Вы находитесь на странице: 1из 67

МИНИ-МАСТЕР

МИНИ-МАСТЕР
КЛАСС ДЛЯ
КЛАСС ДЛЯ
ПРЕДПРИНИМАТЕЛЕ
ПРЕДПРИНИМАТЕЛЕ
Й
Й
КАК ПРАВИЛЬНО
УЧИТЬСЯ
 Позитивное эмоциональное состояние
 Правильно оформить информацию
 Регистрация третьей мысли
 Золотая страница
 Мышечная память
 Много записывать
 Обучать других людей (25 людей обучать)
 Образное мышление (умейте воображать)
 Системный подход
ЧТО ТАКОЕ
УЧИТЬСЯ
 Учиться это не набор информации, это не запоминание факты, это не
подтверждение факты. УЧИТЬСЯ – ЭТО ИЗМЕНИТЬ СВОЮ ЖИЗНЬ,
РЕАЛЬНОСТЬ.
 Методика Саидмурода Давлатовича заставить вашу мозг работать и
самостоятельно принять решение чтобы вы сами осознавали как дальше
вести бизнес.
 Обучаете 25 человека и Саидмурод Давлатович лично поможет вам вести
бизнес.
CИНДРОМ ЛЯГУШКИ В
КИПЯТКЕ
Действие

Энтузиазм

Вдохновение

Радость

Норма

Сомнения
ЭМОЦИОНАЛЬНАЯ
Волнение ШКАЛА
Депрессия

Страх

СМЕРТЬ
ВОРОНКА
ПРИСВОИВАНИЕ

Практиковать 90%
Обучать 70%

Обсуждать 50%
10% 15%
Слушать
2%
Читать
Пешка это
единственная
фигура, которая
имеет цель. И
может стать тем,
кем захочет.
ВСЕГДА
МЕНЯЕТЕ
СВОЕГО
ОКРУЖЕНИЕ
ЧЕЛОВЕКАМИ СИЛЬНЕЕ

ВЫ

ФИЛОСОВИЯ БАНКА ОГУРЦОВ


С КАКОЮ ЦЕЛЬЮ САМО
ПРОВИДЕТ ММКП

 Сократить количество ошибок и улучшить эффективного роста в своем


успехе.
 Создавать больше ценности и быть ближе к потребителю.
 Построить бизнес который генерирует деньги а не борьба со своими
обязательствами.
 Научиться создать систему.
СЕРВИС
МАРКЕТИНГ ЛОГИСТИКА

ВЫ
УЧЕТ И КОНТРОЛЬ ЗАКУП ПРОДУКТА

РЕСУРСЫ ПРОДАЖИ ПЕРСОНАЛ


КАТЕГОРИИ
БИЗНЕСМЕНОВ
 Эффект фейерверка (одноразовые сделки)
 Модные ребята (тренд, ожидание сезона)
 Стратегический и системный бизнес
ВСЕ
ИНФОРМАЦИЯ И
ДЕЛА ДОЛЖНЫ
ИДТИ ПО ПОРЯДКУ
ЕСЛИ НЕ
СОБЛЮДАТЬ ЭТО
ТО НАЧИНАЕТСЯ
ХАУС
Бизнес как
СИСТЕМА ЦЕЛЬ - Видение
- Миссия
- Цель
- Стратегия
- Политика

- Орг. Структуры
- Бизнес модель - Команда
- Бизнес процессы - Непрерывное развитие

СИСТЕМА ЛЮДИ
ВАША ЦЕЛЬ?

ИМЕТЬ БИЗНЕС? ИЛИ ИМЕТЬ ДОХОД?

