Вы находитесь на странице: 1из 20

IBP – планирование продаж и операций

E4CPG
Сергей Юдин
04.08.2020

INTERNAL & PARTNERS

Solution Advisory
Digital Supply Chain
Digital Supply Chain - Plan
Сквозной процесс – Цифровые цепочки поставок S&OP

Планирование
Факторы Математические
Исторический Внутренние (продажи, маркетинг) Неограниченный Балансировка
модели и
спрос Внешние (погода, конкуренты, спрос плана продаж
развитие рынков) алгоритмы

IBP for S&OP


Консесус-план
Клиентский спрос План продаж и
операций
Покупатели Поставщики
Бизнес-сеть

Прямая доставка
Транспортировка и доставка Центры дистрибуции Производство
потребителю
Последняя миля

Отгрузка Хранение
ы

Пополнение в магазины Поставщики


ин
з

поставщиков
га

Комплектация
ма
в

Заказ на поставку
ка
ав
ст

Solution Advisory
До

Digital Supply Chain


© 2020 SAP SE or an SAP affiliate company. All rights reserved. ǀ INTERNAL & PARTNERS 2
Процесс планирования спроса в IBP
S&OP

На входе в Ежемесячное планирование на 12 – 18 месяцев На выходе из


процесс процесса
Шаг 1. Консенсус-
прогноз спроса

 Сбор прогнозов спроса Шаг 4. Финальное


Demand Planning от различных совещание, утверждение и
подразделений (шт., $) рассылка ERP
 Формирование Шаг 3. Балансировка и
консенсусного прогноза анализ Согласованные
сбалансированные планы:
Мастер данные  Балансировка спроса и
 Продажи (шт., $) Хранилища /
предложения
Транзакционные Шаг 2. Актуализация  Сценарное  Закупки (шт., $) базы данных
ограничений,  Транспортировки (шт., $)
данные моделирование
 Производство (шт., $)
нормативов и затрат  Оптимизация планов
 Денежный поток* ($) TM, WMS, APS...
 Транспорт
 Склад
Любые системы, БД и  Производство Любые системы, БД и
плоские файлы  Закупки плоские файлы

Solution Advisory
Digital Supply Chain
© 2020 SAP SE or an SAP affiliate company. All rights reserved. ǀ INTERNAL & PARTNERS 3
Типичные диалоги на общих собраниях
S&OP

Директор по продажам: Директор по производству:


…как я могу обеспечить ваш план и эффективную
…я не понимаю, что вам мешает прогнозировать
точнее? Уровень сервиса должен быть 100% ? ? загрузку мощностей, если горизонт планирования
1 неделя? Кто-то считал суммарные затраты
времени на переналадку?

Руководитель по управлению товарными Руководитель отдела прогнозирования:


запасами: … команда не успевает рассчитывать прогноз в
…сети предъявляют высокие требования к ОСГ ! ! разрезе канал/клиент/SKU, и готовить
без надлежащего прогноза - либо OOS, либо еженедельный анализ факта продаж, а без
распродажи и списания качественного план-факт анализа мы как слепые…
Подобные сложности актуальны
для большинства компаний
Руководитель торгового маркетинга: Директор по финансам:
Зачастую руководители не … в гонке за объемами мы можем упустить
… у меня 700 акций в год, да ещё и поддержка
новинок нужна. Как нам это всё собрать в одном ? знают как добиться ! доходность – доля федеральных сетей и продаж
месте и заранее понять, сможем произвести согласованности в работе через промо значительно выросли!
заявленный план или нет?
различных подразделений

Решение – организация интегрированного бизнес планирования


Solution Advisory
Digital Supply Chain
© 2020 SAP SE or an SAP affiliate company. All rights reserved. ǀ INTERNAL & PARTNERS 4
Как выявлять потребность (1/3)
S&OP
Общие вопросы для всех:
1. Знакомы ли с принципами скользящего планирования и S&OP (Планирования продаж и операций)? Используется ли методология?
2. Какие инструменты используют для планирования?
3. На каких горизонтах формируются планы и как часто актуализируются и сколько времени это занимает?

