Вы находитесь на странице: 1из 16

Особенности организационного

покупательского поведения
План

1. Сущность и основные виды организационных потребителей


2. Специфика покупательского поведения предприятий-
потребителей
3. Характеристика процесса принятия решения о закупке
4. Особенности выбора поставщика
5. Модели поведения предприятий - потребителей
1. Сущность и основные виды
организационных потребителей

Организационные потребители – предприятия, коммерческие


структуры и неприбыльные учреждения, которые приобретают товары
для использования в процессе производства, перепродажи или
перераспределения в процессе движения.
Виды рынков организаций потребителей:

1. Индустриальный рынок – совокупность лиц и организаций, закупающих


товары, которые используются при производстве других товаров.
2. Рынок промежуточных продавцов - предприятия оптовой и розничной
торговли, покупающие продукты и перепродающие их без переработки
для получения прибыли.
3. Рынок государственных потребителей – государственные учреждения,
покупающие товары и услуги для осуществления основных функций
управления (как в гражданском, так и в военном секторе).

4. Рынок некоммерческих организаций – представлен политическими,


религиозными, общественными организациями. Его субъекты не стремятся к
получению прибыли и действуют в рамках своих социальных интересов.
2. Специфика покупательского поведения
предприятий потребителей
3. Характеристика процесса принятия
решения о закупке

• Подразделение фирмы, наделенное правом принимать решения о покупке,


называется закупочным центром.
• Центр закупок – это подразделение организации, отвечающее за принятие
решений о закупках; все те лица и группы, которые принимают решение о
закупках, имеют общие цели и разделяют риски, возникающие в результате
принятого решения.
• Центр закупок является временным, зачастую неформальным
образованием, состав которого может меняться, и который функционирует
от закупки к закупке.
Процесс принятия решения о закупке имеет свои
особенности и включает ряд этапов:

• I этап. Осознание потребности и ее описание.


• II этап. Поиск поставщиков.
• III этап. Запрос, оценка предложений и выбор поставщиков.
• IV этап. Выдача заказа и покупка.
• V этап. Оценка работы поставщика.
Чтобы уметь представить товар любому члену закупочного центра, продавец
должен знать, что на решение о покупке оказывают влияние следующие
факторы:
- общие факторы;
- стратегические факторы;
- продуктовые факторы;
- факторы поставщика;
- личные факторы
4. Особенности выбора поставщика

Конкурсные торги (тендеры) — проводят в случае если предполагается


закупить сырье, материалы, комплектующие на большую денежную
сумму или предполагается наладить долгосрочные связи между
поставщиком и потребителем.
Виды процедур проведения конкурсных торгов:

1. Открытые торги – это процедуры, в соответствии с которыми любая


заинтересованная сторона может подать заявку на участие в тендере.
2. Торги с ограниченным участием – это процедуры, в соответствии с
которыми в тендере участвуют лишь те компании, которые приглашены
потенциальным покупателем.
3. Закрытые торги предоставляют возможность приглашения устроителями
тендера только тех которые особенно заинтересованы в получении
данного контракта.
4. Модели поведения предприятий -
потребителей
Модель Левитта

представляет процесс покупок на основе двух ситуаций:

повторяющаяся покупка без изменений

и повторяющаяся покупка с изменениями.


Модель “buy grid” (сеть покупок)

• предлагает три различные ситуации, соотнесенные различными, но


постоянно повторяющимися стадиями процесса покупки.
Модель Кардозо проводит различие между двумя
линиями в политике закупок через единовременную и
повторяющуюся оценку.

Вам также может понравиться