TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN

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 Índice

- Objetivo.
- Razones para Negociar.
- Aspectos de una Negociación.
- Gestión.
- Prioridades.
- Tipos de Negociaciones.
- Terceras Personas Intermediarias.
 Objetivo

Lograr que el alumno sea capaz de

aplicar satisfactoriamente las tácticas
operacionales, los principios de
comunicación y de negociación
orientadas a lograr la liberación de los
rehenes o facilitar la solución del
incidente crítico.
 Razones para Negociar
Negociar es una de las opciones que mantiene el
Comandante de la Operación, tiene como
finalidad solucionar crisis con el menor costo de
vidas humanas posible, analizando y
estableciendo objetivos tácticos que permitan al
comité de crisis organizar recursos.
 
Objetivos del diálogo:
  
- Salvar vidas humanas.

- Ganar tiempo
 Razones para Negociar
- Se proporciona tiempo para la llegada de expertos adicionales.

- Se aumenta la búsqueda de alternativas de solución al problema.

- Planes y acciones de aprehensores pueden retrasarse o alterarse.

- Se obtiene información de utilidad para los procesos divisionales.

- El diálogo aumenta la vulnerabilidad de los aprehensores.

- Los grupos tácticos necesitan tiempo para prepararse.

 Razones para Negociar
VENTAJAS

- Minimiza riesgos asociados a una solución violenta del incidente.

- Permite la recolección de información.
- Cansa a los captores y los desilusiona.
 
DESVENTAJAS

- Una política de negociar, permite utilizar este medio para forzar a la autoridad a
cumplir exigencias.
- Voluntad de ceder o estar dispuesto a llegar a un compromiso.
- Puede ser contra la política de la autoridad.
 Aspectos de una Negociación
- Los negociadores participan en el control de la
situación crítica, no toman decisiones ni serán
jefe de la Operación.

- Iniciada la negociación, el negociador no debe

ser reemplazado, procurará, mantener
comunicación permanente, fluida y rápida.

- No debe darse a conocer su grado o cargo, esto

perjudica la negociación, constituye un primer
obstáculo al captor.
 Aspectos de una Negociación
“EL NEGOCIADOR NO COMANDA Y EL JEFE NO NEGOCIA”.
 
- Demasiadas actividades para coordinarlas todas.

- No se puede permitir perder la objetividad.

- Al Jefe le es difícil andar con rodeos.

- Poca flexibilidad.

- Pérdida de comunicación y probable ruptura de negociaciones.

 Aspectos de una Negociación
Quienes no negocian:
-  Miembros del clero.

- Miembros de la familia o amigos (excepción).

- Profesionales salud mental, excepto profesional

parte del equipo negociador.

- Autoridades políticas o civiles (gobierno, congreso,

etc.) Su inclusión tiene motivaciones distintas y
acomodarán la situación a sus consideraciones. La
responsabilidad es de las fuerzas policiales. No son
considerados TPI, los captores presionan con sus
demandas, al verificar las atribuciones que tienen.
 Gestión
La base para las decisiones en negociación, es
 que se adoptan teniendo el objetivo de salvar
vidas humanas. 
  
Planificación
  
- Prever problemas.
- Incorporar objetivos.
- Programar capacitación.
- Asignar recursos.
- Establecer procedimientos normados.
 Gestión
Organización
 
- Estructurar tareas lógicamente agrupadas.
- Delegar responsabilidad a cada miembro.
- Concertar reuniones y sesiones de
capacitación.
- Asegurar que los niveles de tensión de
participantes se mantengan en límites
razonables, promoviendo intercambio abierto
de ideas.
 Gestión
Dirección
 
- Componentes hacen lo que piensan que deben hacer.
- Utilizar información del grupo en toma de decisiones.
- Promueve la libre comunicación de ideas, disuadir
empleo del “rango” para evaluar la calidad de una idea.
- Motivar al personal a desempeñarse a niveles óptimos
por largos periodos de tiempo.
- Seleccionar cargos según puntos fuertes (personal) y
objetivos.
- Mantener la moral fomentando la promoción de los
empleados.
- Tomar descansos y hacer cumplir los relevos.
 Gestión
Control
 
- Evaluación según reglamentación asegurando
que concuerde con lo establecido.
- Utilizar criterios para diferenciar desempeño
aceptable.
- Medir, declarar y registrar el progreso.
- Evaluar objetivamente el trabajo.
- Corregir y mejorar el desempeño de los
miembros del Equipo.
 Prioridades
Preservar la vida, escala de prioridades.
  