ИМЕТЬ
ДОХОДНЫЙ
БИЗНЕС?
АНАТОМИЯ БИЗНЕСА
6) ФИНАНСОВЫЙ УЧЕТ

ПРИБЫЛЬ 1) СТРАТЕГИЧЕСКОЕ УПРАВЛЕНИЕ


УЧЕТ
И КОНТРОЛЬ КЛИЕНТ
2) КЛИЕНСТКОЕ
УПРАВЛЕНИЕ
ПРОД УКТ

П РОИ ЗВОДСТВО
3) БИЗНЕС ПРОЦЕССЫ

МЕНЕДЖМЕНТ
ПЕРСОНА Л 4) УПРАВЛЕНИЕ ПЕРСАНАЛОМ

РЕСУРСЫ/ДЕНЬГИ/ИНФ
ОРМАЦИИ
5) УПРАВЛЕНИЕ РЕСУРСАМИ
7) МЕНЕДЖМЕНТ
АНАТОМИЯ БИЗНЕСА
На каждый этот уровень нужен управление.
 ПРИБЫЛЬ зависит от стратегическое управление. Если хотите больше
зарабатывать работать надо над стратегиями.
 КЛИЕНТСКОЕ УПРАВЛЕНИЕ как рынок создавать?, как маркетинг
создавать? Это когда вы управляете поведениям клиента. Вы должны помочь
им выбрать вас. Без прерывна найти способ толкать продукта к клиенту или
наоборот. Это очень важно.
 БИЗНЕС-ПРОЦЕССЫ Как управлять производству? Это управление на
уровни производство. Как вы умеете наладить бизнес процесс от этого
зависит производство.
АНАТОМИЯ БИЗНЕСА
На каждый этот уровень нужен учет и контроль.
 ПРИБЫЛЬ вести учет сколько зарабатываем.
 КЛИЕНТ сколько клиенты приходят, сколько себестоимость одного клиента.
 ПРОДУКТ надо знать сколько продукт производиться, по чем производите, по чем продаете,
себестоимость одного продукта, над сколько он прибыльный, что надо сделать чтобы больше
продавалась.
 ПРОИЗВОДСТВО на одного сотрудника сколько вы отделяете, на сколько можете производству
расширять, окупаемость.
 ПЕРСОНАЛ Каждый год сделайте: Вашу месячную прибыль делить на количество персонала
чтобы понять каждый месяц один персонал сколько прибыл принес. Себестоимость сотрудника
по считать. Прибыль которую он принес посчитать.
 РЕСУРСЫ Любой ресурс можно купить кроме здоровье. На сколько ресурсы рентабельно.
СТРАТЕГИЯ
СМОГУ ЛИ Я? ВИДЕНИЕ
НАДО ЛИ ЭТО КЛИЕНТУ?
ХВАТИТ ЛИ У МЕНЯ
БУДЕТ ЛИ КЛИЕНТ ЭТО
РЕСУРСОВ?
ПОКУПАТЬ?
МИССИЯ

ЦЕЛЬ

ВЫБОР
СТРАТЕГИИ

МИССИЯ ТО ЧТО ОТДАЕМ, ЦЕЛЬ – ТО ЧТО ПОЛУЧАЕМ!


 СТРАТЕГИЯ: никогда нельзя выбрать стратегию на основе мнения. Вы можете посоветоваться с
профессионалами, с практикантами. Мы часто ориентируемся на свой опыт. Наш опыт в 80% случаи не совпадают с
новыми ситуациями которыми мы будем пережить. Если ситуация совпадает мы в выигрыше. Если ситуация не
совпадает мы БОНКРОТ. Поэтому нельзя делать стратегию на основе мнение других людей и на основе личного
опыта. На основе чего надо принимать стратегию? Только на основе АНАЛИЗА! (пример врача). Стратегию надо
разработать только на основе анализа. Стратегия это выбор пути достижения цели с минимальными затратами
получать максимальный результат. Выбор стратегия что отдавая миру реализовать свое видение и получать свою
цель. Мы должны планировать стратегию и быть готовым к изменениям. За результат всегда ответствен
руководитель.
 Существует много видов анализа но в ММКП мы проходили только 2 важных вида анализа:

 ВНУТРЕННЫЙ АНАЛИЗ первое что мы делаем это анализировать себя. (смогу ли я это? Хватит ли у меня
ресурсы? Если у меня нету связи могу ли я найти?). Научитесь купить ресурсы у других. Когда вы достигаете цель
все это окупается.

