Стратегия выхода на рынок Китая

• Дистрибьюторы
• Бондовая зона Харбина
• Нюансы китайского рынка
• Плюсы и минусы
 Дистрибьюторы на рынке КНР
• SkyLex Group
• Dakaitaowa (ООО «Русский экспорт»)
• Эпиньдо (Epinduo)
• Alibaba.com
 SkyLex Group
Плюсы:
- Гибкий игрок. Выводили бренды «Макфа», «Увелка», «Аленка», «Коровка»,
«Светофор» и другие.
- Системный подход с понятными этапами и вариантами входа/выхода
- Качественная обратная связь
- Имеют опыт по работе с ВПБ/ЛБП (бренд «Скоровар»)
Минусы:
- Пока не обнаружено
 Тарифы на услуги от SkyLex Group
• Перед выходом на рынок Китая данный дистрибьютор делает расчет финансовой модели (маркетинг, анализ
основных ключевых покупателей, сети (локальные и гипермаркеты), риски и 2-3 стратегии по выходу на рынок.
Пакет «Анализ/Бюджет/План»)). После финанализа получаем данные какие продукты рентабельны, а какие нет.
Стоимость услуги – 800 долл. США, срок 10-15 р.д. после оплаты.
• После финанализа дистрибьютор делает фокус-группу по продукту – мы отправляем почтой в его адрес по
несколько образцов каждого SKU, которые планируем выводить на рынок КНР для тестирования в розничных сетях
Шанхая, Гуанчжоу, Шеньженя среди закупщиков, сотрудников сетей (дегустация, описывают нравится этикетка или
нет и т.д.). После тестирования дистрибьютор выдает заключение (от сетей Lotus 37 гипермаркетов, RM-mart 88
супермаркетов, KeXi 3500 мини маркетов, Ziyouzizai 3500 мини-маркетов, Yuki 850 мини маркетов, Yonghui 600,
Lawson 900, C-store и др. Общее количество контрактов с сетями 15 компаний, общее количество 23 000
торговых точек) – либо нужно что-то доработать, либо товар можно выпускать на рынок. Как правило, все
отправляют на доработку. Стоимость этой услуги для нас - 1500 долл. США.Срок – 15 р. Дней после оплаты и
получения образцов SKU.
• После тестирования сертифицируем товар в карантинных органах, проверка состава, который проходит по
китайскому законодательству, регистрация этикетки. Оформления первых SKU обходятся в районе 400-450
USD/SKU, затем, после прохождения первых позиций стоимость обычно составляет 100-150 долл. США/SKU.
Обычно на доработку и сертификацию уходит 3-4 недели. Срок проведения первых трех этапов 1,5-2 месяца.
• Далее формируем небольшую партию 4-6 паллет (будем смотреть по ситуации). 2-ая партия либо раз в неделю,
либо 2 раза в неделю, у китайских сетей обычно нет штрафов до 6 месяцев. При данных поставках дистрибьютор
выступает покупателем товара на отсрочке, т.к. китайские сети не работают с ВЭД напрямую. Рассрочка по оплате у
китайских сетей составляет порядка 65 дней. После вхождения в сети начинаем также работать с оптовиками из
других регионов. Маленькие дистрибьюторы работают по предоплате если товар зарекомендовал себя на рынке.
 Dakaitaowa (ООО «Русский
экспорт»)
Плюсы :
- Крупная компания
- Большой опыт
- Комплексный подход.
Минусы:
- Крупная компания и, соответственно, большой портфель заказов.
Предпочитают диктовать условия.
- Не совсем понятные расценки по услугам аутсорсинга в КНР
- Плохая обратная связь
- Оформление дистрибьюируемых российских товаров под СТМ Dakaitaowa
 Тарифы на услуги от Dakaitaowa
• Предоставление кратких маркетинговых данных рынка КНР по выбранной
товарной группе (анализ цен на аналогичную продукцию, расчет себестоимости при
доставке в КНР, рекомендации по условиям продаж) – 1 000 $
• Расширенное маркетинговое исследование рынка КНР – по тарифам
аутсорсинговой компании в Китае плюс 15%
• Проведение дегустации товара на фокус-группе в КНР – по тарифам
аутсорсинговой компании в Китае плюс 15%
• Получение отчета от уполномоченной компании в КНР о возможности
допуска продукта в свободное обращение на рынке КНР – 500$ за 1 SKU
 Epinduo
Плюсы:
• Имеют свои 19 магазинов в северной части Китая и 7 онлайн магазинов

Минусы:
• Узкий рынок присутствия
• Нет комплексного предложения
• Нет российских известных компаний с которыми работают
 Alibaba
Alibaba.com предлагает одну из возможностей выхода на международные рынки 190 стран через торговую свою площадку с возможностью создания в
интернете мини-магазина. Это дает:

- статус Золотого поставщика (на год получаем максимальный приоритет выдачи товарных карточек, имеем доступ к запросам покупателей, доступ к
контактам, можем менять дизайн своего мини-сайта, нет ограничения по товарным карточкам в кол-ве 50 штук, витринных товаров и верификации
(надежности поставщика)).

