Maestrante Lic.

Carlos Macías

Directora de Tesis Ing. Karla Benavides

OBJETIVOS

RESEÑA HISTÓRICA DE LA EMPRESA

DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO

ESTUDIO DE MERCADO

DIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICO

PLAN DE MARKETING

ANÁLISIS FINANCIERO

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
 

Objetivo General
 
Diseñar un plan de marketing estratégico para la empresa Wreck Bay Diving
Center
 

Objetivos Específicos


Posicionar a la empresa Wreck Bay como el mejor referente de San Cristóbal para el
buceo.


Posicionar a la empresa como la mejor opción para experimentar el buceo en San Cristóbal.


Incrementar en un 30% los usuarios de los servicios que presta Wreck Bay Diving Center.

 
 La empresa se ofrecer el servicio de buceo deportivo en la Reserva Marina de
Galápagos, además ofrece cursos profesionales de buceo

 El negocio se desarrolla en la Capital de Galápagos donde existen 8 lugares para

realizar buceo

 La empresa tiene 14 años de existencia y no cuenta con una verdadera estructura

organizacional.

 Se constituyó sin capital y entre un guía naturalista y un pescador artesanal de

Galápagos.
 Análisis Situacional externo

Macro Entorno El entorno demográfico

El entorno económico El entorno cultural y social

El entorno legal El entorno ambiental

El entorno tecnológico
 Análisis Situacional interno

La empresa Directiva

Talento Humano Administración

Productos que oferta Sitios que oferta

 Análisis FODA
Fortalezas Debilidades
 Años de trabajo (Experiencia)  La imagen corporativa

 Cuenta con personal capacitado para  La empresa no realiza actividades

la actividad de buceo de Marketing

 Cuenta con personal Bilingüe  Hace falta Planificación anual

 Cuenta con considerable una base  Hace falta un personal especializado

de clientes en Seguridad de riesgos

 Cuenta con financiamiento  El presupuesto para capacitación al

personal
 Cuenta con una estructura física  Restricciones en zonas de buceo
adecuada para brindar los servicios
que presta.
 Genera confianza a los clientes
 Análisis FODA
Oportunidades
 Realización de convenios con empresas
que prestan servicios adicionales
 Apertura a operación de turismo en la 
RMG por parte del PNG para disminuir
el impacto de la pesca en el mar.
 Cubrir la demanda insatisfecha de 1 
´108.339 participando en cumbres y
ferias de turismo
 El uso del internet permite incrementar 
sus ventas
 Cuenta con los mejores lugares de 
buceo de las Islas
Amenazas
 Disminución de ingresos económicos en
la temporada baja
Incremento de empresas que brindan
cursos de buceo. Chalo Tours, Manolo
Tours.
Competencia renueva sus equipos de
seguridad
Zonificación de la Reserva Marina que
limita que limita la actividad debido al
incremento de personas y los efectos al
medio ambiente.
Incertidumbre para la renovación de su
contrato de alquiler de la oficina.
INVESTIGACION DE MERCADO

PROBLEMA

OBJETIVO

ESPECIFICOS

ENCUESTA

ENTREVISTA
 PROBLEMA

En el Caso del Centro de Buceo Wreck Bay, queremos encontrar

una idea u oportunidad de negocio. Tomando en consideración
varios aspectos y en especial su tiempo de constitución y el
liderazgo en el mercado.
 OBJETIVO

Determinar la demanda insatisfecha (las necesidades de los

consumidores, los nuevos gustos y preferencias, las tendencias de
consumo, bajo nivel de diferenciación, comunicación pobre o nula o
comunicación inadecuada).
 OBJETIVO ESPECIFICOS

