LA NEGOCIACIN

QUE NEGOCIAR? Adems de Importacin y Exportacin han surgido una serie de acuerdos tales como : -Constitucin de sociedades mixtas (join ventures). -Otorgamientos de licencias. -Subcontratacin de procesos. -Financiacin de proyectos, entre otros. Requiere de ejecutivos y directivos con habilidades para negociar en un entorno internacional.

El xito en la negociacin consiste sobre todo en comprender las necesidades de la otra parte y persuadirle a hacer algo que realmente tambin se ajuste a nuestros intereses; es decir que se sienta satisfecho con el resultado final de la negociacin

Negociacin internacional de tipo comercial: Aquella que tiene lugar entre empresas, con la finalidad de llegar a acuerdos sobre la comercializacin de bienes y servicios en pases distintos al del proveedor del bien o servicio.

Como norma general , cuanto ms compleja es la negociacin menor ser la importancia que se atribuya al precio . Por ejemplo:
Si se trata de vender vino a granel el precio ser elemento de referencia, pero si lo que se vende es maquinaria para destilacin de lquidos habr otros criterios como adaptabilidad, rendimiento, garanta, etc.

PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACIN INTERNACIONAL:

Adoptar un enfoque de GANADOR GANADOR.

-Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en funcin de cada pas.

-Comprender las diferencias entre negociacin nacional e internacional. -Tener en cuanta los elementos culturales del pas en el que se negocia. -Saber planificar la negociacin, distinguiendo entra cada una de las etapas. --Conocer las tcnicas que sirven para hacer avanzar una negociacin y cerrar el acuerdo.

-Ambas partes se dan cuenta de que la otra parte tiene que obtener algo a cambio de las concesiones que haga a lo largo del proceso de negociacin. -La negociacin tiene lugar mediante propuestas y contrapropuestas cuyo objetivo es alcanzar un acuerdo justo y positivo para ambas partes. Finalidad: Que ambas partes queden satisfechas. -Sin embargo, en la practica se busca la situacin GANADOR-PERDEDOR, lo cual

GANADOR PERDEDOR: Todo lo que gana uno lo pierde el otro.

-Cuando se da una concesin se considera una debilidad de la estrategia negociadora de la otra parte.
-Aqu no se busca satisfacer necesidades de ambas partes, sino mantener a toda costa las posiciones de partida. -El que menos ceda ser el ganador. -Importante: Si bien es beneficioso para el ganador (en una primera etapa), tarde o temprano el perdedor buscar una ocasin para poderse aprovechar.

-Se crea un clima de confrontacin.

PARA LLEVAR A CABO UNA NEGOCIACIN GANADOR GANADOR: Ambas partes deben pensar ms como colaboradores que como competidores, teniendo en cuanta las siguientes tcticas:
-Tener en cuenta las necesidades de la otra parte ?Que es lo que realmente le interesa al otro? La idea es que se puede obtener ms ayudando a los otros a conseguir lo que ellos necesitan. -Centrarse en los intereses, no en las posiciones: Las posiciones no son fciles de modificar, pero si se buscan intereses comunes ser ms fcil obtener acuerdos satisfactorios para todos. -Reciprocidad: no se debe hacer ninguna concesin de forma gratuita, siempre a cambio de una concesin de la otra parte. -Flexibilidad: la Flexibilidad es un aspecto esencial en cualquier mesa de negociaciones. - Acuerdos sobre objetivos: Las concesiones que se realice se supeditan al cumplimiento de objetivos . P/Ejemplo: Un descuento sobre el precio si se alcanza un volumen de compra.

Dato importante: Para poner en practica una negociacin de tipo ganador-ganador es necesario que exista un intercambio de informacin entre las partes como base para la informacin.

-En todo el mundo se asume que el vendedor parte de una posicin de inferioridad y , por tanto, es el que debe hacer los mayores esfuerzos para acercarse a la posicin de comprador.

-El comprador tiene un cierto aire de superioridad.

