Unidad Temática 03:

PRESUPUESTOS
Presupuesto de EMPRESARIALES
Ventas:
 Planificación y Ppto.
 Métodos de Cálculo

 Consideraciones

sobre el precio
MSc. Pedro Bejarano V.
1
 Planificación de las Ventas
Planificación y Presupuesto
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas
 Componentes del Plan de
Ventas Importancia de la Planificación de Ventas
 Presupuesto de Ventas
 Objetivos del presupuesto
 Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto  Las ventas constituyen la fuente principal de
 Método Económico-Administrativo
 Métodos Aritméticos:
ingresos
• Incremento Porcentual  Sirve para planificar la producción
• Incremento Absoluto
• Promedio Ponderado (móvil)  Permite determinar las necesidades de personal
Métodos Estadísticos
• Números Índice  Permite calcular las inversiones en activos fijos
• Mínimos Cuadrados (Regresión
Lineal)
 Permite planear gastos y costos de producción
Métodos de Criterios  Todo el sistema presupuestario sería erróneo, si
Consideraciones sobre el precio
 Base: Costos Totales
no se estiman las ventas en forma realista
 Base: Costos de Conversión
 Base: Rendimientos sobre la
Inversión
2
 Planificación de las Ventas
Planificación y Presupuesto
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas
 Componentes del Plan de
Qué es un Plan de Ventas
Ventas
 Presupuesto de Ventas
 Objetivos del presupuesto
 Preparación del presupuesto
Un plan de ventas, es una herramienta de planificación que
Métodos de Cálculo del Presupuesto
incorpora las decisiones de la administración (basadas en
 Método Económico-Administrativo
 Métodos Aritméticos: el pronóstico y otros conceptos relacionados con el
• Incremento Porcentual
• Incremento Absoluto volumen de las ventas, líneas, precios, producción y
• Promedio Ponderado (móvil)
Métodos Estadísticos
financiamiento) y las variables externas relacionadas, para:
• Números Índice
• Mínimos Cuadrados (Regresión
 Determinar políticas de acción
Lineal)  Formular objetivos y metas generales
Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio
 Desarrollar estrategias y planes de comercialización
 Base: Costos Totales  Formular planes de distribución, etc.
 Base: Costos de Conversión
 Base: Rendimientos sobre la
Inversión
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 Planificación de las Ventas
Planificación y Presupuesto
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas El Plan de Ventas
 Componentes del Plan de
Ventas
 Presupuesto de Ventas
 Objetivos del presupuesto
 El planeamiento de ventas abarca el corto y mediano
 Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto plazo, en función a los planes tácticos y estratégicos de
 Método Económico-Administrativo la empresa; en ese sentido
 Métodos Aritméticos:
• Incremento Porcentual
• Incremento Absoluto
• Promedio Ponderado (móvil)  La elaboración del plan de ventas es muy particular
Métodos Estadísticos
• Números Índice
para cada empresa, pues deben ser considerados
• Mínimos Cuadrados (Regresión factores, como:
Lineal)
Métodos de Criterios  Mezcla de líneas, productos y modelos
Consideraciones sobre el precio  Relación de costos – volumen – utilidad
 Base: Costos Totales
 Base: Costos de Conversión  Control de gastos relacionados a las ventas
 Base: Rendimientos sobre la
Inversión
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 Componentes del Plan de Ventas
Planificación y Presupuesto
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas
 Componentes del Plan de
Ventas
 Presupuesto de Ventas
Componentes:
 Objetivos del presupuesto
 Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto  Objetivos
 Método Económico-Administrativo
 Métodos Aritméticos:  Tendencia de ventas
• Incremento Porcentual
• Incremento Absoluto
 Pronóstico
• Promedio Ponderado (móvil)
Métodos Estadísticos
 Plan de Mercado
• Números Índice
• Mínimos Cuadrados (Regresión
 Presupuesto de publicidad y promoción
Lineal)  Presupuesto de gastos de ventas
Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio
 Presupuesto de Ventas
 Base: Costos Totales
 Base: Costos de Conversión
 Base: Rendimientos sobre la
Inversión
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 Componentes del Plan de Ventas
Planificación y Presupuesto
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas
 Componentes del Plan de
Ventas
 Presupuesto de Ventas
 Objetivos del presupuesto  Objetivos:
 Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto
 Método Económico-Administrativo
 Métodos Aritméticos: Corresponde a las metas que espera alcanzar la
• Incremento Porcentual
• Incremento Absoluto administración en cantidades, precios, territorios de
• Promedio Ponderado (móvil)
Métodos Estadísticos
distribución y personal del área de ventas. Estos objetivos
• Números Índice
• Mínimos Cuadrados (Regresión
son elaborados por el Jefe de Ventas con la participación
Lineal) de los vendedores.
Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio
 Base: Costos Totales
 Base: Costos de Conversión
 Base: Rendimientos sobre la
Inversión
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 Componentes del Plan de Ventas
Planificación y Presupuesto
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas
 Componentes del Plan de
Ventas
 Presupuesto de Ventas
 Objetivos del presupuesto
 Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto
 Método Económico-Administrativo  Tendencia de Ventas
 Métodos Aritméticos:
• Incremento Porcentual
• Incremento Absoluto
• Promedio Ponderado (móvil) Se realiza un análisis de las ventas anteriores
Métodos Estadísticos
• Números Índice
considerando los datos históricos de varios períodos.
• Mínimos Cuadrados (Regresión
Lineal)
Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio
 Base: Costos Totales
 Base: Costos de Conversión
 Base: Rendimientos sobre la
Inversión
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 Componentes del Plan de Ventas
Planificación y Presupuesto
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas
 Componentes del Plan de
Ventas
 Presupuesto de Ventas
 Objetivos del presupuesto
 Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto  Pronóstico:
 Método Económico-Administrativo
 Métodos Aritméticos:
• Incremento Porcentual
• Incremento Absoluto Es la proyección de la posible demanda de los clientes
• Promedio Ponderado (móvil)
Métodos Estadísticos
para un período, toma en cuenta las condiciones futuras
• Números Índice
• Mínimos Cuadrados (Regresión
que rodean la situación.
Lineal)
Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio
 Base: Costos Totales
 Base: Costos de Conversión
 Base: Rendimientos sobre la
Inversión
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 Componentes del Plan de Ventas
Planificación y Presupuesto
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas
 Componentes del Plan de
Ventas
 Presupuesto de Ventas
 Objetivos del presupuesto  Plan de Mercado:
 Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto
 Método Económico-Administrativo
 Métodos Aritméticos: Entrega a la gerencia de producción los requerimientos o
• Incremento Porcentual
• Incremento Absoluto pedidos hechos anticipadamente para fijar el nivel de
• Promedio Ponderado (móvil)
Métodos Estadísticos
actividad de la empresa. Permite analizar los objetivos en
• Números Índice
• Mínimos Cuadrados (Regresión
términos de las ventas esperadas en unidades físicas y
Lineal) monetarias.
Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio
 Base: Costos Totales
 Base: Costos de Conversión
 Base: Rendimientos sobre la
Inversión
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 Componentes del Plan de Ventas
Planificación y Presupuesto
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas
 Componentes del Plan de
Ventas
 Presupuesto de Ventas
 Objetivos del presupuesto
 Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto
 Método Económico-Administrativo  Presupuesto de Publicidad y Promoción:
 Métodos Aritméticos:
• Incremento Porcentual
• Incremento Absoluto
• Promedio Ponderado (móvil) Contempla los gastos de publicidad, promoción,
Métodos Estadísticos
• Números Índice
investigación de mercado y otros inherentes.
• Mínimos Cuadrados (Regresión
Lineal)
Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio
 Base: Costos Totales
 Base: Costos de Conversión
 Base: Rendimientos sobre la
Inversión
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 Componentes del Plan de Ventas
Planificación y Presupuesto
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas
 Componentes del Plan de
Ventas
 Presupuesto de Ventas
 Objetivos del presupuesto
 Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto
 Método Económico-Administrativo  Presupuesto de Gastos de Ventas:
 Métodos Aritméticos:
• Incremento Porcentual
• Incremento Absoluto
• Promedio Ponderado (móvil) Considerar sueldos, comisiones por venta, premios por
Métodos Estadísticos
• Números Índice
metas, etc.
• Mínimos Cuadrados (Regresión
Lineal)
Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio
 Base: Costos Totales
 Base: Costos de Conversión
 Base: Rendimientos sobre la
Inversión
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 Componentes del Plan de Ventas
Planificación y Presupuesto
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas
 Componentes del Plan de
Ventas
 Presupuesto de Ventas
 Objetivos del presupuesto
 Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto
 Presupuesto de Ventas:
 Método Económico-Administrativo
 Métodos Aritméticos:
• Incremento Porcentual Es la reacción de la empresa frente a la demanda del
• Incremento Absoluto
• Promedio Ponderado (móvil) mercado, considerando los objetivos, plan de ventas,
Métodos Estadísticos
• Números Índice
presupuesto de gastos para materializar el ppto. de ventas
• Mínimos Cuadrados (Regresión y el pronóstico de ventas.
