UNIVERSIDAD NACIONAL AGRARIA LA MOLINA

DEPARTAMENTO ACADEMICO DE ECONOMÍA Y PLANIFICACION

PROYECCION SOCIAL Y OFICINA DE INVESTIGACION

PLAN DE NEGOCIOS

Juan Carlos Rojas Cubas

 Subproyecto de Servicios de Extensión

“CAPACITACION PARA MEJORAR LA

PRODUCTIVIDAD Y LA COMPETITIVIDAD DEL
CAFÉ ORGANICO DE LOS PRODUCTORES DEL
DISTRITO DE ….. EN EL DPTO. DE AMAZONAS

ELABORACIÒN DE RACIONES ALIMENTICIAS LOCALES

PARA ENGORDE Y PRODUCCIÒN DE LECHE EN
GANADO VACUNO CON PRODUCTORES GANADEROS
DE LA MICROECUENCA DE ... Dpto. DE PIURA.
12.Plan de Negocios que sustenta el Subproyecto
12.1 Antecedentes de la Problemática (descripción de la situación sin
subproyecto)
Como se viene produciendo y comercializando el bien a mejorar o
sustituir. Se deberá describir los principales aspectos de la oferta y la
demanda actual

– Variables de la producción:
Volumen de Producción
– Variables de Egresos:
Estructura de costos de producción
Estructura de costos de comercialización
– Variables de Ingreso:
Precio de Venta
Volumen de Venta
– Resultado Neto:(ganancias o perdidas netas)
– Financiamiento:
Capital Propio
Capital Prestado
12.2 Idea del subproyecto en el contexto del Plan de
Negocios
Con los antecedentes anteriores aquí debemos expresar que ofrece el subproyecto
para el manejo y/o solución de los aspectos críticos de la producción y/o
comercialización del bien a ser mejorado

Veamos un ejemplo
12 . Plan de Negocio que Sustenta el Proyecto
12.1 Antecedentes de la Problemática (descripción de la situación sin
subproyecto)
La presencia de plagas en el cultivo de café en Amazonas, le restan
competitividad al café orgánico procedente de este valle, respecto de otros
cafés peruanos se cultivan en áreas donde las condiciones microclimáticas
son menos propicias para la presencia y proliferación de agentes
patógenos, así como cafés de otros países con microclimas mas secos. A
este problema se suma el inadecuado manejo en cosecha y post cosecha
ya que no se logra una buena selección de los granos defectuosos,
restando la apariencia física al café verde; haciéndolo rugoso y opaco; y
más aun produce un sabor no muy agradable en taza, lo que genera
reclamos y rechazos de los compradores en los países consumidores.
Actualmente se pierde por reclamos de baja calidad entre 3 y 5 dólares por
cada quintal arribado a puerto de destino, por lo que existe la posibilidad
concreta de no renovar nuevos pedidos para los años subsiguientes.
12.2 Idea del subproyecto en el contexto del Plan de Negocios
Mejorar el producto, mediante la prevención, combatir y disminuir las poblaciones
de plaga a limites tolerantes, con un manejo ecológico y mejoramiento de las
practicas culturales en la cosecha y el beneficio húmedo, permitirá al productor
cafetalero ofertar un producto de excelente apariencia física (buen tamaño, brillo,
uniformidad), y agradable sabor, cumpliendo cabalmente con las cualidades de
buen aroma, cuerpo consistente, alta acidez y fino bouquet, cuatro características
que son perfectamente posibles de lograr en el corto y mediano plazo.
Adicionalmente, el solo hecho de superar la baja productividad, evitando que los
frutos atacados caigan al suelo y afecten los ingresos económicos del productor,
significa, garantías sostenible de mejores ingresos y continuidad comercial al
consolidar la confianza del cliente en un producto claramente mejorado.
Calculamos en un incremento de la productividad del 30 a 35 % mediante el control
y manejo integrado de plagas y el tratamiento de cosecha y post cosecha. De vital
importancia es el establecimiento de contactos comerciales estables, duraderos y
plenamente satisfechos por la garantía de calidad lograda.
En términos reales, evitar los reclamos y los rechazos, es asegurar mejores precios
y mayores ventas; y eso es verdadera garantía de sostenibilidad.
 12.3 Análisis FODA del Subproyecto en el contexto del Plan
de Negocios

