Gerencia Estratégica

UNIDADII. ANÁLISIS
EXTERNO E INTERNO
PARTE IV
Administración
Estratégica. Fred R.
David

01 de mayo de 2020
UNIDAD II. Quinta Parte

2.4.5 Poder de negociación de los consumidores:

Cuando los clientes están concentrados, son
muchos o compran por volumen, su poder de
negociación presenta una importante fuerza que
afecta la intensidad de la competencia en una
industria. Si el poder de negociación de los
consumidores también aumenta si los productos
que se adquieren son estandarizados o no
diferenciados.

2
UNIDAD II. Quinta Parte

2.4.5 Poder de negociación de los consumidores:

A menudo los consumidores tendrán mayor
oportunidad de negociar el precio de venta, la
cobertura de la garantía y los paquetes
complementarios.
Es posible que el poder de negociación de los
consumidores sea la más importante de las
fuerzas que afectan las ventaja competitiva.

3
UNIDAD II. Quinta Parte

2.4.5 Poder de negociación de los consumidores:

Los consumidores obtienen un mayor poder de
negociación en las siguientes circunstancias:
1. Se pueden cambiar a otras marcas o a
productos sustitutos sin incurrir en gastos
excesivos.
2. Si son especialmente importantes para el
vendedor.

4
UNIDAD II. Quinta Parte

2.4.5 Poder de negociación de los consumidores:

3. Si los vendedores están luchando contra la caída en la demanda del consumidor.
4. Si están informando sobre los productos, precios y costos de los vendedores.
5. Si es su decisión compra un producto y cuándo hacerlo.

5
UNIDAD II. Quinta Parte
2.4.6 Análisis industrial: la matriz de evaluación de factores externos (E.F.E)
La matriz de evaluación de factores externos (E.F.E) permite que las
estrategas resuman y evalúen información económica, social, cultural,
demográfica, ambiental, política, gubernamental, legal, tecnológica y
competitiva. En la que consta de los siguientes pasos:

1.Elabore una lista de factores externos clave identificados en el procesos ,

incluya un total de entre 15 y 20 factores, teniendo en consideración
tanto las oportunidades como las amenazas que afectan a la empresa y a
la industria en donde ésta opera.

6
UNIDAD II. Quinta Parte

2.4.6 Análisis industrial: la matriz de evaluación de factores externos (E.F.E)

2. Asigne a cada factor una ponderación que oscile ente 0.0 (no importante) y
1.0 (muy importante). La ponderación indica la relevancia que tiene ese factor
para alcanzar el éxito en la industria donde participa la empresa. A menudo las
oportunidades reciben valores de ponderación más altos que las amenazas,
pero a éstas se les puede asignar una ponderación elevada si son
especialmente severas o peligrosas. La suma de todas las ponderaciones
asignadas a los factores debe ser igual a 1,00.

7
UNIDAD II. Quinta Parte

2.4.6 Análisis industrial: la matriz de evaluación de factores externos (E.F.E)

3. Asigne a cada factor externo clave una calificación de 1 a 4 puntos para indicar
qué tan eficazmente responden las estrategias actuales de la empresa a ese factor,
donde 4= la respuesta es superior, 3= La respuesta está por encima del promedio,
2= la respuesta es promedio y 1= la respuesta es deficiente. Las calificaciones se
basan en la efectividad de las estrategias de la empresa; por lo tanto, la
calificación depende de la empresa, mientras que las ponderaciones del paso 2 se
basan en la industria.
Es importante observar que tanto las amenazas como las oportunidades pueden
recibir 1,2,3 o 4 puntos.

8
UNIDAD II. Quinta Parte

2.4.6 Análisis industrial: la matriz de evaluación de factores externos (E.F.E)

4. Multiplique la ponderación de cada factor por su calificación, para
determinar una puntuación ponderada.
5. Sume las puntuaciones ponderadas para cada variable, con el fin de
determinar la puntuación ponderada total para la organización.

