ПРОДВИЖЕНИЕ ТОВАРОВ:

ЛИЧНАЯ ПРОДАЖА И
УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОМ
 ЦЕЛИ
Ознакомившись с данной презентацией, Вы будете знать:
Роль торгового агента фирмы

Три варианта структурной организации службы сбыта фирмы,

их преимущества и недостатки

Этапы процесса продажи

Каким образом фирмы оценивают эффективность

деятельности своих торговых агентов
 ТОРГОВЫЙ АГЕНТ
Данный термин охватывает широкую гамму специалистов, поэтому была разработана
классификация лиц, занятых в сфере сбыта, по специфике их должностей.

Должности, где ●
Торговый агент по доставка молока,
основная работа агента хлеба, топлива
– доставка товара

Должности, где основная

работа агента – прием ●
Торговый агент по продаже предметов
заказов в помещении мужского туалета, стоящий за прилавком
собственной фирмы

Должности, где от агента ●

Торговый агент машиностроительной компании,
требуются прежде всего являющийся в первую очередь консультантом фирм-
заказчиц
технические знания
 Должности, где агент наносит ●
Коммивояжеры мясоперерабатывающих предприятий,
визиты клиентам поставщиков мыла и специй

Должности, где агент не имеет права

принимать заказы, а цель его визита – ●
Торговый агент для разъяснения использования
формирование благорасположение лекарственных препаратов, отпускаемых по рецепту
или обучение клиентов

Должности, где от агент требуется ●

Торговый агент по продаже пылесосов,
творческий подход к продаже
холодильников, энциклопедий
материальных товаров

Должности, где от агента требуется ●

Торговый агент по продаже страхования, рекламных
творческий подход к продаже не
услуг, обучения.
материальных товаров
ОСНОВНЫЕ РЕШЕНИЯ, КОТОРЫЕ НЕОБХОДИМО
ПРИНЯТЬ ДЛЯ ОРГАНИЗАЦИИ УПРАВЛЕНИЯ
СЛУЖБОЙ СБЫТА ФИРМЫ
Выбор основных
Постановка задач принципов работы
службе сбыта службы сбыта, ее
структуры и размеров

Привлечение и
отбор торговых
агентов

Обучение Контроль за
торговых работой торговых
ЭТАП 1 – ПОСТАНОВКА ЗАДАЧ СЛУЖБЕ СБЫТА
Поиск и
Распределение
привлечение новых
товаров между
клиентов
клиентами
Распространение
информации о товарах
и услугах фирмы

Сбор информации и Основные

составление отчетов по функции
результатам визитов торговых
агентов
Совершение запродажи,
включая установление
контакта и завершение
сделки

Проведение
исследований рынка
Предоставление
услуг
ЭТАП 1 – ПОСТАНОВКА ЗАДАЧ СЛУЖБЕ СБЫТА

Торговый агент должен

Знать, как добиться Уметь анализировать

удовлетворения торговую статистику, Обладать навыками
замерять потенциал рынка,
заказчика и собирать рыночную маркетингового
одновременно информацию и разрабатывать анализа
обеспечить прибыль маркетинговые планы
 ЭТАП 2 – ВЫБОР ОСНОВНЫХ ПРИНЦИПОВ
РАБОТЫ СЛУЖБЫ СБЫТА, ЕЕ СТРУКТУРЫ И
РАЗМЕРОВ
Основные принципы работы отдела сбыта
Основные принципы работы отдела сбыта

Пять подходов к организации сбыта

Торговый агент Торговый агент – Группа сбыта – Проведение Проведение

- покупатель группа покупателей группа покупателей торговых совещаний торговых семинаров