Lineal)
Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio
 Base: Costos Totales
 Base: Costos de Conversión
 Base: Rendimientos sobre la
Inversión
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 Presupuesto de Ventas
Planificación y Presupuesto
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas
 Componentes del Plan de
Ventas
El Presupuesto de Ventas
 Presupuesto de Ventas
 Objetivos del presupuesto
 Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto El presupuesto de ventas, es normalmente el punto de
 Método Económico-Administrativo partida del sistema presupuestario. Es la base para la
 Métodos Aritméticos:
• Incremento Porcentual cuantificación del plan de ventas de la empresa.
• Incremento Absoluto
• Promedio Ponderado (móvil)
Métodos Estadísticos
• Números Índice
La demanda será analizada en relación con cada producto
• Mínimos Cuadrados (Regresión y para cada mes (o periodo) de la proyección en particular,
Lineal)
Métodos de Criterios atendiendo las fluctuaciones de carácter estacional,
Consideraciones sobre el precio
considerando diferentes escenarios.
 Base: Costos Totales
 Base: Costos de Conversión
 Base: Rendimientos sobre la
Inversión
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 Objetivos del Ppto. de Ventas
Planificación y Presupuesto
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas
 Componentes del Plan de
Ventas
 Presupuesto de Ventas
Objetivos del Presupuesto de Ventas
 Objetivos del presupuesto
 Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Reducir la incertidumbre acerca de los futuros ingresos,
 Método Económico-Administrativo
 Métodos Aritméticos: Incorporar las decisiones de la administración en el
• Incremento Porcentual
• Incremento Absoluto proceso de la planificación,
• Promedio Ponderado (móvil)
Métodos Estadísticos
Suministrar la información necesaria para desarrollar
• Números Índice
• Mínimos Cuadrados (Regresión
otros elementos de un plan integral de utilidades,
Lineal) Facilitar el control administrativo de las actividades de
Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio ventas.
 Base: Costos Totales
 Base: Costos de Conversión
 Base: Rendimientos sobre la
Inversión
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 Preparación del Ppto. de Ventas
Planificación y Presupuesto
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas
 Componentes del Plan de
Ventas
Información Necesaria
 Presupuesto de Ventas
 Objetivos del presupuesto
 Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto
 Volúmenes de ventas anteriores
 Método Económico-Administrativo  Condiciones generales de la economía y del sector
 Métodos Aritméticos:
• Incremento Porcentual  Rentabilidad relativa del producto o productos
• Incremento Absoluto
• Promedio Ponderado (móvil)
 Estudios de investigación de mercado
Métodos Estadísticos  Políticas de fijación de precios
• Números Índice
• Mínimos Cuadrados (Regresión  Líneas de productos
Lineal)
Métodos de Criterios  Capacidad de la planta
Consideraciones sobre el precio  Tendencias en las ventas.
 Base: Costos Totales
 Base: Costos de Conversión
 Base: Rendimientos sobre la
Inversión
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 Métodos de Cálculo
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas Existen distintos métodos para pronosticar las ventas,
 Componentes del Plan de
Ventas
incluso suelen combinarse, en la forma que resulte
 Presupuesto de Ventas
 Objetivos del presupuesto
conveniente para la empresa.
 Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto
 Método Económico-Administrativo Método Económico Administrativo
 Métodos Aritméticos:
• Incremento Porcentual Métodos Aritméticos (Incremento Porcentual,
• Incremento Absoluto
• Promedio Ponderado (móvil)
Incremento Absoluto, Promedio Ponderado ó Móvil)
Métodos Estadísticos
• Números Índice
Métodos Estadísticos (Números Índice, Mínimos
• Mínimos Cuadrados (Regresión Cuadrados)
Lineal)
Métodos de Criterios Métodos de Criterios (Criterio del personal de ventas,
Consideraciones sobre el precio Criterio de supervisores de ventas, Criterio de
 Base: Costos Totales
 Base: Costos de Conversión ejecutivos)
 Base: Rendimientos sobre la
Inversión
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 Métodos de Cálculo
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas
 Componentes del Plan de
Ventas
 Presupuesto de Ventas
 Objetivos del presupuesto
Cualquiera sea el método a aplicar, siempre deberá
 Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto
tenerse en cuenta:
 Método Económico-Administrativo
 Métodos Aritméticos:
• Incremento Porcentual Un análisis de datos pasados tomando para ello varios
• Incremento Absoluto
• Promedio Ponderado (móvil)
períodos
Métodos Estadísticos
• Números Índice
Un análisis amplio de la situación económica
• Mínimos Cuadrados (Regresión Análisis del sector al que corresponde la empresa
Lineal)
Métodos de Criterios Toda la información necesaria (ya señalada).
