Unidad 2: El

Ambiente
Internacional
 Unidad 2: El Ambiente
Internacional
El Entorno Cultural
Definición de Cultura: Hofstede (antropólogo
holandés) define la cultura como “la programación
colectiva de la mente que distingue a los miembros de un
grupo o categoría de los de otro”.

Terpstra y David ofrecen una definición más

orientada a los negocios: “La cultura es un conjunto de
símbolos aprendidos, compartidos, obligatorios,
relacionados entre sí, cuyos significados dan un conjunto
de orientaciones para los miembros de la sociedad. Estas
orientaciones, en conjunto, dan soluciones a problemas
que todas las sociedades deben de resolver si es que
quieren seguir siendo viables”.
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Otras definiciones:
En primer lugar la gente
adquiere la cultura. En
otras palabras, no se
transmite biológicamente
a través de genes, se
transmite por educación.
La cultura de una
sociedad es transmitida
(“cultivada”) por varios
grupos relacionados
(familia, escuela,
organizaciones, etc.) de
una generación a otra.
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El segundo elemento es que la cultura está

conformada de muchas partes las cuales se
relacionan entre sí. Un elemento de la cultura de una
persona (supongamos la posición social) tiene
impacto sobre otro aspecto, (digamos el lenguaje que
ésta persona usa).

En cierto sentido la cultura es un rompecabezas

complejo, donde todas las piezas están unidas. Y
finalmente, las personas comparten la cultura como
miembros de una sociedad. culturas – YouTube

http://www.youtube.com/watch?v=W26vZcnoXtQ&fea
ture=fvwrel
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Elementos de la Cultura:
 VIDA MATERIAL: Se refiere principalmente a las
tecnologías que se usan para producir, distribuir y
consumir mercancías y servicios dentro de la sociedad.

Las diferencias en el entorno material explican

principalmente las diferencias en el nivel y tipo de
demanda de muchas mercancías de consumo.

Ejemplos: La energía en países desarrollados (Energía

Nuclear). Compañías refresqueras en el mundo.

(Tarea: Investigación de presentaciones en refrescos

alrededor del mundo y sistemas de distribución)
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La falta de tecnología afecta también a las decisiones

de inversión. La deficiente infraestructura de
transporte y distribución de muchas naciones en
desarrollo obliga a las compañías a improvisar y
buscar alternativas para la entrega de sus productos.
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 LENGUAJE: Se distingue el lenguaje como el

más importante de los elementos que
diferencian al ser humano de los animales. El
lenguaje se usa para comunicarse e
interpretar el entorno. Dos de sus facetas son
importantes para la mercadotecnia:

1) El uso del idioma como herramienta de

comunicación entre las culturas
2) La gran diversidad del lenguaje más allá de
las fronteras nacionales y a veces dentro de
ellas.
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El lenguaje tiene dos partes: El lenguaje

hablado y el llamado lenguaje no hablado.

En EUA los pulgares hacia arriba son señal de

aprobación, en otros países como en Grecia y
Brasil, ese ademán es un fuerte insulto.

Algunas expresiones resultan inofensivas en

una sociedad y peligrosas en otra.
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Algunas reglas empíricas para hablar Inglés

con extranjeros:

1.- VOCABULARIO: Busque las palabras más

sencillas.
2.- MODISMOS: Tenga cuidado en la elección
de modismos.
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3.- GRAMÁTICA: Exprese una idea en cada frase.

4.- MOSTRARSE COMPRENSIVO CON EL

EXTRANJERO EN SU FORMA DE HABLAR: Si usted
no entiende lo que le dice, simule que el lento es
usted no el extranjero.

Las traducciones hechas con descuido de los lemas

publicitarios, fácilmente provocan disparates.

 Tarea: Los idiomas al rededor del mundo

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 RELIGIÓN: Muchas veces

es crucial el conocimiento y
entendimiento de la religión
para apreciar las
motivaciones, costumbres y
prácticas de compras de la
población. La religión es el
conjunto de creencias de
una comunidad, relacionado
con una realidad que no se
puede verificar
empíricamente.
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Muchas veces el papel de la

mujer en la sociedad está
guiado principalmente por la
religión local. En las
sociedades islámicas, es
sumamente difícil realizar
investigaciones de mercado
que incluyan mujeres, p.e:
En Arabia Saudita, está
prohibido que se mezclen
hombres y mujeres en
grupos de enfoque. * LAS NORMAS
RELIGIOSAS INFLUYEN TAMBIEN EN LAS CAMPAÑAS DE
PUBLICIDAD.
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 EDUCACIÓN: Es uno de los principales

vehículos para canalizar la cultura de una
generación a otra.