Агент проводит Группа сбыта проводит Агент организует встречи Группа специалистов проводит
Агент беседует с отдельным
распорядителей ресурсами фирмы учебные семинары для тех.
потенциальным клиентом торговые презентации торговые презентации с покупателями для обсуждения состава компании заказчика о
 ЭТАП 2 – ВЫБОР ОСНОВНЫХ ПРИНЦИПОВ
РАБОТЫ СЛУЖБЫ СБЫТА, ЕЕ СТРУКТУРЫ И
РАЗМЕРОВ
Организационная структура службы сбыта фирмы
Организационная структура службы сбыта фирмы

Отдел сбыта,  Четко определены обязанности

построенный по агента, по которым он несет
территориальному полную ответственность за свою
принципу территорию
 Ответственность побуждает агента
множить и укреплять деловые связи
За каждым агентом
 Дорожные расходы невелики,
закрепляется сбытовая
территория на правах поскольку коммивояжер объезжает
исключительного сравнительно небольшой
обслуживания. географический район
 ЭТАП 2 – ВЫБОР ОСНОВНЫХ ПРИНЦИПОВ
РАБОТЫ СЛУЖБЫ СБЫТА, ЕЕ СТРУКТУРЫ И
РАЗМЕРОВ
Организационная структура службы сбыта фирмы
Организационная структура службы сбыта фирмы

Может привести к
Отдел сбыта,
построенный по дублированию усилий –
товарному принципу скопление коммивояжеров
одной корпорации, но разных
товарных филиалов в одной и
За каждым агентом той же фирме-клиенте =>долгое
закрепляется время ожидания приема у
определенный товар,
который они должны агентов по закупка.
хорошо знать и уметь его
продать
 ЭТАП 2 – ВЫБОР ОСНОВНЫХ ПРИНЦИПОВ
РАБОТЫ СЛУЖБЫ СБЫТА, ЕЕ СТРУКТУРЫ И
РАЗМЕРОВ
Организационная структура службы сбыта фирмы
Организационная структура службы сбыта фирмы

Отдел сбыта,  Каждая отдельная группа

построенный в разбивке торговых работников гораздо
по клиентам лучше знает специфические
нужды своих подопечных
 Если клиенты разбросаны по
За каждым агентом всей стране, то агенту
закрепляется придется совершать много
определенная фирма или поездок
группа клиентов
 ЭТАП 2 – ВЫБОР ОСНОВНЫХ ПРИНЦИПОВ
РАБОТЫ СЛУЖБЫ СБЫТА, ЕЕ СТРУКТУРЫ И
РАЗМЕРОВ
Размеры службы сбыта
Размеры службы сбыта
При определении размеров своего отдела
сбыта многие фирмы исходят из величины
рабочей нагрузки
службы сбыта
По всей стране насчитывается
тысяча клиентов типа «А» и две
тысячи клиентов типа «Б».
Каждого клиента типа «А» нужно
Рассуждения
посещать 36 раз в год, каждого
фирмы при
определении клиента типа «Б» – 12 раз в год.
размера Это значит, что нужен торговый
аппарат, способный обеспечить 60
тыс. визитов в год. Средний
коммивояжер наносит 1000
визитов в год. Значит, размер
службы сбыта – 60 штатных
коммивояжеров
 ЭТАП 2 – ВЫБОР ОСНОВНЫХ ПРИНЦИПОВ
РАБОТЫ СЛУЖБЫ СБЫТА, ЕЕ СТРУКТУРЫ И
РАЗМЕРОВ
Система оплаты труда торгового персонала
Система оплаты труда торгового персонала

Слагаемые элементы общей суммы вознаграждения

Фиксированные выплаты Переменные выплаты Возмещение расходов Доп. выплаты

Жалованье/ Комиссионные/ За проезд/за питание Оплата отпусков/

пособий по болезни/
Открытый счет Премии во время посещения клиентов пенсии
ЭТАП 3 – ПРИВЛЕЧЕНИЕ И ОТБОР ТОРГОВЫХ
АГЕНТОВ
Важность тщательного отбора персонала
Важность тщательного отбора персонала

