И Я

В А Н
Р О П Б)
М И ( С
П РЕ ЕТ И
А Й С 2 1
ТЕМ Н О 2 0
С Ч ль
СИ ОЗНИ вра
Р Ф е
Уважаемые коллеги!

Данная презентация содержит

конфиденциальную информацию,
предназначена только для
внутреннего использования
сотрудниками ГК «ВЕСТ Телеком» и
не предназначена для передачи
третьим лицам.
Определения и сокращения
• GI (Gross Intake) – количество проданных сим-карт любых тарифов, прошедших
первичные критерии качества (активация + качественная РФА, которая сдана вовремя)
• РФА – регистрационная форма абонента (договор на оказание услуг связи)
• MNP – процедура переноса номера от одного оператора к другому
• UpSale – дополнительные продажи, не являющиеся решением основного запроса
клиента
• High Bundle – «тяжелые» тарифы, как правило, имеющие абонентскую плату в средней
ценовой категории или выше
• KPI – ключевые показатели эффективности
• VMR – оценка качества работы сотрудников методом видеомониторинга
• LMS – система дистанционного (онлайн) обучения TELE2
• KMS – онлайн база знаний (справочная система) TELE2
• CuVo – оценка торговых точек по обратной связи от абонентов (по SMS и телефону)
• SQI – индекс качества работы салона, основанный на фотоотчете и полноценной работе
всех заявленных в салоне сервисов
• Фокусное оборудование – список моделей оборудования (смартфоны, модемы,
роутеры, SMART-часы и др.), на продажу которого оператор делает акцент
• Молчащие абоненты – заключенные с абонентами договора, по которым отсутствует
трафик и движение денежных средств в определенный период времени (например, со 2
по 9 день с момента активации)
• GROW – условная единица оператора TELE2. Начисляется за продажу различных услуг,
оборудования, сервисов.
• СТК – собственный товар компании (телефоны, аксессуары, цифровая техника и т.д.)
• ОТВ – общая товарная выручка (сумма выручки за продажи СТК)
 Концепция системы премирования
Организационно-штатная структура:
Действующие сотрудники занимают должности:
• УСС (управляющий салона связи)
• МПП (менеджер по продажам)

Окладная часть действующих сотрудников

УСС СПБ – 79 руб./час
МПП СПБ– 71 руб./час

УСС ЛО – 70 руб./час
МПП ЛО– 63 руб./час

Дополнительные условия:
 Для должности УСС установлено ограничение в размере не более 210 часов в
месяц. Все часы свыше 210 на должности УСС будут считаться по ставке МПП
(71/63 руб./час).
 Для каждой торговой точки установлен общий окладный фонд, превышение
которого не допускается даже в случае низкой наполненность штата.
 KPI УСС
В зависимости от плановых значений по продажам сим-карт (GI) и по плановому
обороту по смартфонам, торговые точки делятся на 3 кластера:

• Кластер по плану по сим-картам:

• До 200 сим – 3 кластер;
• От 200 до 400 сим – 2 кластер;
• Более 400 сим – 1 кластер.
• Кластер по плановому обороту по смартфонам:
• До 200 000 рублей – 3 кластер;
• От 200 000 рублей до 600 000 рублей – 2 кластер;
• Более 600 000 рублей – 1 кластер.

Итоговый кластер салона определяется как среднее между кластером по GI и

кластером по плановому обороту по смартфонам с округлением в меньшую сторону
кластера (например, если встречаются 2 и 3 кластер – то итоговым будет 3 кластер).

Если в результате корректировок планы будут выполнены на 100% и более, но

плановое значение было уменьшено (например, изначальный план по сим был 450,
это 1 кластер, выполнение составило 350 сим, и план скорректировали до 350 сим), то
итоговый кластер считается по скорректированному плану. И наоборот, если ТТ по
фактическим продажам вышла из своего кластера в более высокий или БОЛЕЕ
НИЗКИЙ, то итоговый кластер считается по фактическим продажам.
 KPI УСС
Максимальный бонус за выполнение KPI УСС зависит от итогового
кластера ТТ:

• 1 кластер – 30 000 рублей;

• 2 кластер – 22 500 рублей;
• 3 кластер – 15 000 рублей.

KPI делятся на одиночные и парные.