- REHENES: debe prestar mayor atención a los criminales y no a los rehenes. debe
atraer la atención de los delincuentes hacia él y no hacia los rehenes.

- CIUDADANOS INOCENTES: Debe evitarse que dichas personas se involucren en

el procedimiento, ya que sólo se verán aumentados los problemas.

- POLICIAS INVOLUCRADOS: Se intentará resolver la crisis sin utilizar la fuerza y

sin poner en riesgo la integridad del personal.

- DELINCUENTES COMUNES Y/O TERRORISTAS: En todo momento se dará una

esperanza de sobrevida. Se tratará de convencer que el negociador es la única
oportunidad que tienen de salvar la situación.
 Prioridades
GANAR TIEMPO
  
- Tiempo, factor que juega a favor, es aliado si sabemos obtenerlo.

- Reaccionar demasiado rápido, dificulta analizar el problema, las decisiones que

se adoptan pueden ser incorrectas.

- Entrega tranquilidad para planificar y considerar aspectos relevantes, disminuye

la posibilidad de cometer errores. Un asalto requiere tiempo e información.

- Los participantes se ven sometidos a altos niveles de tensión, la situación se

torna extremo peligrosa. Ganar tiempo disminuye el estrés y peligro, las
posibilidades de éxito aumentan.
 Prioridades
- La preocupación es bajar la tensión que afecta
  a los delincuentes, por medio del diálogo,
haciendo y pidiendo concesiones.

- La experiencia indica que en una acción

terrorista, las bajas se producen generalmente
en las primeras 24 horas. En una de tipo
delictual común, el mayor peligro se concentra
en la primera hora.
 Prioridades
Para ganar tiempo, hay que tener presente las siguientes consideraciones:
 
- No esperar demasiado en poco tiempo.
- Darle tiempo al captor para que se calme.
- Se necesita tiempo para llegar a comprender el procedimiento.
- Síndrome de Estocolmo.
- Los captores se dan cuenta que les conviene negociar.
- Los captores se cansan y se descuidan.
- Aumentan las necesidades básicas.
- Se otorgan oportunidades para que los rehenes se escapen.
- Se adquiere información útil.
- Se organizan los recursos.
 Prioridades
Obtener información
  
- La negociación permite obtener información valiosa, un buen negociador
obtiene información de los delincuentes sin que éstos se percaten de ello.

- Se deberá considerar, que se tienen dos alternativas para la solución del

problema: la Negociación y el Asalto.

- La clave para la mejor decisión, es recopilar información y analizarla,

presentando ventajas y desventajas de las alternativas. El asalto se planifica
desde que ocurre la crisis, se emplee o no.

- El negociador debe intentar resolver la crisis sin utilizar fuerza, esta alternativa
es irreversible.
 Prioridades
La mínima Información para el trabajo del negociador es:
  
- Líder, cantidad, identificación, exigencias de captores y razón del hecho.
- Cantidad, tipo y ubicación de armas.
- Rutina estado físico y mental de captores.
- Cantidad, ubicación, identificación, estado físico y mental rehenes.
- Antecedentes penales, políticos, religiosos, comerciales, familiares y amistad.
- Acontecimientos importantes en su vida, habilidades y complejos,
temperamento y grado de agresividad, nivel cultural y social.
- Croquis del Sitio del Suceso y sus alrededores.
 Prioridades
La información útil se obtiene de:
  
- Perímetro interior: aporta hasta el 60% de la información requerida.