Conocer el tipo de turista que arriba a San Cristóbal, su nivel económico

e intelectual del turista, lo motivos del viaje y sobre todo quien llega
hacer buceo, las razonas que le motivaron y si tiene algún referente de
las agencias de buceo.
Cualitativa y Cuantitativa
 Cualitativa y Cuantitativa
En este caso, el número mensual promedio de visitantes a la isla San
Cristóbal es de 4.542 entre turistas nacionales y extranjeros. El
método aleatorio simple muestra infinita

N= z2p9
e2
 

En donde la confianza es = 95%

z = 196

p = 0.50

q= 0.50

e = 0,059 = 5.9 %

(1,96)2(0,5)(0,5) = 275,89 = 276 muestras

0,0592
Resultados de Cuantitativos
Resultados de Cuantitativos
Resultados de Cuantitativos
Resultados de Cuantitativos
Resultados de Cuantitativos
Resultados de Cuantitativos
Resultados de Cuantitativos
Las tres empresas adolecen de una planificación, no cuentan
con un plan de comunicación y de marketing, no se han
marcado los productos diferenciadores
 Demanda insatisfecha
Oferta

Centros de Capacidad de Días de precio

Buceo pasajeros al trabajo al
día año

Chalo Tours 6 156 120

Wreck Bay 6 156 120
Manolo Tours 6 156 120
18 156 120 336960 Mínima
18 365 120 788400 Máxima

La demanda insatisfecha resulta de la demanda menos la oferta

D´= 29% (54.504) al año= 15807x 120 (precio) = 1´896.739

Demanda 1´896.739- Oferta 788.400 = 1´108.339 (Rentable)

 Propuesta Direccionamiento Estratégico

MISIÓN VISIÓN

“Ser agencia  líder de Buceo “Liderar el mercado del mundo que

SCUBA en San Cristóbal e ofrece servicio de buceo recreacional
impulsar a través del a turistas  extranjeros, nacionales  y
compromiso en equipo con la gente de la localidad en todos los
gente de Galápagos y turistas niveles, que cuenta con un staff de
en general la conservación de profesionales con alta experiencia en
los ambientes Marinos los fondos marinos de  Galápagos,
brindando un servicio seguro, brindando además la  oportunidad
personalizado, ágil y de conocer el fondo Marino de la
oportuno.” Reserva Marina de Galápagos a 
buzos certificados que nos visitan
Direccionamiento Estratégico

VALORES

Seguridad

Confiabilidad

Precio Justo

Responsabilidad Ambiental
Direccionamiento Estratégico
Estructura Empresarial

Junta de
accionistas

Gerencia

Área Área Operativa

Administrativa

Guianza Operación
Marina
 Propuesta Estratégica
Objetivo de Marketing
 
Diseñar una estrategia que le permita al centro de buceo posicionar
su marca, incrementar sus clientes y Fomentar la participación de
la comunidad en las actividades de buceo.

Objetivos estratégicos del negocio

 
Posicionar a la empresa Wreck Bay como el mejor referente de
San Cristóbal para el buceo.

Incrementar el número de clientes de los servicios de buceo que

presta Wreck Bay Diving Center.

Fomentar la participación de la comunidad en las actividades de

buceo con fines ambientales.
 Estrategias por Objetivos

Objetivo 1 Estrategia
1.- Diseño del manual de Imagen
Posicionar a la empresa Wreck Bay como el 2.- Elaboración de campaña de comunicación
mejor referente de San Cristóbal para el buceo.

Objetivo 2 Estrategia
2.- Elaboración de campaña de comunicación
Incrementar el número de clientes de los de la 3.- Servicio al cliente
empresa Wreck Bay Diving Center a través de
los servicios de buceo.

Objetivo 3 Estrategia
2.- Elaboración de campaña de comunicación
Fomentar la participación de la comunidad en 1.- Diseño del manual de Imagen
las actividades de buceo con fines
ambientales.
4.- Elaboración de cuadro de actividades locales
 Estrategia 1 manual de Imagen

La propuesta a la empresa Wreck Bay consiste en elaborar un

documento en el que se diseñan las líneas maestras de su imagen,
servicio, producto o institución. En él, se definen las normas que se
deben seguir para imprimir la marca y el logotipo en los diferentes
soportes internos y externos de la compañía, con especial hincapié en
aquellos que se mostrarán al público que según nuestra investigación
son el 0.43% de EEUU y el 0.34% del Ecuador.