- продвижение на международном рынке позиций, которые есть сегодня и появятся завтра

- наработка и развитие клиентской базы

- дополнительный канал сбыта (е-коммерция очень актуальна для КНР)

- возможность знакомиться с международным опытом торговых компаний

У площадки есть три варианта тарифа (см. коммерческое предложение), думаю оптимальный тариф стандартный (средний) - 2 999 долл/год без НДС,
количество товаров можно выставлять неограниченно, витринных товаров (что очень важно для продвижения) можно выставлять   в количестве 12 SKU.

За отдельную плату 39 900 руб./год без НДС - можно создать мини сайта на русском и английских языках и его сервисное обслуживание (ведение магазина,
создание товарных карточек (490 р/карточка), рекомендации для повышения эффективности аккаунта и увеличения продаж.

Также есть услуга тренинга сотрудников (3 человека) по управлению аккаунтом - 10 000 руб. без НДС

Сервисное обслуживание аккаунта - 4900 руб./мес с оплатой за 12 месяцев

Итого в среднем бюджет примерно 311-315 тысяч ±

В презентации коммерческого предложения есть образец как это выглядит у бренда Дядя Ваня. Также, нужно отметить что с этим ресурсом работают
Объединенные кондитеры, РУСАГРО, Юнилевер, Лукойл, Айсберри и другие
 Бондовая зона в Харбине(трансграничная
торговля)
• Товар отправляется без сертификации и адаптации к китайскому рынку в бондовую (таможенную)
зону в Харбине под физическое лицо. Второй вариант – сертификация и адаптация товара под
китайский рынок, выставление на реализацию в бондовой зоне.

• Размещение товара на электронных площадках через дистрибьютора и самостоятельно.

• Покупатель забирает товар в бондовой зоне. Если товар успешно продается на китайском рынке,
Покупатель делает предоплату, если товар слабо продается есть вариант отдать на реализацию.

• Если товар не продается в период срока годности, применяются акции со снижением цены.

• Через дистрибьютора оформляется договор аренды места на складе с примерной стоимостью 7 000
руб./паллето место в 1 год.
 Нюансы китайского рынка
• Дизайн упаковки желательно проводить с китайскими потребителями, компаниями, которые разбираются в продукте. Так как то, что будет
разработано на территории РФ, не обязательно будет востребовано китайским покупателем.

• Китайцы очень внимательно изучают этикетки и состав в отличие от российского покупателя.

• 54% китайских потребителей не хотят покупать российские продукты по умолчанию (Исследовательские данные. Возможно по причине их
частой подделки).

• Если срок годности товара менее половины, китайские сети не принимают товар.

• Регистрация ТМ идет в течение 1 (одного) года, но приоритетное право реализации дается через месяц после подачи заявления.

• 35% продаж в Китае осуществляется через Интернет-торговлю.

• У сетей в Китае нет штрафов до 6 месяцев

• Китайские сети не работают с ВЭД напрямую, требуется юридическое лицо в Китае

 Нюансы китайского рынка
Для выхода на рынок КНР нужно пройти обязательно несколько шагов на российской территории:

• Регистрация ТМ в Китае ДО выхода продукции на китайский рынок. Законодательство КНР по регистрации иностранных ТМ

работает по принципу – кто первый заявил, тот и имеет право продавать продукт в КНР, независимо от того, является ли

компания производителем или нет. Оспаривание долгое, дорогое и не всегда успешное. Помимо официального наименования

ТМ, китайский покупатель придумает свое название удобное для использования для него и желательно также

зарегистрировать данное наименование на свою компанию.

• Сертификация товара – до импорта продукции необходимо провести сертификацию на предмет состава и компонентов, т.к.

китайское законодательство по-своему реагирует на некоторые добавки Е, формулировки «без холестерина», «омолаживает» и

т.д. Если не провести сертификацию (согласование состава продукции и т.д.) товар могу завернуть на входе в китайском порту и

придется либо возвращать, либо уничтожать (неизвестно что дешевле т.к. утилизация также за счет отправителя).
 Минусы и плюсы выхода на рынок КНР
Минусы
• Долгий срок входа
• Долгий срок возврата дебиторской задолженности
• Высокая влажность с апреля по ноябрь
Плюсы
• Недорогой вход на первых этапах
• Понятные этапы входа
• Возможность выйти из процесса входа
• Опытные российские компании-дистрибьюторы на
рынке
• Возможность работать с несколькими
дистрибьюторами
• Большой потенциал рынка при успешном входе