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CANAIS DE MARKETING Competncia 6

IDENTIFICAR E COMPREENDER A UTILIZAO DOS AGENTES FACILITADORES COMO APOIO S TAREFAS DO CANAL DE DISTRIBUIO

Tipos de Canais
Para atingir um mercado-alvo, a empresa usa trs tipos de canal de marketing, que conforme Kotler; Keller (2006) so:
a) Canais de comunicao: jornais, revistas, rdio, televiso, correio, telefone, outdoors, cartazes, folhetos, CDs, fitas cassete e a Internet. Alm dessas vias a comunicao se d tambm, por atravs de expresses faciais e roupas, da aparncia das lojas e de muitos outros meios;

Tipos de Canais
b) Canais de distribuio: distribuidores, atacadistas, varejistas e agentes. Esses canais so usados para apresentar, vender ou entregar produtos fsicos ou servios ao comprador ou usurio; c) Canais de servios: armazns, transportadoras, bancos e companhias de seguros. Esses canais visam facilitar as transaes.

Estrutura do Canal de Marketing


o grupo de membros do canal para o qual foi alocado um conjunto de tarefas de distribuio. Essa definio sugere que o gerente de canal depara-se com uma deciso de alocao, ou seja, dado um conjunto de tarefas de distribuio que devem ser desempenhadas para alcanar os objetivos de distribuio de uma empresa, o gerente deve decidir como estruturar ou alocar as tarefas.

Participantes Membros do Canal de Marketing




Fabricantes: produtor que d origem ao produto ou servio que est sendo vendido; Intermedirios: atacadistas, varejistas e especialistas; Usurios finais: clientes de empresas ou consumidores individuais.

Participantes No - Membros do Canal de Marketing




Agentes Facilitadores: empresas de transporte, empresas de armazenagem, instituies financeiras, agncias publicitrias, seguradoras e empresas de pesquisa de marketing.

Essa variedade de participantes do canal pode ser combinada de muitas maneiras para criar canais de marketing eficazes.


INTERDEPENDNCIA  ESPECIALIZAO

Para Kotler (2005) os membros do canal de marketing realizam nove funes, a saber:

1. Reunir informaes sobre clientes potenciais e regulares, concorrentes e outros participantes e foras do ambiente de marketing; 2. Desenvolver e disseminar mensagens persuasivas para estimular a compra; 3. Entrar em acordo sobre preo e outras condies para que se possa realizar a transferncia de propriedade ou posse; 4. Formalizar os pedidos junto aos fabricantes; 5. Levantar os recursos para financiar estoques em diferentes nveis no canal de marketing; 6. Assumir riscos relacionados operao do canal; 7. Fornecer condies para a armazenagem e a movimentao de produtos fsicos; 8. Fornecer condies para o pagamento das faturas dos compradores por meio de bancos e outras instituies financeiras; 9. Supervisionar a transferncia real de propriedade de uma organizao ou pessoa para outra organizao ou pessoa.

Uso de intermedirios
Deve ser visto como uma maneira de aumentar a eficincia do processo de produo, venda e compra, aumentando o valor percebido pelo comprador. Tal ocorre em funo da potencial diminuio de preo ao consumidor, pela reduo de custos de busca e deslocamento.

Uso de intermedirios

Produtor

Consumidor

Intermedirio

Nmero de Intermedirios

Com relao ao nmero de intermedirios que sero utilizados, as empresas podem optar por trs tipos de distribuio: exclusiva, seletiva e intensiva.

Nmero de Intermedirios


Distribuio exclusiva: limita o nmero de intermedirios. Os revendedores concordam em no vender marcas concorrentes ao trabalhar com exclusividade para o fabricante. Distribuio seletiva: os intermedirios escolhidos so considerados os melhores para vender os produtos com base em sua localizao, reputao, clientela e outros pontos fortes. O fabricante no precisa dispersar seus esforos em muitos pontos-de-venda e, pode ter uma cobertura de mercado adequada com mais controle e menor custo do que no caso da distribuio intensiva

Nmero de Intermedirios


Distribuio intensiva: utiliza o maior nmero de intermedirios possveis. Muito usada para produtos com baixo valor unitrio e alta freqncia de compra, como por exemplo: cigarros, sabonetes e bombons. Rosenbloom (2002) acrescenta suprimentos operacionais industriais. Canal longo.

Canais Reversos
Canal que conduz o fluxo do usurio final para o fabricante denomina-se canal reverso.
(KOTLER, 2005 e CHURCHILL, 2005).

Exemplo: A reciclagem de latas de alumnio. Os consumidores separam as latas para reciclagem onde estas so transportadas s empresas de reciclagem que as selecionam e vendem s fabricantes, que iro reutilizlas para produzir novos produtos.

Funes dos Canais de Marketing


Os canais cumprem uma funo econmica da maior importncia, facilitando no s o escoamento dos produtos e a conexo entre a esfera da produo e do consumo, mas realizando outras operaes e atividades que viabilizam o processo produtivo e a comercializao dos produtos.

Funes dos Canais de Marketing


Sob uma viso operacional e estratgica, a distribuio possui trs funes principais s quais, segundo Telles; Strehlau (2006) so: a) Funes transacionais: atividades associadas compra e venda, envolvendo risco na operao, por propriedade, transporte, armazenagem e administrao;

Funes dos Canais de Marketing


b) Funes logsticas: atividades de concentrao (disponibilizao de variedade de produtos para venda em um dado local ou ponto de vendas), armazenamento (manuteno e preservao de estoques), organizao (composio de estoques em termos de produtos e quantidades orientadas para o consumidor), distribuio fsica (movimentao fsica de bens da produo ao consumo) e a administrao destes processos de forma integrada e eficiente;

Funes dos Canais de Marketing


c) Funes de facilitao: atividades de estmulo e favorecimento dos processos de compra e venda, da produo ao consumo, como financiamento de transaes, classificao de produtos e troca ou fornecimento de informaes de mercado (movimentos da concorrncia, comportamento dos consumidores, nvel de vendas esperado etc).

Funes potenciais dos canais de marketing