Son 2 las facetas de la educación que interesan

a quienes se dedican a la mercadotecnia
internacional: El nivel y la calidad. Los niveles de
calidad varían en gran medida entre los países.

Las naciones más desarrolladas tienen

educación obligatoria hasta cierta edad. Sin
embargo en otros lugares, especialmente en los
países musulmanes, la educación es en gran
parte privilegio de los varones.
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En los países con bajos niveles de

alfabetización, los mercadólogos necesitan ser
más cuidadosos en cuestiones como las
etiquetas de los productos, anuncios impresos e
investigaciones. (Gerber en Africa).
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 SISTEMA DE VALORES: Todas las culturas

tienen sistemas de valores que dan forma a las
normas y estándares de la gente. Estas normas
influyen en las actitudes de las personas hacia
los objetivos y códigos de conducta y varían
enormemente entre las culturas. Hall hace una
distinción de las culturas con una noción del
tiempo monocrónica y policrónica.
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Comparaciones entre Culturas:
Las culturas difieren entre sí, pero generalmente
comparten ciertos aspectos. Por muchas razones es útil
tomar en cuenta las similitudes y diferencias entre la
cultura propia y la del país anfitrión.

CULTURAS DE ALTO CONTEXTO VS. CULTURAS DE

BAJO CONTEXTO:

La noción de complejidad cultural se refiere a la manera en

que se comunican los mensajes dentro de una sociedad.
Las culturas confucianas (China, Corea, Japón) y
latinoamericanas son ejemplos de sociedades de alto
contexto. La interpretación de mensajes en las culturas de
alto contexto depende en gran parte de las clases
contextuales, muchas veces lo que no se dice es tan
importante (o a veces más) que lo que se dice.
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Por el contrario en las sociedades de bajo contexto se

pone mayor énfasis en la palabra escrita o hablada.
Lo que se quiere decir se dice. Estados Unidos,
Escandinavia y Alemania, son ejemplos de culturas de
bajo contexto.
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En las sociedades de alto

contexto, donde cultivar la
confianza y armonía con el
cliente desempeña una
función muy importante, las
firmas podrían necesitar por
ejemplo las políticas de
rotación. Las
investigaciones también
indican una mayor tasa de
adopción de los nuevos
productos en las culturas de
alto contexto que en las
sociedades de bajo contexto.
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Adaptación a las culturas
extranjeras:
Para poder desempeñarse en el mercado global se
requiere ser sensible a los prejuicios culturales que
influirán en su pensamiento, conducta y toma de
decisiones.
J.A. Lee antropólogo cultural diseñó un procedimiento
de 4 etapas que permite a los expertos en
mercadotecnia global identificar las diferencias
interculturales y tomar las acciones necesarias para
hacerles frente:
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ETAPA 1: Definir e problema u objetivo del negocio,

en términos de sus propios rasgos, costumbres y
valores culturales.
ETAPA 2: Definir e problema u objetivo del negocio,
en términos de sus rasgos, costumbres y valores
culturales del país anfitrión.
ETAPA 3: Aislar la influencia del CAR (Criterio de
Autorreferencia, que es la tendencia de recurrir a su
propia experiencia cultural) en el problema y
examinarlo escrupulosamente para ver de qué manera
interfiere en el problema del negocio.
ETAPA 4: Redefinir el problema del negocio, pero esta
vez sin la influencia del CAR y resolverlo buscando la
situación óptima para el objetivo del negocio.
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Negociaciones Interculturales:
ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN:
1) Sondeo sin un fin: Incluye todas las actividades que se
realizan para establecer una armonía entre las partes
involucradas. El logro de la armonía es un proceso que
depende de insinuaciones sutiles.

2) Intercambio de información relacionada con el fin: Una

vez que se termina la etapa de intercambio de
información las partes negociadoras normalmente
pasan a la etapa de persuasión.

3) Persuasión: Es un toma y daca. La etapa final abarca las

concesiones, en donde se espera un consenso como
resultado, éstas varían enormemente entre las culturas.