Кому Болевые Преимущества


Вопросы точки от SAP
интересно
1. Бывают ли случаи дефицита • Дефицит запасов готовой • Выявление узких мест на всех
запасов готовой продукции? продукции для отгрузки клиентам элементах производственно-
2. Как часто это происходит и приводит к: логистической цепочки позволяет
существенно сократить случаи
насколько критичны o Упущенной выручке
дефицита
Коммерческий последствия? o Штрафам от клиентов за
• Единый для всех инструмент
директор 3. Насколько сильно расходятся непоставку
планирования обеспечивает
плановые и фактические o Репутационным рискам согласованность всех планов и
продажи? По каким причинам
• Долгий процесс формирования увеличения их точности
происходят расхождения
плана продаж • Возможность быстрого анализа
4. Как быстро удается согласовать
• Большие расхождения плана и влияния изменений на все планы
план продаж с производством?
факта, недостижение целей компании (например, потенциальный
Директор по компании заказ клиента, промо объемы и т. д.)
продажам

Solution Advisory
Digital Supply Chain
© 2020 SAP SE or an SAP affiliate company. All rights reserved. ǀ INTERNAL & PARTNERS 5
Как выявлять потребность (2/3) S&OP

Кому Болевые Преимущества


Вопросы точки от SAP
интересно
1. Бывают ли срывы сроков • На производство приходят • Сценарный анализ и оптимизационное
производства? По каким причинам невыполнимые планы, так как моделирование помогают устранять
это происходит? с ними не успели согласовать узкие места в производстве и сделать
объемы продаж планы выполнимыми и с более высокой
2. Часто ли происходит недозагрузка
загрузкой мощностей
производства? • Низкая загрузка мощностей
Директор по приводит к увеличению • Автоматический расчет планов на
3. Кто и в каких инструментах
себестоимости основе плановой потребности,
производству формирует план производства
структуры цепочки поставок,
• Трудоемкий процесс
планирования в Excel спецификаций, тех. карт и нормативов

1. Устраивает текущий уровень • Избыточные запасы • Единый для всех инструмент


запасов готовой продукции, сырья замораживают оборотный планирования обеспечивает
и материалов? капитал, который мог бы быть согласованность всех планов снижению
использован для других целей запасов по всей производственно-
2. Есть ли потенциал снижения
логистической цепочке
запасов? За счет чего? • Из-за замороженных в запасах
Финансовый деньгах приходится • Без негативного влияния на уровень
кредитоваться сервиса
директор

Solution Advisory
Digital Supply Chain
© 2020 SAP SE or an SAP affiliate company. All rights reserved. ǀ INTERNAL & PARTNERS 6
Как выявлять потребность (3/3) S&OP

Кому Болевые Преимущества


Вопросы точки от SAP
интересно
Актуальны вопросы, приведенные для всех других ролей, а также:

Собственник 1. Как планы разных подразделений • Планы продаж не согласуются • Единый для всех инструмент
согласуются между собой? с планами производства планирования обеспечивает
согласованность всех планов и
2. Бывают ли ситуации, когда • Планы производства не
производство производит то, что согласуются с планами закупок увеличения их точности
коммерческий департамент не может • Сценарный анализ позволяет
• Нет понимания как повлияют
продать? получить прозрачную картину с точки
на будущие планы те или
зрения будущих продаж, запасов,
3. На основе какой информации управленческие решения
логистики, производства, закупок,
принимаются решения на горизонте
Генеральный 12 – 18 месяцев?
денежных потоков для каждого
директор сценария помогает правильно
принять правильное управленческое
решение

Директор по
управлению цепями
поставок
Solution Advisory
Digital Supply Chain
© 2020 SAP SE or an SAP affiliate company. All rights reserved. ǀ INTERNAL & PARTNERS 7
Доступные инструменты поддержки продаж
S&OP
Маркетинговые активности
 Мероприятия + записи выступлений
 Записи вебинаров
 Референциальные звонки

 Landing Page
Демонстрации решений
Презентации, оффлайн и онлайн демо  Roadmap развития

Обследования Контент
Текущего состояния и формирование  Презентации
дорожной карты развития с оценкой  Опросник
окупаемости проекта  Success Stories Опросник S&OP
 Семинары по SCM

Валидация opportunity LoB Поддержка SAP Consulting


экспертами  Технические консультации при реализации проектов
 Quality check, sizing
 Перенос текущих сценариев на систему клиента

Solution Advisory
Digital Supply Chain
© 2020 SAP SE or an SAP affiliate company. All rights reserved. ǀ INTERNAL & PARTNERS 8
Детальное обследование процессов планирования
S&OP
Оценка текущего Анализ стратегии продаж и Обсуждение гипотез по Формирование дорожной
состояния процессов SCM поставок, выявление болевых улучшению, выявление карты и оценка потенциальных
точек потенциальных выгод эффектов

Интервью с Формирование Представление


Владельцами Процессов целевой стратегии с ВП результатов
Собственнику

Анализ зрелости Workshop Workshop Работа с ЗС

1. Сбор данных по 1. Формирование матрицы цепей 1. Обсуждение гипотез по 1. Формирование целевой


организационной структуре и поставок улучшению архитектуры, интеграционных
распределению функций связей
2. Формирование схемы 2. Выявление рисков и
2. Проведение интервью с материальных потоков организационных барьеров 2. Формирование дорожной карты
владельцами процессов 3. Оценка затрат
3. Анализ болевых точек и 3. Определение потребности
SCM по текущему состояния текущих KPI организационных и
процессов 4. Разработка бизнес-кейса
процессных изменений
5. Итоговая презентация
4. Определение драйверов выгод