12.4 Aspectos de la Oferta

• Características del Bien Mejorado a producir
• Describir el proceso de producción: Fases de Producción, post cosecha/post
producción y procesamiento (presentar flujograma del proceso y los tiempos
requeridos para llevarlo a cabo).
El análisis anterior permitirá Identificar los puntos críticos de la producción del bien,
y permitirá sustentar las acciones a desarrollar por el subproyecto para manejar y/o
solucionar dichos puntos críticos.
• Detallar las acciones especificas a desarrollar para Manejar y/o reducir los riesgos
involucrados en la producción del bien mejorado (acuerdo con los proveedores y
socios estratégicos), estas acciones constituyen el Plan de Contingencias.
Se deberá, además, incluir una estimación de los recursos necesarios para la
producción; así como los costos involucrados en la misma (Costos de Producción,
Post cosecha/Post producción y Procesamiento)
12.4 Aspectos de la Oferta
12.4.1 Características del Bien Mejorado
El Café orgánico es preferido por ser producido mediante procesos naturales,
preservando el medio ambiente y libre de elementos químicos que perjudiquen la
salud humana además de mantener consistencia en sus propiedades físicas (forma,
tamaño de grano, apariencia, defectos secundarios), propiedades sensoriales
(olfativas, visuales, gustativas) y en sus practicas de manejo (control de plagas,
cosecha y post cosecha); características que lo diferencian de los cafés estándares;
por lo cual recibe un plus en el mercado internacional y en el mercado local.
12.4.2 Describir el proceso de producción: Fin
ACOPIO
inicio desvanado
Exportación
Proceso
Producción despulpado Envasado
Pre limpiado
cosecha fermentación
12.4.3 Plan de contingencia
• Las plagas comienzan con la llegada de la época lluviosa, “roya”, “Arañero”,
“ojo de pollo” etc.,etc.. La incidencia de plagas es el primer punto critico en la
producción y calidad del café orgánico.
La segunda etapa critica del proceso productivo es en la cosecha, se practica,
aún , una cosecha tradicional, es decir sin clasificación, mezclando cerezos
verdes, maduros y pasados, generando problemas de calidad desde la
cosecha.
La tercera etapa critica del proceso productivo es el de beneficio húmedo, que
empieza con el despulpado de las cerezas y es donde se generan las
mayores causas de la baja calidad, después de los daños producidos por el
ataque de plagas.
Propuesta de solución/manejo de los puntos críticos identificados:
Las mejoras en la productividad y la calidad del café producido por los
productores demandantes, se logrará con la aplicación del siguiente paquete
tecnológico:
• Capacitación y compromiso del productor para realizar técnicas de manejo de bio
huertos y la aplicación de las buenas practicas agrícolas; etc., etc.
• Se aplicará macerados vegetales después de una previa aplicación de
abonamiento foliar orgánico …
• Se impartirá la cultura cafetalera mediante capacitaciones en las buenas
practicas de cosecha y post cosecha la cual deberá ser utilizada en la etapa de
cosecha y supervisada por los extensionistas (explicar como se efectúa todo este
proceso).
• Se enfatizará rigurosamente en la selección de granos; antes y durante el lavado.
( explicar como se hará).
• Para reducir los riesgos y debilidad es importante tener preparado e
implementado planes de contingencia.
• Para afrontar la situación de la baja rentabilidad, por efectos de los cambios
climáticos y/o bajos precios nacionales por las continuas fluctuaciones de los
precios internacionales, se fomentará el cultivo de productos anuales como
plátanos, piña, leguminosas forrajeras ,etc. Con fines comerciales, los mismos que
se pueden asociar muy bien con el café y aprovechar eficientemente la tierra
disponible, con la consecuente mejora de los ingresos de los productores.
• Las ventas al mercado alternativo es otro elemento que podría atenuar la
baja de los precios internacionales, debido a que en estos mercados los precios
son estables (aunque con volúmenes limitados).
• El proceso industrial .. (explicar los pasos). Si es de manera manual enfatizar
la intervención de mujeres que separan visualmente los granos defectuosos de
los buenos.

