ХЕШТЕГИ ПРОЕКТА

#бізнес_інкубатор_кременчук #іншажінка
#divergentwoman #ПРОМІС #кременчук
Правила сессии
1. С собой блокнот и ручку
2. Камера во время сессий включена
3. Микрофон выключен
4. Максимально погружаемся в процесс
5. Если хотите что-то сказать - нажимаем кнопку “поднять руку”
6. Презентации после сессии будут отправлены всем участницам
7. Запись он-лайн сессий будет отправлена все участницам.
8. Задавать вопросы -МОЖНО
9. Вопросы по теме - приветствуются и одобряются.
10. Улыбаемся и получаем максимальное удовольствие от того, что происходит :)
 Домашнее задание по поиску идеи

1. 3-4 человека, которые расскажут про новый опыт

2. почему важно не бояться публичности
3. почему здесь можно говорить открыто
4. почему важно проговаривать мысли и идеи
 Домашнее задание по поиску идеи

1. Почему важно проговаривать

2. Как прошло исследование себя
3. Какие были инсайты
4. Появилась ли идея, уточнилась ли. Появился ли образ и понимание
5. Изменилась ли первоначальная идея
6. Получилось ли сделать сессию вопрос-ответ.
7. Ответили себе на вопрос -зачем мне бизнес?
 Как определить УТП
бизнеса, определение ЦА,
создание MVP
#бізнес_інкубатор_кременчук
 Что за зверь УТП /USP
УТП - уникальное торговое предложение
USP - unique selling proposition

Это рационалистическая стратегия коммуникации с потенциальным клиентом.

Было предложено американским рекламистом Россером Ривзом.
Он создал концепцию УТП, как наиболее эффективную альтернативу хвалебным
одам в рекламе, за которыми не стоит ничего конкретного или ценного для
покупателя.
 Не путайте УТП с акцией и позиционированием

● Нельзя говорить, что ваше уникальное отличие, к примеру, в том, что вы дарите 30%
скидку при покупке товара. Это может сделать любой конкурент за считанные
секунды.
● Позиционирование – нечто глобальнее, чем УТП. Это ваше место (позиция) на рынке,
которое, скорее характеризует вас и вызывает ассоциации с вами. Например, Volvo и
их позиционирование “Безопасность”.
 Цель УТП
● отстроиться от конкурентов
● выделиться среди подобных товаров и услуг
● завоевать приверженность вашей ЦА
● формулировать эффективные рекламные сообщения и
повысить результаты рекламных кампаний
Истинное и ложное УТП

ИСТИННОЕ - реальные уникальные характеристики продукта, которых

нет у конкурентов , ил у большинства представителей ниши (уникальный
опыт, образование, флай-йога, kengooJumps, LenovoYogaTablet)

ЛОЖНОЕ - изобретенная уникальность. Необычная информация или

привычные характеристики, которые показывают под других углом
(возврат денег в течении 14 дней, растительное масло с вит.Е и без
холестерина) или придуманная уникальность, игра слов (стир.порошок
делает белье белее белого)
 Критерии качественного УТП
● содержит конкурентную выгоду (что получит человек,
купив ваш продукт)
● уникальное, особенное, отличное от других
предложений на рынке
● убедительное и запоминающееся для ЦА
УТП - основа рекламного
сообщения
● Должно полностью ориентироваться на потребности вашей
ЦА
● Должна быть очевидна выгода, ценность, польза, которая
может изменить жизнь вашего потребителя.
● Четкая аргументация - почему именно ваш продукт
 Создаем УТП: этапы,
сценарии, формулы.

Ищем ЦА, нуждающуюся именно в ваших услугах

 зачем искать или создавать
УТП
ДАЖЕ КОФЕ ЛЮДИ ПЬЮТ ПО РАЗНОМУ.

Бизнес-центр или кофе-брейк на конференции - это эспрессо или

американо. Тихая обстановка, светлый интерьер. Самое важное - быстро.