Бонус за выполнение одиночных показателей начисляется только в случае
выполнения плана по этим показателям на 100% и более.
Бонус за выполнение парных показателей начисляется согласно таблице:
 KPI УСС СПБ

Если по результатам расчета бонуса за выполнение KPI получается сумма, превышающая

максимальный размер KPI для ТТ данного кластера, сумма бонуса за выполнение KPI уменьшается до
максимально возможной для данного кластера.
В случае попадания ТТ в Чёрный список весь бонус за KPI обнуляется. Бонус за KPI с учетом всех
штрафных блоков не может быть отрицательным (минимальное значение бонуса за KPI – 0 рублей).
В случае, если план по конверсии GI не выполняется (даже с учетом раздачи), весь бонус за KPI
считается с коэффициентом 0,5.
ВАЖНО! В случае невыполнения ежедневного планового значения по GI конверсии, раздача
применяется только по указанию руководителя (ТМ, Директор по продажам, Директор Макрорегиона)!
В случае, если УСС отсутствует на ТТ 7 и более дней по причине отпуска, нахождения на больничном
или по любой другой причине, на это время ТМ назначает ЗУСС на ТТ. Бонус KPI в таком случае делится
пропорционально отработанному времени между УСС и ЗУСС.
 KPI УСС Пулково
KPI 1 KPI 2 Тип KPI Комментарий Вес KPI, % 1 кластер 2 кластер 3 кластер
GI и High Bundle должны быть выполнены не менее,
чем на 100%, в противном случае KPI 1 считается
невыполненным.
Оборот по Оборот по смартфонам и кредитная выручка
GI/High смартфонам и считаются по методике TELE2 согласно таблице по
Bundle/Молчащие кредитная выручка Парный парным показателям. 40% 12 000,00 ₽ 9 000,00 ₽ 6 000,00 ₽
Страхование Eset Парный Расчет согласно таблице по парным показателям. 0% - ₽ - ₽ - ₽
Финансовые сервисы Банковские карты Парный Расчет согласно таблице по парным показателям. 0% - ₽ - ₽ - ₽
Аксессуары Платные услуги Парный Расчет согласно таблице по парным показателям. 20% 6 000,00 ₽ 4 500,00 ₽ 3 000,00 ₽
Ростелеком/Wink Одиночный 10% 3 000,00 ₽ 2 250,00 ₽ 1 500,00 ₽
UpSale Одиночный 10% 3 000,00 ₽ 2 250,00 ₽ 1 500,00 ₽
MNP Одиночный 5% 1 500,00 ₽ 1 125,00 ₽ 750,00 ₽
Подписки (кроме Wink) Одиночный 0% - ₽ - ₽ - ₽
Фотоотчет Одиночный 10% 3 000,00 ₽ 2 250,00 ₽ 1 500,00 ₽
Яндекс.Addappter Одиночный 5% 1 500,00 ₽ 1 125,00 ₽ 750,00 ₽
LMS Одиночный -10% - 3 000,00 ₽ - 2 250,00 ₽ - 1 500,00 ₽
При невыполнении VMR (для салонов) или CuVo
(для модулей) производится удержание согласно
VMR / CuVo Одиночный кластера в данной таблице. -20% - 6 000,00 ₽ - 4 500,00 ₽ - 3 000,00 ₽
При попадании ТТ в Чёрный список весь KPI ТТ
Чёрный список Одиночный обнуляется. -100% - 30 000,00 ₽ - 22 500,00 ₽ - 15 000,00 ₽
Максимальный размер
30 000,00 ₽ 22 500,00 ₽ 15 000,00 ₽
KPI:

Если по результатам расчета бонуса за выполнение KPI получается сумма,

превышающая максимальный размер KPI для ТТ данного кластера, сумма бонуса
за выполнение KPI уменьшается до максимально возможной для данного
кластера.
В случае, если УСС отсутствует на ТТ 7 и более дней по причине отпуска,
нахождения на больничном или по любой другой причине, на это время ТМ
назначает ЗУСС на ТТ. Бонус KPI в таком случае делится пропорционально
отработанному времени между УСС и ЗУСС.
 Личные продажи
собственного товара Компании
Ставка при невыполнении Ставка при выполнении
№ п/п Категория товаров/услуг/сервисов плана плана
Телефоны и смартфоны (для зачёта выполнения плана продаж по сотовым телефонам продажи стоковых
позиций должны составлять не менее 10% от общего товарооборота по сотовым телефонам в рублях)
1 Oppo/ZTE 4% 6%
Vivo/Realmi 2% 4%
2 Xiaomi от 12000 руб. 2% 4%
3 Xiaomi до 12000 руб. 1% 1%
4 Huawei 1,5% 2,5%
5 Samsung от 14000 руб. 1% 2%
6 Samsung до 14000 руб. 1% 1%
7 Остальные бренды 2% 3%
Аксессуары (вложенный план по наценке)
8 Стекла, пленки 10% 20%
9 Чехлы и накладки 10% 20%
10 Гарнитуры и наушники 6% 13%
11 АКБ, Внешние АКБ, Батарейки 6% 13%
12 КП и Накопители 7% 15%
Иное (вне выделенных групп) 7% 15%
Цифровая техника
13 Мобильные телефоны (кнопки) 1,5% 2%
14 Планшеты 2,5% 3,5%
15 Умные часы, Браслеты 4% 7%
16 Плеер 6% 13%
17 ЦТ Иное(вне выделенных групп) 7% 15%
18 Модемы Tele2 45 ₽ 90 ₽
19 Роутеры Tele2 70 ₽ 130 ₽
20 Роутеры Skylink 70 ₽ 150 ₽

