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Caso Tecnilab
Cliente: Clnica San Lucas CSL; importante clnica privada usuario de equipos de la competencia Endelsa. Problema; Cada de operacin de venta de Scaner TC a CSL, operacin que se consideraba fija.
Hechos Relevantes
Cliente atendido por la competencia, cercana con Endesa. Especificaciones transcritas del Dr. Sanguinetti, demostrara trabajo previo del competidor. (10/05) Solicitud de Dr. Risco de no hablar del precio, denotara posicin de poder o busca obtener ventaja. (1/06) Asombro del Dr. Morales ante reserva del precio, denota proceso dinmico y/o guerra de poderes. (23/06) Comentario irnico Dr. Morales por sucesivas reducciones de precio, denota desconfianza y problema inminente (14/08) Malestar de Dr. Morales por temas relacionados al Scaner TC denota desgaste y perdida de poder del principal aliado (20/10) Largonas del Dr. Risco en comunicar la decisin (del 20/10 al 18/12) muestra fracaso del negocio.
Diagnstico
Exceso de confianza generado por feedback positivo del usuario Dr. Morales. Error en la definicin del precio inicial (fuera del rango), lo cual genera desconfianza por reduccin de 20% sobre el precio inicial
Healtech oferto a US$ 3.4 el 1/06; US$ 3.1 el 30/07; US$ 2.85 el 25/09; bajando 20% en 4 meses. Hustler oferto US$ 2.6 MM el 23/06; -10% que el mejor precio.
Proceso dinmico con Cambio de roles: Dr. Sanguinetti de Influenciador a Portero; Dr. Risco de Decisor a Comprador ? y Comit de Apoyo de Portero a Decisor ?.
Sugerencias:
Sugerencias: Dejar el precio en US$3.1MM e insistir en la tecnologa avanzada del producto. Mejorar la oferta en condiciones comerciales; plazo de entrega, viajes de capacitacin a los usuarios, plazo de pago o planes de financiamiento (equivalentes a la ultima reduccin en precio) Sino funcionallevar a todos los mdicos al caribe, ponerles trago, tomarle fotos con flacas y chantajearlos..
Otra Sugerencia:
El proceso de venta implica conocer al cliente y nuestro producto, en este escenario:
7 Ttulo de la Presentacin