LIC.

CARLOS GINOCCHIO VEGA

CONSULTOR Y CAPACITADOR EMPRESARIAL
CLAD Nº 0888
cginocchiov@yahoo.com
Es el proceso mediante el cual quienes
toman decisiones en una organización
obtienen, procesan y analizan información
pertinente, interna y externa, con el fin de
evaluar la situación presente de la empresa,
así como su nivel de competitividad con el
propósito de anticipar y decidir sobre el
direccionamiento de la institución hacia el
futuro.
 DIAGNÓSTICO
SITUACIONAL

ANÁLISIS ANÁLISIS
INTERNO EXTERNO
FORTALEZAS Y OPORTUNIDADES Y
DEBILIDADES AMENAZAS
 SISTEMA BÁSICO DE INTELIGENCIA DE
MERCADOS
CENTRO DE
TOMA DE DECISIONES
OFERTA DE PRODUCTOS

MERCADO OBJETIVO

PROCESAMIENTO
Y ANÁLISIS DE
LA MECANISMOS DE OBTENCIÓN
DATOS DE
DATOS
ESTADO RESULTADOS BALANCE GENERAL

CLIENTES CAJA

VENTAS
GASTOS
COSTO M.VENDIDA

PT PEP MP PROVEEDORES
P
R GASTOS VENTAS
O
GASTOS ADMI.
D EMPLEADOS
V DEPRECIACION
E EQUIPO
N IMPUESTOS GOBIERNO
T
A
UTILIDAD ACCIONISTAS
NETA
 PROCESO DE DOTACIÓN DE
PERSONAL
PLANEACIÓN DE RECLUTAMIENTO SELECCIÓN DE
RR.HH. DE RR.HH. RR.HH.

DESEMPEÑO Y INDUCCIÓN Y
ADAPTACIÓN
CAPACITACIÓN

SALIDA DEL
EVALUACIÓN DE SISTEMA DE
RR.HH. RR.HH.

INCENTIVOS
 LA ORG ANI ZA CI ÓN Y
SU EN TOR NO
Competencia
Variable Socio-cultural Variable Tecnológica

Empleados
Proveedores ORGANIZACIÓN Clientes
Accionistas-Directivos

Variable Económica Variable Político Legal

Sustitutos

FORTALEZAS
Los productos de la Asociación
cuentan con certificación internacional
de producción orgánica
Los productores están debidamente
organizados y cuentan con experiencia
en gestión técnica y comercial
La Asociación cuenta con una Alianza
Estratégica de un socio comercial
extranjero que asegura la exportación
DEBILIDADES
Vías de acceso en mal estado
deconservación
Areas cafetaleras con baja producción
por ser en su mayoría plantaciones
antiguas
Escasa diversificación productiva,
tendencia al monocultivo
OPORTUNIDADES AMENAZAS
procedentes de zonas con
porm productos orgánicos
Posibilidad de incursionar
La aparición de plagas de
Interés de consumidores
Caída del precio de café
mayor del café orgánico
económico para el café
exigentes en productos
Precio diferenciado y
en nuevos mercados
con respecto al café
orgánico al mercado
Ingreso de nuevos
ofertantes de café
ineterés técnico y
extrema pobreza
en el mercado
convencional
internacional
internacional
certificados
O1 O2 O3 A1 A2 A3
Ofertar e ingresar a nuevos mercados Posicionar marca en el emracdo
F1 exigentes en productos certificados (O1, internacional utilizando eficientemente
F1, F2, F3) nuestra alianza estrat. (A2, F3)
Manejar una b uena estrategia de precio Potencial la capacidad técnica de la
F2 diferenciala partir de nuestros zona para minimizar la presencia de
productos certificados (02, F1) plagas al café (A3, F2)
Manejar estrategias de acceso a los
F3
mercados justos (03, F2)
Programa de diversificación de otros Promover la diversificación de cultivos
D1 cultivos competitivos en áreas para reducir el riesgo ante la caía del
certificadas (01, D3) precio interb acional del café (A1, D3)
Renovar plantaciones cafetaleras para Promover la diversificación de cultivos
D2 mejorar la productividad y para reducir el riesgo de plagas que
competitividad (O1, D3) afectan al café (A3, D3)
D3
 OPORTUNIDADES AMENAZAS
MATRIZ DE Desarrollo en Gran
Estabilidad
ACCIONES Crecimiento del Crecimiento tecnología de Crecimiento de Corrupción y competencia en Bajo poder
Monetaria y Inestabilidad Depreciación del
mercado de Económico del información y las Burocracia del el mercado adquisitivo
ESTRATEGICAS créditos a política y social dólar.
productos lácteos Perú. telecomunicacion exportaciones aparato estatal nacional e en el Perú
largo plazo
es internacional