16

16 68
Процент ушедших
агентов в первый год

Процент ушедших
агентов во второй год

Процент оставшихся
агентов
ЭТАП 3 – ПРИВЛЕЧЕНИЕ И ОТБОР ТОРГОВЫХ
АГЕНТОВ
Основные черты хорошего торгового агента
Основные черты хорошего торгового агента

По По Мейер и
Макмарри Гринберг
●
Большая энергичность ●
Чувство эмпатии –
●
Полная уверенность в себе способность проникнуться
●
Постоянная жажда денег чувствами клиента
●
Обработанность ●
Самолюбивая
профессиональных приемов целеустремленность
●
Восприятие любого ●
Личная потребность в
возражения и сопротивления совершении запродажи
 ЭТАП 3 – ПРИВЛЕЧЕНИЕ И ОТБОР ТОРГОВЫХ
АГЕНТОВ
Процедура набора кандидатов
Процедура набора кандидатов

Способы поиска сотрудников

Многие фирмы устраивают
претендентам на торговые
должности официальные
испытания. Итогом является сумма
Привлечение тестовых оценок, которые также
Сбор данных у складываются из личных качеств
услуг контор Привлечение
ныне претендента и имеющихся у него
по студентов
существующи рекомендаций.
трудоустройст колледжей
х агентов
ву
ЭТАП 4 – ОБУЧЕНИЕ ТОРГОВЫХ АГЕНТОВ
Цели обучения агентов
Цели обучения агентов

Изучение истории фирмы, ее задач,

Познакомить торгового агента с
организации и принятой в ней системы
фирмой и научить его
управления, знакомство с руководством,
идентифицировать себя с ней
финансовой структурой

Познакомить торгового агента с Изучение производства товара, функций

товарами фирмы товара в разных вариантах использования

Знакомство с различными типами заказчиков и их

Познакомить торгового агента с
нуждами, покупательскими мотивами и
особенностями клиентов и
привычками. Изучение стратегий и политических
конкурентов установок фирмы и ее конкурентов
 ЭТАП 4 – ОБУЧЕНИЕ ТОРГОВЫХ АГЕНТОВ
Цели обучения агентов
Цели обучения агентов

Научить торгового агента Обучение искусствам продажи, знакомство с

проведению эффективных главными коммерческими аргументами в
торговых презентаций пользу каждого товара

Обучение правильного распределения

времени на работу с активными и
Познакомить торгового агента с
потенциальными покупателями, как
особенностями его работы и
пользоваться служебными суммами, как
связанными с нею обязанностями
составлять отчеты и разрабатывать
эффективные маршруты поездок
 ЭТАП 4 – ОБУЧЕНИЕ ТОРГОВЫХ АГЕНТОВ
Основы искусства продажи
Основы искусства продажи

!Из пассивного приемщика – в активного добытчика!

Два подхода получения активного добытчика

Ориентация на сбыт Ориентация на клиента

 ЭТАП 4 – ОБУЧЕНИЕ ТОРГОВЫХ АГЕНТОВ
Основные этапы продажи
Основные этапы продажи

Поиск и оценка
потенциальных Подготовка к визиту
покупателей

Визит
 ЭТАП 4 – ОБУЧЕНИЕ ТОРГОВЫХ АГЕНТОВ
Поиск и оценка потенциальных покупателей
Поиск и оценка потенциальных покупателей

Запрашивание имен Изучение источников

Запрашивание
заказчиков имен
у существующих Изучение
данных (газет, источников
журналов) в
заказчиков у существующих
клиентов Выход на заказчиков с данных (газет, журналов) в
поисках заказчиков
клиентов Выходтелефона
помощью на заказчиков с
и почты поисках заказчиков
помощью телефона и почты
Освоение прочих Поддержание личных
Освоение
источников прочих
информации: Поддержание
контактов личных
и переписки для
источников
дилеры, информации:
коммивояжеры, привлечения внимания кдля
контактов и переписки
дилеры, коммивояжеры,
банкиры привлечения
себе внимания к
банкиры себе
Вступление организации, Поддержание личных
Вступление
членами организации,
которых состоят Поддержание
контактов личных
и переписки для
членами
заказчики состоят
которых привлечения внимания кдля
контактов и переписки
заказчики привлечения
себе внимания к
себе
 ЭТАП 4 – ОБУЧЕНИЕ ТОРГОВЫХ АГЕНТОВ
Подготовка к визиту
Подготовка к визиту