Люди, которые устали (пятница, просто вечер, просто устали) - будут

хотеть лампового желтого света и капучино с сиропами. Да побольше,
лишь бы не выходить обратно. И это игра вдолгую
Этапы разработки УТП
1. Сегментация ЦА (пол, возраст, доход, регион, интересы (напр, аквариумистика)
2. Изучение ЦА ( определяем потребности и проблемы каждой группы с помощью опросов,
наблюдений, анализа поведения
3. Позиционирование (что в вашем продукте решает проблему ЦА)
4. Ключевые выгоды ЦА (какую выгоду получает потребитель, купив ваш продукт)
5. Собственно - формулирование УТП (изучая и анализируя собранные данные, вы
формируете УТП)

Ключевая проблема, которую вы используете в УТП, должна быть такой, которую ваша ЦА
пытается решить, и готова тратить на это деньги
СЦЕНАРИЙ №1

Уникальная характеристика продукта

Стратегия подходит для продукта, обладающего действительно уникальной

особенностью, у которой нет конкурентов. (например, 1)iQOS — это устройство
для нагревания табака в сигаретах, которое делает курение менее вредным для
пользователя и окружающих 2) Телеграмм - самый безопасный месенджер в мире)

Либо вы можете создать такую уникальность. Например, одна компания, которая

производит чулочно-носочную продукцию, вышла на рынок с уникальным предложение
(комплект носков из трех пар) и с уникальным меседжем (УТП) - пообещали решить
проблему пропавшего носка
СЦЕНАРИЙ №2
Новое решение, инновация на рынке

Если ваш продукт может решить проблему ЦА каким-то новым, ранее

неизвестным способом, то это и нужно выносить в УТП и транслировать в
рекламном сообщении. Это может быть продукт-новинка, новая экологичная
или эргономичная упаковка, революционная формула

Например - Инновационная формула моющего средства убивает 99% всех

известных микробов и абсолютно безвредна для человека . ИЛИ - конфеты,
которые тают во рту, а не в руках. ИЛИ шлемы виртуальной реальности
помогут погрузится в мир игры на 100%
так - не нужно

будьте осторожны!
почему?

вам будут мстить :)

СЦЕНАРИЙ №3

Ценность дополнительного сервиса

Если в вашей нише все продукты типичны и обладают одинаковыми

характеристиками, лучший способ выделиться - акцентировать на
дополнительном сервисе или услуге.

Например - Продажа велосипедов - предсезонное ТО бесплатно. Служба

доставки воды - доставка в удобное время в 7:00 до 23:00. Круглосуточный
салон красоты.
СЦЕНАРИЙ №4

Преимущество через недостатки

Некоторые недостатки можно вкусно обыграть и превратить их в достоинства,

уникальную особенность.

Например - молоко с коротким сроком хранения. С одной стороны - очень

неудобно для потребителя. С другой стороны прекрасно подчеркивает
исключительную натуральность продукта - “Хранится всего три дня,
потому что абсолютно натурально!”
СЦЕНАРИЙ №5

Решение

Самы простой способ создания УТП - идти от проблемы ЦА и предложить

готовый вариант решения проблемы.

Например - ищите толкового специалиста в свою команду? Только у нас -

100 000 резюме из 10 стран мира! ИЛИ Oh my look! — хочешь выглядеть
как суперзвезда, но не хочешь тратить огромные деньги на брендовые
наряды? Возьми один напрокат!
ГОТОВЫЕ ФОРМУЛЫ УТП

ФОРМУЛА 1: Ключевая потребность ЦА + Результат + Гарантия

(2000 целевых подписчиков в течении 1 месяца или мы вернем вам

деньги)

ФОРМУЛА 2: ЦА + Проблема + Решение

(Помогаем интернет-предпринимателям строить и развивать

успешный бизнес с помощью проверенных маркетинговых стратегий)
ГОТОВЫЕ ФОРМУЛЫ УТП

ФОРМУЛА 3: Важная (уникальная) характеристика + потребность

(1000 интересных идей для ремонта своими руками, или эксклюзивные

сумки ручной работы подчеркнут ваш исключительный стиль )

ФОРМУЛА 4: Продукт + ЦА + Проблема + Выгода

(С видеокурсом “Стройняшка”, вы избавитесь от лишних сантиметров в

талии и уже через 2 месяца будете дефилировать по пляжу в
сексуальном бикини)
 Важное про УТП
● ключевая проблема, которую вы будете использовать в УТП, должна быть
такой, которую ваша ЦА не только осознает, но еще и решает, а главное -
готова платить за это деньги
● Решение, которые вы предлагаете своей аудитории, должно быть лучше,
выгоднее, качественнее, быстрее, чем то, которое она уже использует
(хлеб)
● а результат - измеримый, ощутимый и ценный для ЦА
 ЦА - целевая аудитория
Это группа людей, которая может удовлетворить потребность с помощью
вашего продукта или услуги.

