CHAPITRE 4

NEGOCIATION
D’ACHAT
I. Les impératifs de négociation d’achat
A. Préparation de la négociation
 B. Définir l'objet de la négociation
 Il est important de définir de façon claire, nette et
précise l'objet de la négociation : que va-t-on acheter?
Sachant que le produit n'est pas une fin en soi. Ce qui
compte, c'est le besoin qu'il va satisfaire ?

 Les caractéristiques techniques indiquent ce qu'est le

produit et de quoi il est fait. Ce que l'acheteur recherche,
c'est de savoir ce que le produit peut apporter à
l'entreprise : à quoi il sert ? Quelle est sa fonctionnalité ?
Sa valeur d'usage ?
 Il ne faut pas acheter la qualité pour la qualité,
l'avantage pour l'avantage.

 Il faut donc être capable de rechercher ce que

le produit apporte de plus, de mieux, de
différent que les autres. 
 Il est évident que l'objet de la négociation se détermine en
terme de : 

- Prix : niveau de prix souhaité

- Délais : installation, livraison, intervention
- Qualité : qualités souhaitées/cahier des charges
- Service : niveau de service souhaité
C. Matrice de négociation (stratégie de l'échiquier)

 L'acheteur détermine l'ensemble des clauses à négocier ainsi que

l'ordre dans lequel il souhaite négocier.

 Il s'agit d'établir les points sur lesquels l'acheteur peut faire des
concessions puis de définir le chemin pertinent qu'il suivra au
cours de la négociation et qui l'aidera à maîtriser l'entretien.
- L'acheteur peut alors noter les clauses qu'il a l'intention de
négocier. A partir de la valeur que lui-même et le vendeur
(d'après les suppositions de l'acheteur) leur accordent.

- Il s'agit donc dans un même tableau de consigner

                * la liste des clauses
                * l'offre faite par le fournisseur,
                * les objectifs à atteindre,
                * la cotation des clauses (acheteur-vendeur) en
appliquant le barème indiqué (1-2-3).
 - L'acheteur peut construire une matrice de négociation qui
permet de mettre en évidence les zones de blocage et les zones
de fluidité de la négociation :
 La zone I : correspond à une négociation facile. L'un des deux
interlocuteurs est disposé à faire une concession alors que
l'autre ne veut pas céder.

 La zone II : correspond à une zone de négociation possible,

l'un des deux interlocuteurs est ouvert à une discussion
éventuelle.

 La zone III : représente un point sur lequel l'acheteur et le

vendeur sont prêts à céder.

 La zone IV : chacun des deux interlocuteurs est prêt à

discuter, c'est la zone de troc.

 La zone V : point de blocage potentiel : aucun des deux

voulant céder.
 L'acheteur peut alors déterminer le chemin pertinent en
respectant les règles suivantes :

- Négocier les clauses suivant un ordre de difficultés

croissantes,
- Inciter le vendeur à faire le premier une concession,
- Prévoir les concessions mutuelles.
D. Évaluation des forces acheteur/fournisseur
E. Qualités du négociateur/défauts à éviter
- Toute négociation repose sur des rapports humains.

- La seule préparation ne saurait garantir le succès : cela dépend

également de l'échange entre les deux interlocuteurs.

- Il s'agit donc d'imaginer le type de relation à établir avec le

vendeur, de connaître son propre style d'acheteur afin de s'adapter
au style du vendeur.
 II. Le processus de la négociation d’achat

1. L'ouverture de la négociation achat

 Cela correspond à des objectifs précis :

- S'affirmer en exprimant : Qui il est, Ce qu'il fait, Ce que son

entreprise représente (climat de la négociation)
-  Mieux connaître l'entreprise du vendeur : en lui demandant des
infos (faire au préalable une liste d'information à obtenir : Part de
marché ? Effectifs ?Organisation ?)
 - Ouvrir la discussion sur un ou plusieurs points d'accord, de cette
façon l'acheteur cite un ou plusieurs arguments que le vendeur se
réservait   
              
2. La négociation proprement dite
 C’est l'échange d'arguments et de contre-arguments. À ce niveau,
l'acheteur bénéficie d'aide tactique
 Même s'il a préparé son entretien avec soin, l'acheteur
peut rencontrer deux types de difficultés :

- Traiter les objections que le vendeur lui oppose soit

en les réfutant à l'aide de contre-arguments, soit en les
contournant avec habileté.

- Dénouer les situations de blocage (interruptions de

séance)
 3. La conclusion de la négociation
 L’acheteur est généralement celui des deux interlocuteurs qui estime
avoir atteint ses objectifs qui essaie de prendre l'initiative de la
conclusion.

 En tant qu'acheteur, soyez vigilant, ne faites pas en sorte que le vendeur

prenne l'initiative de la conclusion : prenez le temps de la réflexion,
comparez les résultats.

 Si vous jugez les résultats satisfaisants, résumez les points d'accords

négociés avec le vendeur et vous devez également organiser les
différentes étapes faisant suite à l'entretien (commande, livraison, après-
vente) : ne prenez jamais une décision à la hâte.

 Pour un acheteur, il existe plusieurs natures outils/d'aides à utiliser et à

maîtriser.
 III. Les outils de la négociation d’achat
A. L'argumentation de l'acheteur
 C'est le cœur de la négociation, c'est grâce à elle que l'acheteur
peut faire valoir sa connaissance du marché, de l'entreprise, ainsi
que ses compétences de négociateur.

 Pour établir son argumentation, l'acheteur se souciera de savoir si

le vendeur est décideur ou non : un bon argument ne porte que sur
un décideur.

 Un argumentaire est un ensemble de propositions relatives à une

clause à négocier : il s'agit de convaincre le vendeur à faire des
efforts et atteindre ainsi les objectifs fixés.
 Pour un acheteur, il existe deux types d'argumentaires :
- Argumentaire général : c'est la liste des points forts de
l'entreprise, il peut s'appliquer à toute situation de négociation,
il s'agit de "vendre" son entreprise : il crée un lien de sécurité
avec le vendeur.
- Argumentaire particulier : mettre en avant les particularités
de l'achat concerné (avantages réels pour le fournisseur :
quantité produits, évolution des besoins, périodicité des
livraisons,.....).
B. Négocier c'est :
     1. Préparer 
     2. Créer le climat
     3. Maîtriser les tactiques
 Négocier c'est bien évidemment savoir manier les tactiques.
C. Stratégie et tactiques