Тактика и стратегия

ведения деловых
переговоров
Деловые переговоры - это вид совместной с партнерами
деятельности, направленный на решение проблемы и
предусматривающий заключение договоров, сделок, контрактов.

 существование взаимозависимости сторон, участвующих в

переговорах;
 наличие значимых общих точек соприкосновения и стремления
сторон достичь определенного понимания или соглашения;

 участие в переговорах сторон, которые реально могут принимать

решения в сложившейся ситуации и способны повлиять на исход
события.
 Подгото
вительн
ый этап
 определение задач переговоров;
 предварительный анализ
участников переговоров;
 подготовка рабочего плана
переговоров;
 репетиция ведения переговоров в
форме диалога с собеседником.
 выбор стратегии и
тактики ведения
переговоров
Ведение
Анализ
перегов
оров итогов
 установление контакта с партнерами; сравнение целей переговоров
 передача запланированной с их результатами;
информации;  определение мер и действий,
 анализ и проверка позиции партнера; вытекающих из результатов
 формирование аргументации; переговоров;
 нейтрализация замечаний партнера;  деловые, личные и
 составление всеобъемлющего резюме организационные выводы для
переговоров; будущих переговоров.
 подписание соглашения по
результатам переговоров.
Стратегия ведения переговоров – это общий план действий,
расстановка приоритетов, постановка целей и задач проведения
переговоров.

1. ●
Цель переговоров

2. ●
Аргументация переговоров

3. ●
Знание оппонента

4. ●
Допустимые уступки

5. ●
Время переговоров
 Тактика ведения переговоров – это конкретные приемы и методы,
которые переговорщик использует непосредственно в процессе
переговоров для достижения своих стратегических целей

Неопределенная
Сильная позиция Слабая позиция позиция
 Сильная позиция
 Некомпетентность оппонента;

 Тщеславие оппонента;

Жадность оппонента;

 Смягчение давления;

 Неприкрытый прессинг.
Слабая позиция
 Просьба о помощи;

 Демонстрация некомпетентности;

 Максимальная прямота;

 Юридическая подкованность;

 Поддержка и рекомендации;