- Negociadores: aporta aprox. un 30% de la información útil.

- Fuentes cerradas: Proporciona el 10% restante, es el más difícil de obtener.

 
La protección de la información que el negociador y los equipos recopilen, es vital a
través de los medios de prensa que se encontrarán en los alrededores los captores
pueden conocer los desplazamientos, fuerzas y acciones que se desarrollan.
 Prioridades
Cooperar en planificación de las Operaciones Tácticas
  
- Los negociadores, permiten optimizar el grado de seguridad de un
decisión táctica de liberación. La captura es considerada un hecho
secundario, más aún la protección de bienes y especies.

- Experiencias pasadas han demostrado que es posible mediante el

diálogo aislar a secuestradores mientras se realiza el asalto,
haciendo que se aferren a la comunicación del interlocutor.
 Tipos de Negociaciones
Negociaciones a cubierto
 
Se prefiere este tipo de negociaciones que a hacerlo de pie y al descubierto, otorga
mayor seguridad.
 
Métodos de comunicación a cubierto
 
Altavoces: Excluye carácter privado de negociación no recomendable.
Puede utilizarse en etapas iniciales para explicar la mecánica de la entrega de un
teléfono.
 
Radio portátil: Es preferible al uso de altavoz, pueden ser seguidas por personas
ajenas.
 Tipos de Negociaciones
Teléfono: Permite asegurar una línea exclusiva entre negociador y el lugar donde se
ha
  producido la crisis, de preferencia “lanzables”, línea fija restringida, línea fija, por
defecto celulares.
 
Puntos fuertes :
 
- Brinda mayor seguridad al negociador.
- Es más fácil decir “NO”.
- El negociador 2 ayuda.
- Permite al negociador controlar y concluir la conversación.
- Sirve para realizar un contacto más rápido.
- La negociación sufre menos interrupciones.
- Permite manipular múltiples aprehensores.
 Tipos de Negociaciones
Debilidades :
  
- Aumenta posibilidad de malos entendidos.
- Carece de contacto personal.
- No recibe toda la atención del aprehensor.
- Puede presentar problemas de conexión.
 Tipos de Negociaciones
Negociaciones frente a frente
  
- Constituyen la forma más peligrosa de diálogo.
- Se desarrollan cuando son absolutamente necesarias con la aprobación y apoyo
táctico del GOPE.
- El negociador en la situación de crisis deberá estar familiarizado con las
consideraciones de seguridad

Aspectos psicológicos
 
- Motivo para su desarrollo
- No debe iniciarse en una etapa temprana.
- Conocimiento de antecedentes.
- Nerviosismo, predisposición.
 Tipos de Negociaciones
Medidas de seguridad
  
- Mantener contacto ocular permanente.
- Jamás dar la espalda, posicionamiento táctico.
- No es recomendable cuando existen art. Exp. o armas de fuego.
- Plan de huida, incluye encubrimiento y coordinación de mando.
- Coordinar señal convencional.
- Llevar chaleco antibala.
- No portar armas ni documentos personales.
- Asegurarse de que se está trata con el aprehensor verdadero.
 Tipos de Negociaciones
Del aprehensor
  
- Promesa de no agredir.
- Negar aproximación si se apunta al negociador.
- Nunca negociar con aprehensores múltiples.
- Obtener demostración de confianza (entrega de rehenes).
 Terceras Personas Intermediarias
Es una técnica de manejo de crisis efectiva si es emplea con prudencia y dentro de
un
  ambiente apropiado y en forma controlada.
 
Peligro y control

- Las “TPI”, son personas no vinculadas a la policía, principalmente de dos tipos:

relacionadas o familiares de los sujetos y aquellas que por sus características se
califican como intermediarios.

- Los familiares o amigos, pueden apelar a necesidades emocionales de los

sujetos.

