Петро-Канада 2002.10.

8
Секреты успешных продаж *

Как продавать
компрессорное масло
COMPRO*

Данная презентация подготовлена для того, чтобы предоставить краткую

Beyond Today’s Standards.*
01.07.2007 г.
*Торговая марка компании «Петро-Канада».
информацию о продуктах компании «Петро-Канада» ее партнерам и
дистрибьюторам. Информация, содержащаяся в данном документе,
является конфиденциальной и не подлежит огласке. Если Вы являетесь
незаконным получателем этого документа, данным сообщением мы
уведомляем Вас, что копирование, передача либо другие способы
разглашения/распространения данного документа запрещены.
 Таблица «Как продавать COMPRO*»

ПРИВЛЕЧЕНИЕ ВНИМАНИЯ
Благодаря увеличенному интервалу замены масла и снижению
затрат на техническое обслуживание компрессоров применение
COMPRO обеспечивает значительную экономию затрат.

КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТЬ
COMPRO обладает более лучшей стабильностью к окислению и
термическим нагрузкам, чем большинство аналогов конкурирующих
производителей, а, значит, его применение сокращает простой
оборудования.

ПОДТВЕРЖДЕННАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ
100

98
Лучшее качество COMPRO подтверждено сравнительными
96

94 испытаниями, одобрениями производителей оборудования

(ОЕМ) и рекомендациями покупателей.
92

90

88

PURITY* FG Grease Specialty Food Grade Leading World Wide

Competitor Competitor

ПОЛНЫЙ АССОРТИМЕНТ
COMPRO – это лишь часть полного ассортимента высококачественных
технологических жидкостей, смазочных материалов и масел компании
«Петро-Канада» для промышленного производства, энергетической и
лесной промышленности. 2
 Целевой рынок

Who to Target
Сегменты рынка, рекомендуемые для увеличения продаж

• Первостепенный сегмент рынка: Применение компрессорного

масла в промышленности
• Промышленное производство Пищевая
• Станков 3%

• Пластмасс
• Автозапчастей Д ру гое
Лесная
23%
• Пищевых продуктов 15%

• Лесная промышленность Внедо-

рожный
• Второстепенный сегмент рынка: транспорт
Машиностр
оение
• Горнодобывающая 7%
25%
промышленность Элекро-
Химическая/
пр-во
• Энергетика энергия пластмасс
8%
• Другие сектора добывающей 19%

промышленности Исследов ание компании "Kline"

• Тяжелая промышленность

Конъюнктура рынка для продуктов марки «Петро-Канада»

неразрывно связана с объектом приложения наших рыночных
усилий в настоящее время.
 Целевой рынок

Who to Target
«Доля кошелька» в первостепенном сегменте рынка – самая значительная.

Расход компрессорного масла

Первостепенный сегмент в % от общего расхода смазоч-
ных материалов
 Промышленное производство
• Машиностроение 10%
• Производство пластмасс 15%
• Производство автозапчастей 1%
• Производство пищевых продуктов 4%
 Лесная промышленность
• Производство целлюлозы и бумаги 6%
• Лесопилки 3%
• Производство картона 4%

Источние: «General Manufacturing & Forest Products Business Cases»

Ваш целевой покупатель – это промышленное производство и лесная

промышленность. Увеличивайте долю кошелька с их помощью.
 Конкурентные компании

Наша главная задача – отвоевать долю рынка у

производителей специальных жидкостей, которые не
поставляют полный ассортимент смазочных материалов.

Производство компрессорного масла в

3% Северной Америке
"Петро- 12%
~ 73 МЛ
Канада" Основные
(в т.ч. нефтяные
Продаж и компании
ОЕМ)

85%
Производител Источник: маркетинговое
и исследование и данные о
специальных производителях смазочных
жидкостей материалов компании
«Kilne»

• BP / Castrol
Основные нефтяные • Chevron / Texaco
компании • Exxon (Esso) / Mobil
• Shell / Pennzoil / Quaker State
• Anderol
• CPI
Производители • Dow
специальных жидкостей • Kluber Summit
• Rocol
 Каналы распространения товара
Но это также означает, что надо отвоевать конечных потребителей у
производителей оригинального компрессорного оборудования (ОЕМ).