 ВНЕШНЫЙ АНАЛИЗ
 Анализ Клиент(самое главное) (Нужен ли это клиенту, Готов ли он платить, Будет ли он платить, хочет ли он
платить, нужен ли это клиенту.) Анализ платёжеспособности клиента, его желание, хочет ли он в таком формате,
Будет ли он по такой цене купить. Очень хорошо потребителя изучать. В конечном итоге кто вам приносить деньги?
Потребитель! Если клиент готов постоянно купить вот тогда вы процветаете.
 Анализ Конкурента В вашем направлении важно изучать конкурента.
 Анализ Продукта
ЗОЛОТАЯ СТРАНИЦА

 Деньги приходить к вам - через людей, Успех приходить к вам через людей,
Богатство приходить к вам - через людей, Возможности приходить к вам - через
людей. Люди хотят работать только с сильными человеками, только с тем кто
умеет делать, кто умнее их.
 Деньги, слава, успех как тень. Куда вы идете ту и идет. Но когда вы за теням
убегаете он убегает от вас.
 Если вы делаете анализ один год или пять лет это не правильно. Правильно надо
делать анализ всегда (каждый месяц, каждый год, каждый квартал, каждый
полугод) Это дает бесценный урок.
МАКДОНАЛЬДСЙ Й Й

1. ВИДЕНИЕ: Стать хозяином недвижимости


2. МИССИЯ: Клиент ориентированная
3. ЦЕЛЬ: Каждый 24 часа открывать 1
ресторан в мире
4. ВЫБОР СТРАТЕГИИ: Франшиза
МРЦЧ

1. ВИДЕНИЕ: Стать мировой школой на 5


континентах. Стать третьим местом для
успешных людей.
2. МИССИЯ: Клиент-ориентированная
3. ЦЕЛЬ: к 2030 году построить 5000 Центров
Развития Человека {САМО}
4. ВЫБОР СТРАТЕГИИ: В каждом городе
иметь своего Партнера-Франшиза
КОМПАНИЯ

$ КОМПАНИЯ
$’
- Любое ваше вложение должен выйти с прибыли.
- Очень важно вкладывать туда откуда можно получать отдачу.
МЕТОДЫ УПРАВЛЕНИЕ:
СТРАТЕГИЧЕСКОЕ УПРАВЛЕНИЕ