Та часть пользователей, на которых вы направляете маркетинг,

рекламные кампании, рекламные сообщения, публикации в социальных
сетях. Именно под этих людей вы разрабатываете предложения, УТП.
Зачем нужно определять свою ЦА
● Построение максимально успешной РК (SMM, баннерная
реклама, контекст, рассылки, лендинги)
● формирование оптимального ассортимента для вашей ЦА
● сокращение времени на развитие и продвижение продукта
● подбор новых товаров, создание уникальных продуктов,
которые будут важны и интересны для конкретной ЦА
● НЕЛЬЗЯ ПРОДАВАТЬ ВСЕ ВСЕМ
Структура определения ЦА
● ЦА - все, кто может купить продукт (потенциальные клиенты компании)
● Ядро - Клиенты, которые покупают чаще всего
● Группы (от 1 до 5-7) - это более узкие группы в рамках одной целевой
аудитории, которые будут отличаться между собой по мотивам или
особенностям поведения при покупке или использовании товара

Группы - не обязательны, и обычно составляются для более полного

понимания клиента или разработки эффективных рекламных компаний и
новых продуктов
Критерии ЦА
● по географии (жители Кременчуга, жители центра города, жители Центральной
или восточной Европы, жители Украины)
● по социально-демографическим критериям: женщины в возрасте от 20 до 30 лет
со средним доходом, кот-е занимают должность среднестатистического
офисного сотрудника
● по психологическим: ЦА - люди, которые стремятся к осознанности, к
самовыражению, к самоутверждению
● по поведенческим: люди, которые покупают продукт 1 раз (например - фотозона
на первый годик ребенка)
Критерии ЦА
для визуалов :)
 Социально-демографические характеристики

● пол
● возраст
● образование
● уровень дохода
● социальный и семейный статус
● профессия, место работы, род деятельности
● национальность или расовая принадлежность
● географию проживания.
Пример Женщины, 35-55, с доходом средний и выше среднего, имеющие высшее или средне-специальное
образование, среднестатистические офисные работники или руководители среднего звена, проживающие в
крупных городах численностью свыше 500 тыс.чел.
 Психографические характеристики

● описание черт характера (консервативный, амбициозный, веселый, новатор, душа

компании и т.п.);
● ценности, жизненные позиции и отношение к важным социальным проблемам (мнение
относительно окружающей среды, глобализации, абортов, уровня жизни населения);
● личные увлечения, хобби, образ жизни;
● модель покупательского поведения (описание как потребитель совершает покупки от
принятия решения о покупке до выбора на полке в магазине);
● описание мест приобретения товара и особенностей потребления товара (Где покупают?
Как используют);
● отношение к цене продукта;
● факторы , определяющие выбор продукта или драйверы потребления.
Как же определить свою ЦА
Есть 2 ключевых способа определения своей ЦА:
1. Отталкиваться от товара, который вы продаете
2. Отталкиваться от размера рынка, который хотите захватить. И в том и
в другом случае вы должны ответить на 6 ключевых вопросов.
Как же определить свою ЦА
отвечаем на 6 ключевых вопросов
1. Как выглядит социально-демографический образ моего клиента? (пол, возраст, доход,
социальный статус в обществе и т.п.)
2. Какие психологические особенности имеет целевая аудитория?
3. Какие основные требования предъявляет целевой потребитель к продукту?
4. Какие ключевые потребности стремится решить, приобретая товар?
5. Как целевой потребитель предпочитает совершать покупки, что влияет на его выбор?
6. Где целевой потребитель узнает информацию о товаре, с какими средствами
коммуникации взаимодействует в течение дня?
Определение ЦА от рынка
Если вы планируете запустить новый продукт для захвата нового рынка, то в этом
случае у вас нет ограничений со стороны существующего продукта и сложившегося
о нем образа на рынке. В такой ситуации найти наиболее привлекательную
целевую аудиторию поможет следующий план работ:

● Проведите анализ и сегментирование рынка

● Определите наиболее привлекательные с точки зрения прибыли и принципов
работы сегменты
● Опишите наиболее вероятных потребителей сегмента на основе 6 вопросов,
описанных выше
● Составьте план работы с целевым рынком
Определение ЦА от товара
Если у вас есть товар, изменить характеристики которого достаточно сложно, то лучше выбор
целевой аудитории осуществлять, отталкиваясь именно от продукта, с которым вам
приходится работать. В таком ситуации поиск целевой аудитории оптимальнее осуществлять,
руководствуясь следующей схемой работы:

● Анализ товара (2-3 ключевых сильных позиции)

● Анализ покупателей (получить от покупателей ответы на 6 вопросов выше,
выясните, за что ценят ваш товар, причины его покупки, отличие от других
производителей)
● Краткий SWOT-анализ (главный свойства товара, слабые места)
● Сегментирование рынка (кто сейчас покупает товар; потенциальные
покупатели; те, кто никогда не купит ваш товар) + 6 вопросов
Дополнительные узкие параметры
Возможные проблемы целевой аудитории

● Проблема самовыражения
● Проблемы с лишним весом
● Проблемы с коммуникацией
● Проблемы с внешним видом
● Низкий иммунитет
● Низкий уровень доходов
● Плохое настроение
● Узкий круг общения и т.д.
Дополнительные узкие параметры
Дополнительные интересы (определяются в зависимости от ниши)
● Читаемая литература
● Любимые жанры фильмов
● Политические взгляды (не рекомендуем использовать политику в маркетинге в целом,
потому что полит. взгляды могут резко поменяться, а вы не будете об этом знать и
можете войти в конфликт со своей ЦА)
● Прослушиваемые радиостанции
● Автомобильные марки, которым потребитель отдает предпочтение
● Социальная идентификация
● Спортивные интересы и т.д.
Дополнительные узкие параметры
Механизмы принятия решений
● начинает интересоваться товаром задолго до его преобретения
● долго принимает решение
● анализирует конкурентные предложения (сравнивает и руководствуется при
покупке соображениями разумной цены, спектра представленных услуг, качества
обслуживания…)
● советуется со знакомыми и друзьями
● делает повторное обращение, чтобы получить скидку/рассрочку и т.д.
 СОЗДАНИЕ MVP

создание минимального
жизнеспособного продукта
 MVP
Minimum Viable Product

Самая ранняя версия продукта, которая обладает только

необходимыми функциями, достаточными для того, чтобы
донести основополагающие ценности до аудитории и
проверить их на первых пользователях.
 зачем нужен MVP
Направлен на сбор обратной связи и формирование
представлений, нужен ли вообще продукт пользователям.

Первые потребители могут поделиться своим видением

функциональности, что позволит основателю внести
коррективы в продукт на основе полученных данных о
предпочтениях пользователей.
 чем хорош MVP

Существенно снижает риски финансового

провала в результате поставки на рынок
нежелательного продукта.
 Цель MVP
● Чтобы убедиться, нужен ли ваш продукт потенциальным пользователям
● Более прицельно определить целевую аудиторию
● Собрать обратную связь, оценить необходимость доработок и правильно
расставить их приоритеты
● Понять оптимальное направление для дальнейшего развития после
проведения всевозможных изменений
● Привлечь первых пользователей продукта и приступить к его монетизации
● Сократить сроки и стоимость разработки за счет отсеивания ненужного
функционала еще на этапе разработки продукта
что нужно для успешного MVP
● Четко сформулировать идею продукта и гипотезу относительно его необходимости
для потенциальных пользователей
● Обозначить критерии, определяющие жизнеспособность продукта
● Максимально быстро разработать и запустить минимально жизнеспособный
продукт для подтверждения этой гипотезы
● Собрать и обработать обратную связь
● Просчитать и оценить ключевые показатели эффективности
● Сделать выводы и перейти к тестированию следующих гипотез
Домашнее задание

УТП: Еще раз изучите этапы создания УТП, и используя сценарии или готовые
формулы, определите свое уникальное торговое предложение

Ца: начните пошаговую работу над определением вашей целевой аудиторий

MVP: определите, нужен вам минимальный жизнеспособный продукт?