Formulação da Política Comercial

Empresa:

Grupo:

Turma:
Empresa
Produtos e Serviços
 Objetivos e Pontos Fortes e Fracos
Dimensões 20XX 20XY 20XZ

Volume de Vendas      

Lucratividade      

Clientes / Mercado      

Marca / Imagem      

Pontos Fortes Pontos Fracos

   
Estratégia
Tamanho e Evolução do Mercado
Concorrentes
 Análise do Composto de Marketing

MARKETING-MIX EMPRESA CONC. 1 CONC. 2 CONC. 3

Produto        

Preço        

Praça        

Promoção        
Projeções de Mercado
Consumidores
 Política Comercial
Diretrizes Estratégicas de Vendas
 Suposições Fundamentais
Como é? Como fica?
 Metas de Vendas
Como é? Como fica?
 Processo de Vendas
Como é? Como fica?
Relacionamento com Clientes
Como é? Como fica?
 Relacionamento com Clientes

Análise das Ações de Relacionamento para Diferentes Grupos de Clientes

Clientes Perfil Ações de Relacionamento

A    

B    

C    
 Política Comercial
Estrutura da Equipe de Vendas
(caso sua empresa tenha vendas outbound)
E/OU
Modelo de vendas inbound
 Canais de Comercialização
Como é? Como fica?
Tamanho e Estrutura da Equipe de Vendas (se
houver venda outbound)
Como é? Como fica?
Recrutamento & Seleção de Vendedores (se
houver venda outbound)
Como é? Como fica?
 Política Comercial
Gestão do Desempenho da Equipe de Vendas ou Gestão do
Desempenho do esforço de Vendas (no caso do uso de inbound)
 Remuneração
Como é? Como fica?
 Avaliação do Desempenho
Como é? Como fica?
 Motivação
Como é? Como fica?
Treinamento & Desenvolvimento de Vendedores
Como é? Como fica?
Treinamento & Desenvolvimento de Vendedores

Perfil de Competências Desejado do Vendedor

  Identificação Desenvolvimento Mensuração

Conhecimentos      

Habilidades      

Atitudes      
Política Comercial
Gestão dos Resultados
 Política de Preços
Como é? Como fica?
 Orçamento
Como é? Como fica?
 Supervisão de Vendas
Como é? Como fica?
Controle, Análise e Avaliação de Vendas
Como é? Como fica?