А. СТРАТЕГИЯ ДОСТИЖЕНИЯ
СТАВИТЬ ЦЕЛИ ДОСТИЖЕНИЯ НА 5-7-10 ЛЕТ

В. СТРАТЕГИЯ ПОВЕДЕНИЯ
- ВЫБОР КРАТКОСРОЧНЫЙ ЦЕЛИ В ТЕЧЕНИИ ГОД ИЛИ ДВА (10 - 15 ЦЕЛЕЙ)
- ОПРЕДЕЛЯЕМ ХОЗЯИНА ЦЕЛИ ПОЧЕМУ НАЗЫВАЕТСЯ СТРАТЕГИЯ ПОВЕДЕНИЯ?
ТО ЕСТЬ Я ВИЖУ!! МОГУ ВЕСТИ РАСЧЕТЫ!!!
- ЕЖЕМЕСЯЧНЫЕ СОБРАНИЕ
КОГДА МОГУ ЧЕТКО РАСЧЕТЫ ВЕСТИ!!!
- КОРРЕКТИРОВКА ЦЕЛИ
- РАСПРЕДЕЛЕНИЕ РЕСУРСОВ
- ИЗМЕРЯЕМ ЦЕЛЬ
С. ПЛАН
КАК ВЕДЕТ САИДМУРОД ДАВЛАТОВИЧ
ЕЖЕГОДНЫЕ СОБРАНИИ
 ” Я собираю все свою команду каждый год и каждого спрашиваю что ты сделал в этом году что
то выдающийся? Какай результат ты достиг в компании? Какой вклад ты принес в развитии
компании? Я каждого спрашиваю! Кто говорить я два нового региона открыл! Я автоматизацию
сделал! Я открыл два нового магазина, я логистику наладил! То есть что сделал такое то что
могут работать даже если он уволиться и уходить. Я каждого спрашиваю по кругу, прохожу
каждого внимательно послушаю и потом говорю Ребята большое спасибо вам. На самом деле
каждый из вас достиг что хорошее и теперь давайте обсудим новые цели на следующий год.
Когда мы выбираем от 10 до 20 цели то в течении года мы должны достигать. Потом я определяю
хозяин цели. Ребята теперь выберите какой цель хотите вы выбрать чтобы достигали сами. Если
ответственное лицо в цели есть вы у него можете спросить. Каждый сам выбирает свои
территории. Я не кому не говорю ты бери это! А когда человек сам взял это означает что он
стареться все делать чтобы достигать цели. Потому что у него появляется чувство доля перед
командой. Он не может подводить команду. Каждый месяц делаем собрании кто сколько достиг. И
каждый начинает отчитываться по свои территории. Кто то говорить я 15 % сделал, кто говорить
я 40 % сделал… Это очень сильно вдохновляет друг друга. Стратегический собрании
ежемесячно для того ведем чтобы мы помогли решать эти проблемы.”
ЧЕМ ОТЛИЧАЕТЬСЯ
СТРАТЕГИЧЕСКИЙ ЦЕЛЬ ОТ
ОБЫЧНЫЙ ЦЕЛИ?
Стратегический цель означает что от него завесить судьба компании.

Например: Расширить список ассортиментов, Зайти в рынок Узбекистана,
Расширять объем компании два раза. Уволить и нанимать правильных людей.
Разработать и внедрять новую систему продажи.

 Обычные цели: Делать ремонт в офисе, доставить товары во время,


запустить акцию чтобы избавиться от лишних вещей.
СТРАТЕГИЯ – ЦЕЛЬ, МИССИЯ, ВИДЕНИЕ

Я МОГУ? ПОТРИБИТЕЛЬ
ЦЕЛЬ

Я ХОЧУ
- СПОСОБЕН ЛИ Я ЛИЧНО?
- ХВАТИТЬ ЛИ РЕСУРСОВ?
- ДЕНЬГИ
ЕСЛИ ЦЕЛЬ У ВАС АБСТРАКТНАЯ ОНА НЕ РЕАЛИЗУЕТЬСЯ
- ИНФОРМАЦИЯ
- ПЕРСОНАЛ
- ВРЕМЯ ЦЕЛЬ – ЭТО
ПРИБЫЛЬ
ЦЕЛЬ ЛУЧЩЕ ВЫРАЖАТЬ В %, $, в количестве и во время
ЖЕЛАНИЕ ЦЕЛЬ
НЕ ИЗМЕРИМАЯ ИЗМЕРИМАЯ
ЗОНА КОМФОРТА ЗОНА ДИСКОМФОРТА
ТЕРРИТОРИЯ БЕЗДЕЙСТВИЕ ДЕЙСТВИЕ И ИЗМЕНЕНИЕ
ПОКОЗАТЕЛЕМ НЕУВЕРЕННОСТИ ПОКОЗАТЕЛЕМ УВЕРЕННОСТИ
КОНКРЕТИКА
ПРИЧИНА

ЕСЛИ У ВАС БОЛЬШИЕ ЦЕЛИ ТО ВАМ НУЖНА БОЛЬШАЯ ПРИЧИНА КОТОРЫЙ ВАМ НЕ
ДАЕТ СДАВАТЬСЯ. ИЩИТЕ В СЕБЕ БОЛЬШУЮ ПРИЧИНУ. ЭТИ ПРИЧИНЫ ДОЛЖНЫ МОТИВИРЫВАТЬ
ВАС БОЛЬШЕ ЧЕМ БАРЬЕРЫ, ПРОБЛЕМЫ И НЕПРИЯТНОСТИ.
ДЖЕК ТРАУТ
Известный во всем мире маркетолог.
Основатель Trout&Partners

• N1 Обороняется и сохраняет свои позиции


А

• N2, N3, N4 Наступление


В

• Партизаны – маленькие компании, новые компании


С

• N5 – N10 Фланговая атака


D
ДЖЕК
ТРАУТ
N1 Обороняется и сохраняет свои позиции
Если вы компания номер 1 займите своего позицию и используете стратегию защитить своего
позицию и не давать другим.