- Los funcionarios públicos u otros personeros, pueden influenciar los puntos de

vista del sujeto y generar soluciones mas fáciles de aceptar por el grupo.
 Terceras Personas Intermediarias
- Usar TPI en todas las situaciones críticas de este tipo es una táctica que sigue
  siendo incierta y no debe ser considerada una panacea.

- Se debe tener cuidado, estas personas no han sido instruidas en negociación,

pueden responder inadecuadamente al stress, tener prejuicios o relaciones
desconocidas. Al existir estas limitaciones, se debe minimizar su uso a través de
la selección.

- Los negociadores deben dar instrucciones al TPI, respecto de las precauciones y

del rol que le compete en el proceso.
 Terceras Personas Intermediarias
Cuando usar TPI
 
- Los negociadores no deben apresurarse en recurrir a TPI, deben determinar si
dicha intervención ayudará a la negociación. Toma tiempo determinar la ventaja
de su uso. En ocasiones son útiles para sortear la desconfianza que los sujetos
tiene por los policías.

- Si los negociadores han decidido que el uso de un TPI puede servir para
resolver el incidente, estos deben velar que sus emociones y se apaciguen
antes de permitir su ingreso al proceso.
 Terceras Personas Intermediarias
Como identificar TPI idóneas
  
- Se debe considerar si los sujetos requieren hablar con determinada persona o
viceversa, los negociadores deben examinar cuidadosamente las razones por las
cuales los sujetos desean hablar con determinada persona y viceversa.

- Los negociadores necesitan determinar si alguna materia o actividad existe

entre el sujeto y la TPI.

- Los negociadores deben obtener cuanta información sea posible para establecer
si hay relación entre el sujeto y el futuro intermediario.

- A través de indagaciones y entrevistas profundas, los investigadores pueden

deducir detalles que podrían llevar a establecer esa relación.
 Terceras Personas Intermediarias
- Los TPI deben entender sus roles y como deben comportarse durante la
  negociación.

- El conocimiento de la relación entre sujetos, víctimas y TPI puede ayudar a los

negociadores a usar estas personas como una gran ventaja operacional.
 Terceras Personas Intermediarias
Como deben contactarse con los captores los TPI
  
Deben utilizarse métodos que proporcionan un alto grado de seguridad y control,
existen 4 métodos básicos de contacto, para que los negociadores prueben con TPI.
 
Contacto telefónico

El teléfono es el medio óptimo y seguro para controlar a un TPI. Este método

previene al TPI de estar expuesto a peligros o ser capturado, facilita el monitoreo y
direccionamiento, a través de notas escritas entregadas por el equipo negociador.
Otorga a los negociadores la posibilidad de decidir sobre el inicio y/o término de la
conversación telefónica y mantener el control respecto del tono y contenido de la
conversación, de acuerdo a la estrategia de negociación deseada.
 Terceras Personas Intermediarias
Comunicaciones en un solo sentido
 
Las técnicas de comunicación en un solo sentido, como notas escritas, mensajes
grabados o videocintas son excelentes para ser usadas por TPI. Los negociadores
controlan interacción en éste método de contacto y mantiene seguridad. Sujetos
que intentan suicidarse resultan sensibles a esta forma de comunicación. Un
grabación con un mensaje positivo de parte de un ser amado, redactado por
negociadores, puede hacérsele llegar a un sujeto con necesidad de apoyo,
evitándose así, el riesgo de que éste reaccione en forma negativa, culpando y
atacando violentamente al TPI, o resucitando el problemas y situaciones no
resueltas.
 Terceras Personas Intermediarias
Reuniones Formales
  
Resulta efectivo en situaciones que involucran a grupos como motines en prisiones
o en confrontaciones con terroristas. Los sujetos ven estas estructuradas
reuniones como un manera formal en tierra neutral. Los negociadores deben tener
gran cuidado de establecer las reglas y condiciones básicas para dichas reuniones,
que incluyan la garantía de no portar armas. Se debe asegurar que esas reuniones
ocurran en lugares abiertos en donde los participantes puedan observar
plenamente. Los negociadores no deben usar este método al inicio del incidente,
deben esperar hasta que las relaciones estén claras, los lideres se hayan
determinado y las amenazas hayan disminuido.
 