Logotipo
 Estrategia 1 manual de Imagen

Manejo
Fotocromático

Señalética de
equipamiento
Estrategia 1 manual de Imagen
Material promocional y seguridad
 Estrategia 2 Plan de comunicación

Basados en los resultados de la investigación en donde se indica que un

52% de los encuestados opina que prefieren recibir información por medio
del internet y un 17% a través de las redes sociales.

De acuerdo a este indicador, el Plan de Comunicación incluye

principalmente la creación de una web, un video promocional y abrir
cuentas en redes sociales.
 Estrategia 2 campaña de comunicación

Problemas identificados:
No está posicionada la marca
No cuentan con herramientas comunicacionales.

Acciones PÚBLICO ACTIVIDADES MENSAJE RESULTADO

OBJETIVO OBJETIVO ESPERADO
Elaboración Visitantes de Diseñar una página Wreck Bay Incremento de
Página Web Estados Unidos, con nueva imagen Divien Center número de visitantes
Ecuador y Reino ofrece buceo
Unido seguro
Conozca
nuestros
servicios
Si visita
galápagos y no
buceo en San
Cristóbal, no
conoció las islas
Crear cuentas de Turistas Abrir cuentas en Posicionamiento del
redes sociales nacionales y Facebook, flicker, Centro de Buceo
extranjeros
Estrategia 2 Página Web
Estrategia 2 Crear cuentas redes sociales
 Estrategia 2 campaña de comunicación
Publicación en Buzos Publicación de una Estos son Posicionamiento de la
medios digitales profesionales de arte informativo del nuestros marca e incremento
especializados Estados Unidos, Centro de buceo y servicios de visitantes
Ecuador y Reino sus productos
Visita San
Unido y visitantes
Cristóbal el
de las redes
mejor lugar de
Buceo de
Galápagos
Trípticos Visitantes flotantes Diseño y distribución Estos son los Posicionamiento de la
informativos que ingresan a de trípticos servicios que marca e incremento de
Galápagos informativos ofrecemos con visitantes
seguridad y buen
trato

Guía de turismo La comunidad de Elaboración de una La seguridad y Participación de la

local San Cristóbal y guía de actividades de eficiencia nos comunidad en las
visitantes flotantes buceo en San permite bucear en actividades ambientales
que ingresan a Cristóbal los mejores sitios y de buceo
Galápagos de San Cristóbal

Producir un spot Buzos que visitan Producir un spot de Ofrecemos el Posicionamiento a nivel
promocional ferias y encuentros video de 45 segundos mejor y seguro internacional
internacionales servicio de buceo
en San Cristóbal
Galápagos
 Estrategia 2 campaña de comunicación

Video promocional, tiene una duración de 2:30, esta elaborado con el

propósito de posicionar la imagen corporativa de la empresa, cuenta
con presentación de entrada y salida.
Identifica los sitios más destacados de buceo, muestra seguridad y
servicio eficiente.
Por sus características tecnológicas puede ser publicado en sitios web
o en rotativas en eventos masivos.
 Estrategia 3 Servicio al cliente

El diseño de este protocolo tiene como finalidad homologar los

procedimientos de entrega de información a los turistas. Inicia desde el
ingreso del pasajero, lo recibe amablemente y presenta las alternativas de
buceo, si existe disponibilidad en las fechas, el funcionario solicitará toda la
información personal del profesional de buceo, en caso de que no haya
disponibilidad, entregará otras opciones para realizar esa misma actividad.

Además de homologar la información, el conocer y aplicar el protocolo genera

seguridad al guía y sobre todo al pasajero, este mecanismo, permitirá
diferenciar de los otros centros de buceo.