Calidad de los
Productos que
ofrece
Empresa Gloria
Alimentos SA
Conocimiento del
sector
1.- Analizar el desenvolvimiento del mercado a fin de establecer
1.- Mantener el precio y mejorar la calidad productos al mas bajo precio
FORTALEZAS

2.- Incrementar el presupuesto de marketing internacional
3.- Incrementar la inversion en productos para exportacion
Segmentacion del 4.- Diseñar nuevos metodos de promocion y marketing
mercado
5.- Realizar alianzas estrategicas previa evaluacion de la empresa
6.- Implantar un sistema de productos con promocion
2.- Orientar la adquisicion de productos con promocion a precios al
alcance de las personas
3.- Incentivar mediante marketing el consumo de productos nacionales
4.- Analizar el desenvolvimiento del mercado a fin de establecer
productos al mas bajo precio
5.- Establecer precios que compitan con productos extranjeros

Lanzamiento de
nuevos productos
económicos

Incremento de las
marcas corporativas

Producción de
productos
perecibles 1.- Realizar estudio para solo producir productos de mayor aceptacion
en esta poblacion
2.- Orientar la adquisicion de sus productos a toda la poblacion mediante 1.- Reducir el precio a productos de primera necesidad
DEBILIDADES

Falta de un Sistema marketing 2.- Promocionar productos al alcance de la poblacion

de Información 3.- Desarrrollar un programa de promocion y marketing para una alta 3.- Implementar sistema de ventas para dar alta rotacion a estos
Gerencial integrado rotacion de estos productos productos
4.- Implementar un sistema de informacion para dar a conocer 4.- Mantener un precio inferior al de productos extranjeros
promociones de productos al alcance de este sector
No cubre todo el 5.- Implementar red interactiva entre proveedores y compradores
mercado andino y
amazónico
 ANALISIS ESTRATEGICO F.O.D.A. DE LA EMPRESA WONG S.A.
1 Estricto control sobre sus proveedores
2 Servicio de reparto a domicilio
3 Variedad y calidad de productos
4 Variedad y calidad de servicios
5 Fidelidad de clientes
6 Estructura organizacional flexible
FORTALEZAS
7 Cubren segmentos A y B
8 Buen seguimiento de los consumidores
9 Buena segmentación de su mercado
10 Lider del mercado 69%
11 Colaboradores identificados con empresa
12 Brinda entretenimiento y diversión
13 Compras a través de internet
1 Clientes tienen alto poder de negociación 1 Desarrollar promociones e impulsores
DEBILIADES
2 Precios más altos que Santa Isabel
3 No poseen servicio de atención de 24 horas 3 Desarrollar buenas relaciones comerciales
OPORTUNIDADES
1 Sectores C de bajos ingresos no explotados
2 Tendencia a comprar más en supermercados
3 Bajo poder de negociación de proveedores
4 Posibles alianzas estratégicas internas
5 El mercado de provincia aún no se explota
6 Buenas relaciones con el gobierno
7 Inexistencia de sindicatos
ESTRATEGIA FO
1 Abrir Hipermercados en segmentos C de
alta densidad poblacional y área comercial
2 Liderar en diferenciación de productos
a partir de la calidad de los mismos
3 Trabajadores lideren técnicas de atención
eficiente al cliente.
4 Generar productos financieros en
alianza con entidad financiera.
5 Desarrollar con profundidad el crédito
comercial.
ESTRATEGIA DO
de ventas de la expresión CALIDAD
2 Ampliar el horario de atención los fines de
. cada semana.
y de seguimiento de los clientes
AMENAZAS
1 Ingreso de nuevas cadenas de superm.
2 Continuas campañas de Santa Chabela
3 Posible entrada de empresa USA
4 Población aún prefiere las bodegas
ESTRATEGIA FA
1 Desarrollar alianzas estratégicas con
empresas nacionales
2 Desarrollar campañas publicitarias
de promoción de valores y de etica.
3 Ampliar la variedad de productos
nacionales e importados.
4 Manejar promociones que profundicen
la fidelización de los clientes.
5 Desarrollar imagen de los nacional:
COMPRALE AL Perú.
ESTRATEGIA DA
1 Desarrollar promociones de precios
bajos y liquidaciones en forma más
seguida.
 BALANCED SCORECARD (BSC) Y SUS
ELEMENTOS CLAVE

BALANCED SCORECARD
CUADRO DE MANDO INTEGRAL

Metodología para la implantación de

las estrategias en cualquier
organización, en la que se formulan
y ejecutan planes
con un concepto integral
y balanceado para el logro de los
objetivos.
 BSC: una metodología para la
Gerencia con sentido Estratégico
Una metodología de Gerencia Estratégica
debe permitir:

 Focalización y Comunicación de la Estrategia

 Evaluación de Validez de la Estrategia
 Evaluación del Logro de la Estrategia
 Control de Gestión Estratégica
 Balanced Scorecard
PROYECTO : BALANCED SCORECARD

