ЭФФЕКТИВНЫЙ

РУКОВОДИТЕЛЬ.
МОТИВАЦИЯ.
Типичная мотивация
1. % от продаж (от маржи)

2. Бонус за план

Продажи
1. Маржинальность не растет

2. «Перетарка» клиентов в конце месяца, не

продажи, а отгрузки

3. Рост ДЗ

4. Сложности с новинками

Проблемы
1. Сдельная оплата труда

2. У руководства – KPI,
связанные с объемом выпуска
или качеством

Производство,
сервис
1. «Порог» зарплаты
2. В низкий сезон приходится
доплачивать
3. «Бесплатная работа»

Проблемы
4. «Выгодные» и «невыгодные»
операции
5. Колоссальные затраты на учет
6. Производительность труда не
растет, сроки не снижаются,
качество не повышается

Проблемы
KPI
KPI
KPI
KPI KPI KPI
Администрация
Планы не выполняются

Выручка и прибыль не растут

Качество менеджмента не
повышается
Проблемы
Что не так?
 Работа Бонус
Хорошая
работа Бонус
еще
лучше больше

Что не так?
Что не так?
Идеальный сотрудник
Идеальный сотрудник
 Наемный работник

Предприниматель, руководитель
Экономический агент
 Вывод №1: сотрудники – не
экономические агенты, и на их
внутреннюю мотивацию
влияют не только деньги
 Планирование Организация

Мотивация Контроль

4 функции менеджмента
Когда мотивация не нужна?
Это означает, что…
Менеджмент отвечает за:

1. Эффективное планирование работ в компании на всех уровнях, при

котором отдельные процессы, проекты и операции ведут компанию к
достижению ее высших целей;

2. Правильную организацию труда, при которой качество выполнения

работ в меньшей степени зависит от личности выполняющего;

3. Создание среды (микроклимата), способствующей достижению

целей и реализации стратегии, дополнительно усиленной
материальным стимулированием;

4. Контроль качества работ в смысле соответствия их стандартам и

правилам, определенным стратегией.
 Вывод №2: управление
компанией заключается не
только в разработке
«правильных» систем
мотивации
ППМ – первое правило мотивации:

Получаешь только
то, за что платишь
Платите за объем маржи?

Получаете
ТОЛЬКО
объем маржи
Платите за объем выпуска?

Получаете
ТОЛЬКО
объем выпуска
Платите за KPI?

Получаете
ТОЛЬКО
KPI
Задачи «сейлза»
Сколько KPI у вас в компании?
Сколько KPI у вас в компании?

А сколько у вас
важных процессов и
целей?
 Вывод № 1:
всего мотивацией не охватишь
 KPI продажи

Причинно–следственная связь
 Коммерческие
KPI продажи
задачи

Причинно–следственная связь
 Коммерческие
KPI продажи
задачи

Рыночная
стратегия

Причинно–следственная связь
 Коммерческие
KPI продажи
задачи

Стратегия Рыночная
развития стратегия

Причинно–следственная связь
 Стратегия

Функц. страт.

Опер. планы Опер. планы Опер. планы

Показатели Показатели Показатели

Мотивация Мотивация Мотивация

KPI не существуют сами по себе –
они вытекают из стратегии и
помогают ее реализовать

Причинно–следственная связь
 Вывод № 2:
мотивация и KPI не работают без стратегии
 KP
Iп
ро

KP
да

I
жи

за
ку
пк
и
KP
Iп
ро
и
K
PI зв
-в
о
ск
ад л

KP
IH
R
KP
ф I
ин
ан
ы с

KP
Iл
ог
ис
ти
ка
 Вывод № 3:
KPI не разрабатываются просто так, они вытекают из общих
целей
 Мотивация Мотивация
продавцов других отделов

Причинно–следственная связь
 Мотивация Мотивация
продавцов других отделов

Мотивация только у продаж

приводит к демотивации в
продажах

Причинно–следственная связь
 Вывод № 4:
Мотивация не висит в воздухе – основана на стратегии и
сбалансирована
Цели и задачи

На примере
продаж
 Нет (мало)
Задача вариантов
решения

Цели и задачи
 Нет (мало)
Задача вариантов
решения

Много
Цель вариантов
достижения

Цели и задачи
 Маржинальная
прибыль = Цель!

Цели и задачи
Немного про людей
Немного про людей

Рядовые сотрудники не
мыслят долгосрочными
категориями
Немного про людей

Большинство хочет
получать столько же, делая
меньше
 Клиенты?
Продукты?
Каналы?
Отсрочки?
ЦЕНЫ?

Цели и задачи в продажах

Платите за объем маржи?

Получаете
ТОЛЬКО
объем маржи
И снова…
 Брак?

Энергоэффективность?
Качество?

Упаковка?
Производительность?

Цели и задачи на производстве

Платите за объем выпуска?

