L’analyse de portefeuille client « la

méthode 20/80 »
 Plan

1 Contexte & définition

2 Objectifs de la méthode

3 La Démarche dans la méthode 20/80

4
APPLICATION La méthodes

5 Les interprétations
Les des
interpretations
résultats des résultat
 1 Qu’est ce que la méthode 20/80 ou la loi de
Pareto?

• La méthode de 20/80 ou la loi de

Pareto est un outil d’analyse du
portefeuille clients qui met en
évidence les segments de
clientèle et oriente les actions à
mettre en place (conquête,
fidélisation…), né des
observations empiriques de
l’économiste italien Vilfredo
Pareto.
2 Objectifs de la méthode

• Elle permet d’identifier (ou non) deux

segments d’un portefeuille de clients :
le segment des clients importants (20
% des clients réalisent 80 % du CA) et
celui moins vital des autres clients
• Les autres segments (80 % des clients
avec lesquels l’entreprise réalise 20 %
de son CA). Si la règle des 20/80 est
vérifiée, il faudra porter une attention
particulière au premier segment sans
pour autant négliger le second (un
petit client peut devenir important)
 3 Quels sont les étapes de la méthode 20/80 ?

Classer les catégories de clients par ordre décroissant de chiffre

Étape d’affaires
n°1

Calculer en % la part de chaque catégorie de clientèle dans le

Etape n°2 portefeuille clients et la part de CA respective qu’elle génère

Etape n°3 Calculer les % cumulés croissants de chacun

Evaluer les segments de clientèle mis en évidence

Etape n°4
 4 APPLICATION

Une société de la place Mahamoud Harbi tente de segmenter

son marché en fonction de la rentabilité de ses clients, afin de
détecter « les clients porteurs » et de mettre en place les
actions mercatique nécessaire. Elle vous communique donc les
informations ci-dessous:
Catégories de Nombre de clients Chiffre d’affaires en
clients milliers DJF
Particuliers 1300 40500
PME 450 850000
Administrations 92 85800
Grandes 260 520000
entreprises
Artisans 1320 199700
Total 3422 1696000
 • ETAPE 1: Classer les catégories de clients par
ordre décroissant de chiffre d’affaires
Catégories de Nombre % % Chiffre % %
clients de cumulés d’affaires en cumulés
clients milliers DJF
PME 450 850000
Grandes 260 520000
entreprises
Artisans 1320 199700
Administrations 92 85800
Particuliers 1300 40500
Total 3422 1696000
 ETAPE 2 ET 3 : Calculer en % et le cumulé la part de chaque catégorie de
clientèle dans le portefeuille clients et la part de CA respective qu’elle
génère

Catégories de Nombr % % Chiffre % %

clients e de cumulés d’affaires en cumulés
clients milliers DJF
PME 450 450/3422 13,15 850000 850000/ 50,12
*100= 1696000
13,15% *100=
50,12%
Grandes 260 7,60 20,75 520000 30,66 80,78
entreprises
Artisans 1320 38,57 59,32 199700 11,77 92,55
Administrations 92 2,69 62,01 85800 5,06 97,61
Particuliers 1300 37,99 100 40500 2,39 100
Total 3422 100 1696000 100
 5 Les interprétations des résultats

• Remarques: Le portefeuille de clients de

l’entreprise vérifie la loi de Pareto:
 Un premier segment comprenant deux catégories des clients
tels que :Les P.M.E & les grandes entreprises constituent les
clients les plus importants ou appelé aussi « gros clients »;
 Un second segment comprend les autres clients qui
représentent 80 % des clients réalisant 20 % du CA de la
société.
• Remarque : Si la loi de Pareto n’est pas
vérifiée, le portefeuille de client peut être
caractérisé de deux manières :
 20% des clients pésent plus de 80% de
l'activité : dans ce cas, l'activité de
l'entreprise est concentrée
 20% des clients représentent (beaucoup)
moins de 80% de l'activité : dans ce cas,
l'activité de l'entreprise est trop dispersée
• Merci de votre attention et bonne révision 