12.4.4 Recursos Necesarios para la producción y estimación de los

costos de producción
• En el subproyecto se trabajara con un aproximado de 90 productores con un
promedio de 4 has. cada uno (2700 plantas/ha.) con una productividad de 17
qq/ha. En café pergamino, teniendo un incremento a 25 qq/ha. Al quinto año.
Los rendimientos del cultivo del café para estos productores es de 71 % de
rendimientos exportable promedio, los cuales se verán incrementados con la
aplicación de técnicas apropiadas en cosecha y post cosecha. Se estima que
después de 3 años los productores incrementaran sus rendimientos entre el 7 y
10 % de café exportable, con el consecuente mejoramiento de sus ingresos por
la venta de su producto.
• La producción y venta de café orgánico requiere gastos en mano de obra para
mantenimiento del cultivo (deshierbo, podas, control fitosanitario, fertilización),
cosecha, post cosecha, beneficio húmedo (despulpado, lavado y secado).
Adicionalmente se incurre en gastos de transporte y administración de la finca, así
como de herramientas para las actividades correspondientes.
• Es necesario tramitar recursos financieros que ayuden a adquirir instrumentos
adecuados y financiar el mayor número de jornales necesarios. Los productores
solo usan machetes en sus labores de campo, pero es necesario que adquieran
fumigadoras, manuales o a motor, sierras de podar, tijeras podadoras,
deschuponadoras, etc. Es decir las labores culturales en producción orgánica
incrementan la inversión en herramientas y equipos y en los jornales necesarios
para ponerlos en practica. Las labores culturales correctas requieren una inversión
de aproximadamente 1300 dólares por ha. en los 3 primeros años y de 600 dólares
por ha. en los 4 siguientes años.
• Para efectos del servicio de extensión se contaran con técnicos especializados en
la caficultura orgánica, quienes además harán el seguimiento a las labores de los
productores, etc., etc.
• Otro aspecto a trabajar es la capacitación en gestión empresarial para los lideres
de las organizaciones, para lo cual se contará con un profesional especialista en el
tema.
12.5 Aspectos de demanda
12.5.1 Puntos críticos sobre el conocimiento del mercado y la gestión de
comercialización.
12.5.2 Propuesta de solución/manejo de los puntos críticos identificados
12.5.3 El Estudio del Mercado (¿a quienes quiero llegar con mi bien mejorado?):
Hipótesis , objetivos a alcanzar con el estudio de mercado, identificación del
mercado y el segmento del mercado, oportunidad de dicho segmento y
proyección de la demanda.
12.5.4 -Estrategia de comercialización (¿como llego al mercado y segmento
identificado?): posicionamiento y Ventaja diferencial; -Estrategia de
Mercadotecnia: Producto, Precio, forma como se realiza la Comercialización,
Promoción. Recursos necesarios para la comercialización y los costos que esto
implicará. Un análisis de la capacidad productiva, acciones a desarrollar para
Manejar y/o reducir los riesgos. Estas acciones constituyen el plan de
contingencias.
Generalidades.-
•Que producto quiere el cliente: café orgánico certificado tipificado por INDECOPI y
la CPC como grado 1. La materia prima es de especie arábiga, clasificado
internacionalmente dentro de la categoría de los cafés suaves, con la ventaja de
ofrecer … Los aspectos críticos están representados por el manejo de plagas en la
producción, cosecha, y por el manejo post cosecha, donde se genera mas del 10
% de los descartes, adicionalmente a la degeneración del sabor que ha hecho que
el precio relativo para exportación sea menor en 15 y 20 dólares/qq con cafés
semejantes, pero mejor beneficiados, como los colombianos o guatelmatecos, por
ejemplo.
•Producción de café por grupos: café suave …, el del Perú es considerado como
otros cafés suaves ( por serias deficiencias en el beneficio-húmedos o secos-) por
este motivo sufre un castigo en sus precios de menos 6 dólares por quintal
exportado.
•La producción mundial por continentes y por países: …
•Producción mundial por calidades (se explica las calidades de los países), el Perú,
México, honduras, brasil ocupan el quinto lugar en calidad.
•Cafés de calidad por orígenes.- el café mas fino es el Kona hawaiano….
Puntos críticos sobre el conocimiento del mercado y comercialización:
•Bajos precios de venta, en el mercado por la baja calidad del producto
•Perdidas de atributos propios del café, por beneficio inadecuado.
•Desconocimiento de los productores de las exigencias reales de los consumidores y
tostadores de cafés especiales.
•No se ha explotado las potencialidades del producto, por desconocimiento de las
preferencias del mercado.
•Manejo tradicional del cultivo.