4) Relaciones y convenios
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Estrategias de las Negociaciones
Interculturales:

 EMPLEO DE UN AGENTE O CONSEJERO

 INVOLUCRAR A UN MEDIADOR

 INTRODUCIR A LA CONTRAPARTE A SEGUIR EL

“GUIÓN” DE NEGOCIACIONES

 ADAPTARSE AL GUIÓN DE NEGOCIACIONES DE

LA CONTRAPARTE
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Estrategias de las Negociaciones
Interculturales:

 COORDINAR LOS AJUSTES DE AMBAS PARTES

 ADOPTAR EL GUIÓN DE LA CONTARPARTE

 IMPROVISAR UN ENFOQUE

 EFECTO SINFONÍA
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Integración económica
La regional
Integración Económica Regional (IER) tiene
potencial para impulsar el bienestar económico
de los países y de una región en su conjunto.
Crea mercados más grandes y nuevas
oportunidades comerciales, mientras una
competencia creciente reduce precios para los
consumidores.
Aparte de los impactos económicos, la IER
también tiene una dimensión política. Tiende a
tener un efecto positivo en la seguridad y la
estabilidad en una región, en el poder de
negociación de los estados participantes en
negociaciones internacionales, y sobre la
cooperación financiera en proyectos regionales.
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Sin embargo, no todos los países se benefician

por igual de la integración regional. Estados
menos desarrollados tienden a afrontar
elevados costos de adaptación cuando la IER es
dirigida a regiones en desarrollo. Políticas y
mecanismos compensatorios son por tanto
cruciales en la promoción incluso del desarrollo
económico regional.
La IER es un proceso complejo que sólo tendrá
éxito una vez que se cumplan determinadas
condiciones. Estabilidad estructural, estado de
derecho y capacidad institucional a nivel
nacional y regional son igualmente importantes
para la estabilidad macroeconómica e
infraestructura adecuada.
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La disposición a renunciar a partes de la

soberanía nacional es otro factor de éxito
decisivo:

Cada Estado Miembro de un proceso de la IER

tiene que estar convencido de que se
beneficiará de la integración. Por lo tanto, la IER
es un proceso exigente que requiere paciencia,
gestión bien organizada y esfuerzos a largo
plazo para lograr resultados tangibles y
maximizar beneficios
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Es parte de la naturaleza humana que tendamos

a ver los sistemas políticos y legales de otros
países como peculiares porque son diferentes a
los nuestros. Incluso podemos hacer juicios de
valor de que el sistema político y legal de
nuestro país es superior al de los otros países y
que debieran cambiar su sistema para que se
parezca al nuestro, pero esto sería un
comportamiento etnocentrista que los expertos
en mercados internacionales no pueden
permitirse y éstos deben estar conscientes de
que los intereses económicos de sus compañías
pueden diferir grandemente de l de los países
en los que hacen negocios y a veces hasta los
de su propio país.
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Además, existen diversos acuerdos, tratados y

leyes internacionales que se deben respetar.
Aquí se examinarán las fuerzas políticas y
legales que afectan las actividades
internacionales de mercadotecnia de la
compañía desde las tres perspectivas
siguientes:

 El clima político y legal del país anfitrión

 El clima político y legal del país de origen
 Los acuerdos, tratados y leyes internacionales
que
afectan las actividades de la mercadotecnia
internacional.
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ENTORNO POLITICO: El
Gobierno interviene en
casi todos los aspectos de
la vida de los negocios en
un país.
En 1er lugar, la política
nacional afecta
directamente el ambiente
de los negocios a través
de los cambios en las
políticas, regulaciones y
leyes. El gobierno de cada
país determina cuáles
industrias recibirán
protección en el país y
cuáles harán frente a libre
competencia.
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El gobierno determina las

regulaciones laborales y
las leyes de propiedad.
También las políticas
monetarias que a su vez
afectan las inversiones y
los rendimientos.
En 2º lugar, la estabilidad
política y el clima de un
país afectan las acciones
que un gobierno
emprenderá, acciones que
podrían tener un impacto
importante en la
viabilidad de los negocios
en el país.
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 ESTRUCTURA DE GOBIERNO

 Ideología

 Partidos políticos

 POLITICIAS Y REGULACIONES
GUBERNAMENTALES

 Seguridad Nacional

 Desarrollo de nuevas industrias

 Proteger industrias que van declinando

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LEYES QUE REGULAN EL CURSO DE LOS