Briegfing
 Estrategia 4 cuadro de actividades locales

Elaborar un cuadro de fechas relevantes y la propuesta de acciones

alrededor de los festejos en la Isla San Cristóbal a fin de incluir en ellas
actividades de participación ciudadana
 Costo
Manual de imagen
Producto Período Costo Responsable

Diseño de Manual Enero-Maro 2014 $ 1500 dólares Carlos Macías

Adquisición de Febrero-Abril 2014 $ 50 dólares Carlos Macías

stikers

Adquisición de Anual $ 200 dólares Administración de la

señalética empresa

Adquisición de trimestral $ 3000 dólares Administración de la

material promocional empresa

Camisetas, tasas,

manillas,

Valor total $ 4.750 dólares

 Costo
Plan de Comunicación
Producto Período Costo Responsable
Elaboración Página Web Enero-Maro 2014 $ 450 dólares Carlos Macías

Crear cuentas de redes Febrero-Abril 2014 $ 25 dólares Carlos Macías

sociales
Publicación en medios Anual $ 3000 dólares Administración de la
digitales especializados empresa
( 2 veces al año)

Trípticos informativos trimestral $ 200 dólares Administración de la

(1000 unidades) empresa

Guía de turismo local anual $ 600 dólares Administración de la

empresa

Producir un spot anual $ 1500 dólares Carlos Macías

promocional
Valor total $ 5.775 dólares
 Análisis del precio de venta

El precio, esta dado por el mercado y es de $ 120

Precio de venta es igual a los costos totales sobre el margen

de ganancia.

Escenarios
Capacidad de pasajeros al Días de trabajo al
precio
Centros de Buceo día año

Chalo Tours 6 156 120

Wreck Bay 6 156 120

Manolo Tours 6 156 120

18 156 120 336960 Mínima

18 365 120 788400 Máxima
 Análisis Financiero

Valor Actual Neto VAN

Años Inversiones Flujos Netos Inv+FN Valor Actual

0 -38.992,93   -38.993 -38.993

1   32.364 32.364 28.897

2   36.457 36.457 29.063

3   40.215 40.215 28.625

4   43.437 43.437 27.605

5   47.564 47.564 26.989

  -38.993 200.037 161.044 102.185

VAN = 102.185
 Análisis Financiero

Tasa Interna de Retorno TIR

Años Flujo de Factor Flujo

Fondos Actual

0 (38.992,93)    

1 32.364,43 0,5310374 17.186,72

2 36.456,57 0,2820007 10.280,78

3 40.215,49 0,1497529 6.022,39

4 43.941,33 0,0795244 3.494,41

5 47.563,73 0,0422304 2.008,64

38.992,93 TIR = 88.31%

 Conclusiones

•El mercado de buceo muestra un creciendo en San Cristóbal y por lo

tanto las condiciones del servicio deben mejorar.

• La empresa no solo debe esperar que el cliente llegue a su oficina hay

un mercado internacional y nacional al cual se puede llegar

•La empresa carece de una adecuada imagen corporativa, lo cual no le

permite identificarse con los turistas que llegan a la isla

•La empresa tiene condiciones económicas para mantener sus servicios

y para su estabilidad en el mercado
 Recomendaciones
•Implantar las acciones del plan estratégico de marketing, para mejorar
su imagen y la comunicación.

•Elaborar un programa de motivación e incentivos, que estimule al

personal a gestionar eficientemente la empresa, a mejorar el servicio a
los clientes y a generar un clima organizacional adecuado en base al rol
de cada persona al interior de la empresa.

•Implementar la imagen corporativa propuesta, y las herramientas que

generan diferenciación entre los otros centros de buceo.

•Se recomienda incluir a la comunidad en las actividades de buceo que

sean direccionadas con temas ambientales, así logrará mejorar su
imagen local

•Implementar la nueva imagen corporativa

Muchas Gracias