Производители специальных
Основные нефтяные компании
жидкостей
(15%)
(85%)

Основные дистри- Производители Дистрибьюторы

бьюторы смазоч- оригинального специальных
ных материалов оборудования жидкостей

Конечный потребитель
 Продажи COMPRO

Процесс продажи.
•Очень заинтересован в экономии. •В наибольшей мере заинтересован
•Нельзя забывать также о
в сокращении простоев и предос-
сокращении простоев, увеличении тавлении гарантий.
производительности и

влияния
Барьер
• Демонстрирует сильную привер-
предоставлении гарантий.
женность к используемой марке
• Очень подвержен влиянию
масла, если оно хорошо себя
технических специалистов,
Управляющий за- обслуживающих компаний и Специалист по ТО зарекомендовало.
вода/руководи- производителей оборудования. компрессорных• Скептически относится к «сомни-
тель отдела ТО установок тельным» гарантиям качества.

Барьер

ия р
влияния

вл рье
я
ни
• Не хочет менять масло, так как

Ба
• Очень заинтересован, чтобы
потребует много «ручной работы»
было как можно меньше
при заливке нового масла.
претензий по гарантии, а также
• Обеспокоен продлением расходов.
интервала замены масла, что • Может проводить маркетинг (и
означает = меньше потребности в активно продвигать)
Компания, обслуживании, меньше прибыль
обслуживающие Производитель компрессорное масло своего
компании.
компрессорной собственного производства.
компрессорные • Может предлагать и продвигать
установки другое масло. установки (OEM)

Ключевое решение принимается менеджером по техническому

обслуживанию завода, однако, на него или нее влияют несколько человек.
 Продажи COMPRO
Поведение покупателя, которое мы можем эффективно
использовать.
Специалист, принимающий решение, который заинте-
ресован в повышении производительности оборудования
• надежная работа компрессорной установки – это важный фактор в
сохранении высокой производительности. Нельзя допустить простои
оборудования.
• следовательно, очень важно применять высококачественное
компрессорное масло.
Влияние производителей оборудования (ОЕМ)
• так как риск лишения гарантии (первые 1-2 года эксплуатации)
слишком велик, скорее всего, будет использовать масло самого
производителя компрессорной установки (ОЕМ). Данная гарантия и
будет инструментом продаж дилеров производителя оборудования.
Заинтересован в снижении расходов
• как только закончится гарантийный период, будет пытаться найти
менее дорогой аналог маслу производителя оборудования (на
оставшиеся 7 лет эксплуатации и более).
• обычно считает, что производитель оборудования обманывает его,
завышая цены
• но нуждается в гарантии, что замена масла не отразится на
производительности оборудования.
 Продажи COMPRO

Стратегия повторного выпуска.

Повышайте продажи масел для воздушных компрессоров, чтобы

максимально увеличить лояльность покупателей к продуктам
компании «Петро-Канада».
• Повторное продвижение наших масел для воздушных компрессоров уже
под единым брендом -> COMPRO*
• Увеличение ассортимента за счет включения в него высокодоходного,
«нишевого» синтетического масла, спрос на который постоянно
увеличивается.
• Использовать этот нишевый продукт для поэтапного снятия с
производства труднореализуемого масла для оборудования с запуском
при пониженных температурах (Endurance 8000).
 Продажи COMPRO

Почему COMPRO* - это решение?

Потребность в повышении Потребность в снижении затрат
производительности

+
В такие конкурирующих отраслях
Работа без простоев очень важна для постоянное производство при снижении
поддержания высокой производительности затрат – важное условие сохранения
оборудования. прибыльности предприятия.

Решение
COMPRO*
• Повышенная стабильность к окислению обеспечи-
вает надежную работу оборудования, снижает зат-
раты на его обслуживание и расход энергии.
• Повышенная теплоустойчивость снижает образова-
ние углеродного осадка, что приводит к увеличению
эффективности эксплуатации оборудования.
• Высокое качество доказано испытаниями,
проведенными в различных странах мира.
Решение
• Более высокий уровень производительности
лучше защищает от простоев оборудования.
• Продленный интервал замены масла снижает
затраты на его замену.
• COMPRO XL-S, COMPRO XL-R и COMPRO
Synthetic стоят меньше, чем синтетические
аналоги других производителей.