N2, N3, N4 Наступление


Если есть компания гигант (очень успешный), если вы компания 2-го уровня или 3-го уровня
займитесь стратегию нападающий.
Партизаны – маленькие компании, новые компании
Если вы маленькая компания или новая компания выберите стратегию партизана. Если вы новая
компания посмотрите какие недостатки есть у гиганта, на что он не успевает, что он не так делает
именно эти услуги сфокусируетесь и сделайте. Вы захватываете тот сегмент которые у других нету.

N5 – N10 Фланговая атака


Если выбираете стратегию Фланговая атака то ваш продукт должен быть с каким-то
уникальными вещами, что то новое, insight.
ТЕОРИЯ ДЖЕК ТРАУТ
НА ПРИМЕРЕ НАПИТОК

N1 Обороняется и N2, N3, N4 Партизаны – маленькие N5 – N10


сохраняет свои компании, новые компании Фланговая атака
Наступление
позиции
МАЙКЛ
ПОРТЕР
Профессор Гарварда
Разработал теорию конкурентных преимуществ

ПО ДОХОДАМ
Высокий класс бренд

Средний класс
- Выше среднего
- Средний
- Ниже среднего качество

Низкий класс

цена
ДЖЕК МАЙКЛ ПОРТЕР
ТРАУТ По доходам Конкурентная стратегия
N1 Обороняется и сохраняет свои
позиции
Высокий класс Лидерство по издержкам
(себестоимость)
N2, N3, N4 Наступление
Средний класс
- Выше среднего Фокусирование
Партизаны – маленькие компании, новые - Средний
- Ниже среднего
компании

N5 – N10 Фланговая атака


Низкий класс Дифференциация
МАЙКЛ ПОРТЕР
 Если ваш бизнес средний и низкий класс работайте на массовый народ чтобы
стать богатым. Если вы работаете на вышей класс работайте на выше средний и
высшей класс. На любой этот сегменты вы можете стать брендом.
 Если у вас самый низкий себестоимости то вы лидируете рынком и вы станете
конкурентоспособности.
 Если у вас ограниченный продукт, мало объема то вы используйте
фокусирование: выбирайте супер дизайн, супер упаковка, выбирайте супер вещи.
 Если у вас себестоимости низкий то работайте на низкий класс. Эту стратегию
придумали Японцы в 1960х годах. 1950-1960 самые дешевые вещи Японцев были
во всему миру. После 1960 годах изменили свою стратегию и решили
позиционировать в голове людей мира как качественный продукт только по
доступным ценам.
ВИДЕНИЕ
Есть два вида различных подхода:
- Позиционирование на других рынках
- Как мы видим достижение долгосрочных целей
Позиционирование на других рынках
Как будет представить клиенты нас в мысли. Мы должны создать наш образ в мысли
других. Как будет нас воспринимать клиенты. На пример: Если говорим Японский магнитофон
то сразу же представим высококачественную продукцию, Если говорим Китайский то
представим низко качественную. Если берем Американскую технологию то думаем что дорогой и
качественно. Как смогли наш народ позиционироваться?

