BMG - Alexander Osterwalder

Построение бизнес-моделей, Александр Остервальдер

Готовы бросать вызов?

Что такое бросить вызов? Кому?

Игнорировать устаревших бизнес-моделей

Спроектировать завтрашние предприятия

Постоянно думаете?

Как строить новые предприятия?

Как преобразовать свою компанию?

Инновационные бизнес-модели

Выскочки бросают вызов старой гвардии: тем самым появляются

инновационные бизнес-модели
Инновационные усилия - история

Изобретение книгопечатания - Метал Гутенберга

Diners Club, Xerox, iPod, iTunes,

Skype, Zipcar, Muhammad Yunus
Grameen Bank
Инновация бизнес модели

Это преобразование ценности для компаний, клиентов и общества

Бизнес модель канвас (BMC)

Это - общий язык для описания, визуализации, оценки

и изменения бизнес-моделей

Инструмент для описания, анализа и проектирования

бизнес-моделей.
Бизнес-модель

Бизнес-модель описывает обоснование того, как организация

образует, поставляет и получает ценность.

Бизнес-модель о том, как компания собирается зарабатывать

деньги.

Бизнес-модель похожа на план реализации стратегии через

организационные процессы.
Модель будет работать?

R$ > C$
Сегменты потребителей

Люди, с которыми можно связаться или обслуживать, поскольку

клиенты являются сердцем любой бизнес-модели.

Без прибыльных клиентов компании никогда не выживут. Чтобы лучше

удовлетворять потребности клиентов, их необходимо разделить на
отдельные сегменты с общими потребностями, общим поведением

Какой сегмент будет обслуживаться, а какой игнорироваться? Стоит

решить сознательно, умно ...
Типы клиентских сегментов

массовый рынок или большой рынок

нишевый рынок или небольшой рынок (HP, Sport TV, MTV)

сегментированный (клиенты Демир банка, тарифы Beeline)

диверсифицированный; многосторонние платформы (Visa Card, NYT)

Value proposition

Ценностное предложение - это причина, по которой клиенты обращаются

к одной компании, а не к другой. Это решает проблему

клиента. Это совокупность преимуществ, предлагаемых клиентам. Речь

идет о том, как вы облегчаете боль конкретного

клиента.
Что мы доставляем клиентам

новизна (мобильный телефон);

производительность (более быстрые ПК);

кастомизация (кока кола Айгүл, гугл фото - твой фильм и.т.д.);

просто выполнять работы;

дизайн;
Что мы доставляем клиентам

бренд-статус (Adidas, iPhone);

цена (Ryanair, easyJet, Nano и бесплатные вещи);

снижение затрат (CRM salesforce.com);

снижение риска (гарантии);

доступность (NetJets, 5D пик Ленина);

удобство-юзабилити
Каналы

Каналы - это точки контакта (касания) клиента, интерфейс.

Типы каналов

Собственный

Партнер

Прямой

Косвенный
5 фаз канала

Осведомленность

Оценка

Покупка

Доставка

Послепродажное обслуживание
Отношения с клиентами

могут быть обусловлены следующими мотивами:

привлечение клиентов (бесплатные мобильные телефоны Beeline)

удержание клиентов (тарифы Megacom, такие как Элдик)

повышение продаж (быстро расти, взлетать)

Типы взаимоотношений с клиентами
Персональный сервис клиенту (Кыргыз Концепт)

Специальный сервис (Демир банк, баланс > 1 000 000 сом)

Самообслуживание

Автоматизированные сервисы (банкомат, настройка Google, приложение

Mobilnik, учетная запись Amazon)

Сообщества (интернет-форумы, Студсовет)

Совместная работа (YouTube, Amazon, букиң, Uber, Beeline)

R$

потоки доходов - это артерии бизнес-модели, а клиент - это сердце. За

какую ценность каждый клиентский сегмент действительно готов
заплатить? За что они сейчас платят? Как бы они предпочли платить?
Механизмы ценообразования
Фиксированные прейскурантные цены

Торг

Аукцион

Рыночная цена

Объемно-зависимая

Управление доходами (процесс частых корректировок цены продукта в

ответ на или конкуренция)
Как генерировать поток доходов

продажа активов (что-либо физическое)

плата за пользование (гостиница)

абонентская плата (университетский сбор, контракт)

кредитование-аренда-лизинг; лицензирование (патент Бибера, Windows)

брокерские сборы (elsom, Western Union)

Ключевые ресурсы

могут быть физическими (магазины Amazon)

финансовый (Ericsson)

интеллектуальные (бренды-Nike, патент, база данных-Microsoft-SAP)

человеческий ресурс
Основные направления деятельности

McKinsey - решение проблем

для Dell - управление цепочками поставок

- разработки программного обеспечения

Основные виды деятельности

Производство

Решение проблем (больницы)

Платформа-сеть (Visa, eBay, alibaba)

Партнерство

Партнерство является краеугольным камнем многих бизнес-моделей.

Типы партнерства

Есть четыре различных типа партнерства:

стратегические альянсы между не конкурентами

Coopetition - это неологизм, придуманный для описания кооперативной

конкуренции.

совместные предприятия для развития новых предприятий

отношения между покупателем и поставщиком для обеспечения

надежных поставок
Структуры затрат

Два класса структур затрат бизнес-модели:

ориентированные на стоимость (no-frills)

ориентированные на ценность (отели Hyatt)

Характеристики структуры затрат

постоянные расходы (зарплата)

переменные затраты (музыкальные фестивали)

эффект масштаба связан с изменением стоимости единицы продукции в

зависимости от масштабов

Экономия объема (эффективность определяется разнообразием, а не

объемом)
BMC (полотно)

работает лучше всего, когда

распечатывается на большой поверхности,
поэтому группы людей могут совместно
начать делать наброски и обсуждать
элементы бизнес-модели.