Петро-Канада 2002.10.

8
Секреты успешных продаж *

Как продавать
DURATRAN*.

Данная презентация подготовлена для того, чтобы предоставить краткую

Beyond Today’s Standards.*
02.07.2007 г.
*Торговая марка компании «Петро-Канада».
информацию о продуктах компании «Петро-Канада» ее партнерам и
дистрибьюторам. Информация, содержащаяся в данном документе,
является конфиденциальной и не подлежит огласке. Если Вы являетесь
незаконным получателем этого документа, данным сообщением мы
уведомляем Вас, что копирование, передача либо другие способы 1
разглашения/распространения данного документа запрещены.
 Таблица «Как продавать DURATRAN»
Привлечение внимания:
ПЛЮС ++
2 масла для апселлинга2
Все гидравлические жидкости для
тракторов – одни и те же! DURATRAN XL Synthetic
Blend
другой/лучше – он один содержит Synthetic
Уникальную формулу «Total
Temperature Protection»1
ЭКОНОМИЯ
Petro-Canada Лучше защита

= =
Конкуренты John Deere от износа
Дольше
интервал
Лучше, чем аналоги конкурентов!

+
замены

Наша гарантия лучше, чем у ОЕМ! 12.0

Duratran / Duratran Synthetic Vs. Summer OEM
GradeTractor Hydraulic Fluids ( THF )
Viscosity Profile

10.0

Новая гарантия
John Deere JD20C

Покажите
Fre sh Viscosity
Spec
9.1 cSt m in

Viscosity @ 100°C (cSt)

8.0

John Dee re
JD20C After
6.0 She ar Viscosity

ДОКАЗАТЕЛЬСТВА!
Spec 7.1 cSt m in

4.0

- Ключевое условие
2.0

1
Уникальная технология компании «Петро-Канада», позволяющая
2
0.0

производить масла, защищающие в любом диапазоне температур.

Duratran Primary OEM Secondary OEM Duratran

продаж фермерам
Synthetic Summer Summer

2
Апселлинг – предложение покупателю усовершенствованного продукта по более высокой цене
 Первостепенный сегмент – сельскохозяйственные предприятия,
обслуживаемые партнерами и дистрибьюторами

Лесная
Первостепенный сегмент: промышлен-
Строительство
ность

Гидравличес-
кая жидкость
Сельское хозяйство для
тракторов
• Сельскохозяйственные Добывающая
предприятия, обслуживаемые партнерами промышлен-
и дистрибьюторами компании «Петро- ность
Канада» - начните продажи с тех
покупателей, которые уже покупают
светлые нефтепродукты, но не покупают
смазочные материалы «Петро-Канада».
ПОЧЕМУ?
• Большинство продуктов DURATRAN продается через
партнеров и дистрибьюторов, которые хорошо зарекомен-
довали себя как компании, продающие светлые нефтепро-
дукты сельскохозяйственным покупателям.
• Большой неосвоенный рынок – 53% покупателей продуктов
«Петро-Канада» не пользуется маслами и смазочными
материалами «Петро-Канада».

3

DURATRAN превосходит смазочные материалы John Deere и других конкурентов,
так как обеспечивают более надежную защиту от износа, и подкреплена
долгосрочной гарантией, в связи с чем ее использование приводит к экономии!
Выгода покупателя:
• Один продукт для всех
типов и марок
оборудования
• Лучше защита от
износа
• Широкий диапазон
рабочих температур
• Лучше гарантия, чем у
производителей
оборудования
Покажите ДОКАЗАТЕЛЬСТВА:
• Паспорта DURATRAN
• Проспекты DURATRAN
• “Коммерческая гарантия на
сельскохозяйственную технику”
Как продавать DURATRAN
Что он получает: Что означает:
• Меньше шанс залить
«неправильное» масло
• Меньше складские
запасы
• Меньше затраты на ТО и ЭКОНОМИЯ $$$
замену масла И
• Дольше срок
эксплуатации
ВЫГОДНОСТЬ $
• Выше производитель- $$
ность и меньше простой
• Лучше защита в межсе-
зонье: меньше замен
• Надежная гарантия –
лучше, чем у произво-
дителей оборудования
DURATRAN – единственная Покажите ДОКАЗАТЕЛЬСТВА:
• Рекомендации покупателей о
жидкость с уникальной экономии затрат
формулой “Total Temperature • Модели экономии с введен-
ными данными покупателей 4
Protection”
 Как продавать DURATRAN
Почему DURATRAN лучше?
Из-за нашей технологии очистки базовых масел «HT Purity»…
Конкурирующие бренды Petro -Canada DURATRAN*
(в том числе John Deere) Лучше защита от
износа
Обеспечивают защиту от износа, «Total Temperature Protection»*
измеряемую при испытаниях на Дольше срок службы
сдвиг KRL
= Экономия