Как мы видим достижение долгосрочных целей


Для того чтобы смогли видеть пути достижение долгосрочных целей то нам необходимо создать
стратегию ясно и четко. Для это выбираем стратегия достижения и стратегия поведения.
ВИДЕНИЕ ДОЛЖНО БЫТЬ ФОРМИРОВАНА
ВО МНОГИХ ПОКОЗАТЕЛЯХ:

 Количество продуктов (месяц, год)


 Количество потребителей (месяц, год)
 Цена на одну единицу продукта
 Доля рынка

СТАТЬ ПЕРВЫМ:
 Cтать первым по валовому доходу
 Cтать первым по количеству оказанных услуг или проданных продукт
 Cтать первым по качеству
 Стать первым по узнаваемости
 Cтать первым по количеству ассортимента
 Добиться 90% высоких показателей по отзывам потребителя
МИССИЯ
- Миссия ориентирована на клиентах
- Миссия ориентирована на сотрудников
- Миссия ориентирована на акционеров
- Миссия ориентирована на обществе
КОГДА ПОЯВИЛАСЬ МИССИЯ

1920 годах в первые миссия появилась в Америке.


Зачем нам нужна миссия и почему она появилась?
Когда конкуренция стало очень большая тяжело стало работать тогда надо
было чтобы людям работать с каким-то смыслом чтобы не сдаваться,
вдохновение было, понимая, зачем мы это делаем и тогда ли…Когда работали с
миссии то она дало хороший результат.
Миссия должно отражать что вы на самом деле, реально делаете.
МИССИЯ МЕЖДУНАРОДНОЕ ЦЕНТР РАЗВИТИЕ
"САМО”

Мы служим для того, чтобы каждый кто приходит к нам


обрел финансовую стабильность, раскрыл свое собственное
богатство и реализовал себя
АНАЛИЗ
Конкурент Ценовая
политика
КОНКУРЕНТОВ
Целевая
аудитория
Сервис по
(10 бал.)
Что делает его
Маркетинг
успешным
и Реклама
показателей)
(5
Недостатки
(от 3 до 5)
Мой выбор
(ключевые
отличие)
АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ
 КОНКУРЕНТ – Сделайте список имя или название конкурентов в вашем направлении бизнеса. Сколько бы у вас
не было конкурентов 3 – 7 – 9 всех надо написать.
 ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА – По какая цена ваш конкурент продает свою продукцию. У них может быть высокие
цены, средние цены или низкие цены.
 ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ – На кого они работают. Кто их клиенты. Работают ли они для средних класс или
высший класс. Может они фокусированы клиентам по доходу от 2000$ до 5000$. Особенно работают для женщин.
 СЕРВИС ПО (10 бал.) – Сделайте Партизанский Маркетинг (звоните по телефону и проверьте как вас
обслуживают или вы кого-то отправите в тот магазин посмотрите как обслуживают.) чтобы знать их сервис.
 МАРКЕТИНГ И РЕКЛАМА – То есть вы проверьте ваши конкуренты какую рекламу используют и
какие маркетинговых инструменты используют. Какой то из них акцию проводят а другие выставку откроют
а третий в телевизор рекламу дает. Вы изучаете его рекламный канал(Через какие информационные канали
доносить до клиента о своем продукции. ) Какие маркетинговые фишки используют.
 ЧТО ДЕЛАЕТ ЕГО УСПЕШНЫМ (5 показатели) – Про каждый конкурента написать 5 вещей которые
являются главной причиной его успехов. Вы должны понимать в чем он силен, понимать его сильную сторону.
 НЕДОСТАТКИ (ОТ ТРЕХ ДО ПЯТИ) – Написать от трех до пяти в чем у него не хватает.
Какие у него есть реальные минусы.
КОГДА ВЫ БУДЕТЕ
КОНКУРЕНТНОСПАСОБНЫМИ?
 сделайте их минусы плюсам. У вас должна быть хотя бы 5 конкурентного преимущество. Потом вы
очень далеко идете.
 Конкурентная преимущество это то что другие не могут копировать. Если вас не могут копировать
это ваш мощная конкурентная преимущество.
 Есливы хотя бы делаете правильно 3 конкурентная преимущество ваша компания станет
миллионный компаний.
Конкурентная преимущество может быть:
 Методика

 Бизнес Модель
 Стратегия на длительные период
 Продукт

 Качество

 Технология

 Ресурс (Большой барьер входа)


и т.е.
Постоянно надо подталкивать клиента к продукту или продукта к клиенту .

