Как привлечь

инвестиции в стартап

Андрей Колодюк

Апрель 7-8, 2017

$132M было проинвестировано в 2015 году в украинские ИТ компании.
Речь идет о частных и венчурных инвестициях.

237% рост общей суммы инвестиций в 2015 году относительно

аналогичного показателя 2014.
сделок было заключено в 2015 году. 62 из них – венчурные

66 инвестиции, в большинстве с акцентом на посевную

стадию (58 сделок). В 2015 году было 4 инвестиции и на
растущей стадии (Growth Stage) – их общая сумма
превысила 100 млн. долл.

48% сделок были заключены с участием международных

фондов.

>$400M общая сумма инвестиций за последние 5 лет в украинские

ИТ компании.

More information
Ukrainian Venture Capital & Private Equity Overview 2015 by UVCA
Overview 2016 is coming soon
 Поиск инвестора – это работа
 Привлечение инвестора в среднем занимает 8-24
месяцев
 Первый инвестор в компании - это Вы
 Специфика украинского рынка: часто и
единственный
 Особенность рынка инвестиций - цель: зарабатывать
с первого дня
 Bootstrapping (кредитная карта)
 Friends-Family-Fools
 Лучший инвестор -
Ваш клиент
 Где искать
инвестора

34 активных инвест.фонда
17 - венчурных фондов,
6 - фондов прямых инвестиций
1 - корпоративный фонд (HP Tech Ventures)  
Инвестируют на всех стадиях
Инвестируют в людей, а не в идеи
 Конкретная аргументация: что ваша команда может сделать
и какую проблему Вы решаете
 Предыдущие достижения членов команды (смогут ли они
построить компанию с точки зрения инвестора)
 Опыт конкурентной борьбы
 Начинайте с себя: оцените свои лучшие стороны, в какой
области именно Твои идеи.
Не ищите тренд - ищите нишу,
которая может стать трендом.
 Продай инвестору мечту
 Инвестор мечтает, чтобы Вы без его помощи уже
заработали $$$$ (Instagram)
 Инвестор хочет знать, что Вы сможете вести
бизнес и без него
 С ним - Вы готовы масштабировать проект
 Кто купит компанию и почему
Если Вы не можете
показать первые продажи -

покажите
доказательства,
что они будут
 Трэкшн – магия для инвестора
Трэкшн (с англ. traction) – количественные
показатели, подтверждающие спрос рынка
 База клиентов,
 Конверсия в платящих,
 Бизнес-модель и средний чек (доход от клиента, продаж),
 Динамика роста (рост продаж, количества клиентов и т.д),
 Life Time Value клиента,
 Цикл продаж (сколько времени занимает привлечения клиента)

Proof of concept + proof of product + proof of business model + proof of scale

= proof of exit
 Как общаться с инвестором
 Инвесторы тоже люди - каждый инвестор индивидуальный,
смотрит на проект через свой опыт, фокус (стадия проекта -
направление / вертикали - география - сумма)
 Инвесторы не любят массовых e-mail расcылок
 Заходите через предыдущие «портфели» инвестора - общайтесь с уже
инвестированными командами инвестора
 Не просите сразу стать ментором в письме. Найдите способ
предварительно войти в контакт, пересечься, например, в рамках
мероприятия. Желательно, что бызнать
вас познакомили
ДО письма
 Инвестор должен что-то о вас Используйте медиа, друзей и т.д.
 Перед тем, как дать деньги инвестор должен

узнать, что вы за человек, ваш опыт и предыдущие достижения

Почему Вам могут сказать «Нет»
Инвестор не поверил Вам (команде), что вы можете
построить бизнес
Помните, что 20%- технология (продукт)
80% продвижение.
- маркетинг,
Вас интересует сам продукт, инвестора – продажи
Вы должны точно знать, сколько и на что
привлекаете инвестиции

Инвестор – как женщина

«НЕТ» - это только начало отношений.

Инвестора надо завоевывать
Что делать, если ответ «Нет»
 Воспринимайте любой ответ (даже отказ) как
положительный. Не нужно обижаться - надо изучать
реакцию, узнать что не так и почему
 Вспомните о «другом интересе» к вашему проекту
 Умеренные наглость и покой. Скажите инвестору, что
Он может не успеть…
 Договоритесь с инвестором информировать его о ваших
результатах, успехах в поиске других инвестиций
 Помните - инвесторы общаются между собой.
 Правило 7 рукопожатий
                                   работает и в инвестициях
Им тоже говорили нет:
Краундфандинг или что
делать, когда нет продукта
У них это уже получилось
Украинский кулон За последние два года
SenStone для перевода команда AGE (платье
голоса в текст. трансформер)  из
$300 000 на Одессы запустила 4
Kickstarter за 2 дня успешные кампании на
Kickstarter и собрала в
общей сложности
почти $300 000.

Для сбора $200 000 

в кампании на Kickstarter
украинскому Petcube
потребовалось 15 дней. Два
новых устройства Petcube
Bites и Petcube Play.

Из необходимых для
производства 58 тысяч
долларов разработчикам
вспышки Iblazr пожертвовали
более $156 000.
Участвуйте в конференциях
Впервые в истории на
CES-2017,
международной выставке
потребительской
электроники в Лас-Вегасе,
была организована
Украинская секция.

7 из 8 участвующих
стартапов уже привлекли
инвестиции и заключили
контракты с партнерами

Общайтесь с коллегами по рынку, будьте

открытыми
 В Украине можно и нужно инвестировать
 Еженедельно происходит инвестиция в ИТ-проект (не только в
стартапы, но и в компании на поздних стадиях)
 В 2015 году в ИТ компании было инвестировано более $ 130 млн.
Общая сумма инвестиций за последние 5 лет составила более $400
млн.
 Сначала должны прийти локальные инвесторы, потом - внешние. В
Европе, США существуют свои инвестиционные экосистемы.
Конкуренция стартапов там гораздо выше. Однако запуск проекта в
Украине обойдется в 5-10 раз дешевле, чем, например, в Америке;
 Война - не помеха: успешный опыт Израиля - несмотря на
«неблагоприятные военные действия», в 2013 инвестировано - 11,8
миллиарда долларов;
 Остановить беззаконие с обысками в ИТ компаниях - сохранить
инвестиционную привлекательность сектора и Украины;
Средний чек инвестиции $ 250тыс. – 1,5 млн
Инвестируем на этапе, когда ежемесячная выручка от $10 тыс.
8 портфельных компаний
Остались вопросы?
• Все публикации, презентации, мнения и новости
на моем блоге – http://a.kolodyuk.info

• Новости инвестиционного рынка на сайте UVCA

http://uvca.eu

• Презентации для начинающих

предпринимателей и опытных инвесторов
https://www.slideshare.net/Kolodyuk
http://andrey.kolodyuk.info
andrey.kolodyuk @AndreyKolodyuk
ua.linkedin.com/in/andkol andrey@kolodyuk.info