Использование COMPRO помогает поддерживать и даже

повысить производительность оборудования, а также
значительно снизить расходы на техническое обслуживание.
 Предложение по ассортименту продуктов

Продукты, предлагаемые в настоящее время.

ЦЕНТРОБЕЖНЫЙ/
ВИНТОВОЙ ПОРШНЕВОЙ ЛОПАСТНОЙ
РОТАЦИОННЫЙ
Хорошо
Compressor 2000 часов 500 часов 500 часов 2 – 5 года
Oil 85oC/ 185oF 150oC/ 302oF 85oC / 185oF 50oC / 122oF

Лучше
Super
8000 часов (4x) 500 часов 1000 часов (2x) 2-5 года
Compressor
85oC / 185oF 150oC/ 302oF 85oC / 185oF 50oC / 122oF
Fluid
Запуск на
Endurance 500 часов 1,000 часов (2x)
низких не применяется не применяется
тем-рах 8000 150oC/ 302oF 85oC / 185oF

2,000HR (4x) 500 HR

RCF-1000 не применяется не применяется
150oC/ 302oF 85oC / 185oF

Для каждого типа компрессора указан интервал замены

каждого масла в часах эксплуатации и максимальная
температура воздуха на выходе.
 Предложение по ассортименту продуктов
Повторный выпуск масел COMPRO* с новой
“Наилучшей” жидкостью. Начало - 25.10.2004 г.
ЦЕНТРОБЕЖНЫЙ/
Хорошее ВИНТОВОЙ ПОРШНЕВОЙ ЛОПАСТНОЙ
РОТАЦИОННЫЙ

2000 часов 500 часов 500 часов 2 – 5 лет

COMPRO
85oC/ 185oF 150oC/ 302oF 85oC/ 185oF 50oC / 122oF

Более лучшее
COMPRO 8000 часов (4x) 500 часов 1000 часов (2x) 2-5 лет
XL-S 85oC/ 185oF 150oC/ 302oF 85oC/ 185oF 50 C / 122oF
o

COMPRO 2000 часов (4x) 500 часов

не применяется не применяется
XL-R 150oC/ 302oF 85oC/ 185oF

Самое лучшее
COMPRO 8000 часов (4x)
новый не применяется не применяется не применяется
Synthetic 105oC

COMPRO Synthetic заменит масло Endurance 8000 для использования в

оборудовании с запуском при пониженных температурах
 Позиционирование масел COMPRO

Конкуренция с минеральными маслами

Конкуренция с
минеральными маслами Рекомендуемые действия
других производителей
Качество

• Покупатель использует минеральное • Предлагаете наш продукт «хорошего»

масло
• Легкие условия эксплуатации
• Не заинтересован в продлении
интервала замены – меняет по
установленному графику
• Ориентирован на низкую цену
качества - COMPRO
• Демонстрируете его высокое качество
• Продаете как один из продуктов полного
ассортимента смазочных материалов «Петро-
Канада»

Предложение: экстра-защита без дополнительных хлопот

COMRO • конкурентоспособное по цене с лидирующим производителем (Mobil)
• завоевало долю рынка за счет высокоэффективного инновационного
Минеральное состава, полного ассортимента продуктов и услуг, а также ориентации на
данный сегмент рынка

Цена
 Доказательство эффективности COMPRO
Большая стабильность к окислению по сравнению с
минеральными маслами ведущих производителей

ОБРАЗОВАНИЕ КИСЛОТ ПОД ВОЗДЕЙСТВИЕМ ОКИСЛЕНИЯ .

