Исследование рынка транспортно-логистических услуг

КАНАЛЫ
РАСПРЕДЕЛЕНИЯ
ТОВАРОВ

Теория и практика
 ПЛАН ПРЕЗЕНТАЦИИ

ВОПРОСЫ ДЛЯ ОБСУЖДЕНИЯ

Понятие и характеристика каналов распределения

Виды и преимущества

Основные функций каналов распределения

Достоинства и недостатки каналов распределения

Общая типология посредников каналов распределения

товаров
ПОНЯТИЕ И ХАРАКТЕРИСТИКА
КАНАЛОВ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ

Каналы распределения – это путь, по которому товары доходят от производителя до

конечного потребителя. Выбор канала продаж зависит от многих факторов: места
нахождения поставщика и покупателя, типа продукта, его жизненного цикла.

Между товаропроизводителем и конечным потребителем существует огромный разрыв,

который преодолевается посредством организации систем распределения товарной
продукции. Нередко в этот процесс включаются и торговые посредники. Сам по себе
процесс распределения товаров предполагает все множество мероприятий, нацеленных на
организацию перемещения товарной продукции от места ее производства к конечному
потребителю. Реализуется этот процесс посредством соответствующих каналов, в
некоторых случаях иначе называемых логистическими каналами.
ВИДЫ И ПРЕИМУЩЕСТВА

В результате использования каналов распределения в процессе

товародвижения достигаются следующие виды преимуществ:

Сокращаются объемы работ, связанных с распределением товарной продукции;

Обеспечивается экономия финансовых средств, направляемых на

распределение товарной продукции;

Товарная продукция реализуется более эффективными способами;

Обеспечивается широкая доступность товаров.

 ПЕРВОНАЧАЛЬНОЙ ОСНОВОЙ ТИПОЛОГИИ КАНАЛОВ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ
ТОВАРОВ СЧИТАЕТСЯ ИХ РАЗДЕЛЕНИЕ НА ЧЕТЫРЕ БОЛЬШИХ ГРУППЫ:

1. Каналы нулевого уровня 2. Одноуровневые каналы

Когда товарная продукция Когда между производителем и

напрямую переходит от потребителем имеется лишь один
производителя к потребителю; посредник;

3. Двухуровневые каналы 4. Трехуровневые каналы

Когда количество посредников

Предполагающие наличие трех
между производителем и
посредников между производителем
потребителем достигает двух штук;
и потребителем.
 Схема каналов распределения

Производитель

Агенты или брокеры

Оптовые торговцы

Розничная торговля

Потребитель
“ Сегодня компании чаще всего используют несколько каналов распределения товаров и объединяют
усилия для привлечения потребителей. Ярким примером служит компания Уолт Дисней. Она заключила
контракт с компанией McDonalds, по которому с набором Хеппи Мил ребенок получает игрушку –
персонажа мультфильма компании Дисней и приглашение в кинотеатр на просмотр фильма, по мотивам
которого сделана игрушка. Также компания Уолт Дисней заключила контракт с крупным универмагом,
который производит и продает одежду для детей с изображениями героев диснеевских мультфильмов.
ОСНОВНЫЕ ФУНКЦИЙ
КАНАЛОВ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ
· Исследование спроса, предложения и товаров, представленных на рынке;

· Отбор, сортировка и формирование наиболее приемлемых для покупателя партий поставок;

· Продвижение товаров на рынок;

· Доработка товаров в соответствии с запросами рынка;

· Установление и поддержание контактов с существующими и потенциальными покупателями;

· Финансирование производителей;

· Распределение риска, связанного с возможными потерями в процессе доставки и продажи товаров;

· Хранение товаров на складах;

· Доставка товаров к местам продажи;

· Создание для покупателей удобных для совершения покупок условий.

 Достоинства и недостатки каналов
распределения
Нулевой канал

• Высокий контроль за ценами, возможность их • Высокие затраты на реализацию.

дифференциации но регионам. • Значительные затраты на транспортировку.
• Доступ к информации о рынке и потребителе. • На организацию складского хозяйства
• Отсутствие наценки.
• Наличие посредников.
• Возможность формирования устойчивой группы
клиентов
 Достоинства и недостатки каналов
распределения
Одноуровневый канал

• Умеренные затраты на реализацию • Высокие наценки посредника.

• Относительно высокие цены для конечного
покупателя.
• Ограниченность контроля над территориальным
охватом
 Достоинства и недостатки каналов
распределения
Многоуровневый канал (двухуровневый,
трехуровневый и пр.)

• Сравнительно низкие затраты на реализацию. • Низкий уровень контроля над ценами.

• Отсутствие необходимости исследования и
прогнозирования рынка.
• Отсутствие необходимости решать вопросы
логистики
• Оторванность от конечного потребителя и
соответственно недостаток информации о нем.
• Необходимость установления более тесных
контактов с посредниками.
• Необходимость организации системы
информирования и обучения посредников
“Разные каналы распределения имеют свои преимущества. Например, компания Ив Роше продает свою
продукцию как через сеть розничных магазинов (преимущества – возможность получить консультацию,
увидеть, потрогать продукт), так и через Интернет (преимущество – круглосуточно, не выходя из дома
можно выбрать и оплатить товар).
 ОБЩАЯ ТИПОЛОГИЯ ПОСРЕДНИКОВ
КАНАЛОВ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ТОВАРОВ

При построении каналов распределения товарной продукции в маркетинге выделяется три основных
типа посредников:

Сбытовые компании;

Независимые оптовые
посредники;

Посредники, не имеющие прав собственности на товарную

продукцию.
Сбытовые компании чаще всего функционируют в сфере промышленных предприятий. К ним
относят оптовые конторы и оптовые базы. Первые не занимаются торговлей товарами в
физическом отношении, а осуществляют торговлю по каталогам. Вторые, напротив,
занимаются сбытом товарной продукции в физическом смысле.
Независимых оптовых посредников принято делить на дилеров и дистрибьюторов. Первые
представлены оптовыми и розничными посредниками, осуществляющими операции за свой
счет и от своего имени. Вторые выступают от имени товаропроизводителя, но действуют за
свой счет. Наконец, к посредникам, не имеющим прав собственности на товарную
продукцию, относятся брокеры, агенты, комиссионеры. Агенты действуют от чужого имени за
чужой счет. Комиссионеры, напротив, выступают от своего имени, но действуют за счет
производителя. Задача брокеров заключается в том, чтобы свести контрагентов между собой.