Consideraciones sobre el precio
 Base: Costos Totales
 Base: Costos de Conversión
 Base: Rendimientos sobre la
Inversión
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 Método Económico-Adm.
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas
 Componentes del Plan de
Ventas
 Presupuesto de Ventas
 Objetivos del presupuesto Desarrollado por W. Rautenstrauch y R. Villers (USA).
 Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto
 Método Económico-Administrativo Fórmula del presupuesto anual de ventas:
 Métodos Aritméticos:
• Incremento Porcentual
• Incremento Absoluto
• Promedio Ponderado (móvil)
Métodos Estadísticos
SP = [(S ± F)E]A ,
• Números Índice
• Mínimos Cuadrados (Regresión
Lineal)
Métodos de Criterios
donde:
Consideraciones sobre el precio
 Base: Costos Totales
 Base: Costos de Conversión
 Base: Rendimientos sobre la
Inversión
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 Método Económico-Adm.
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas
 Componentes del Plan de
Ventas
SP = [(S ± F)E]A ,
 Presupuesto de Ventas
 Objetivos del presupuesto
 Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto SP: Ventas presupuestadas.
 Método Económico-Administrativo
 Métodos Aritméticos:
S: Ventas reales del período que se cierra (anterior).
• Incremento Porcentual F: Factores específicos de ventas:
• Incremento Absoluto
• Promedio Ponderado (móvil) E: Fuerzas económicas generales (% estimado de
Métodos Estadísticos realización de las ventas por la situación económica
• Números Índice
• Mínimos Cuadrados (Regresión
prevista).
Lineal) A: Influencia administrativa (% estimado de realización
Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio
de las ventas por las decisiones de la administración
 Base: Costos Totales
de la empresa).
 Base: Costos de Conversión
 Base: Rendimientos sobre la
Inversión
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 Método Económico-Adm.
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas Los factores específicos de ventas (F)
 Componentes del Plan de
Ventas
 Presupuesto de Ventas
Sp = [ (S ± a ± b ± c ) E ] A
 Objetivos del presupuesto
 Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto
 Método Económico-Administrativo
 Métodos Aritméticos:
• Incremento Porcentual
• Incremento Absoluto
• Promedio Ponderado (móvil)
 Rautenstrauch y Villers definen los factores específicos
Métodos Estadísticos
• Números Índice
de ventas (F), como las variaciones esperadas sobre las
• Mínimos Cuadrados (Regresión
Lineal)
ventas reales del período en curso, agrupados en tres
Métodos de Criterios categorías: (± a) Factores de ajuste: (± b) Factores de
Consideraciones sobre el precio
cambio; (± c) Factores de crecimiento.
 Base: Costos Totales
 Base: Costos de Conversión
 Base: Rendimientos sobre la
Inversión
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 Método Económico-Adm.
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas Los factores específicos de ventas (F)
 Componentes del Plan de
Ventas
 Presupuesto de Ventas
Sp = [ (S ± a ± b ± c ) E ] A
 Objetivos del presupuesto
 Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto
 Método Económico-Administrativo Resultados puntuales
 Métodos Aritméticos:
• Incremento Porcentual o extraordinarios
• Incremento Absoluto
• Promedio Ponderado (móvil) ( coyunturales), por lo
Métodos Estadísticos
• Números Índice
(± a) Factores tanto, no recurrentes.
• Mínimos Cuadrados (Regresión
Lineal)
de ajuste Ej.: Un incendio; una
Métodos de Criterios huelga; pedidos
Consideraciones sobre el precio
 Base: Costos Totales
especiales.
 Base: Costos de Conversión
 Base: Rendimientos sobre la
Inversión
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 Método Económico-Adm.
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas Los factores específicos de ventas (F)
 Componentes del Plan de
Ventas
 Presupuesto de Ventas
Sp = [ (S ± a ± b ± c ) E ] A
 Objetivos del presupuesto
 Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto
 Método Económico-Administrativo Efectos esperados sobre las ventas
 Métodos Aritméticos:
• Incremento Porcentual a causa de cambios en:
• Incremento Absoluto
• Promedio Ponderado (móvil)
Métodos Estadísticos (± b) Factores • Diseño del producto.