Увеличение общего кислотного числа, мг КОН/г

Испытание на окисление по стандарту IP 48/97 (измененный) при 200ºС (392ºF)

Лидирующая Лидирующая Лидирующая Лидирующая Лидирующая

COMPRO нефтяная нефтяная нефтяная нефтяная нефтяная
компания A компания B компания C компания D компания Е

Более высокая стабильность к окислению компрессорного масла

COMPRO помогает предотвратить образование лака и нагара,
предотвращая преждевременный выход из строя оборудования.
 Доказательства эффективности COMPRO
Более высокая стабильность к окислению, чем у
минеральных масел других ведущих производителей

ЗАГУСТЕВАНИЕ МАСЛА ПОД ВОЗДЕЙСТВИЕМ ОКИСЛЕНИЯ

Испытание на окисление по стандарту IP 48/97 (измененный) при 200ºС (392ºF)
Повышение вязкости, %

Лидирующая Лидирующая Лидирующая Лидирующая Лидирующая

COMPRO нефтяная нефтяная нефтяная нефтяная нефтяная
компания A компания B компания C компания D компания Е

Сохранение вязкости масла COMPRO обеспечивает достаточную

смазку поверхностей в течение более длительного периода времени
и может привести к экономии энергопотребления.
 Позиционирование масел COMPRO XL-S и XL-R
Переключение покупателей с минеральных масел на более
эффективные и дорогие синтетические
• Покупатель использует минеральное масло, • Предложение покупателю наших «более
но не масло производителя оборудования лучших» продуктов
(ОЕМ), поставляемое «Петро-Канада» • Используя экономические модели,
• Средние или жесткие условия эксплуатации
демонстрируйте экономию средств за счет
• Может продлевать интервалы замены
продленного интервала замены наших
• Заинтересован в максимальном снижении
«более лучших» масел (до 4 раз дольше)
Качество

затрат

COMPRO
XL
Синтети-
ческое

«Хоро-
шее» Предложение: лучше защита и дольше срок службы
• цены на уровне или близки к синтетическим продуктам
Минеральное • срок службы в 4 раза больше, чем у «хороших» масел
• завоевывает рынок за счет общего снижения затрат по
сравнению с «хорошими» маслами

Цена
 Позиционирование COMPRO XL-S и XL-R

Конкуренция с синтетическими маслами

• Покупатель использует • Предложите наши «более лучшие» масла, которые по

синтетическое масло качеству синтетическим маслам
• Условия эксплуатации – от • Продемонстрируйте соответствие наших масел по
средних до жестких, но не характеристикам более дорогим синтетическим масла
экстремальные. производителей оборудования
Качество

• Ориентирован на качество, • Продавайте как часть полного ассортимента «Петро-Канада».

цена обсуждается

COMPRO
XL
Синтети-
ческие

ХОРОШЕЕ Предложение: лучше защита и дольше срок службы

• Наша технология позволяет устанавливать цены на
Минеральные уровне или немного ниже синтетических масел при
равных характеристиках данных продуктов

Цена
 Доказательство эффективности COMPRO XL-S
Более высокая стабильность к окислению, чем у
синтетических масел на основе поли-альфа-олефинов
ОБРАЗОВАНИЕ КИСЛОТ ПОД ВОЗДЕЙСТВИЕМ ОКИСЛЕНИЯ
Испытание на окисление по стандарту IP 48/97 (измененный) при 200ºС (392ºF) в
Увеличение общего кислотного числа, мг КОН/г

течение 24 часов

Синтетическое масло Синтетическое масло Синтетическое масло

COMPRO XL S производителя производителя лидирующей нефтяной
специальных жидкостей специальных жидкостей компании

Более высокая стабильность к окислению COMPRO XL-S позволяет

продлить интервал замены масла в ротационных винтовых компрес-
сорах до 8000 часов при температуре воздуха на выходе до 85oC.
 Доказательство эффективности COMPRO XL-S
Равная или более высокая стабильность к окислению, чем
у синтетических масел на основе поли-альфа-олефинов
ЗАГУСТЕВАНИЕ МАСЛА ПОД ВОЗДЕЙСТВИЕМ ОКИСЛЕНИЯ
Испытание на окисление по стандарту IP 48/97 (измененный) при 200ºС (392ºF) в
течение 24 часов
Увеличение вязкости, %

Синтетическое масло Синтетическое масло Синтетическое масло

COMPRO XL S производителя производителя лидирующей нефтяной
специальных жидкостей специальных жидкостей компании

Сохранение вязкости масла COMPRO обеспечивает достаточную

смазку поверхностей в течение более длительного периода
времени и может привести к экономии энергопотребления.
 COMPRO XL-S Performance Proof
Более высокая термическая стабильность, чем у
синтетических масел на основе поли-альфа-олефинов

Благодаря более высо-

кой термической ста-
бильности COMPRO
XL-S на горячих
поверхностях выпуск-
ных вентилей
образуется меньше
углеродного осадка.