Solution Advisory
Digital Supply Chain
© 2020 SAP SE or an SAP affiliate company. All rights reserved. ǀ INTERNAL & PARTNERS 9
Как показать демо клиенту
S&OP

1. IBP for S&OP for CPG Landing Page:


https://sapmybiz.ru/ibp/sop CPG в целом
https://sapmybiz.ru/ibp/planning-meat Мясопереработка

2. Демо примеры партнеров

3. E2E IBP for S&OP – локальное демо SAP

4. Специализированные примеры для CPG


• Оптимизация планов для разных сценариев
• Сценарии оптимизации разделки курицы
• Планирование оборачиваемости стада и потребности в кормах

Solution Advisory
Digital Supply Chain
© 2020 SAP SE or an SAP affiliate company. All rights reserved. ǀ INTERNAL & PARTNERS 10
Демо пример 1
Оптимизация планов для разных сценариев
S&OP

 План продаж Мастер данные


 План производства  Материалы  Ресурсы
 План закупок  Готовая продукция  Рабочие места
 План транспортировок (перевозок)
Клиентский Оптимизация прибыли с  «Затраты/ Выручка/ Прибыль»
 Полуфабрикаты  Варианты изготовления
спрос учетом структуры затрат  Сырье  Рецептура (BOM)
 Местоположение  Производственные мощности
 Поставщик  Транспортные отношения
 Завод  Откуда куда будет перемещен продукт
Сценарий Цель  Распределительный центр  Минимальный размер партии
 Региональный склад  Время транспортировки
1 Базовый Оптимизация по критерию максимизации прибыли:
• Анализ неудовлетворённого спроса по продуктам по продуктов  Клиент
• План производства и анализ ограниченных мощностей
• Формирование плана по сырью
• Формирование плана по логистике
• Анализ экономических показателей: выручка, прибыль и затраты

2 С промо • Анализ влияния промо на базовый сценарий с учетом высоких штрафов


за недопоставку промо продукции
Данные для планирования
 Спрос на готовую продукцию
3 С ограничением • Анализ влияния временных ограничений на поставки сырья на базовый
сценарий  Цены продаж
поставщика  Тарифы за перевозку сырья и готовой продукции

• Анализ влияния снижения стоимости сырья на базовый сценарий  Цены закупки


4 Изменение цены
 Переменные затраты на производство
закупки  Мощность производственных ресурсов

5 Учет страховых • Анализ влияния учета страховых запасов для покрытия неточности в  Постоянные и переменные затраты на промо-акцию
поставках в 20% Штраф за превышение срока хранения
запасов 

 Штрафа за недопоставку

Solution Advisory
Digital Supply Chain
© 2020 SAP SE or an SAP affiliate company. All rights reserved. ǀ INTERNAL & PARTNERS 11
Демо пример 2
Сценарии оптимизации разделки курицы (баланс-каркас)
S&OP

План поставки Начальные условия Оптимизация разделки Балансировка Консесус-план План выпуска ГП
живка Приоритеты, маржа плана продаж План продаж и операций

Бизнес задача: Сценарий 1 Сценарий 2 Сценарий 3


Выбор наиболее маржинальных продуктов, Максимизация маржинальности плана. Иллюстрация принципов выбора
Определить наиболее маржинальный в случае когда спрос превышает объем Определение потребности в «живке» и расчет варианта разделки оптимизатором IBP
вариант разделки «живка» при заданном «живка» финансовых результатов при условии, что живок
спросе и ценах продажи на ГП неоганичен.
• Клиентский заказ на 9 позиций ГП • Спрос на 3 позиции ГП
• Ограничение по «живку» 10 000 кг • Спрос на все 30 позиций ГП
• Опции с ограничением и без
Прибыль (маржа) считается как разница между
доходом от продажи произведенной продукции, • Цены продажи Сценария 1 • Ограничения по «живку» отсутствуют ограничения по «живку»

на которую есть спрос, и суммой всех несырьевых • Цены продажи Сценария 2 • Цены продажи из Сценария 2
затрат на разделку «живка»

Сценарий 4 Сценарий 5
Входные данные:
1. Модель разделки курицы с учетом морфологии: Реализация накопленного на стоке объема Вычислена минимальная цена на продукцию, при
• 33 позиции готовой продукции (ГП) по промо цене с целью максимизации которой клиентский заказ на неё будет полностью
• 15 позиций полуфабрикатов маржинальности от продажи. удовлетворен.
• 30 операций по разделке и переработке
2. Не сырьевые затраты на операции разделки и переработки • Спрос на все 30 позиций ГП • Спрос на все 30 позиций ГП
3. Спрос и цены на ГП • Ограничения по «живку» отсутствуют • Ограничения по «живку» отсутствуют
4. Ограничение по поступлению «живка»
• Задан дополнительный спрос на Филе • Цены продажи Сценария 5
цыпленка-бройлера по промо цене