КЛИЕН ВЗАИМОСВЯЗАННЫ
ПРОДУКТ
Т
КЛИЕНТ и ПРОДУКТ

 Мы должны управлять поведение продукта. Продукт имеет какой-то


поведение? ДА! Продукт подешевеет, Продукт может стать дороже.
Себестоимость изменится. Продукт меняется. Товара заменитель появиться.
 Если оба не совпадают ваша бизнес не состоится.
 Постоянно управлять продуктами и управлять клиентами.
 Постоянно анализировать продукта, клиента и конкурента.
КТО МОЙ КЛИЕНТ?

По доходу По профессиям

По По полу
- Либо он хочет реализовать свою мечту
возрасту По причине - Либо хочет избавиться от боли
КТО МОЙ
КЛИЕНТ? ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ
 ПО ДОХОДАМ – Если узнаете сколько он зарабатывает на него можете адаптировать свой
продукт.
 ПО ПРОФЕССИЯМ – Любая профессия создает его мировоззрение, окружение. Всегда есть
коллективное мнение. Если в офисе кто купил что-то и он доволен он всем расскажет также если
он не доволен тоже всем расскажет.
 ПО ВОЗРАСТУ – Вы можете понять ценности людей. Какие категория людей больше всех
тратить деньги по возрасту? с 18 до 28 лет.
 ПО ПОЛУ – Каждый пол по разному смотрится на того вы делаете и говорите. Если вы для
женины продаете то другой категория рекламы делать надо, по другому надо объяснить.
 ПО ПРИЧИНЕ - По какой причине клиент покупает у нас? Либо он хочет реализовать свою мечту,
Либо хочет избавиться от боли.
В наше время клиент не за продукт платить.
Он платить сверх продукта(дополнительные ценности).
УНИКАЛЬНОСТЬ И
КОНКУРЕНЦИЯ
 Есть мышление конкуренция и мышление уникальность. Богатые люди
думают категориями уникальности а бедные думают категориями
конкретности.
 Как можете мыслить категориями уникальности?
a) Люди платят вам тогда когда сами этого не умеют делать.
b) Люди готовы платить деньги если это экономить их время и деньги.
c) Люди готовы платить деньги если не могут найти лучшую вариант по сравнению
что вы предлагаете.
ТРИ КАТЕГОРИИ
КЛИЕНТА
ТОВАРНЫЕ (КАЧЕСТВО ЛЮБИТЕЛИ СЕРВИСА
ЦЕНОВЫЕ (СКИДКИ,АКЦИИ И.Т.Д.)
ПРОДУКТА) (ОБСЛУЖИВАНИЕ)

1 2 3
ПО ПСИХОЛОГИИ КЛИЕНТЫ
ДЕЛЯТСЯ НА 3 ГРУППЫ
 ЦЕНОВЫЕ КЛИЕНТЫ: Клиенты спрашивают: Скидки есть или нет? Вы можете
по дешевле сделать? Сколько это стоить?
Ценовым клиента не надо сказать что это высокая технология, это от туда мы
привезли, это особенное качество и т.е. А сказать им что есть акция, скидки…
 ТОВАРНЫЕ КЛИЕНТЫ: Клиенты спрашивают: А у вас сертификат есть? У вас
лицензия есть? У вас что за технология?
Таким группам клиентам всегда нужно говорить о качестве, показать качеству или часть
цеха где производиться продукт. Работайте с ними по качество. Всегда им чуть дороже
продайте.
 ЛЮБИТЕЛЯ СЕРВИСА: Самые капризные клиенты, самые богатые клиенты. У
высшего клиента претензии очень много.
Всегда сделайте все доступным этим клиентам. Некогда не проявляете претензии этим
клиентам.
ОБМЕН
смерть
процветать
медленный смерть