Propuesta de solución/manejo de los puntos críticos identificados:

•Capacitación en gestión empresarial a los lideres de las organizaciones.
•Capacitación a productores lideres para que asesoren a los productores en la mejora
de la calidad del café
•Capacitación a los productores en los requerimientos que exigen los mercados de
cafés especiales
•Identificación de nuevos segmentos de mercado para posicionar el producto
•Capacitación en nuevas técnicas de control de plagas, cosecha y beneficio húmedo del
café orgánico.
ESTUDIO DEL MERCADO:
•HIPOTESIS.-El café orgánico del Dpto. de Amazonas, con excelente presencia y
agradable sabor, mejorado vía control de plagas, buena técnica de cosecha y un mejor
manejo de beneficio húmedo, logra una mayor y creciente aceptación en el mercado
mundial de cafés especiales.
•OBJETIVO A ALCANZAR.-Lograr un incremento sustantivo de las ventas del café
orgánico a los países consumidores de la Unión Europea y los EE.UU..
•IDENTIFICACION DEL SEGMENTO DE MERCADO PARA EL BIEN MEJORADO.-El
segmento del mercado del café orgánico procedente del Amazonas, en cuanto producto
sustantivamente mejorado, accederá con mayor nivel de aceptación, al mercado interno
suizo, alemán, holandés, ingles, belga y los Estados Unidos.
•ANALISIS DE LA OPORTUNIDAD DEL SEGMENTO DE MERCADO IDENTIFICADO.-
La oportunidad de lograr mayores ventas al mercado suizo, por ejemplo, es factible, en
la medida en que el mercado interno suizo es altamente exigente, tanto en
presentación, apariencia, sabor e inocuidad. La principal cadena de venta en suiza es el
supermercado MIGROS y COOP que tiene 1100 tiendas al menudeo repartidas en cada
cantón. Ellos compran el mayor volumen de café orgánico de Centroamérica y México
porque en estoas países se ha avanzado mucho en el tratamiento pre y post cosecha
del café, lo que garantiza un producto tipo el que lograríamos al final de este proyecto;
otra cadena de venta es Holanda en la tostadora denominada SIMON LEVELT. Por otro
lado la imagen de cumplimiento que tiene nuestro aliado estratégico con los clientes
europeos y la confianza lograda permitirá un aumento sostenido del volumen a vender.
PROYECCION DE LA DEMANDA.- La demanda actual de productos orgánicos
crece a un ritmo impresionante. Se habla de un crecimiento del 40 % en Alemania
del 2002 al 2004. Del 32 % y 39 % en suiza del 2002 al 2003 y al 2004
respectivamente. Y de mas del 30 % en EE.UU..
REDUCCION DE RIESGOS Y/O SUPERACION DE LA DEBILIDAD EN FUNCION
DE LA DEMANDA (planes de Contingencia).- Si bien es cierto que nosotros
tenemos una sola intermediación para exportación, es también cierto que tiene un
abanico de posibilidades comerciales como clientes finales. Tal es así que ya
tenemos clientes establecidos en …… Además los costos de salidas al mercado
los ha asumido solamente nuestro aliado comercial y nos ha facilitado el contacto
directo con FLO (comercio Justo), quien ya realizo la inspección en agosto ultimo y
esta pendiente la aprobación por parte del comité central en Londres, lo cual si no
se concreta este año , abre las puestas para que el próximo año, de todas
maneras se cumplan con todos los requisitos exigidos y se califique sin mayores
trabas a este importante nicho comercial.
En la improbable situación de que estas opciones flaqueen o en el extremo
fracasen, la alianza viene estableciendo contactos con la fundación, empresa, que
servirá de alternativa, ante cualquier eventualidad.
ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACION:
•Posicionamiento y Ventaja diferencial del bien mejorado.- Al lado de la gran