 Terceras Personas Intermediarias
Contacto frente a frente
  
El método cara a cara, es el que ofrece menos seguridad y control para los TPI.
Antes de usar este método, los negociadores deben asegurarse de comprender la
relación existente entre los sujetos y los TPI, la lealtad de los TPI y sus habilidades
para pensar rápido bajo presión. Los negociadores debieran tener un sistema para
monitorear lo que el TPI dice y detectar situaciones de riesgo.
 Terceras Personas Intermediarias
Resoluciones y consecuencias
  
La experiencia demuestra que TPI, facilitan acuerdos suscritos entre autoridades y
los sujetos, actuando como garantes para que estos últimos se rindan.
 
Su capacidad para hablar constituye un poderoso factor a la hora de alcanzar una
resolución. Debe hacerse hincapié en la necesidad de que los negociadores, cuando
sea posible, hagan respetar las promesas hechas en el marco de la negociación.
 
Los sujetos ven la rendición como sometimiento evitable, el uso de TPI da
confianza, entrega alternativa, rendirse ante éstas puede considerarse aceptable.
 
El último obstáculo de los negociadores es la desconfianza hacia la policía. La
presencia de un TPI, visto como leal y confiable, sirve para aliviar la preocupación.
 Terceras Personas Intermediarias
- El primer contacto es vital ara el resultado del proceso.
 
- Establecer vínculo que permita nuevos comunicados, lograr un diálogo
donde prime la tranquilidad y la confianza.

- Se efectúa por el mejor medio disponible, en búsqueda del compromiso

de una nueva comunicación, se arbitran medidas para llevarla a cabo.

- Generalmente los secuestradores toman la iniciativa, comunican la

situación y el hecho de mantener rehenes, planteando sus primeras
demandas.
 Terceras Personas Intermediarias
- Es normal ver requerimientos populistas, buscando la simpatía de la
  población hacia su causa; como ser repartición de víveres a comunidades
pobres, reconocimientos a organizaciones de obreros, etc.

- Si en un tiempo considerado prudente, los secuestradores no se

comunican, se debe arbitrar las medidas para entrar en contacto con
ellos y así dar comienzo al proceso de negociación.
 Principios de la Negociación
El negociador no comanda :
   
- Establecer que el negociador no es el Jefe, es sólo un interlocutor, para de esta
forma ganar tiempo y así poner una barrera natural entre él, y el verdadero Jefe
de la Operación.
 
Se mantiene una actitud normal:
 
- Apariencia de calma y tranquilidad, el negociador aparece como la persona
conciliadora que ofrece posibilidades de solución, no importando la gravedad o
trascendencia que éste hubiere alcanzado.

- Se ocultan o manejan sentimientos según el papel que se desempeña, si el

secuestrador identifica estado del negociador, intentará a manejar la situación.
 Principios de la Negociación
No se hacen concesiones gratuitas:
 
- Todo lo que se ofrece o pide se transa, siempre debe obtenerse algo a cambio;
se comienza por gestos para demostrar voluntad, paulatinamente se aumenta la
importancia de las transacciones hasta llegar al momento de tratar la salida de
uno o de todos los rehenes y la entrega de los terroristas o delincuentes.
 
Se les niega las demandas sobre armas o cambio de rehenes:
 
- El objetivo es dilatar el tiempo de duración del incidente para que los
secuestradores paulatinamente desistan de sus posiciones originales.

- Tampoco se transa con bebidas alcohólicas, drogas o elementos que produzcan

cambios en la conducta de los individuos. 
 Principios de la Negociación
- Nunca se reemplazan rehenes originales por otros, especialmente policías o
  autoridades, esto aumenta la problemática y es una dilación sin sentido.
 