Информация о компании
Источники информации Цель визита Способ связи

Оценка
Справочники;
потенциального Личный визит;
Нужды; Информация от
клиента; Звонок по телефону;
Потребности; знакомых и проч.
Круг лиц, задействованных Совершение Письмо
лиц немедленной сделки
в принятии решений
 ЭТАП 4 – ОБУЧЕНИЕ ТОРГОВЫХ АГЕНТОВ
Визит
Визит

На что стоит обратить внимание коммивояжеру?

Приветствие

Внешний вид
Вступительные слова

Вежливость

Внимательность

Избегать манерности
 ЭТАП 4 – ОБУЧЕНИЕ ТОРГОВЫХ АГЕНТОВ
Презентация и демонстрация товара
Презентация и демонстрация товара
Привлек Обеспеч Форму
Удержи Возбуж
ает ивает
вниман
вает дает
действи
ла
интерес желание ВИЖД
ие е

Метод заранее отработанного подхода

Заучивание на память основные положения своего рассказа

ЭТАП 4 – ОБУЧЕНИЕ ТОРГОВЫХ АГЕНТОВ
Устранение разногласий
Устранение разногласий

Причина
разногласий

Психологические Линия позитивного

особенности клиента Действия подхода:
торгового агента Превратить возражения
клиента в
дополнительный довод
совершения покупки
Логические
соображения клиента
ЭТАП 4 – ОБУЧЕНИЕ ТОРГОВЫХ АГЕНТОВ
Заключение сделки
Заключение сделки
ЭТАП 4 – ОБУЧЕНИЕ ТОРГОВЫХ АГЕНТОВ
Сопровождение сделки
Сопровождение сделки

Задачи коммивояжера

Спланировать свой последующий проверочный визит

Завершить проработку всех

необходимых деталей сделки
Проверка правильности монтажа Проверка надлежащего обслуживания
ЭТАП 5 – КОНТРОЛЬ ЗА РАБОТОЙ ТОРГОВЫХ
АГЕНТОВ
Ориентирование торговых агентов
Ориентирование торговых агентов

Работа с целевой аудиторией

Для каждой группы покупателей устанавливается
●

и установление нормы норма желаемого числа посещений

визитов

Работа с потенциально ●
Проводится работа по поиску новых
целевыми клиентами и
клиентов
установление нормы визитов

Эффективное использование
Составление годового графика визитов, участие в
●

коммерчески полезного специализированных выставках, торговых совещаниях

времени
ЭТАП 5 – КОНТРОЛЬ ЗА РАБОТОЙ ТОРГОВЫХ
АГЕНТОВ
Мотивирование торговых агентов
Мотивирование торговых агентов

Создание
Руководитель должен поддерживать связь со своими продавцами
благоприятного
●

по переписке, телефону, устраивать личные встречи с агентами.

климата в организации

Установление ●
Нормы продаж с указанием сколько и каких
товаров агенты должны продать в течение года.
норм продаж
Использование ●
Проведение регулярны торговых совещаний,
положительных организация конкурсов продавцов , выдача премий
стимулов
ЭТАП 6 – ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ РАБОТЫ
ТОРГОВЫХ АГЕНТОВ
Формальная оценка работы

Сравнение эффективности работы Сравнение текущих показателей Качественная оценка торгового

отдельных торговых агентов продаж с прошлыми агента
СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!

2020 г.