ВАЖНО!
Повышенные ставки по сотовым телефонам выплачиваются только при условии выполнения плана по
кредитной выручке в рублях! Также повышенная ставка по сотовым телефонам выплачивается в случае,
когда план по сотовым телефонам выполнен на 90%-99,99%, а кредитная выручка в рублях выполнена на
100%.
Список отдельных ставок по смартфонам
 Личные продажи
платных услуг и сервисов
№ п/п Категория товаров/услуг/сервисов Ставка при невыполнении плана Ставка при выполнении плана
Платные услуги и неоператорские сервисы
1 Платные услуги 15% 40%
30% при условии выпо-я плана по
2 Страхование 0 антивирусам
3 Билеты на транспорт Не начисляется 1,5%
4 Денежные переводы Не начисляется 0,3%
5 IVI Не начисляется 1%
6 Okko Не начисляется 1%
7 Wink Не начисляется 4%
8 Megogo Не начисляется 18%
9 Лицей Не начисляется 6%
10 Zvoog Не начисляется 8%
11 Emister Не начисляется 10%
12 Awax Не начисляется 10%
13 Правокард Ваш юрист Не начисляется 12%
14 Яндекс Здоровье Не начисляется 9%
15 Служба добрых дел Не начисляется 9%
16 Меликов спорт Не начисляется 12%
17 Телемед Не начисляется 10%
18 Бандл подписки Не начисляется 4%
19 Eset 6%
20 Альфа (пояснение на отдельном слайде) Не начисляется 300 ₽/500 ₽
21 Ростелеком (основная услуга ШПД/ТВ) 10% 20%
22 Ростелеком (оборудование) 3% 6%

ВАЖНО!
1. Повышенная ставка за страхование выплачивается только при условии выполнения плана по esset!
Так же, если план по страхованию закрыт на 80-99,99% и выполнен план по esset, ставка за страхование равна 15%!
2. Ставка за финансовые сервисы выплачивается только при условии выполнения плана по выдаче банковских карт.
3. Повышенная ставка за WINK выплачивается только в случае выполнения плана по Ростелеком (основной продукт), плана по
оборудованию и плана по WINK!
4. Ставки за Ростелеком (основная услуга) и Ростелеком (оборудование) выплачиваются только за те продукты, которые
засчитываются в выполнение плана! Выплата производиться от стоимости тарифного плана или стоимости оборудования!
 Бонус за кредиты
Сотрудники получают дополнительные премии за
выдачу кредитов в зависимости от выполнения
плановых показателей по кредитной выручке,
суммы и типа кредита.
Тип и размер План по кредитной План по кредитной
кредита выручке не выполнен выручке выполнен
Кредит <18990 ₽ 0₽ 200 ₽
Кредит >=18990 ₽ 300 ₽ 500 ₽
Рассрочка 0₽ 0₽
 Личные продажи
операторского продукта
 Сохраняется бонус за пополнение сим-карт при продаже. Он составляет 20% от
суммы пополнения. Максимальный бонус за пополнение при продаже сим - 100
рублей.
 На период действия акции «Золотой номер», независимо от тарифа за продажу,
ставка равна 100 рублей при выполнении индивидуального плана точки . Ставка
за тариф не + к «золотому номеру».

