Рынок предприятий и поведение

организованных потребителей
 Цели
Ознакомившись с данной презентацией, Вы будете уметь:

Отличать маркетинг на рынке предприятий от потребительского маркетинга

Охарактеризовать основные факторы, оказывающие влияние на покупателей от имени

предприятий

Перечислить основные этапы процесса принятия решения о покупке для нужд производства

Пояснить, как принимают решения покупатели государственного сектора

 Предприятия – это огромный рынок сырья, комплектующих изделий устройств,
вспомогательного оборудования, предметов снабжения и деловых услуг.

 Закупки для нужд предприятия – это процесс принятия решения, посредством которого
официальная организация констатирует наличие нужды в закупаемых со стороны товарах и
услугах, а также, оценивает и отбирает конкретные марки товаров и конкретных поставщиков
из числа имеющихся на рынке.

Численность и разновидность покупателей от имени

предприятий
Число покупателей(млн)
5 4.6
4.5
4
3.47
3.5
3 2.66 2.8
2.5
2
1.42
1.5
1 0.82
0.61 0.5
0.5
0
и во ы о ы и я е
уг т ц тв вц ел ни чи
л йс ов ьс
го
т е о
Ус зя
ор
г
тел ор од
и
еж
д
П
р
хо ет и т
из
в р
ое ро е че
к чн
ы
Ст вы ро .с у
ьс пт
о П
л
зн
и Го
Се Ро
О
 Особенности рынка предприятий

Организации
приобретают товары и
услуги с целью В процессе принятия
извлечения прибыли, решения о закупках
Агенты по закупкам
сокращения издержек, для нужд организации Практика
должны следовать
формально принимает запрашивания оферт,
удовлетворения нужд официальным
участие большее число предложений,
своей внутренней установкам, лимитам и
лиц, чем когда речь составления договоров
клиентуры, прочим требованиям
идет о купли-продажи и т.п.
выполнения каких- своих организаций
потребительских
либо общественных нуждах
или правовых
обязательств
Три разновидности рынка предприятий

Рынок товаров промышленного назначения

Рынок посредников

Рынок государственных учреждений

Рынок товаров промышленного назначения
- Это совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги, которые используются при
производстве других товаров или услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим
потребителям.

Основные отрасли деятельности:

 Сельское, лесное и рыбное хозяйство
 Горнодобывающая промышленность
 Обрабатывающая промышленность По размерам товарной номенклатуры
 Строительство и денежного оборота рынок товаров
 Транспорт промышленного назначения
 Связь превосходит соответствующие
 Банковское, финансовое и страховое показатели рынка товаров широкого
дело потребления
 Сфера услуг
Характеристики рынка товаров промышленного назначения

На нем меньше покупателей

●
Пример: на рынке пром. товаров продажи шин фирмы «Гудийр тайр» зависят от заказа от одной из трех крупнейших
автомобилестроительных корпораций, а на рынке потребителей – 105 млн владельцев американских автомобилей.

Эти немногочисленные покупатели крупнее

●
Во многих отраслях основная часть закупок приходится на долю всего нескольких крупных покупателей: 70% от общего
объема производства сигарет, телефонного оборудования, авиационных двигателей приходится на долю 4х изготовителей.

Эти покупатели сконцентрированы географически

●
Больше половины покупателей товаров промышленного назначения в США сконцентрированы в 7 штатах.
●
Географическая концентрация производителей способствует снижению издержек.
Характеристики рынка товаров промышленного назначения

Спрос на товары определяется спросом на товары широкого

назначения

●
Пример: шкуры животных закупают потому, что потребители покупают
туфли, кошельки и др. изделия из кожи.