Противоиз- Лучшие Лучшие результаты по тесту

носные противоизнос-ные KRL на сдвиг
присадки присадки Лучшие результаты по
лабораторному тесту на
окисление алюминия

Базовые масла Не полностью очищены Технология HT Process очи-

сольвентной Подвержены разложению под
Petro - щает базовые масла на 99,9%
очистки воздействием экстре- Canada’s Не разлагается
мальных температур и Base Oil Срок службы дольше
окисления Лучшие свойства из-за
отсутствия примесей
5
 Новая гарантия компании «Петро-Канада» - промежуточное звено
между потребностями покупателей и требованиями OEM
Потребности покупателей Требования производителей
• Покупатели хотят, чтобы • Компания «Deere» заявляет,
гарантия производителей что “никакие жидкости не
оборудования не давала им отвечают эксплуатационным
повода беспокоиться об требованиям, применяемым
оборудовании.
к жидкостям Hy-Gard”
• Гарантийный срок на
большинство оборудования • Компания «Deere»
уже истек, но покупатели (неправильно) заявляет, что
продолжают использовать по гарантии только масла
жидкость производителя Deere могут использоваться
оборудования в оборудовании Deere.
Новая
гарантия
«Петро-Канада»
Обеспечивает спокойствие
потребителей и их лояльность
компании «Петро-Канада», так как
защищает их интересы– гарантия
как на новые, так и на старые автомобили
Официальный сертификат о гарантии* ста-
новится основным инструментом маркетинга и
продаж.
40% покупателей захотят переключиться на наши
продукты, чтобы получить эту гарантию
*Действующий гарантийный сертификат приложен к папке с обучающими материалами, чтобы его 6
можно было предоставлять во время обучения.
 Как продавать DURATRAN сельскохозяйственным предприятиям
ЕДИНСТВЕННАЯ жидкость с формулой «Total Temperature Protection»*, которая по результатам испытаний
ПРЕВОСХОДИТ конкурирующие бренды!
3 ключевых конкурентных преимущества всего ассортимента жидкостей:
1. Защита от износа эффективнее, а срок службы дольше, чем у жидкостей John Deere
2. Гарантия лучше, чем у компании «John Deere»
3. Один продукт для всех видов и марок сельскохозяйственной техники. Экономит время и расходы на
складирование продуктов.
1. Выберите 2. Выберите
целевого жидкость Свойства продукта: Выгода покупателю:
покупателя
DURATRAN*  Лучшие всесезонные свойства по  Лучшая защита в любых условиях
SYNTHETIC сравнению с маслами John Deere  Экономия средств – нет
Всесезонная  Превосходит требования спецификаций потребности в сезонных заменах
эксплуатация John Deere для летних зимних масел  Повышенная надежность и
 Лучшая защита от износа при производительность оборудования
повышенных температурах по при экстремальной всесезонной
сравнению с конкурирующими летними эксплуатации
и зимними маслами

DURATRAN*  Отличная защита при пониженных  Отличная защита в межсезонье –

XL Synthetic температурах особенно ранней весной и поздней
Эксплуатация в Blend  Защита при повышенной температуре осенью
эффективнее, чем у конкурирующих  Нет необходимости менять масло
межсезонье зимних масел на летнюю марку – снижение
складских и других расходов

DURATRAN*  Лучшие характеристики масла при  Экономия расходов за счет

Эксплуатация высоких температурах по сравнению с снижения затрат на ТО и замену
летом маслами John Deere масла
 Снижение складских расходов
7
 Существует возможность апселлинга жидкостей DURATRAN