Jamás se formulan “ultimátum” a secuestradores:

- Los negociadores no ponen plazos o formulan demandas, su deber es traspasar

dichos plazos con argumentos y excusas creíbles, buscando aumentar estos.
 
 No se aceptan “ultimátum”:
 
- No es recomendable aceptar ultimátum, los cuales no se confunden con
demandas. El negociador debe a la brevedad hacer la inconveniencia de estos,
ya que sus propósitos pueden verse perjudicados.
 Principios de la Comunicación
Como calmar al captor:

-  El negociador debe mostrar interés y preocupación por el captor y problema

que lo afecta.
 
“ÉL DEBE CONVENCERSE QUE UD. ES LA ÚNICA SALIDA QUE TIENE”

- El negociador demuestra tranquilidad y calma, será la única manera de

disminuir los niveles de tensión.

Se permite al o los secuestradores hablar primero:

 
- Se escucha atentamente cuanto sea necesario, si es agresivo, violento o
exaltado, ya que está sometido a un alto grado de tensión, hablar permite hacer
 Principios de la Comunicación
Utilizar un tono de voz suave:
 
- El negociador parece tranquilo y conciliador, sus palabras contienen calma y
cordura para enfrentar la situación, no entra en el juego de levantar la voz. El
primer esfuerzo estará orientado a bajar tensión, se espera que el secuestrador
lo haga en el diálogo con el negociador y no lastime a ningún rehén.
 
Se deben evitar las sorpresas:
 
- Durante todo el proceso, especialmente al inicio, se debe evitar sucesos
sorpresivos, fuera de control que perturben la comunicación con el captor

- Se debe mantener una eficiente coordinación con todos los medios humanos y
logísticos que están operando.
 Principios de la Comunicación
Se evita que se respondan los diálogos con monosílabos:
  
La intención es ganar tiempo y crear confianza, esto no se logra con un
interrogatorio o respuestas “SÍ” o “NO”. Se habla de cosas relacionadas con la
situación, se insiste en solucionar el conflicto sin violencia, convenciendo que hay
solución mostrando el camino para alcanzarla.
 
Se trata a cualquier interlocutor como una persona normal:

- El negociador no demuestra los sentimientos reales que inspira la situación.

- siempre aparece calmado, sin denotar temor, desprecio o admiración.
 
 
 Principios de la Comunicación
Se arrastra al secuestrador al nivel de neutralidad del negociador:
  
- Si el negociador muestra demasiada preocupación por la situación que enfrenta
y celeridad por una solución, el secuestrador comprenderá que se le considera
peligroso generando mayores exigencias; si advierte menosprecio intentará
realizar acciones para mostrar sus intenciones, la muerte de un rehén.
 
Se usa un lenguaje sencillo:
 
- Claro, consistente, no complicado, no usando palabras ofensivas hacia él, sus
actividades o las circunstancias en que se encuentra.
 Principios de la Comunicación
Se escucha el diálogo y el sonido ambiental:
  
- Especial preocupación en captar todo mensaje verbal o estímulo de la
comunicación, ruidos de armas, lamentos, llantos, voces, risas, etc.

- Con la ayuda del profesional médico o sicólogo, por medio de detalles extraídos
se puede formar un perfil de la persona con que se negocia, se reconocen sus
estados de ánimo y se prevén sus intenciones.
 Principios para crear confianza
- Una vez que se establece comunicación, hay que mantenerla activa, lo principal
  es “ganar tiempo” para los rehenes, para que el Mando decida las vías de
solución.

- Los gestos más insignificantes o humanitarios que los negociadores no deben

negar cobran valor, como entregar medicamentos alimentos, bebidas, etc.

- La actividad del perímetro interior debe reducirse y ejecutarse con el máximo de

precauciones, para no alterar la normalidad y evitar reacciones violentas.
 
 Principios para crear confianza
Se minimizan responsabilidades del secuestrador:
 
- El objetivo es convencer al captor que deponga su actitud, libere a los rehenes y
se entregue a la justicia; esto no se logrará si comprende a cabalidad la gravedad
de los incidentes y las penas que puede sufrir.