Estas dos caractersticas son comunes a todos los pases.

Sin embargo las practicas comerciales en cuanto al margen de negociacin difieren sustancialmente de un pas a otro. Aspectos ms habituales de los negociadores en cinco culturas: -Estados Unidos: Debido al alto nivel de competitividad que existe, los negociadores tratan de ceder lo menos posible.. El ritmo de negociacin es muy rpido, no se distancian mucho de lo que esperan conseguir.

Los temas se negocian uno a uno (existe orden), una vez que se ha tomado una decisin sobre un acuerdo se pasa al siguiente.
La expectativa es que al final, ambas partes cedern algo.

AMERICA LATINA:
Los negociadores latinoamericanos buscan obtener elevados beneficios, que se van reduciendo paulatinamente a lo largo de la negociacin.

Hay que partir con un margen amplio y realizar concesiones poco a poco.
Cuando se logra una concesin conviene reconocrselo a la otra parte como iniciativa suya, en vez de insistir en que se ha conseguido por os argumentos propios.

JAPON:
Presentan tres caractersticas:

-Buscan acuerdos globales ms que la aprobacin de asuntos punto por punto.

-El proceso de negociacin es largo ya que requiere el consenso de todas las partes implicadas (mayor seriedad).

-Los negocios se plantean a largo plazo.

China:
-Margen de negociacin es muy amplio, ya que el negociador chino se siente ofendido si no se consigue muchas concesiones.
-En cada tema tratado se tiene que conceder algo. -Cuando se llega al acuerdo final, los negociadores chinos piden una ltima concesin. -Firmados los acuerdos, siguen pidiendo mejoras.

Pases rabes:

-Algunas propuestas iniciales pueden estar muya alejadas de lo que se espera conseguir, incluso pueden considerarse absurdas, no hay que sorprenderse por ello. -La forma de realizar concesiones es el regateo de precios.

-El negociador extranjero que regatea duro es muy apreciado, de hecho no regatear sera un insulto.

DIFERENCIAS ENTRE NEGOCIACION NACIONAL E INTERNACIONAL

-La negociacin internacional es ms vulnerable a cambos repentinos y decisivos en las circunstancias del pas en el que se va a realizar el negocio, especialmente si se trata de mercados emergentes en los que existe un riesgo-pas elevado. -Hay que valorar la aceptacin de los productos que se van a exportar y la actitud hacia la implantacin de empresas extranjeras. Ejm: Francia y Japn valoran ms favorablemente los productos locales. -En el mbito internacional las partes negocian sobre un marco legal distinto, lo que puede retrasar las negociaciones.En el mbito nacional las normas son conocidas.

Tomar en consideracin los siguientes datos: En la Decada 1990-2000, la Unin Europea creci a una media anual cercana al 2%. Estados Unidos lo hizo al 5% China al 8% Japn permaneci estancado.

Asia y America Latina presentaron tasas de crecimiento a pesar que estuvieron en crisis a partir de 1995.

Todo esto indica: Que la situacin econmica tambin afecta a la negociacin , NO ES LO MISMO NEGOCIAR CON UN PAIS EN CRECIMIENTO QUE EN UN PAIS EN RECESIN.

CARACTERISTICAS CULTURALES DE LOS PAISES CON LOS CUALES SE VA A NEGOCIAR:

Siempre se tiene una percepcin acerca de los pases con los cuales se va a negociar, por el hecho de pertenecer a una determinada nacionalidad o cultura.
Ejm: Los alemanes son lgicos y pocos flexibles. Los franceses un cierto aire de superioridad. Los ingleses, un trato fro. Los estadounidenses son ms agresivos para la negociacin y giles para a toma de decisiones. Los latinos, trato cordial pero mucha incertidumbre . Pases rabes , negociacin centrada en regateos de precios.

ESTUDIOS QUE AGRUPAN PAISES POR SUS SEMEJANZAS CULTURALES A FIN DE FACILITAR AL NEGOCIADOR INTERNACIONAL LA COMPRENSIN DE LAS ACTITUDES DE SU INTERLOCUTOR.