NEGOCIOS:

o Incentivos y programas gubernamentales:

Subsidios o programas de capacitación para
apoyar las actividades de exportación de
industrias locales específicas.
o Adquisiciones gubernamentales: Cuando el
gobierno mismo es el cliente. Participa en
operaciones comerciales a través de los
departamentos y agencias que estén bajo su
control.
o Leyes comerciales: Las leyes comerciales
nacionales influyen directamente en el entorno
de los negocios internacionales. Pueden
dividirse en 2 categorías: controles comerciales
económicos y controles comerciales políticos.
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ENTORNO FINANCIERO

DIVISAS Y TIPOS DE CAMBIO: Se

refiere al intercambio de la moneda
de un país por la de otro país.
Cuando ocurren transacciones
internacionales, las divisas son el
mecanismo monetario que permite
la transferencia de fondos de una
nación a otra.
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PARIDAD DEL PODER DE

COMPRA (PPC):
Mediante la cual, el tipo
de cambio entre las
monedas de dos países
está en equilibrio
cuando iguala los
precios de una canasta
de bienes y servicios en
ambos países. En otras
palabras, el valor de
una moneda se
determina por lo que
puede comprar.
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FACTORES MACROECONÓMICOS:

1.- Inflación relativa: Un país que experimenta

tasas de inflación relativamente mayores que
las de otros de los principales socios
comerciales provocará la depreciación de su
moneda.

2.- Balanza de pagos: La mejora (deterioro) en

la balanza de pagos en bienes y servicios es una
señal temprana de apreciación (depreciación)de
la moneda.
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3.- Reservas de divisas: Un gobierno podrá

intervenir en los mercados de divisas para subir
o bajar el valor de su moneda. El Banco Central
puede apoya (depreciar) la moneda local
vendiendo sus reservas de divisas para comprar
su propia moneda (vendiendo su moneda local
para comprar moneda extranjera).

4.- Crecimiento económico: Si la economía

interna está creciendo rápidamente con relación
a los ppales socios comerciales las
importaciones del país tienden a aumentar más
rápido que las exportaciones y esto ocasiona un
desajuste en su Balanza ccial y por lo tanto en
la depreciación de su moneda.
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Sin embargo si el crecimiento económico nacional atrae una

gran cantidad de inversiones del extranjero, podría compensar
el efecto comercial negativo, lo que potencialmente podría
resultar en un aumento de valor de la moneda local.

5.- Gastos del gobierno: Un incremento en los gastos del

gobierno, particularmente si está financiado mediante gastos
de déficit, provoca mayores presiones inflacionarias sobre la
economía. La inflación conduce a una depreciación de la
moneda local.
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6.- Crecimiento de la oferta de dinero: Los

bancos centrales de muchos países intentan
detener una recesión aumentando la oferta de
dinero para hacer bajar las tasas de interés
internas a fin de obtener mayor consumo e
inversión. El aumento en la oferta de dinero por
lo general conduce a mayores tasas de inflación,
y, subsecuentemente a una depreciación de la
moneda.
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7.- Políticas en las tasas de interés: Como en el

punto anterior, el Banco Central también podría
controlar su tasa de descuento (tasa de interés
cobrada a los bancos) para aumentar las tasas
de crédito nacionales a fin de controlar la
inflación. Altas tasas de interés desaniman la
actividad económica y tienden a reducir la
inflación, y también a atraer la inversión del
extranjero. La reducción de la inflación y el
crecimiento de la inversión del extranjero
conducen a la apreciación de la moneda.
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CONTROL DE LOS TIPOS

DE CAMBIO: Los tipos de
cambio del mercado
negro de una moneda
nacional, tienden a ser
mucho más bajos que el
tipo de cambio artificial
impuesto por el
gobierno. Así una
diferencia amplia entre el
tipo de cambio entre el
tipo de cambio oficial y el
del mercado negro, es
señal de presiones
potenciales que
conducen a una
devaluación de la
moneda nacional.
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FACTORES POLITICOS:
AÑO DE ELECCIONES O CAMBIO
DE LIDERAZGO: Las expectativas
acerca de un cambio inminente
en la política del gobierno influye
en los tipos de cambio. Una
política gubernamental en favor
de los negocios tiende a conducir
a una apreciación de la moneda
nacional, ya que las compañías
extranjeras están dispuestas a
aceptar dicha moneda para las
transacciones de negocios.