Спрос на товары неэластичен

●
Изменение цен не влечет за собой сильных колебаний общего спроса. Особенно в краткосрочном
плане: изготовители продукции не в состоянии внести большое число изменений в технологию
производства.
Характеристики рынка товаров промышленного назначения

Спрос на товары быстро меняется

●
Меняется быстрее, чем на товары широкого применения. Пример: иногда 10%-ный прирост спроса
может вызвать в течение ближайшего периода увеличение спроса со стороны промышленности на целых
200%. Это вынуждает производителей диверсифицировать свою товарную номенклатуру

Покупатели - профессионалы

●
Закупку совершают профессионально подготовленные агенты, которые
могут являться членами Национальной ассоциации агентов по закупкам
 Основные виды ситуаций совершения закупок
Ситуация при которой покупатель выдает повторный заказ на что-либо без изменений. Этим занимается отдел материально-технического Ситуация при которой покупатель хочет при выдаче заказа внести в него изменения, касающиеся тех. характеристик товара, цен и проч. Новые задачи встают перед фирмой, закупающей товар или услугу впервые. Чем выше издержки и/или степень риска, тем больше число
обслуживания. Требует расширения круга лиц принимающих решение о ней. участвующих в принятие решения и тем больший объем информации необходим
Пример: электро-энергия, вода, газ, канцтовары, сигареты Пример: новые автомобили, детали, ПК, услуги консультантов. Пример: жилое/административное здание, мосты, плотины, космические аппараты

Повторн Повторн
Закупка
ая ая
для
закупка покупка
решения
без с
новых
изменен изменен
задач
ий иями
 Комплектная закупка – совершение
Основные факторы, учитываемые закупки комплексно и разом.
в процессе принятия решения о Пример: закупка правительством
закупках: основных видов вооружений и
 Технические характеристики систем связи
товара
 Пределы цен
 Время и условия поставки Комплектная продаж – орудие
 Условия технического маркетинга продавцов, рассчитанное
обслуживания на привлечение и удержание
 Условия платежа клиентов
 Размер заказа Две формы

Поставщик продает Поставщик продает

группу систему производства,
взаимосвязанных управления запасами и
товаров проч. службы для
Выбор «избранного» поставщика Пример: клей + удовлетворения нужды
приспособление для его покупателя
нанесения и сушки
 Участники решений о закупках товара
промышленного назначения
Пример:
Вебстер и Уинд называют
распорядительное
●
Единственный снабженец подразделение закупочной
●
Несколько агентов по организации
В закупкам «ЗАКУПОЧНЫМ
зависимости ●
Крупный отдел ЦЕНТРОМ». В состав
от размеров закупочного центра обычно
материально-
входят все члены организации
организаций: технического снабжения, играющие какую-либо роль в
возглавляемый вице- процессе принятия решения о
президентом по закупкам закупках. Состав и размер
центра варьируется в
зависимости от класса
закупаемых товаров.
 ФАКТОРЫ ИНДИВИДУЛЬ НЫХ
О СОБЕ ННО СТЕЙ ЛИЧНО СТИ
Возра с т
Урове нь доходо в
Обра зова ние
Служе бное положе ние
Тип личнос т и
Факторы, влияющие на покупателей товаров
промышленного назначения

Покупатель

ФАКТОРЫ МЕЖЛИЧНОСТНЫХ
Умение поставить себя на место другого

ОТНОШЕНИЙ
Умение убеждать

Полномочия
Статус
Этапы принятия решения о закупках товаров промышленного
назначения
ЭТАП 1 – ОСОЗНАНИЕ ПРОБЛЕМЫ

Что приводит к осознанию проблемы?

Фирма решает начать Некоторые из Агент по закупк

Происходит поломка
выпуск нового товара и закупленных материалов чувствует, что суще
машины, и требуется ее
нуждается в новом оказались возможность доби
замена или
оборудовании и неудовлетворительны по более благоприятны
приобретение н новых
материалах для его качеству, и фирма ищет или получения то
узлов и деталей более высокого кач
производства другого поставщика
 ЭТАП 2 – ОБОБЩЕННОЕ ОПИСАНИЕ НУЖДЫ

Происходит определение общих

характеристик необходимого товара и
его потребного количества.
Для сложных товаров производиться
ранжирование значимости
показателей надежности,
долговечности, стоимости и проч.