- Se debe convencer de que sus actos no son “tan graves”, que no es conveniente
que continúe en esta situación, que si podría complicar los sucesos. Se le insiste
en que mientras no se verifiquen personas lesionadas (más) es posible
considerar rebajas de penas.  
 
 Principios para crear confianza
Se brinda el mínimo de atención a los rehenes:
  
- Se presiona al secuestrador para que se sienta responsable por ellos y sea él
quien plantee las necesidades para su mantención. Si el captor percibe
demasiada preocupación por las víctimas, comprende lo importante que
pueden ser y presionará con amenazas sobre su integridad física.
 
 Siempre se apela al uso de la razón:
 
- Reiterar que sus decisiones deben ser producto del razonamiento, buscando una
salida pacífica al incidente y procurar bienestar de los rehenes (su responsabilidad).
 Principios para crear confianza
Se es franco, aún en las excusas:
 
- La relación de confianza mutua es la pieza para la resolución de la crisis; si
existen engaños las esperanzas de rescatar a los rehenes por vía pacífica se
pierden y todo el trabajo fue en vano.

- Es poco probable, que otro negociador pueda restablecer los diálogos y la

confianza “jamás se hacen promesas que no existe seguridad de cumplir”.
 
Esté de acuerdo en parte con las opiniones del captor.
 
- Facilita la confianza y aminora la resistencia al diálogo.
- Estar en parte de acuerdo no significa justificar su acción, sino dar una respuesta
lógica y satisfactoria a las razones que lo llevaron a tomar rehenes.
 Tácticas Negociadoras
El negociador tratar de hacer fácil al captor su participación en el proceso.

Negociar causa mucha más tensión y es más difícil que la simple violencia,
por ello exige un nivel de inteligencia que el captor quizás no posea.
 
El negociador no es simplemente el que habla, sino que provee de información
vital a sus colegas del Equipo.
 
 
1.- Se solicita una pequeña prueba de confianza para seguir negociando:
  
- se solicita una prueba de su buena fe para negociar, bajo la excusa de que será
el elemento que las autoridades requieren para comenzar el trabajo de
cumplimiento a las demandas.
 Tácticas Negociadoras
2.- Se le pide al secuestrador que repita sus demandas:
 
- Siempre se pide al secuestrador aclarar demandas, esto obliga al captor a
dialogar poco a poco se establece un vínculo, mientras se relaja y cree tener el
control.

3.- Introduzca elementos de duda a las exigencias:

 
- Ante las primeras exigencias, el negociador debe señalar que no serán fáciles de
lograr, o tardarán mucho; dando excusas lógicas, que permitan justificar el NO
cumplimiento. 
 Tácticas Negociadoras
4.- Se obliga a los secuestradores a tomar decisiones:
 
- Los diálogos planificados contienen una gama de alternativas, con el objeto de
obligar a tomar decisiones, aumenta el cansancio y mantiene ocupado.

- Se incluyen proposiciones para aumentar el bienestar de rehenes, obliga a

pensar positivamente en ellos y genera responsabilidad
 
5.- Se intenta superar los plazos dados por los captores:
 
- Se comunica minutos antes de que se agote el tiempo límite y plantea
inconvenientes que superan su capacidad, se continua dialogando hasta superar la
hora de vencimiento original.
 Tácticas Negociadoras
6.- Se Incrementan tareas simples:
 
- Entrega de alimentos, movimientos, etc.; estableciendo rutinas que favorezcan
una eventual operación táctica.

7.- Se trata de separar al interlocutor del resto de su grupo:

 
“EL NEGOCIADOR TRATA DE APLICAR LA MÁXIMA” DIVIDIR PARA VENCER”.
 
 Tácticas Negociadoras
8.- Se recuerda todo lo que se ha hecho por él:
 
- Se recuerda lo difícil de satisfacer las demandas planteadas.