Solution Advisory
Digital Supply Chain
© 2020 SAP SE or an SAP affiliate company. All rights reserved. ǀ INTERNAL & PARTNERS 12
Демо пример 3
Планирование оборачиваемости стада и потребности в кормах
S&OP

План производства К/К

Планирование потребности Планирование посадки Планирование потребности


Производства/закупка инкубационного яйца и стада в кормах План поставки живка

Входные нормативы Моделирование сценариев


• Количество недель на каждой стадии • Расчет потребностей для текущего
роста поголовья
• Средний вес на каждой стадии роста • Анализ ограничений/изменений
• Процент падежа на каждой стадии • Поиск возможностей по увеличению
роста производительности
• Данные по кормам и нормам
потребления для каждой стадии

Результат движения поголовья Результат потребности в кормах


• На сутки, на неделю, на период • На сутки, на неделю, на период
выращивания, на год выращивания, на год
• Для каждой стадии роста • По видам корма и ингредиентов

Solution Advisory
Digital Supply Chain
© 2020 SAP SE or an SAP affiliate company. All rights reserved. ǀ INTERNAL & PARTNERS 13
Почему SAP

Промышленное Возможность Индустриальный Высокая


решение расширения опыт и минимизация производительность
• Понятная дорожная карта смежными решения проектных рисков • Высокопроизводительная база
развития решения на год данных HANA обеспечивает
вперед • Модульное расширение на • Более 800 успешных проектов по быструю обработку огромных
всю сквозную цепочку IBP по всему миру объемов данных
• Гарантируемая процессов планирования
масштабируемость • Более 200 успешных проектов в • Облачные технологии
• Бесшовное расширение на индустрии CPG
• Огромные инвестиции в процессы исполнения и учета
продукт • Возможность референса к клиенту
логистики, производства и
из схожей индустрии в России и
финансов
Европе
• Контроль качества проекта со
стороны вендора

Solution Advisory
Digital Supply Chain
© 2020 SAP SE or an SAP affiliate company. All rights reserved. ǀ INTERNAL & PARTNERS 14
Выгоды от использования SAP IBP*
• Увеличения точности прогнозов на 10 – 20%
• Сокращение запасов на 15 – 20%
• Увеличение уровня сервиса на 5 – 10%
• Снижение себестоимости продукции на 2 – 3%
• Принятие более эффективных решений за счет
возможности сценарного анализа различных ситуаций

Для каждой под индустрии CPG можно сделать


подборку логотипов клиентов, которые внедрили IBP и
получили похожие выгоды

* В зависимости от текущего уровня автоматизации и внедряемых модулей


Solution Advisory
Digital Supply Chain
© 2020 SAP SE or an SAP affiliate company. All rights reserved. ǀ INTERNAL & PARTNERS 15
SAP Integrated Business Planning – проекты

Количество реализованных проектов IBP по годам


200 > 800
180

160

140

120

100

80

60

40

20

0
2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019

Solution Advisory
Digital Supply Chain
© 2020 SAP SE or an SAP affiliate company. All rights reserved. ǀ INTERNAL & PARTNERS 16
Integrated Business Planning Customers
CONSUMER PRODUCTS (1/2)

Solution Advisory
Digital Supply Chain
© 2020 SAP SE or an SAP affiliate company. All rights reserved. ǀ INTERNAL & PARTNERS 17
Integrated Business Planning Customers
CONSUMER PRODUCTS (2/2)

Solution Advisory
Digital Supply Chain
© 2020 SAP SE or an SAP affiliate company. All rights reserved. ǀ INTERNAL & PARTNERS 18
Партнёры SAP - реализация задач любой сложности

• Расчеты кейсов
• Обследования и построение
процессов
• Подготовка обоснования
• Семинары
• Демонстрация системы
• Обучение
• Совместная защита проектов
• Референциальные визиты
• Построение долгосрочных
road-map развития IT системы

• Реализация PoC • Постпроектная поддержка


• Моделирование в системе • Гибкие подходы по
• Fit-gap анализ внедрению
• Выстраивание сопряженных • Опыт глобальных рынков
процессов

Solution Advisory
Digital Supply Chain
© 2020 SAP SE or an SAP affiliate company. All rights reserved. ǀ INTERNAL & PARTNERS 19
Контакты:
Сергей Юдин Денис Денисов
Senior Solution Advisor (Supply Chain Planning) Senior Solution Sales Executive (Digital Supply Chain)
Tel. +7 (926) 014 12 18 Tel. +7 926 521 26 14
sergey.yudin@sap.com Denis.Denisov@sap.com