• Números Índice
• Mínimos Cuadrados (Regresión de Cambio • Métodos y medios de
Lineal)
Métodos de Criterios producción.
Consideraciones sobre el precio
• Métodos o factores de
 Base: Costos Totales
 Base: Costos de Conversión mercadeo.
 Base: Rendimientos sobre la
Inversión
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 Método Económico-Adm.
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas Los factores específicos de ventas (F)
 Componentes del Plan de
Ventas
 Presupuesto de Ventas
Sp = [ (S ± a ± b ± c ) E ] A
 Objetivos del presupuesto
 Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto
 Método Económico-Administrativo
 Métodos Aritméticos: Efectos esperados sobre las ventas
• Incremento Porcentual
• Incremento Absoluto a causa de:
• Promedio Ponderado (móvil) (± c) Factores • La dinámica (inercia) proveniente
Métodos Estadísticos
• Números Índice Ctes. De del crédito mercantil (good will).
• Mínimos Cuadrados (Regresión
Lineal) Crecimiento • El potencial inductivo del sector
Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio industrial o comercial al cual
 Base: Costos Totales
 Base: Costos de Conversión
pertenece la empresa.
 Base: Rendimientos sobre la
Inversión
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 Método Económico-Adm.
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas Fuerzas Económico Generales (E)
 Componentes del Plan de
Ventas
 Presupuesto de Ventas
Sp = [ (S ± a ± b ± c ) E ] A
 Objetivos del presupuesto
 Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto Comprende aquellos factores
 Método Económico-Administrativo
 Métodos Aritméticos: económicos (proyectados) que
• Incremento Porcentual
• Incremento Absoluto
incidirán favorable o
• Promedio Ponderado (móvil) (E) Factores desfavorablemente sobre las ventas:
Métodos Estadísticos
• Números Índice Económico • La inflación.
• Mínimos Cuadrados (Regresión
Lineal) Generales • El PIB (general o sectorial).
Métodos de Criterios • Las tasas de interés.
Consideraciones sobre el precio
 Base: Costos Totales
• La tasa de devaluación
 Base: Costos de Conversión
 Base: Rendimientos sobre la
• etc.
Inversión
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 Método Económico-Adm.
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas Factores de Influencia Administrativa (A)
 Componentes del Plan de
Ventas
 Presupuesto de Ventas
Sp = [ (S ± a ± b ± c ) E ] A
 Objetivos del presupuesto
 Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto
 Método Económico-Administrativo Efecto estimado sobre las ventas
 Métodos Aritméticos:
• Incremento Porcentual
futuras por decisiones gerenciales
• Incremento Absoluto
• Promedio Ponderado (móvil) (E) Factores relacionadas con:
Métodos Estadísticos
• Números Índice Influencia
• Mínimos Cuadrados (Regresión • La política de precios.
Lineal) Administr.
Métodos de Criterios
• La política de mercados.
Consideraciones sobre el precio • La política de publicidad.
 Base: Costos Totales
 Base: Costos de Conversión
• La política de producción.
 Base: Rendimientos sobre la
Inversión
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 Método Económico-Adm.
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Ejemplo
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas S = Ventas del año anterior = 5’000
 Componentes del Plan de F = Factores específicos de ventas:
Ventas
 Presupuesto de Ventas a= - 800
 Objetivos del presupuesto
 Preparación del presupuesto
b= + 500
Métodos de Cálculo del Presupuesto g= + 600
 Método Económico-Administrativo
 Métodos Aritméticos:
E = Fuerzas económicas generales: - 5%.
• Incremento Porcentual A = Influencia administrativa : + 10%.
• Incremento Absoluto
• Promedio Ponderado (móvil)
Métodos Estadísticos Sustituyendo en la fórmula:
• Números Índice
• Mínimos Cuadrados (Regresión Sp = [(5’000 + 300) 0.95] 1.1
Lineal) Sp = (5’300 x 0.95) 1.1
Métodos de Criterios
Sp = 5’035 x 1.1
Consideraciones sobre el precio
 Base: Costos Totales
Sp = 5’538.5
 Base: Costos de Conversión
 Base: Rendimientos sobre la
Inversión
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 Método Económico-Adm.
