Qué es el BTL

Es una técnica de marketing consistente en el

empleo de formas de comunicación no masivas
dirigidas a segmentos específicos. La promoción
de productos o servicios se lleva a cabo
mediante acciones que se caracterizan por el
empleo de altas dosis de ingenio, creatividad,
sorpresa y sentido de oportunidad, creándose
novedosos canales para comunicar mensajes
publicitarios y así conseguir llegar al público
objetivo, captarlo y conseguir que compre el
producto o servicio que se está vendiendo. 

Laura Fernández Las Heras, Javier Fernández Saura, Sara Jiménez

Camacho, David Llorente Salgado y Marta Zamora Romero.
 DIFERENCIAS
1) Medio utilizado
• ATL: TV, RADIO , PRENSA, REVISTAS,
CINES, …

• BTL: RRPP, MK DIRECTO,

PATROCINIO, MERCHANDISING, PLV,
MK VIRAL, EVENTOS, …

Laura Fernández Las Heras, Javier Fernández Saura, Sara Jiménez

Camacho, David Llorente Salgado y Marta Zamora Romero.
 2) Con comisión- sin comisión
• Con ATL (medios masivos) las agencias de
publicidad ganan mucho dinero. Sin embargo, el
BTL (medios directos) es generalmente
ignorado por las agencias de publicidad, por
razones obvias: no se tiene que invertir en ellos
grandes sumas de dinero y mucho ingenio.  
• Antes, el cliente era quien pagaba a las
agencias una comisión (normalmente el 15%)
de la inversión total en medios por el trabajo que
se realizaba. Ahora hay agencias enfocadas a
BTL donde mayormente se cobra por proyecto y
no por comisiones.
Laura Fernández Las Heras, Javier Fernández Saura, Sara Jiménez
Camacho, David Llorente Salgado y Marta Zamora Romero.
 3) Respuesta y alcance
• Otra diferencia muy acentuada entre ambas
estrategias es la respuesta del receptor y el
alcance.
• Con una estrategia BTL podemos recibir un
feedback (retroalimentación) en menor tiempo
que con una de ATL.
• La cercanía con el público objetivo que se
puede lograr con una estrategia BTL es mayor
que la de ATL.
• El número de impactos (GRP) es mayor en
ATL, pero con BTL es más fácil impactar
directamente a cada segmento específico.
Laura Fernández Las Heras, Javier Fernández Saura, Sara Jiménez
Camacho, David Llorente Salgado y Marta Zamora Romero.
 4) Interacción y penetración
• Los mensajes van dirigidos directamente al
receptor (como en el caso de una carta o un e-
mail), totalmente identificado. En cambio, la
publicidad masiva va dirigida a una gran
cantidad de gente cuya identificación y lugar de
procedencia son complicados de determinar. 
• Las empresas que desean llegar a un grupo
determinado o target, se han dado cuenta que
se puede llegar a los compradores potenciales
de formas más eficientes y con menores costes,
utilizando BTL.
Laura Fernández Las Heras, Javier Fernández Saura, Sara Jiménez
Camacho, David Llorente Salgado y Marta Zamora Romero.
 5)Segmentación
• En un medio masivo ATL es más difícil la segmentación
del mercado. No puede controlarse directamente a quién
llega el mensaje.
• El BTL no es sólo venta personal (directa) o correo
directo. Es además publicidad exterior, telemercadeo y
cualquier otro medio ingenioso y creativo que llegue más
directamente a un nicho de mercado determinado. 
• Lo que persigue BTL es llegar con mensajes
personalizados al receptor de los mismos. El objetivo es
crear una relación personalizada y directa con el receptor
del mensaje, cosa que no pueden alcanzar los medios
tradicionales. Es decir, busca empatizar con el receptor.

Laura Fernández Las Heras, Javier Fernández Saura, David Llorente

Salgado, Sara Jiménez Camacho y Marta Zamora Romero.