- Se trata hacer sentir que el negociador se ha comprometido. 

 
9.- Aislarlos del mundo exterior:
 
- Permite que liberen rehenes como mensajeros.
 Tácticas Negociadoras
10.- Cortar suministros básicos:

11.- Utilizar elementos técnicos:

 
- Uso de micrófonos o cámaras.
 
12.- Mantener actitud de atención a las necesidades explícitas e implícitas. 
 
- Comunicar comprensión de necesidades.
- Hablar de opiniones expresadas por captores
- Hacer preguntas de indagación.
- Resumir periódicamente las negociaciones. 
 Tácticas Negociadoras

13.- Hacer que el aprehensor trabaje y negocie por lo que consiga:

  
“NADA SE REGALA, TODO SE CAMBIA”
 Chequeo Actividad
“SE EVALÚA CONTINUAMENTE LA DISPOSICIÓN DEL INTERLOCUTOR”
 
Considerándose importante las siguientes actividades:

1.- Observación y análisis de la comunicación (fluidez).

 
2.- Disminución de exigencias.
 
3.- Análisis de reacciones ante paso de plazos.
 
4.- Análisis de preocupación por rehenes.
 Medición del progreso
Se desarrollan preguntas internas (equipo) asociadas a:
 
- Estado de víctimas.
- Voz de los captores.
- Frecuencia de amenazas.
- Periodo de conversaciones.
- Temas que trata el captor.
- Conversación acerca de rehenes.
- Liberación de rehenes.
- Ocurrencia de intercambios.
- Traspaso de plazos.
- Relación entre participantes.
 Indicadores de Violencia

- Insistencia en negociaciones directas.

- Armas, munición y explosivos vinculadas con el aprehensor
- Historial de violencia.
- Negociaciones volátiles.
- Interlocutores múltiples.
- Deshumanización de rehenes.
- Rehenes hostiles.
- Rehenes como blancos.
- Exigencias exageradas o cambiantes.
- Rehén Negociador.
- Consumo de alcohol o drogas por captores.
 Optimización de tácticas
De acuerdo a la experiencia nacional, se pueden concluir variadas tácticas llevadas
a cabo por los distintos equipos de negociadores, lo que ha permitido llevar a un
buen fin las negociaciones.
 
1.- Utilizar el tiempo en ventaja propia.  
 
2.- Calmar a los captores (inicio, miedo).
 
3.- Los negociadores deben actuar con tranquilidad y calma.
 
6.- Evaluar constantemente la estabilidad emocional. 
 
7.- No brindar sugerencias, Hacer que el aprehensor piense y decida por sí mismo.
 Optimización de tácticas
8.- Prestar una atención mínima a los rehenes. 
  
9.- Hacer frente a los límites utilizando la excusa de decisiones

10.- Delincuentes de personalidades antisociales.

 
- No hay que perder de vista su egocentrismo.
- Cansar mediante toma y cambio de decisiones.
- Mantener negociaciones orientadas a la realidad.
- Siempre recordar su naturaleza impulsiva.
 Optimización de tácticas
11.- Delincuentes de personalidades inadecuadas de dudosa estabilidad.
 
- Recordar y aprovechar sus frágiles egos.
- No presionarlos demasiado.
- Mostrar una aceptación no crítica.
- Prever Síndrome de Estocolmo.
- Tener en cuenta posibles actos suicidas.
- Incomprensión de la gravedad de los hechos.
- Prever entrada de rehenes en negociación.
 Optimización de tácticas
12.- Con Terroristas políticos y religiosos:
 
- No dejarse intimidar por la retórica política.
- Hacer preguntas para aclarar su causa.
- Tratar de hablar con variados captores para dividir.
- Prever que exigencias excederán a la autoridad.
- Aprovechar exigencias excesivas para ganar tiempo.
- La exposición a medios de información puede ser un catalizador decisivo.
- Recordarles que la violencia es contraproducente.
 
 
 
FIN DE LA PRESENTACIÓN