PERSPECTIVA FINANCIERA
“Si logramos el éxito, •Rentabilidad
¿cómo nos verian •Crecimiento
nuestros accionistas?” •Valor a los Accionistas

PERSPECTIVA DEL CLIENTE

“Para alcanzar nuestra •Precio
visión, ¿cómo debemos ver •Servicio
a nuestros clientes?” •Calidad
PERSPECTIVA PROCESOS INTERNOS
“Para satisfacer a nuestros clientes, •Tiempo de
¿en qué procesos debemos ser respuesta
•Productividad
excelentes?” •Costo/Ingreso

APRENDIZAJE Y CRECIMIENTO
“Para alcanzar nuestra visión,•Transformación
¿cómo debe aprender y •Innovación
mejorar nuestra •Aprendizaje Continuo
organización?” •Activos Intelectuales
 SISTEMAS DE
INFORMACIÓN PARA LA
TOMA DE DECISIONES
GERENCIALES
 SISTEMA DE INFORMACIÓN GERENCIAL
EL SISTEMA DE INFORMACIÓN GERENCIAL (SIG) ESTÁ
PLANEADO PARA RECOLECTAR, ALMACENAR Y DIVULGAR
INFORMACIÓN DE MODO QUE LOS GERENTES INVOLUCRADOS
PUEDAN TOMAR DECISIONES. (PLANEACIÓN Y CONTROL)
EL CONCEPTO DE SIG SE RELACIONA CON LA TECNOLOGÍA
INFORMÁTICA, QUE INCLUYE EL COMPUTADOR O UNA RED DE
MICROCOMPUTADORES, ADEMÁS DE PROGRAMAS
ESPECÍFICOS PARA PROCESAR DATOS E INFORMACIÓN.

VENTAS
PUBLICIDAD
COSTOS Y PRESUPUESTOS
LOGÍSTICA
DESEMPEÑO DEL PERSONAL
 SOPORTE DE
SISTEMAS VIRTUALES
Almacén de datos (del inglés data warehouse) es
una colección de datos orientadas a un dominio,
integrado, no volátil y varía en el tiempo que
ayuda a la toma de decisiones de la empresa u
organización.
 SQL Server 2000 - Analysis
Services
Manejo de Datos para Inteligencia de Negocios
 OLAP – Online Analytical Processing
 Bases de datos enfocadas a la consulta.
 Las bases de datos OLAP se llaman cubos
 Estructura multidimensional de datos
 Definido por medidas y dimensiones
 Proporciona una estructura intuitiva a los usuarios
 Los analistas ven sólo la información que ellos
quieren analizar
 La agregación permite consultas rápidas
 SQL Server - Analysis
Services
Estructura del Cubo Data Warehouse

 Estructura
 Tablas relacionadas en el data
warehouse
 Proporciona la estructura de
datos del cubo
 Tabla de Hechos (Fact Table)
 Tabla central de la estructura Tabla
 Datos numéricos (hechos) Dim
 Proporciona información
histórica Fact Tabla
Tabla Table
 Tablas de dimensiones Dim
Dim
 Tablas adicionales
relacionadas con la tabla de
hechos
Tabla
Dim
 SQL Server - Analysis
Services
Estructura del Cubo Dim
Table

 Medida
Fact
 Valores de la Tabla de Hechos Dim Table
Dim
Table
Table
 Valores que se analizan y se
agregan
 Dimensión Dim
 Valores de las tablas de Table

dimensiones
 Describe un conjunto de miembros
para ser analizados
 Niveles
 Jerarquía dentro de la dimensión
 Categorizados desde el resumen
hasta el detalle
 Los niveles temporales podrían ser:
Año, trimestre, mes,…
 Integración con Office
Excel

 Hacer los datos del BI accesibles a todos los

empleados
 Excel es la pieza central
 Proporciona capacidades de análisis muy
robustas
 Características
 Real-Time Data (RTD)
 OLAP PivotTables
 Mecanismos de conexión
 Soporta XML
 Excel PivotTable
FUSIÓN DE LA DINÁMICA DE SISTEMAS CON EL
BALANCED SCORECARD. EL OBJETIVO DE APLICAR
ESTE CONCEPTO NO ES SÓLO EL DE REPRESENTAR
LAS RELACIONES CAUSA – EFECTO DE UN MAPA
ESTRATÉGICO SINO EL DE SIMULAR EN FUNCIÓN DE
INDICADORES LA VERSATILIDAD E INTEGRACIÓN DE
LAS DIVERSAS VARIABLES COMPROMETIDAS EN LA
ESTRATEGIA ASUMIDA POR LA ORGANIZACIÓN.
 LIC. MBA CARLOS GINOCCHIO VEGA

cginocchiov@yahoo.com
http://blog.iespana.es/mbaginocchio