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Ppto. de Ventas
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas VENTAS DEL EJERCICIO ANTERIOR 5.000,0
 Componentes del Plan de
Ventas
 Presupuesto de Ventas FACTORES ESPECÍFICOS DE VENTAS:
 Objetivos del presupuesto a) De ajuste - 800
 Preparación del presupuesto b) De cambio + 500
Métodos de Cálculo del Presupuesto
c) Corrientes de crecimiento + 600
 Método Económico-Administrativo + 300,0
 Métodos Aritméticos: PPTO CON FACT. ESPECÍFICOS DE VENTAS 5.300,0
• Incremento Porcentual
• Incremento Absoluto
• Promedio Ponderado (móvil) FUERZAS (FACTORES) ECONÓMICOS:
Métodos Estadísticos Dismin. Esperada del 5% (95% Realiz.) - 265,0
• Números Índice
• Mínimos Cuadrados (Regresión PPTO. HASTA FACT. ECONÓM. GENERALES 5.035,0
Lineal)
Métodos de Criterios FACT. DE INFLUENCIA ADMINISTRATIVA
Consideraciones sobre el precio Se estima un aumento de 10% + 503,5
 Base: Costos Totales
 Base: Costos de Conversión IMPORTE DE VENTAS DEL NUEVO EJERCICIO 5.538,5
 Base: Rendimientos sobre la
Inversión
27
 Métodos Aritméticos
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Incremento Porcentual
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas
 Componentes del Plan de Años Unidades Incr. %
Ventas
 Presupuesto de Ventas
 Objetivos del presupuesto
1 100 0
 Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto 2 120 0.2000
 Método Económico-Administrativo
 Métodos Aritméticos:
3 130 0.0833
• Incremento Porcentual
• Incremento Absoluto
4 140 0.0769
• Promedio Ponderado (móvil)
Métodos Estadísticos 5 150 0.0714
• Números Índice
• Mínimos Cuadrados (Regresión Suma   0.4317
Lineal)
Métodos de Criterios Media   0.1079
Consideraciones sobre el precio
 Base: Costos Totales
6 166  
 Base: Costos de Conversión
 Base: Rendimientos sobre la
(Sumatoria increm.% / n-1): Ppto. Año 6: [(0,179*150)+150]=166
Inversión
28
 Métodos Aritméticos
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Incremento Absoluto
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas Años Cifra Incr.Abs.
 Componentes del Plan de
Ventas 1 100 0
 Presupuesto de Ventas
 Objetivos del presupuesto 2 110 10
 Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto 3 130 20
 Método Económico-Administrativo
 Métodos Aritméticos: 4 150 20
• Incremento Porcentual
• Incremento Absoluto 5 180 30
• Promedio Ponderado (móvil)
Métodos Estadísticos
Suma   80
• Números Índice
• Mínimos Cuadrados (Regresión
Media   20
Lineal)
Métodos de Criterios
6 200
Consideraciones sobre el precio
 Base: Costos Totales
Sumar la Media del Incremento Absoluto (Sumat. Increm.abs / n-
 Base: Costos de Conversión 1) a la última cifra de ventas, en este caso: (20+180)=200
 Base: Rendimientos sobre la
Inversión
29
 Métodos Aritméticos
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Promedio Ponderado (Móvil)
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas
 Componentes del Plan de     Factor Aprox. Alfa =0.4  
Ventas
 Presupuesto de Ventas
 Objetivos del presupuesto
n y Cálculo Promedio Pond. Prom.
 Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto 1 10,000    
 Método Económico-Administrativo
 Métodos Aritméticos:
• Incremento Porcentual
2 15,000 (10.000*0,4 + 15.000*0,4) 10,000
• Incremento Absoluto
• Promedio Ponderado (móvil) 3 20,000 (15.000*0,4 + 10.000*0,4) 10,000
Métodos Estadísticos
• Números Índice
• Mínimos Cuadrados (Regresión
4 24,000 (20.000*0,4 + 10.000*0,4) 12,000
Lineal)
Métodos de Criterios 5 26,000 (24.000*0,4 + 12.000*0,4) 14,400
Consideraciones sobre el precio
 Base: Costos Totales
6   (26.000*0,4 + 14.400*0,4) 16,160
 Base: Costos de Conversión
 Base: Rendimientos sobre la
Inversión
30
 Métodos Estadísticos
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Métodos Estadísticos
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas  Incluye las Números Índice, Regresión Lineal (Mínimos
 Componentes del Plan de
Ventas
cuadrados) y Tendencias.
 Presupuesto de Ventas
 Objetivos del presupuesto  Si bien estos métodos ayudan a que los pronósticos de
 Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto ventas sean más confiables; sin embargo, ninguna
 Método Económico-Administrativo
 Métodos Aritméticos:
empresa debería apoyarse solo en este enfoque.