Получаете
ТОЛЬКО
объем выпуска
Бесполезно создавать мотивацию,
противоречащую природе человека
Худший менеджер – тот, что 3 месяца
подряд не получал бонус и не уволился
Откуда берутся продажи?
 Продажи

Звонки Выставка

Визиты Образцы

Отправка КП

Откуда берутся продажи?

ПРОДАЖИ – СЛЕДСТВИЕ ДЕЙСТВИЙ

Откуда берутся продажи?

ПРОДАЖИ – СЛЕДСТВИЕ ДЕЙСТВИЙ

БОЛЬШИЕ ПРОДАЖИ –
СЛЕДСТВИЕ
ПРАВИЛЬНЫХ ДЕЙСТВИЙ

Откуда берутся продажи?

Как управлять продажами?
 =
Контролировать
Управлять
действия, а не
продажами
результат!!

Как управлять продажами?

 =
Контролировать
Ставить
действия, а не
ЗАДАЧИ!
результат!!

Как управлять продажами?

 Поднять
маржинальность

Пример задачи
 Поднять
маржинальность

Доля
Продуктовый
«выгодных»
микс
регионов

Доля мелких
клиентов

Пример задачи
 Задачи Мотивация (KPI)
Отправить 10 КП в регионы А, В и С Доля товаров X, Y и Z в выручке
Провести переговоры с 15 мелкими Доля клиентов с оборотом менее 500
клиентами, заключить не менее 7 тыс в месяц в выручке
договоров
Ввести в ассортимент не менее 10 Доля продаж в регионы А, В и С
клиентам с оборотом от 1 млн в
месяц товары X, Y и Z
Посетить не менее 20 клиентов в Выполнение плана по акции
регионах
Отправить 100 писем о акции, обзвон

Пример задачи
От планов – к нормативам
 Задачи Нормативы
Новые клиенты (прирост АКБ) Кол-во звонков, выездов, встреч

Рост продаж новинок Доля стратегических продуктов

Расширение доли «на полке» у Минимальный объем отгрузок в

клиента месяц
Улучшение «продуктового микса» Выполнение плана по акциям

Рост «среднего чека» Ведение CRM

Доля постоянных клиентов Доля ТТ, оформленных по

стандартам

Нормативы
 Невыполнение =
Задачи
отсутствие бонуса

Невыполнение =
Нормативы
увольнение

Нормативы и задачи
 Менеджер выполняет
нормативы, но не достигает
результатов?

Нормативы и задачи
 Менеджер выполняет
нормативы, но не достигает
результатов?

Если результатов не достигают все менеджеры

– пересмотрите нормативы

Нормативы и задачи
 Менеджер выполняет
нормативы, но не достигает
результатов?

Если результатов не достигает один менеджер

– увольте его

Нормативы и задачи
 Нормативы
Кол-во звонков, выездов, встреч

Срок сдачи проекта

Срок оформления документов

Время реакции (на звонок, претензию и т.д.)

Процент брака в работе

Доля задач, закрытых в срок

Нормативы в других отделах

Какие правила нарушают реже
всего?

Те, которые невозможно или

опасно нарушить
На конвейере не нужна
мотивация

Мотивация не заменяет собой

организацию труда
Чего сотрудники боятся
больше?

ЛИШЕНИЕ
УВОЛЬНЕНИЕ
БОНУСА
Планирование
 Должность Планирование
Менеджер по продажам Еженедельный и ежедневный
(торговый представитель) планы задач

Супервайзер (руководитель) Еженедельный план задач

Территориальный (региональный) Еженедельный и ежемесячный

менеджер, руководитель план задач
Ежемесячный и ежеквартальный
Директор, руководитель
план задач

Планирование задач
Ежедневный и еженедельный
контроль
выполнения задач
вместо мотивации на
результат
Контроль
Планирование задач – на ежедневной и
еженедельной основе

Контроль – на ежедневной и еженедельной

основе

Мотивация руководителей среднего звена –

менее 25% от дохода

Выводы
Офис, склад
Рядовые сотрудники:
- Нормативы
- Регламенты
- Стандарты
Мотивация ≤ 10%

Офис, склад
Рядовые сотрудники:

Основа управления –
процессы, регламенты и
стандарты, а не мотивация
Рядовые сотрудники:

Разработка регламентов,
стандартов и процессов –
задача руководства
Менеджмент
Менеджмент
Возможно управление на уровне
цели

(прибыль, маржа, производительность труда,

доля рынка, отдача на персонал и т.д.)

НО НЕ ТОЛЬКО!
Менеджмент

Стратегия Цели
Менеджмент

Стратегия Цели

Планы,
KPI проекты
показатели
Менеджмент

Большой бонус за 2-3 цели =

пренебрежение остальными
Менеджмент
Большой бонус за 2-3 цели =
пренебрежение остальными

Мотивация по целям
не исключает контроля по
показателям
СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ
Читайте больше на
www.sapcons.ru