Sin importar el número de oportunidades o amenazas clave incluidas en una

matriz EFE, la puntuación ponderada total más alta posible para una
organización es de 4.0 y la más baja posible es de 1.0. La puntuación
ponderada total promedio es de 2.5.

9
UNIDAD II. Quinta Parte

2.4.6 Análisis industrial: la matriz de evaluación de factores externos

(E.F.E)
Una puntuación ponderada total de 4.0 indica que la organización está
respondiendo extraordinariamente bien a las oportunidades y amenazas
existentes en su industria. En otras palabras, las estrategias de la empresa
aprovechan de manera eficaz las oportunidades existentes, y minimizan los
posible efectos adversos de las amenazas externas. En cambio una
puntuación total 1.00 indica que las estrategias de la empresa no están
ayudando a capitalizar las oportunidades ni evitando las amenazas
externas.

10
UNIDAD II. Quinta Parte

2.4.6 Análisis industrial: la matriz de evaluación de factores externos (E.F.E)

En el Anexo III. (Excel) se puede observar un ejemplo de aplicación de la matriz
EFE para un complejo de cines que cuenta con diez salas. Observe que el factor
más relevante para tener éxito en este negocio es “La tendencia hacia una
alimentación saludable está erosionando las ventas por concesión”, con una
ponderación de 0,12. También es importante observar que el cine local está
manejando muy bien dos factores: “ La universidad local se está expandiendo
6% anualmente” y “la tendencia hacia una alimentación saludable está
erosionando las ventas por concesión”

11
UNIDAD II. Quinta Parte

2.4.6 Análisis industrial: la matriz de evaluación de factores externos (E.F.E)

Conclusiones:
La puntuación ponderada total de 2,58 está por encima del promedio (punto
medio) 2,5, por lo que este negocio está teniendo relativo éxito, aprovecha las
oportunidades y desecha las amenazas que se enfrenta. Como indica las
calificaciones de un punto, este negocio necesita capitalizar las oportunidades,
“dos nuevos vecindarios en la zona” y la amenaza “el alquiler de películas de
televisión de paga”.

Observar que las calificaciones van de 1 a 4 tanto en las oportunidades como en

las amenazas. Revisar Anexo III.

12
UNIDAD II

CUESTIONARIO n°6
Seleccionar:
1. El poder de negociación de los consumidores también
aumenta si los productos que se adquieren son
……………. o no …………...
a. Estandarizados – adquiridos
b. Sustitutos- comprados
c. Estandarizados- diferenciados
d. Estandarizados- distribuidos

13
UNIDAD II

Seleccionar:
2. Los consumidores obtiene un mayor poder de
negociación en el caso que puedan cambiar a otras
marcas o a productos…………….sin incurrir en gastos
excesivos:
a. Complementarios
b. Sustitutos
c. Iguales
d. Derivados

14
UNIDAD II

Describir
3. En qué casos los consumidores obtienen un
mayor poder de negociación:

4.La matriz de evaluación de factores externos

EFE permite que las estrategias resuman y
evalúen información:

15
UNIDAD II

5. Describir los pasos dela matriz de evaluación de

factores externos.
6. En la asignación de cada factor externo, que
significa cada uno de los siguientes asignaciones:
4= …………………………….
3= ……………………………..
2= ………………………………
1= …………………………………..

16
UNIDAD II

Completar
7. Una puntuación ponderada total de …… indica que la organización
está respondiendo extraordinariamente bien a las oportunidades y
amenazas existentes en su industria. En otras palabras, las estrategias
de la empresa aprovechan de manera eficaz las oportunidades
existentes, y minimizan los posible efectos adversos de las amenazas
externas. En cambio una puntuación total ………… indica que las
estrategias de la empresa no están ayudando a capitalizar las
oportunidades ni evitando las amenazas externas.
8. De acuerdo a su grupo de investigación elabore en Excel la aplicación
de la matriz de evaluación de factores externos de acuerdo a las
indicaciones realizadas, además realizar la conclusión correspondiente.

17
•Gracias

18