ventaja medioambiental que representa el café orgánico procedente de selva alta del
norte del Perú, El Exportador, esta logrando ofertar por separado los cafés de
Amazonas, de diferentes nichos ecológicos. Así los que proceden de grupos locales
ubicados sobre los 1200-2000 msnm, van en conteiner independientes, para aquellos
clientes que exigen alta acidez, como requisito fundamental en sus compras. Igualmente
los de procedencia de pisos bajos, y que son granos de menor calibre y menor nivel de
acidez, se comercializan como cafés de acidez media, buen cuerpo y excelente aroma.
El profundo conocimiento del aliado comercial de los diferentes nichos de mercado,
favorece la direccionalidad adecuada, sin desperdicio de tiempo, ni de recursos.
•Estrategia para llegar al segmento de mercado del bien mejorado (estrategia de
mercadotecnia):Producto/Precio/Comercialización/Promoción.- La estrategia de
mercadotecnia incluye la creación de una marca con empaque especial, que
personalice la procedencia del café orgánico mejorado de la selva alta, como defensor
del medio ambiente, como parte del pulmón del mundo, como parte de la mayor
biodiversidad del planeta. Este producto, con empaque de diferentes tamaños deberá
estar presente en puntos de venta minorista no por cierto a un precio bajo, sino a un
precio de nicho especial orgánico, que significa que en el sobreprecio que paga el
publico lleva implícito un aporte en defensa del medio ambiente .
•Las campañas de promoción en los mercados suizo, alemán, holandés y búlgaro,
serán parte de acuerdos de asociación en participación y corresponsabilidad con
operadores internos de estos países. No basta el sello de la certificadora. Hay que
crearle una imagen adicional propia.
•Recursos necesarios para la comercialización y estimación de los costos
para llevar a cabo la misma.- Los recursos necesarios para la comercialización
son de exclusiva responsabilidad del aliado comercial en esta etapa. Los costos que
implican salir al mercado, vienen siendo afrontados desde hace cuatro años por el
operador comercial, lo cual ha facilitado el proceso y ha permitido efectividad en el
corto plazo.
•Capacidad productiva del subproyecto para cumplir con la demanda
estimada del bien mejorado (superficie sembrada, capacidad de
procesamiento, etc.)
La demanda insatisfecha será fácilmente cubierta por el café orgánico mejorado. Al
tercer año, los productores involucrados, tendrán 360 has. Manejadas con las
técnicas aprendidas de control biológico de plagas, labores culturales y tratamiento
de post cosecha. La planta de proceso que se alquilada en la ciudad de Chiclayo,
tiene capacidad instalada para procesar hasta 100,000 quintales/año. La capacidad
de producción de los 90 productores cada uno con 4 has. Promedio que hacen en
total 360 has. Al 2007, será de 8280 quintales aproximadamente. O sea a un nivel
bajo de la capacidad instalada de la planta procesadora.
•Planes de contingencia para la estrategia de comercialización.-
Existe la alternativa de comercializar a través de otras exportadoras del mercado
nacional, las cuales comprarían el bien mejorado, así como el producto que no
reúna los requerimientos de cafés especiales.
Se explorara el mercado alternativo a fin de alcanzar ventas a precios mínimos.
Se esta desarrollando simultáneamente las actividades necesarias para la
certificación de “amigos de las aves”, el cual generaría un plus adicional al café
orgánico y se refuerza con la actividad de capacitación y asistencia técnica en
reforestación.