1. DISTANCIA DE PODER: Miembros de una organizacin aceptan el hecho que existen otros miembros con ms poder. (Asia, Amrica Latina, Africa). La estructura organizacional es vertical.
2. RELACIONES PERSONALES/PROFESIONALES: Ejem. En America Latina las personas toman decisiones a nombre de la empresa pero las relaciones se establecena nivel personal. En EEUU, la negociacin se centra en la empresa y no en la persona que lleva la negociacin. 3. CONFRONTACIN/COOPERACIN: Ej. En Rusia, EEUU o Francia los negociadores se sienten cmodos enfrentndose a los argumentos de la otra parte, Por el contrario en los pases latinoamericanos se tiende a evitar situaciones de tensin.En Japn se busca la armonia por encima de cualquier consideracin.

4. RELACION CON EL TIEMPO: Concepto que se tiene del tiempo y forma de utilizarlo. EEUU y Centroeuropa la puntualidad es obligada. Por otro lado si bien es cierto los japoneses y chinos se toman su tiempo para tomas decisiones, en la prctica (ejecucin) es muy rpida. En latinoamerica es lo contrario.

5. COMPROMISOS VERBALES Y ESCRITOS: Tiene mucha relacin con la confianza personal.Para lo japoneses el acuerdo verbal es importante, para la cultura anglosajona los compromisos escritos son necesarios.Para lo rabes los contratos se tienen que cumplir extrictamente.

ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIN Cuando va a negociarse pueden distinguirse seis etapas. El conocimiento de estas etapas ayuda a tener una visin completa del proceso y proporciona un esquema al que se va incorporando las tcnicas que se van a utilizar en cada una de ellas, estas son:

1. Toma de contacto

2. Preparacin
3. Encuentro 4. La propuesta 5. Discusin 6. Cierre

1. TOMA DE CONTACTO: Identificar quien va a ser la empresa o la entidad con la cual se va a negociar y, de acceder a ella, conseguir una entrevista. Decidir a cual mercado se va a dirigir. Hay tres formas: - Buscar directamente al cliente. - Utilizar servicios de intermediarios (Agente, distribuidor o empresa de trading).

- Establecer una alianza con un socio local.

PAUTAS PARA CONCERTAR ENTREVISTAS EN MERCADOS EXTERIORES -Analice el listado de empresas que dispone. (Tamao producto, localizacin geogrfica). -Trate de obtener los nombres correctos de las personas claves en cada empresa. -La comunicacin puede realizarse por correo electrnico o va telefnica. -Informe al destinatario como ha ubicado su empresa. Eso genera confianza. -Resalte su experiencia nacional e internacional de su producto o servicio. -Justifique porque desea entrar en ese mercado.

-Si es posible fije una fecha para la entrevista.

2. LA PREPARACIN Gestiones que hay que realizar antes de sentarse en la mesa de negociaciones.

Consiste en obtener informacin que nos permita fijar posiciones.

-Siempre hay que acudir a la negociacin con objetivos claros acerca de lo que se quiere conseguir.

-Tener presente la clasificacin GPT ( Gustar Pretender Tener), que consiste en:
Objetivos G: Que nos gustara alcanzar. Objetivos P: Se elimina lo menos importantes, quedan aquellos que se pretender conseguir. Objetivos T: Son los que obligadamente tenemos que conseguir.

Nota para tener en consideracin: Los objetivos con los cuales se acude a una negociacin se modifican a lo largo de la misma.
Recomendacin: Es necesario conocer los objetivos GPT de la otra parte, y ponerse en su lugar. Es importante disponer de informacin de la otra parte. Informacin es poder De las empresas Norteamericanas y Europeas se tendr gran informacin, sin embargo, de las empresas de paises como Arabia Saudita, India o Nigeria, tendr que buscarse en el mismo pas.

Siempre, tener una respuesta para cada situacin que se pueda presentar.