Продвигайте сельскохозяйственным предприятия

DURATRAN XL Synthetic Blend или DURATRAN Synthetic
• Самый лучший вариант апселлинга – продавать жидкости
DURATRAN XL Synthetic Blend сельскохозяйственным
предприятиям, которые эксплуатируют свою технику в
межсезонье, например, весной или осенью, когда очень
важна эффективная защита при пониженных температурах
и оптимизация складских запасов.
• Предлагайте жидкости DURATRAN SYNTHETIC
покупателям, которые уже оценили качество синтетических
продуктов, например, покупают масла DURON SYNTHETIC.
• Делайте акцент на экономии – используйте модели
экономии затрат для того, чтобы ПОКАЗАТЬ
ПОКУПАТЕЛЮ, СКОЛЬКО ОН СЭКОНОМИТ!

8
 Второстепенный сектор – лесопереработка, строительство и
добывающая промышленность

Второстепенный сектор:
Гидравличес-
кая жидкость

Сельское
хозяйство
Лесное Строительство
хозяйство

• Продажи в секторе строительства, добывающей

промышленности и лесопереработки торговым
персоналом «Петро-Канада» и партнерами, фокус на
территории США и Канады
Добывающая
ПОЧЕМУ? промышленность
• Добывающая техника эксплуатируется в самых
экстремальных климатических условиях, и именно в
этом сегменте есть все возможности для
9
продвижения Duratran Synthetic.
 Как продавать DURATRAN в строительстве и добывающей
промышленности
ЕДИНСТВЕННАЯ жидкость с формулой «Total Temperature Protection»*, которая по результатам испытаний
ПРЕВОСХОДИТ конкурирующие бренды!

3 ключевых конкурентных преимущества всего ассортимента жидкостей:

1. Защита от износа эффективнее, а срок службы дольше, чем у конкурирующих жидкостей
2. Гарантия лучше, чем конкурирующих компаний
3. Один продукт для всех видов и марок автотехники. Экономит время и расходы на складирование
продуктов.
1. Выберите 2. Выберите
целевого жидкость Свойства продукта: Выгода покупателю:
покупателя
DURATRAN*  Лучшие всесезонные свойства по  Лучшая защита при всесезонной
Всесезонная SYNTHETIC сравнению с конкурирующими эксплуатации
эксплуатация брендами  Экономия – нет необходимости в
строительного  Защита от износа эффективнее, чем у сезонных заменах масла
зимних И летних масел конкурентов  Повышенные производи-
и добывающего
тельность и надежность работы
оборудования оборудования в экстремальных
всесезонных условиях

Эксплуатация DURATRAN*  Уникальная защита при пониженных  Отличная всесезонная защита

строительного XL Synthetic температурах  Нет необходимости заменять
и добывающего Blend  Защита при повышенных температурах масло на летнее – снижает
надежнее, чем у зимних масел складские затраты и
оборудования конкурентов сопутствующие расходы
в межсезонье

Эксплуатация DURATRAN*  Лучшие низко- и высокотемпературные  Экономия за счет меньшего

оборудования свойства по сравнению с объема ТО и меньшего числа
только летом конкурирующими брендами замен масла
 Экономия на складских запасах
10
 Новая гарантия компании «Петро-Канада» на масла для
строительной и добывающей техники лучше, чем у конкурентов

DURATRAN* занимает лидирующее положение...

DURATRAN – это настолько инновационный продукт, что мы даем на него

Коммерческую гарантию при использовании в строительной и добывающей
технике
• Она охватывает все типы и марки оборудования, независимо от
диапазона рабочих температур
• Она распространяется даже на старую технику, для которой уже
закончилась гарантия производителя

Что это значит?

Жидкости DURATRAN компании «Петро-Канада» - единственная
гидравлическая жидкость для тракторов на рынке, для которой
выдается Коммерческая гарантия на ее применение в строительной
и горнодобывающей технике. Это означает, что DURATRAN намного
лучше, чем другие конкурирующие бренды!

*Действующий гарантийный сертификат приложен к папке с обучающими материалами, чтобы его 11

можно было предоставлять во время обучения.