Negociao Empresarial

Pontos Principais:

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Referncias sobre Negociao: MARTINELLI, Dante P. E ALMEIDA,Ana Paula. ____________Negociao: Como transformar confronto em cooperao. So Paulo: Atlas, 1997. ____________Negociao e Soluo de Conflitos. So Paulo: Atlas, 1996. FOCHI, Edelcio Apostila de Negociao Empresrial Uniso

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Negociar hoje: Hoje satisfazer a ambos os lados. Suprir as necessidades bsicas das duas partes. (ganha ganha) y Busca de relacionamentos duradouros y Pensar em negociaes no futuro, mantendo e melhorando o contato entre as partes.
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Negociao baseada em princpios: muito mais efetiva e duradora do que baseada em posio (Barganha posicional) uma queda de braos. y Barganha posicional paralisa a resoluo: comeam em posies extremadas prolonga-se a busca do acordo e colocase em risco a relao.
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Negociador Estratgico: So superiores aos convencionais, pois seguem passos: Anlise (informao dos fatos) y Planejamento (qual estratgia?) y Discusso (conduzir para a persuaso, ganha-ganha)
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Fase de Anlise: y Diagnosticar a situao; y Colher informao; y Organizar informaes; y Separar o problema da questo pessoal; y Identificar os interesses das partes; y Selecionar as possveis opes j encontradas e, y Identificar os critrios objetivos para se buscar um acordo.
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Fase do Planejamento y Gerar idias e decidir o que fazer. ligando com os elementos bsicos:
- Quais meus objetivos/metas tangveis e emocionais? - Que resultado desejo, que impacto na relao? - Como lidar com os problemas das pessoas? - Que critrios sero justos?

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Fase de Discusso y As partes vo se comunicar para tentar um acordo (saber se comunicar e ouvir) y Dificuldades: diferenas de percepo sentimento de frustrao e raiva dificuldade de comunicao. y Ambos devem gerar opes que seja mutuamente vantajosas e procurar conciliar interesses.
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Planejamento da negociao: 1- Qual o problema? y Qual verdadeiramente o objetivo da negociao? y O que se pretende efetivamente solucionar?

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Passos importantes: 1- Separar as pessoas do problema y Concentrar-se efetivamente no objetivo da negociao. y Questes pessoais e emocionais ficam de fora. y Avaliar o mrito da questo.
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2. Concentrar-se nos interesses: y Verificar os interesses de ambas as partes, verificando pontos em comuns e pontos conflitantes. y No assumir posio rgida, inflexvel, para no encobrir o verdadeiro objetivo.

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3- Buscar alternativas de ganhos mtuos

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Sempre existe mais de uma alternativa para a soluo do problema. Mesmo que no nos agrade plenamente. Procurar buscar o maior nmero de alternativas possveis. Falta de alternativa falta de criatividade.
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4- Encontrar critrios objetivos No perder de vista seus objetivos. y Mas quais alternativas so as melhores? Estabelecer um padro justo para o acordo ( razovel para as partes). Claramente definido, se possvel, quantificado.
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Habilidade de Saber Ouvir

OUVIR a habilidade de receber mensagens para alcanar os fatos e os sentimentos de maneira precisa, a fim de interpretar a mensagem recebida.

Dante P. Martinelli e Ana Paula de Almeida

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Habilidade de Saber Ouvir

PRECISO:
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Estar atento Entender Absorver Em mdia as pessoas conseguem emitir 150 palavras por minuto e absorver 400 por minuto.
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Obs:

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Habilidade de Saber Ouvir

OUVIVER
(Conceito da Prof. Rosngela Curvo Leite Unicamp)
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OUVIVER aprender a avaliar as complexas caractersticas das pessoas, ouvindo o que dito e principalmente o no dito e percebendo os padres gerais que podem revelar e prever seus comportamentos. OUVIVER uma necessidade absoluta para a sade do relacionamento da negociao como um todo.

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Habilidade de Saber Ouvir

Dificuldades de Ouviver: y Perspectivas diferentes; y Emoes Fortes; y Falta de Tempo; y Cansao fsico desconforto; y Indiferena desinteresse; y Desejo de falar; y Tendncia a se distrair e divagar; y Rudos internos e externos.
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Habilidade de Saber Ouvir

REQUER:

Interpretao correta das palavras (utilizar reformulao) Observao da Linguagem Corporal

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Expresso que fala

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EMPATIA
Habilidade de perceber as reaes de outra pessoa. a habilidade de perceber informaes sutis e informaes fornecidas por outros, de maneira a identificar com exatido o que esto sentindo e pensando. Caracterstica importante para o negociador de sucesso.
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Como desenvolver a empatia

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Aprimorar a relao consigo mesmo Respeitar diferenas aceitar a diversidade Suspender os julgamentos Abandonar postura hostil Relativizar s crticas Perceber melhor o outro Escutar melhor Controlar as emoes Comunicar-se com ASSERTIVIDADE

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Assertividade
Ser assertivo expressar com segurana o que se pensa, sente e acredita, afirmando seus direitos e respeitando o direito dos outros.
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A assertividade est baseada no respeito: por voc e pelo outro. A comunicao assertiva freqentemente permite que se alcance o que se deseja. A mensagem deve ser clara, autntica e coerente, evitando-se julgar, condenar e interromper.
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1- PALAVRA 2 - TOM DE VOZ 3 - LINGUAGEM CORPORAL

7% 38% 55%

Portanto:
Palavra + Tom de Voz + Linguagem Corporal = PODER DA COMUNICAO

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A NEGOCIAO CRIATIVA

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Lembrar: Tudo pode ser negociado, no importa se falamos de mveis ou acordos internacionais. Em todos os negcios h a possibilidade de negociar um preo melhor, uma melhor data de entrega e condies melhores. Basta saber como.
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A criatividade na negociao: Segundo, Stephen Kozicki: Negociao a arte de se chegar a um acordo resolvendo os problemas com criatividade

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A QUESTO DA CRIATIVIDADE.

A mente humana expandida por uma idia nova jamais volta s dimenses originais
Oliver wendell Holmes

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Negociador criativo. Procure sempre uma abordagem criativa, que leve a uma situao de ganho mtuo. Sua capacidade de ser criativo em grande parte decidida a partir de seu ponto de vista pessoal em relao a negociao. Como voc a v? Uma batalha entre cegos, a vitria do mais duro ou forma de um acordo?

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