ТП План не выполнен План выполнен

Классический - ₽ - ₽
Мой разговор 12,00 ₽ 12,00 ₽
Мой теле 2 10,00 ₽ 10,00 ₽
Мой онлайн 35,00 ₽ 50,00 ₽
Везде онлайн 35,00 ₽ 60,00 ₽
Мой онлайн + 35,00 ₽ 60,00 ₽
Премиум 70,00 ₽ 70,00 ₽
Мой безлимит 20,00 ₽ 20,00 ₽
ИДУ 10,00 ₽ 10,00 ₽
B2B ( только сим карты со списанием ) 50,00 ₽ 50,00 ₽

Сим ТП Skylink XL 20.00 ₽ 20.00 ₽

Сим ТП Skylink L 15.00 ₽ 15.00 ₽
Дубликаты SIM   10.00 ₽   10.00 ₽
Критерии выполнения плана
по продажам сим-карт (GI)
Для того, чтобы получить повышенную ставку по GI, нужно не
только продать заданное количество сим-карт, но и выполнить
критерии качества:
• Выполнен общий план по сим-картам ИЛИ ПЛАНОВАЯ КОНВЕРСИЯ САЛОНА,
если иная не предусмотрена для отдельный тт.
• Выполнен план Hight Bundle (доля тяжелых тарифов) = 85%
• Выполнен план по раздаче сим-карт!
• Все сим-карты должны быть активированы при продаже;
• Все сим-карты должны быть заведены в WD вовремя и под нужной точкой
продаж;
• РФА должны быть вовремя сданы в офис;
• РФА должны быть качественными, то есть содержать реальную информацию
(без выдуманных адресов, ФИО и паспортных данных) и быть правильно
оформленными (читабельными, содержать подписи и печати, необходимые
галочки, и т.д.)
• Процент молчащих абонентов не превышает допустимого target значения!

ВНИМАНИЕ! В случае, если после проверки качества часть РФА

будут признаны некачественными, и из-за этого план по GI не будет
выполнен – ставки применяться не будут вне зависимости от
количества активированных сим-карт.
Бонусы за выдачу карт Альфа
Бонус за выдачу карт Альфа выплачивается только при выполнении
соответствующего плана. При этом если карта Альфа выдается без
активации, то бонус при выполнении плана будет составлять 300
рублей, а если карта выдается с активацией – то бонус за выдачу
составит 500 рублей.
Инструкция по активации для продавцов размещена в статье KMS
«Карта рассрочки Альфа».

Без активации С активацией

Не активированные сим-карты
За платные сим-карты, проданные без активации (то есть,
составлен договор об оказании услуг связи, заполнена
регистрационная форма абонента, подписана, сдана в офис, в
кассу получены денежные средства, но сим-карта по какой-либо
причине не была активирована), предусмотрено удержание в
размере 100 рублей за каждую такую сим-карту.
 Бонусы за MNP
Бонусы за выполнение плана по портациям (MNP) начисляются
при соблюдении следующих условий
MNP < 90% MNP 90%-100% MNP 100%-110% MNP > 110%

Вовлеченность 100 руб. 150 руб.

Выполнена
- 10% к KPI 50 руб.
Вовлеченность 70 руб. 120 руб.
Не выполнена

ВНИМАНИЕ! Вовлеченность в MNP – это ежедневное наличие заявок на перенос номера.

% вовлеченности вычисляется как частное между количеством дней с заявками и общим
количеством дней (например, в месяце было 27 дней с заявками из 31, соответственно, %
вовлеченности = 27/31=87,09%).
ВАЖНОЕ ПРИМЕЧАНИЕ:
• В случае, если план по MNP выполнен на 90% и более, то за портации производятся
выплаты согласно таблицы расчетов., ставка за саму sim-карту
(базовая/повышенная) не производиться! Выплата сотруднику осуществляется
только как за портацию MNP, вне зависимости от тарифного плана и его выполнения +
выплачивается бонус за пополнение, если оно проводилось!
• В случае, если выполнение плана по MNP меньше 90%, то выплата за портацию не
производится. Но происходит выплата за sim-карту по базовой/повышенной ставке за
тариф, согласно мотивационной программе, в зависимости от выполнения плана по
данному направлению + выплачивается бонус за пополнение, если оно проводилось!
Бонусы за UpSale
При выполнении плана по UpSale сотрудникам за
каждый GROW начисляется 5 рублей. При
невыполнении плана по UpSale этот бонус не
начисляется.
 Наценка на аксессуары
(бонус 50/50)
При продаже аксессуаров сотрудникам разрешается делать
наценку на любую сумму, при этом 50% от суммы наценки
возвращается сотрудникам в заработную плату в случае
выполнения плана по страхованию и антивирусам на 100%.
Если план не выполнен по страхованию и антивирусам, то
премия равна 25%
ВАЖНО, не забываем: план наценке привязан к плану по
аксессуарам, т.е, если план по аксессуарам выполнен, но не выполнен план по
наценке – план по аксессуарам считается не выполненным, но при этом
сотрудник все равно получит 50% бонуса за сделанную наценку. Выплата 50%
идет за любую наценку при любых условиях.
 Премирование и взыскания за VMR (для салонов)
Если по итогам месяца результат по показателю VMR равен целевому значению или
выше, то сотрудники, проходившие анкетирование, получают бонусы за каждую анкету:
Выполнение запроса
Покупка Индивидуальное
клиента
Сценарии и % Подключение (Администрирование оборудования и Пополнение счёта Информирование решение (Не
аксессауров администрирование)
)
100% 3000 руб. 3000 руб. 2000 руб. 2000 руб. 1500 руб. 1500 руб.
80% - 99% 2000 руб. 2000 руб. 1500 руб. 1500 руб. 1000 руб. 1000 руб.
77% - 79% 1500 руб. 1500 руб. 1000 руб. 1000 руб. 500 руб. 500 руб.

