Dirección de Empresas

Distribución de Productos
 La Mezcla de Distribución

Combinación de Canales de Distribución

mediante los que una empresa entrega sus
productos a los usuarios finales.
 Intermediarios

• Individuo o empresa que ayuda a

distribuir un producto.

• Los Mayoristas venden a los

Minoristas para que ellos re-
vendan al consumidor.
• El Minorista vende los productos
directamente al consumidor.
 Canal de Distribución

•Camino que sigue el producto de un fabricante

hasta el usuario final.

•Red de compañías interdependientes a través de

las cuales los productos pasan del fabricante al
consumidor final
Canales de Distribución
 Canal 1: Distribución Directa

• No hay intermediarios:
“de la chacra a la olla”
• El productor utiliza su propia
fuerza de ventas
• Método utilizado por muchas
compañías que comercializan
por Internet
 Canal 2: Distribución Minorista

• El Productor le vende al Minorista y

este al consumidor.
• Requiere gran cantidad de “piso”
(espacio)
• Almacenaje
• Maniobra
• Área de crecimiento: Internet
 Canal 3: Mayorista - Minorista al
Consumidor
• Al enfrentar el costo en aumento del
espacio en tienda y almacenamiento,
muchos minoristas optaron por comprar
a los mayoristas.
• El mayorista se hace cargo de la mayor
parte de la función de almacenamiento
y resurten a los minoristas con
frecuencia.
• Es el método no directo que más ha
prevalecido.
 Canal 4: Agentes de Ventas/Brockers

• Representan a los productores, y

venden a mayoristas, minoristas ó a
ambos.
• Son comisionistas.
• Pueden representar a varias líneas de
productos y productores similares.
 Distribución no directa

Contras
Pros

• Los
Margen
Intermediarios
de precio enproveen
cada eslabón
valor agregado
(2%-25%(ahorran
mayoristas
tiempo,
y
dinero y energía
5%-100% minoristas).
al cliente).

• El valor crece
Mayores confinales
precios cada eslabón.
al consumidor.
 Creación de Valor Agregado

Ají de Gallina

Sin Intermediario Con Intermediario

 Canal 5: Agente de Distribución a
Consumidores y Empresas

• Es el único
intermediario.
• Distribuye tanto a
consumidores
y empresas.
 Distribución Industrial
• Red de miembros del canal de distribución que
participan en el flujo de productos hacia empresas
clientes.

Canal 6: Distribución Directa Industrial

• Generalmente va directo del productor al comprador

Industrial.
• Los bienes suelen ser adquiridos en grandes
cantidades.
 Canal 7: Distribución Mayorista de
Productos Industriales
• Utilizado mayormente para
equipos accesorios de
oficina (pc’s, fax’s, etc)

• Los intermediarios venden

a las empresas los artículos
cuya compra es en pequeñas cantidades.
 Canal 8: Distribución Mayorista a
Minoristas Empresariales
• Intermediarios similares
a mayoristas/minoristas
tradicionales.
• Ej: ACE, SODIMAC, Macro.
• Los consumidores utilizan
tiendas de descuento que
compran en volumen y
venden en pequeñas cantidades con
márgenes pequeños.
Estrategias de Distribución.

Intensiva
Intensiva

Estrategias de
Distribución Selectiva
Selectiva

Exclusiva
Exclusiva

= # de puntos
de venta
Estrategias de Distribución

Intensiva

Selectiva

Exclusiva
 Estrategias de Distribución

Se distribuye a través de
Intensiva Tantos canales
como sea posible

Selectiva
Exclusiva
Utilización sólo a may/min
que dan atención especial
a productos específicos
Fabricante otorga derechos exclusivos para
distribuir/vender su producto a número limitado de
may/min en área geo. exclusiva
 Estrategias de Distribución

Productos de
Intensiva consumidor
de bajo costo
(dulces y revistas)

Selectiva

Electro domésticos de marca Exclusiva

Productos de prestigio
de alto costo (BMW, Rolex)
 Canales: Conflicto y Liderazgo

• Conflicto de Canal
Desacuerdo entre los miembros de un canal acerca de
las funciones o recompensas.

• Liderazgo de Canal:
Generalmente, un miembro de canal (capitán de canal),
puede determinar las funciones y recompensas de los
otros miembros del canal. Con frecuencia se trata del
fabricante, aunque hay excepciones (Wong, Wall Mart,
Ripley).
 Distribución Física

• Algunos Temas de Almacenamiento

• Costos almacenamiento
• Control de Inventario
• Manejo de Materiales
Factores
Factores de
de la
la Distribución
Distribución yy su
su
impacto
impacto en
en el
el Cliente.
Cliente.

• Tiempo de procesamiento y entrega de FABRICANTE

pedidos.
• Cumplimiento en los plazos de entrega.
• Daños en el transporte, almacenaje y
manipuleo. INTERMEDIARIOS

• Procesos en caso de demoras/daños.

• Adecuación a las instrucciones de
envió de los clientes.
• Logística Inversa.
CONSUMIDORES
• Información en línea del pedido.
La
La Función
Función de
de Transporte
Transporte

Tren
Tren Camión
Camión

Modos
Modos de
de
Transporte
Transporte
Aire
Aire

Tuberias
Tuberias

Internet
Internet Agua
Agua
Funciones
FuncionesEspecializadas
Especializadas Costos
Costos
Flexibilidad
Flexibilidad Estabilidad
Estabilidadde
dePrecios
Precios
servicios).
servicios).
La Función
La de Almacenaje
Función de no
(bienes no
Almacenaje (bienes