Продавец товаров промышленного

назначения на этом этапе оказывает
большое содействие фирме-
покупателю, осведомляя их о ценности
значимых различных характеристик
товара.
 ЭТАП 3 – ОЦЕНКА ХАРАКТЕРИСТИК ТОВАРА
ФУНКЦИОНАЛЬНО-СТОИМОСТНОЙ АНАЛИЗ (ФСА)-это подход к снижению издержек производства,
предполагающий тщательное изучение комплектующих деталей с целью определения возможностей их
конструктивной переделки, стандартизации и использование более дешевых приёмов для их изготовления (корп.
«Дженерал электрик»)

ФСА ИЗУЧАЕТ ВОПРОСЫ:

Привносит ли Можно ли получить товар по
использование товара более дешевой цене у другого
какую-то доп. ценность? Существует ли товар, более поставщика?
полно отвечающий исходным
требованиям?
Сопоставима ли Можно ли изготовить
стоимость товара с его искомую деталь с меньшими
полезностью? издержками?
Можно ли подобрать для
использования уже
существующий стандартный
Необходимо ли товар? Покупает ли кто-нибудь
присутствие в товаре всех
искомые товар дешевле?
его начальных свойств?
 ЭТАП 4 – ПОИСК
ПОСТАВЩИКОВ
• Выявление наиболее подходящий
поставщиков с помощью изучения
торговых справочников, организации
поиска информации с помощью
компьютера или телефона.
• Ряд поставщиков будут исключены на
данном этапе.
• ИТОГ-небольшой список
квалифицированных поставщиков
ЭТАП 5 – ЗАПРАШИВАНИЕ
ПРЕДЛОЖЕНИЙ
Запрашивание предложений от
квалифицированных поставщиков. В
ответ поставщики пришлют каталог
или коммивояжера. Если товар сложный
и дорогой, то требуются подробные
письменные предложения.
 ЭТАП 6 – ВЫБОР
ПОСТАВЩИКА
Составление перечня желаемых характеристик поставщика с ранжирование
их по степени относительной значимости.

Пример ранжированного списка по выбору

поставщика химикатов:
1. Наличие службы тех.помощи
2. Оперативность поставок
3. Быстрота реакции на нужды клиентов Окончательный выбор
4. Качество товара ИТОГ одного или нескольких
5. Репутация поставщика поставщиков
6. Цена товара
7. Полнота товарного ассортимента
8. Уровень квалификации коммивояжеров
9. Возможность предоставления кредита
10. Личные отношения
 ЭТАП 7– РАЗРАБОТКА ПРОЦЕДУРЫ ВЫДАЧИ ЗАКАЗА

На изделия, необходимые для технического

Составление окончательного
обслуживания и ремонта оборудования,
заказа на закупку у избранного
заключают ВСЕОБЪЕМЛЮЩИЙ
поставщика/поставщиков с
КОНТРАКТ.
указанием:
Он гарантирует:
• Тех. характеристик товара
Долговременное сотрудничество, при
• Потребное количество
котором поставщик обязуется осуществлять
• Расчетное время поставки
повторные поставки по мере необходимости
• Условия возврата
и по согласованным ценам в течении
• Гарантии
определённого периода времени.
 ЭТАП 8 – ОЦЕНКА РАБОТЫ ПОСТАВЩИКА

Происходит оценка работы конкретного

поставщика или поставщиков.

По результатам оценки решается

продолжать ли сотрудничество
заказчика и поставщика.

Задача поставщика – постоянно следить

за тем, чтобы покупатель получал
удовлетворение, на которое
рассчитывал.
 Рынок посредников
- Совокупность лиц в и организаций, приобретающих товары для перепродажи
или сдачи их в аренду другим потребителям

 Закупают как товары для перепродажи, так и товары и

услуги, необходимые для бесперебойного
функционирования их собственных предприятий

Посредники  Имеют дело с огромным разнообразием товаров для

перепродажи. Исключение: изделия тяжелого
машиностроения, сложное оборудование, изделия по
индивидуальным заказам.
 Посреднику необходимо принять решение, каким товарным ассортиментов он
будет заниматься.
ПРИМЕР
магазин фотоаппаратов предлагает:

Замкнутый ●
Товар только одного Только фотоаппараты фирмы «Кодак»
ассортимент производителя

Насыщенный Множество аналогичных

●
Фотоаппараты разных марок
ассортимент товаров многих производителей

Широкий ●
Несколькими видами связанны Камеры, магнитофоны,
радиоприёмники, стереоаппаратурур
ассортимент между собой товаров

Смешанный ●
Разнообразные, не связанные
Камеры, магнитофоны,
радиоприёмники + КУХОННЫЕ

