar los resultados de la
evaluación de manera
AP14 ecuánime, según políticas de
Evaluación del gestión y necesidades de las
áreas y procesos
Proyecto
• Investigar las causas y
soluciones a los problemas
contables y financieros con
sentido de pertenencia, de
acuerdo con las normas de
control interno yfinancieras

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Conceptos Clave

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 MAPA ESTRATÉGICO
El mapa estratégico se construye, comúnmente, a partir de las cuatro perspectivas que
definieron sus creadores, los profesores Kaplan y Norton:

De acción (perspectiva de aprendizaje-crecimiento y perspectiva interna)

Describe el proceso de transformación de activos intangibles en activos tangibles para
entregar la propuesta de valor.

De resultados (perspectivas de clientes y financiera)

Describe los resultados que se espera lograr con dicha propuesta de valor, ya sea a nivel
de clientes (atracción, satisfacción y retención) como a nivel de los accionistas (resultados
financieros).

La propuesta de valor conecta el proceso de creación de valor (transformación de activos

intangibles en activos tangibles) con los resultados concretos para clientes y accionistas.
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 MAPA ESTRATÉGICO
¿Qué es?

Herramientas de proporcionan una visión macro de la estrategia de una

organización
Es una descripción gráfica de la Estrategia.

¿Para qué sirve?

El MAPA ESTRATÉGICO sirve para describir la estrategia de una organización y

proporciona un marco para ilustrar de qué modo la estrategia vincula los activos
intangibles con los procesos de creación de valor

El concepto de los mapas estratégicos fue desarrollado por Robert Kaplan y

David P. Norton, y plasmado en el libro de ambos Strategic Maps.
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 MAPA ESTRATÉGICO
Los Mapas Estratégicos se diseñan bajo una arquitectura específica de causa y efecto, y sirven
para ilustrar cómo interactúan las cuatro perspectivas del CMI:
1) Los resultados financieros se consiguen únicamente si los clientes están satisfechos. La
perspectiva financiera depende de cómo se construya la perspectiva del cliente.
2) La propuesta de valor para el cliente describe el método para generar ventas y consumidores
fieles. Así, se encuentra íntimamente ligada con la perspectiva de los procesos necesarios para
que los clientes queden satisfechos.
3) Los procesos internos constituyen el engranaje que lleva a la práctica la propuesta de valor
para el cliente. Sin embargo, sin el respaldo de los activos intangibles es imposible que funcionen
eficazmente.
4) Si la perspectiva de aprendizaje y crecimiento no identifica claramente qué tareas (capital
humano), qué tecnología (capital de la información) y qué entorno (cultura organizacional) se
necesitan para apoyar los procesos, la creación de valor no se producirá. Por lo tanto, en última
instancia, tampoco se cumplirán los objetivos financieros.
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PERSPECTIVAS

Fuente: Kobert S. Kaplan y David P. Norton, «Using «he Balanced Scorecard as a Strategic

Management System», Harvard Business Review (enero-febrero 1996): 76

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 MAPA ESTRATÉGICO

Fuente: Mec Asesoría MiPyME, 23 de nov de 201º, Recuperador de http://mecmipyme.blogspot.com.co/2010/11/mapa-

estrategico.html
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Ejemplo Materiales del programa

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 Balanced Scorecard
o
Cuadro de Mando Integral

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 Balanced Scorecard
o
Cuadro de Mando Integral

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A tener en cuenta:

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PERSPECTIVA OBJETIVO
Maximizar la Rentabilidad y retorno sobre
capital
Evitar el apalancamiento de la empresa con
Autofinanciar todas las operaciones*
FINANCIERA
Incrementar los ingresos
Reducir los costos de importación y
producción del servicio
Mantener la satisfacción de los clientes con
Satisfacción del cliente por medio del Justo
la calidad y oportunidad en la entrega del
producto o servicio
CLIENTES
Desarrollar un sistema CRM para ejecutar
la política de descuentos y precios bajos
Ampliar el mercado en el territorio nacional
Ofrecer nuevos servicios
Desarrollar nuevos mercados
PROCESOS INTERNOS Implementar un sistema integral de Gestión Realizar seguimiento por medio de formato
de Calidad
Estudiar en detalle la competencia por
producto o servicio
Gestionar las capacidades
de creatividad e innovación en
los vendedores y profesionales de servicio
Establecer la política de bienestar
APRENDIZAJE Y CRECIMIENTO
Desarrollar cultura de trabajo
en equipo y alto desempeño
Consolidar la planeación, medición y
CUADRO DE INDICADORES
CUADRO DE INDICADORES
DEFINICIÓN
Conocer el porcentaje de rentabilidad
operacional
sus socios y con el mercado financiero.
Incrementar las ventas de la empresa
Reducción de costos de importación
a Tiempo.
Garantizar la eficiencia de la política de
descuento y precios bajos a través de la
gestión de una BBDD.
Extensión del mercado
Medir la eficacia de los nuevos servicios
ofertados
Nuevas sucursales abiertas
de evaluación de actividades.
Identificar la competencia específica por
producto o servicio
El uso de la creatividad para el desarrollo
de nuevas técnicas de ventas y servicios
Aumentar los niveles de satisfacción y
motivación de los colaboradores
Lograr cohesión y sinergia entre las
personas de la empresa
Identificar inconformidades con el fin de
INDICADOR DE LOGRO
Índice de Rentabilidad
Rotación de cartera
Rotación de proveedores
Porcentaje de Incremento de las ventas
Costo por unidad importada
% de clientes satisfechos
Clientes en BBDD del sistema CRM
% nuevos clientes en nuevos mercados
Eficacia nuevos servicios
Sucursales en funcionamiento
Cumplimiento de la ISO 9001
Participación por producto
Desarrollo de nuevos servicios
% de satisfacción y motivación de los colaboradores
con su trabajo y condiciones de trabajo
% de empleados alineados con la cultura
FÓRMULA DE CÁLCULO
((Ingresos - Costos) / Costos) * 100
Ventas a crédito / Cuentas por cobrar promedio
Cuentas por pagar promedio X 365 días
Compras a crédito del periodo
Ventas actuales (mes/año)
Ventas anteriores
Costo totales de importación
Unidades importadas
Clientes satisfechos
Total de clientes
Clientes en BBDD/ Total Clientes
Clientes nuevos / Total clientes potenciales
Nuevos desarrollos eficaces
No. Servicios desarrollados
# nuevas sucursales
# no conformidades presentadas * 100
Total actividades
Producto X Mandala
Total empresas oferentes producto X
Desarrollos nuevos o mejorados
Total de servicios
nivel satisfacción colaboradores año actual
nivel satisfacción colaboradores año anterior
# de empleados alineados con la cultura x 100
Total de empleados
Correctivos formulados e implementados
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 FORMULACIÓN DE INDICADORES
 Analizar el objetivo cuyo avance se desea medir.
 Objetivos deben estar bien definidos
 Seleccionar aspectos relevantes a medir.
 Fórmula de cálculo
 Establecer los medios de verificación.
 Validar el indicador.
 Formular el indicador: Nombre
 Establecer frecuencia de cálculo
 Establecer la línea base y las metas Indicador y meta
 El resultado de la medición del indicador entrega un “valor”.
 Este valor se compara con la meta establecida para el indicador.
 La comparación permite establecer un juicio respecto del
desempeño de la acción a trabajar.

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 FORMULACIÓN DE INDICADORES

 Deben ser posibles de cumplir por la organización con los recursos financieros,
humanos, físicos y tecnológicos disponibles
 Su logro debe depender de la organización (establecer supuestos)
 Deben establecerse para ser cumplidas en un plazo determinado
 Deben expresar claramente el ámbito geográfico que cubre
 Deben ser conocidas y acordadas con los ejecutores de la acción(establecer los
responsables por el cumplimiento)
 Línea base y desempeño histórico
 Desempeño de organizaciones similares (benchmarking)
 Estándares aplicados a normas técnicas
 Definir el Responsable

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Cuadro de Mando Integral
El modelo de CMI diseñado por Kaplan y
Norton (Balanced Scorecard) busca un cuadro
de mandos “balanceado”, dónde además de la
perspectiva Financiera se tienen en cuenta las
otras tres grandes áreas a nivel estratégico dentro
de las organizaciones: clientes, procesos y
recursos.
Balanced Scorecard o
 Financiera : ¿Cómo nos vemos
a los ojos de los accionistas?
 Desarrollo y Aprendizaje:
¿Podemos continuar mejorando
y creando valor?
 Procesos: ¿En qué debemos
sobresalir?
 Clientes: ¿Cómo nos ven los
clientes?
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Balanced Scorecard o Cuadro de Mando Integral

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GC-F-004 V.01
Balanced Scorecard o Cuadro de Mando Integral

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 AP14
EVIDENCIAS 31 de Marzo al 15 de Abril

• AP14-EV01 Foro: “Mi proyecto de vida y el

entorno productivo”
• AP14-EV02 Cuestionario Actividad de Proyecto
"Valorar el Modelo de Comercialización de
Productos y/o Servicios”
• AP14-EV03 Evaluación del proyecto formativo
• AP14-EV04 “Presentación de Proyecto en Idioma
Ingles”

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DUDAS E INQUIETUDES

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Gracias !!!

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