COMPRO XL-S Синтетическое масло Синтетическое масло Синтетическое масло

производителя производителя лидирующей нефтяной
специальных специальных компании
жидкостей жидкостей

Испытания на образование осадка в коксовой печи при

260oC (500oF)
 Позиционирование COMPRO Synthetic
Переключение покупателей при экстремальных
условиях эксплуатации компрессоров
Предложение: максимальная защита при
экстремальных условиях COMPRO
Экстремальные
• цена составляет до 85% от цены масел Synthetic условия
производителей оборудования (ОЕМ) эксплуатации
• завоевать рынок за счет полного
Качество

ассортимента продуктов и услуг и

ориентации на данный сегмент
COMPRO
XL
Синтети-
ческое

• Покупатель использует • Предложите наш «наилучший» продукт,

синтетическую жидкость обладающий характеристиками самых
• Условия - экстремальные высококачественных синтетических
• Единственный критерий покупки продуктов
• Продавайте как часть полного
– характеристики масла
ассортимента «Петро-Канада».

Цена
 Доказательство эффективности COMPRO Synthetic

Максимальная защита от нагара и лака

Синтетическое компрессорное масло на Минеральное компрессорное

COMPRO Synthetic
основе поли-альфа-олефинов масло
В отличие от компрессорных масел, основанных на углеродных
соединениях, масла COMPRO Synthetic, производимые на основе
полиалкиленгликоля, не образуют нагара или лака на поверхности
компрессорных установок даже при температуре воздуха на выходе до
105ºС (221ºF)
 Продажи COMPRO

Используйте тех специалистов, которые принимают

решения, чтобы сломать барьеры.
• Продвигайте идею экономии затрат. • Покажите доказательства
• Покажите доказательство эффективности и подкрепите их
эффективности и подкрепите его рекомендациями.

е барьер
Сломайт
рекомендациями компании «Bibler • По вопросам гарантий покажите
Brothers» одобрения ОЕМ, нашу гарантию на
• В ответ на вопросы о гарантийном COMPRO, рекомендации.
сроке покажите одобрения ОЕМ, • Заранее разрешите вопросы по
Управляющий нашу гарантию COMPRO поводу перехода на другое масло -
завода/руково- рекомендации. Специалист по покажите технические бюллетени,
дитель отдела ТО ТО компрес- чтобы снять все вопросы по поводу
Сломайт сорных замены масла.
установок

рь йт
е барьер

ба а
ер
е лом
С
•Используйте ориентацию управля- • Чтобы преодолеть
ющего завода на экономию затрат,
сопротивление покажите
чтобы заставить принять COMPRO.
• Посоветуйте ввести новую модель одобрения OEM.
• Сообщите в отделы маркетинга
расчета «ежегодной платы за
и технической поддержки,
обслуживание», чтобы восполнить
какие нужны одобрения
Компания, обслу- потери в доходах. производителей ОЕМ.
живающая • На вопросы о переходе на новое Производитель
масло покажите 3 наших технических компрессора (OEM)
компрессор бюллетеня.

Сначала убедите руководителя отдела ТО, приведя в пример

экономию затрат с COMPRO*, а затем используйте его/ее влияние,
чтобы преодолеть сопротивление других.
 Рекламные материалы COMPRO

Новые и измененные рекламные материалы

Презентация Презентация
Проспект COMPRO «Как продавать» «Как это работает»

Презентация для
покупателя Паспорта масел
 Рекламные материалы COMPRO

Новые и измененные рекламные материалы

Рекомендация
на COMPRO XL-S Технические бюллетени

Модель экономии затрат

для COMPRO XL-S
 Рекламные материалы COMPRO

Новые и измененные рекламные материалы

Гарантии на масла COMPRO

Одобрение ОЕМ Письмо покупателя

Переход на выпуск масел COMPRO в Миссисауге:

25 октября 2004г.
 Рекламные материалы COMPRO

Новые и измененные рекламные материалы

Анкета применения масел COMPRO

Краткие
рекомендации