ТОВАР
ДЕНЬГИ ТОВАР ТОВАР ИЛИ
ИЛИ ДЕНЬГИ ИЛИ ДЕНЬГИ УСЛУГА
УСЛУГА УСЛУГА

НЕРАВНОМЕРНЫЙ ОБМЕН РАВНОМЕРНЫЙ ОБМЕН ОБМЕН С ПРЕВЫШЕНИЕМ


CRM – Управление
КЛИЕНТСКОЕ взаимоотношений
КАМ- Управление взаимоотношений
УПРАВЛЕНИЕ
БРЕНД/УТП
СИСТЕМА
с ключевыми клиентами после
продажи
ПРОДАЖИ

ПРЕДПРОДАЖА ПРОДАЖА
ПОСТПРАДАЖА
1) ПОТРЕБНОСТЬ 1) ГАРАНТИЯ
1) СФОРМИРОВАТЬ 2) СБОР ИНФОРМАЦИИ 2) ОБУЧЕНИЕ
ПОТРЕБНОСТЬ - ЛИЧНЫЙ ОПЫТ 3) ПОСТ ГАРАНТИЙНЫЙ
2) РЕКЛАМА - - МНЕНИЕ БЛИЗКИХ
СЕРВИС
ПИЯР - - МНЕНИЕ ЭКСПЕРТОВ
АКЦИИ - - РЕКЛАМА 4) ДОСТАВКА, СБОРКА
ПРЯМЫЕ ПРОДАЖИ 3) СПИСОК АЛЬТЕРНАТИВ 5) БОНУСЫ
3) ЦЕНА, БРЕНД, КАЧЕСТВО 4) КРИТЕРИИ ОТБОРА ПОКУПКИ 6) СКИДКИ
4) ЦЕЛЬ МАРКЕТИНГА ЦЕНА, БРЕНД, 7) КЛУБ
ПОПАСТЬ НА КОРОТКИЙ
СПИСОК
КАЧЕСТВО
5) КОРОТКИЙ СПИСОК
6) ОКОНЧАТЕЛЬНЫЙ ВЫБОР
 Чтобы создавать рынок надо начинать с перепродажа.
 Есть два механизма и важных момента.
Иногда хороший продукт продаете но люди не знают, клиенты не готовы. А если люди
не готовы, если продукт новый на него надо создавать рынок. Если ваша продукт требует
чтобы вы создали рынок вам надо понимать его.
Если рынок готов для продукта то надо обеспечить рынок чтобы продукт было
доступно для народа.
 Акция должна быть в начале а не в конце.
 Человек запоминает только 4. Массовые люди запоминает только 4. Значить нам
нужно сделать так чтобы попасть в голове клиента на первый четверка.
 Реклама занимает для убеждение человека самое последнее место. Нам выгодна
работать с клиентами которые у нас уже есть. Существующему клиенту продавайте
5 раз дешевле чем новому клиенту. Существующий клиент могут принести вам 10
новых клиента. Но недовольный клиент остановить 20 нормальных клиента.
 Люди плохому доверяют чем быстрее чем хорошему. У людей склонность верить
плохое.
 Чтобы построить Перепродажу найдите 50 точки касании.
 Разработать годовой маркетинговый план(маркетинговые ходы).
 Маршрут клиента до нашего бизнеса.
 Чтобы систему продажу сделать первое Разработать маршрут клиента
внутри бизнеса. Второе определить точка принятие решение. Третье
разработать книга продаж. Разработать пост продажа.

1:47
ЗАКОН
ФЕРМЕРСТВО ФИЛОСОФИЯ ЗЕМЛЯ
I. Сначала отдавай а потом жди урожай.
II. Земля тебя не обманет и ты не обмани. Уговаривать невозможно. Ты должен
подчиняться законам.
III. Стабильно сделай каждый день. Закон постоянство.
IV. Бывают не урожайные годы поэтому не планируйте только в один год, планируйте 5
лет.
V. Люди все плохое бросают на землю но от земля все самое вкусное и хорошие растут.
VI. На один ряд 20 деревьев сажено но 5 из них умрут. Всегда будет потеря но
продолжайте делать.
VII. Законы фермера, духовные законы Божьи и законы бизнеса одинаковые.