• Incremento Porcentual
• Incremento Absoluto  El depender demasiado en la evidencia estadística es
• Promedio Ponderado (móvil)
Métodos Estadísticos
peligroso, debido a que las variaciones accidentales en
• Números Índice
• Mínimos Cuadrados (Regresión
la información misma pueden transformar por completo
Lineal) una predicción. Como en todos los casos, el análisis
Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio estadístico proporciona ayuda, pero no da todas las
 Base: Costos Totales respuestas.
 Base: Costos de Conversión
 Base: Rendimientos sobre la
Inversión
31
 Métodos Estadísticos
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Método Números Índice
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas Año Base: Año 3
 Componentes del Plan de
Ventas Años Ventas Indice
 Presupuesto de Ventas
 Objetivos del presupuesto 3 1.000 100.00%
 Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto 4 1.200 120.00%
 Método Económico-Administrativo
 Métodos Aritméticos: 5 1.500 150.00%
• Incremento Porcentual
• Incremento Absoluto 6 1.400 140.00%
• Promedio Ponderado (móvil)
Métodos Estadísticos 7 1.900 190.00%
• Números Índice
• Mínimos Cuadrados (Regresión Suma 7.000 700.00%
Lineal)
Métodos de Criterios Media   140.00%
Consideraciones sobre el precio 8 1.400  
 Base: Costos Totales
 Base: Costos de Conversión
 Base: Rendimientos sobre la
Inversión
32
 Métodos Estadísticos
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Método Mínimos Cuadrados
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas
Años Ventas 2 
x y x xy
N  xy   x y
 Componentes del Plan de
Ventas
1 1200 1 1,200 b 
N  x 2  ( x) 2
 Presupuesto de Ventas
 Objetivos del presupuesto
 Preparación del presupuesto 2 1400 4 2,800
Métodos de Cálculo del Presupuesto
 Método Económico-Administrativo 3 1500 9 4,500
 Métodos Aritméticos:
• Incremento Porcentual
4 1600 16 6,400
• Incremento Absoluto
• Promedio Ponderado (móvil)
5 1900 25 9,500
Métodos Estadísticos 15 7600 55 24,400
• Números Índice
• Mínimos Cuadrados (Regresión
Lineal)
Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio
 Base: Costos Totales
 Base: Costos de Conversión
 Base: Rendimientos sobre la
Inversión
33
 Métodos Combinados
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Combinación de Métodos
Planificación y Presupuesto Año Base: Año 3 (Porcentual + Num. Indice)
 Planificación de las ventas
 Componentes del Plan de
Ventas
 Presupuesto de Ventas
Años Unidades Incr. % Precio Indices
 Objetivos del presupuesto 3 100 0 100 100.00%
 Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto 4 120 0.2000 110 110.00%
 Método Económico-Administrativo
 Métodos Aritméticos: 5 130 0.0833 130 130.00%
• Incremento Porcentual
• Incremento Absoluto
6 140 0.0769 150 150.00%
• Promedio Ponderado (móvil)
Métodos Estadísticos
7 150 0.0714 180 180.00%
• Números Índice Suma   0.4317   670.00%
• Mínimos Cuadrados (Regresión
Lineal) Media   0.1079   134.00%
Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio
8 166   134.00
 Base: Costos Totales
 Base: Costos de Conversión
 Base: Rendimientos sobre la
Ingresos Año 8: $ 22,269
Inversión
34
 Métodos de Criterios
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas
 Componentes del Plan de
Ventas
 Presupuesto de Ventas
 Objetivos del presupuesto
Métodos de Criterios
 Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto  
 Método Económico-Administrativo
 Métodos Aritméticos:  Criterio del personal de ventas
• Incremento Porcentual
• Incremento Absoluto  Criterio de supervisores de ventas:
• Promedio Ponderado (móvil)
Métodos Estadísticos  Criterio de ejecutivos
• Números Índice
• Mínimos Cuadrados (Regresión
Lineal)
Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio
 Base: Costos Totales
 Base: Costos de Conversión
 Base: Rendimientos sobre la
Inversión
35
 Consideraciones
Consideraciones sobre el Precio
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas
Para estimar el precio adecuado, se requiere la
 Componentes del Plan de siguiente información del mercado:
Ventas
 Presupuesto de Ventas  Límites donde debería situarse el precio del
 Objetivos del presupuesto
 Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto
producto
 Método Económico-Administrativo  Análisis del efecto que provocaría en el mercado
 Métodos Aritméticos:
• Incremento Porcentual un aumento en el precio.