Максимальный общий бонус на торговую точку составляет 12000 рублей. В случае, если
суммарное вознаграждение за прохождение анкет выше максимально возможного, то
бонус каждого сотрудника пропорционально уменьшается.
Пример:

За каждую анкету, пройденную ниже целевого значения, сотрудники получают

взыскание независимо от общего результата торговой точки за месяц. Максимальный
размер взысканий на ТТ также составляет 12000 рублей.

Менее 50% От 50%, менее 75% От 75%, менее 77%

-3000 руб. -2000 руб. -1000 руб.
 Премирование и взыскания за VMR
(для салонов)
 По итогам месяца салон выполняет VMR на 90%(среднее по всем анкетам) – проверяем
блок фактор.
• Если среднее значение по всем анкетам сценариев «Подключение» и
«Администрирование» – 77% и выше – то за данные сценарии коэф. * 1,2
• Если среднее значение по всем анкетам сценариев «Подключение» и
«Администрирование» – ниже 77% – то коэф. *1
Например:
Бонус С повышенным
ID Адрес Город % Сценарий
вознаграждения кэф
845342 пр. Невский, 85 Санкт-Петербург 100,00% Выполнение запроса клиента (Администрирование) 3 000,00 ₽ 3 600,00 ₽
845342 пр. Невский, 85 Санкт-Петербург 85,70% Выполнение запроса клиента (Ад министрирование) 2 000,00 ₽ 2 400,00 ₽
845342 пр. Невский, 85 Санкт-Петербург 100,00% Пополнение счёта 2 000,00 ₽ 2 000,00 ₽
845342 пр. Невский, 85 Санкт-Петербург 100,00% Покупка оборудование/аксессуаров 2 000,00 ₽ 2 000,00 ₽
845342 пр. Невский, 85 Санкт-Петербург 80,00% Покупка оборудование/аксессуаров 1 500,00 ₽ 1 500,00 ₽
845342 пр. Невский, 85 Санкт-Петербург 112,50% Информирование 1 500,00 ₽ 1 500,00 ₽
Среднее значение на ТТ 96,37%
12 000,00 ₽ 13 000,00 ₽
Среднее значение по сценариям
92,85%
"Подключение" и "Администрирование"

 ВНИМАНИЕ! Независимо от выполнения общего целевого значения по

салону, взыскание применяется, при прохождение анкеты ниже 75%, в
любом случае!
 CuVo
В случае получения плохой оценки «1», «2», «3» по
показателю CuVo любой сотрудник получивший ее (оценку)
депремируются на 50 рублей.
Штрафной блок
№ п/п Показатель Критерии начисления Вес в рублях

1. В случае, если сотрудник не прошел KPI LMS (не достиг

target значения) общий бонус ЗП умножается на
KPI LMS коэффициент 0,95
2. Если сотрудник проходит KPI LMS (достигает target
1 +вовлеченность значения), при этом его вовлеченность по прохождению
Общий бонус умножается на
во все обучения коэффициент 0,95
остальных курсов менее 95%, общий бонус ЗП
умножается на коэффициент 0,95

1. СТК, услуги и сервисы

рассчитываются по ставкам
Применяется, если торговая точка попала в Черный список невыполнения Марта 2020
Черный список TELE2 (например, не выдала ни одного кредита, либо г.
2 пробила более 25% смартфонов в последние 3 дня месяца).
TELE2 В случае попадания ТТ в Черный список TELE2 KPI такой ТТ 2. МНП выплата за
обнуляется полностью. портацию – 50 руб.
Ознакомьте своих коллег со схемой премирования!
Контролируйте выполнение планов с 1 числа каждого месяца!
Отличных продаж и высоких зарплат!