ассортимент между собой товары ПЛИТЫ И ХОЛОДИЛЬНИКИ

 Участники решений о закупках товаров для
перепродажи

Мелкие семейный фирмы Крупные фирмы

Особые работники, занятые

Владелец
на весь рабочий день
ПРИМЕР
В универсамах специалисты по закупкам
разрабатывают ассортимент марочных
товаров и оценивают презентации
коммивояжеров, представляющих их
вниманию товары новых марок. Однако
управляющий каждого магазина сети
имеет право сам выбирать какой товар
продавать в данном универсаме.
 Факторы, влияющие на принятие решения о
закупках посредниками
Новые товары:
Посредники
придерживаются того же
процесса закупки, что и
товаров промышленного
назначения. (см. слайды
15-21)

Посредник
Стандартные товары:
По мере истощения
запаса на их выдают
повторный заказ одни
и тем же поставщикам,
пока они
удовлетворяют из
условия.

ОСОБ ЕННО СТ ЕЙ ЛИЧНОСТИ

ФАКТ ОРЫ ИНДИВИДУЛЬНЫХ
Служе бное поло жение
Умение убеждать

Уровень доходов
Тип личнос ти

Образова ние
Умение поставить себя на место друго

Возра ст
Статус
Полномочия
ОТНОШЕНИЙ
ФАКТОРЫ МЕЖЛИЧНОСТНЫ
 Рынок государственных учреждений
Составляет организации федерального правительства, правительств регионов и
местные органы, закупающие или арендующий товары, необходимые им для
выполнения своих осознанных функций по отправлению власти

Государственные закупки наиболее В отношении государственных закупках

распространены в сферах: решается:

Образование
Как много товара необходимо закупить
Оборона
По какой цене необходимо закупить
Здравоохранение и больничное хозяйство товар

Общественное благосостояние Какие услуги следует запросить вместе

с товаром
Дорожное строительство
Как максимально сократить расходы
Освоение природных ресурсов налогоплательщиков
 Участники решений о закупках от имени государства

Гражданские закупки Военные закупки

Мини Исполн Управление

Управ Агент Совет Комис ительн Министерств военного
Организации
стерст ые о обороны в армии
ления ства ы сии снабжения
ва органы
 Факторы, влияющие на принятие решения о
закупках государственных учреждений
Отличительная
особенность
гос.закупок:
за ними бдительно
следят различные
группы
общественности.

Гос. учереждения
Необходимо
проделать
значительную
канцелярскую
бумажную работу по
составлению и
заполнению всех
документов.

ОСОБЕ ННО СТЕЙ ЛИЧНО СТ И

ФАКТОРЫ ИНДИВИДУЛЬНЫХ
Служе бное положение
Умение убеждать

Уровень доходов
Тип личнос ти

Образова ние
Умение поставить себя на место др

Возра ст
Статус
Полномочия
ОТНОШЕНИЙ
ФАКТОРЫ МЕЖЛИЧНОСТ
 Государственная закупочная
По результатам переговоров
организация запрашивает от
государственная организация
поставщиков предложения
работает с одной или
на поставку товаров и
несколькими фирмами и
присуждает контракт тому,
ведет прямые переговоры по
кто предлагает самою
заключению контракта
низкую цену

Применительно к товарам Применительно к сложным

горючего или школьного проектам, часто предполагающие
оборудования расходы на НИОКР
 Резюме
Рынок предприятий - совокупность лиц и организаций, закупающих товары для
использования их в дальнейшем производстве и для перепродажи

Рынок товаров
Рынок посредников Рынок государственных
промышленного назначения
- Приобретают и продают учреждений
- Цель: увеличение сбыта,
товары, произведенные - Имеет огромную емкость
сокращения издержек
другими - Закупки характеризуются
производства
- Принимаются решения ярко выраженной спецификой
- Мало покупателей, но они
относительно поставщиков, и наличием четких требований
крупные
цен, условий поставок и - Облагается пристальным
- Спрос на товары
товарного ассортимента контролем
определяется спросом на товар
- Закупи в малых -процесс выдачи заказа
широкого потребления
организациях совершает одно затягивается за счет
- Закупки на рынке
или несколько лиц, в крупных оформления большого числа
осуществляются
– специальным отделом документов
профессионалами
СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!

2020 г.