• Incremento Absoluto
• Promedio Ponderado (móvil) Respecto a lo contable, hay varios procedimientos:
Métodos Estadísticos
• Números Índice  El del costo total
• Mínimos Cuadrados (Regresión
Lineal)  El del costo de conversión
Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio  El del rendimiento sobre la inversión (RSI)
 Base: Costos Totales
 Base: Costos de Conversión
 Base: Rendimientos sobre la
Inversión
36
 Base Costos Totales
Consideraciones sobre el Precio
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas
Ejemplo Cálculo
 Componentes del Plan de
Ventas Mano de Obra 3.00
 Presupuesto de Ventas M.Prima 5.00
 Objetivos del presupuesto CIF 1.00
Mano de Obra 3.00
 Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto M.Prima 5.00
CIF 1.00
 Método Económico-Administrativo
Total C. Producción 9.00
 Métodos Aritméticos: C.Producc.Neto 9.00
• Incremento Porcentual C. de Distribución 1.00
• Incremento Absoluto C. de Distribuc. 1.00
• Promedio Ponderado (móvil) Costos totales 10.00
Métodos Estadísticos Total C. Unitario 10.00
• Números Índice % Mg. s/ Costos Totales 30%
• Mínimos Cuadrados (Regresión
Lineal)
Margen de utilidad 30% Mg. de Utilidad 3,00
Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio
Precio de Venta 13.00
 Base: Costos Totales
 Base: Costos de Conversión
 Base: Rendimientos sobre la
Inversión
37
 Base Costos de Conversión
Consideraciones sobre el Precio
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas
Ejemplo Cálculo
 Componentes del Plan de
Ventas Mano de Obra 3.00
 Presupuesto de Ventas M.Prima 5.00
 Objetivos del presupuesto CIF 1.00
Mano de Obra 3.00
 Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto Costos de Conversión 4.00
CIF 1.00
 Método Económico-Administrativo
% Mg. s/Costos Conver. 30%
 Métodos Aritméticos: C.Producc.Neto 9.00
• Incremento Porcentual Mg.Utilidad 1.20
• Incremento Absoluto C. de Distribuc. 1.00
• Promedio Ponderado (móvil) M.Prima 5.00
Métodos Estadísticos Total C. Unitario 10.00
• Números Índice Parcial 10.20
• Mínimos Cuadrados (Regresión
Lineal)
Margen de utilidad 30% C. de Distribución 1,00
Métodos de Criterios
Consideraciones sobre el precio
Precio de Venta 11.20
 Base: Costos Totales
 Base: Costos de Conversión
 Base: Rendimientos sobre la
Inversión
38
 Base: Rendimientos sobre la
Consideraciones sobre el Precio Inversión RSI

Ejemplo
Planificación y Presupuesto
 Planificación de las ventas Datos año anterior Datos presupuestos
 Componentes del Plan de
Ventas Ventas $ 25.000 Unidades Prod. 2.000
 Presupuesto de Ventas
 Objetivos del presupuesto
Costos y Gastos $ 21.000 Costos y Gastos $ 21.000
 Preparación del presupuesto
Métodos de Cálculo del Presupuesto
Utilidad $ 4.000 Capital Promedio $ 15.000
 Método Económico-Administrativo Rendim. s/Ventas 16% Tasa Rendim. Esp. 24%
 Métodos Aritméticos:
• Incremento Porcentual
• Incremento Absoluto Cálculo:
• Promedio Ponderado (móvil)
Métodos Estadísticos
Ventas: 12,30 * 2.000 $ 24.600
• Números Índice Costos y Gastos $ 21.000
• Mínimos Cuadrados (Regresión
Lineal) Utilidad $ 4.800
Métodos de Criterios
Rendim. s/Ventas 14,6%
Consideraciones sobre el precio
 Base: Costos Totales 21.000 + (0,24 * 15.000)
 Base: Costos de Conversión Precio = = 12,30
 Base: Rendimientos sobre la
2.000
Inversión
39
 Presupuesto de Ventas
Unidad Temática 03:
Modelo Costo-Volumen-Utilidad
 Concepto
 Supuestos

La Producción y los Costos

 Producción Media
 Producción Marginal
 Ley de Rendimientos

Fin
Decrecientes
 Los Costos / Gastos
 Clasificación de los Costos
 Comportamiento de los costos
El Punto de Equilibrio
 Determinación gráfica y
matemática
 Margen de Contribución
 Ventas necesarias
 Utilidad Probable
Decisiones basadas en costos
 Desviaciones de los
costos
 Decisiones
40