TECNICAS DE NEGOCIACIN Ttulo: El poder de la debilidad

Bachilleres:
Ana Patricia Salgado Matute Eduel Eliezer Urbina Leal Lisseth Margarita Sanchez Leyris Villareyna Alvarado Luis Armando Reyes Lira
Catedrtico: Msc. Usmar Alvarez Guerrero

Objetivos
General: Dar a conocer la importancia de los

puntos clave que tiene el poder de la debilidad en la negociacin para el desempeo y desarrollo del ser humano.
Objetivos especficos: a. Exponer los temas relacionados de forma clara y

objetiva para que el pblico presente, quede con el conocimiento de los conceptos expuestos.
b. Participacin a nivel de grupo de las preguntas

referentes a las dudas de los receptores.

El poder de la Debilidad

Tiene una ventaja por dos razones

fundamentales:
1.

Cuando uno de los interlocutores ocupa una posicin de debilidad con respecto al otro. 2. No se suele abusar de un adversario desarmado, no es conveniente aprovecharse de los dbiles.

Anita

Legitimidad

Es una fuente de poder al igual que: Integridad El compromiso La tolerancia El conocimiento

Anita

Desventajas del supuestamente fuerte

1. Pierde la oportunidad de conocer a su adversario. 2. Hecha a perder una futura relacin 3. Sobre esfuerzo 4. Cierra las puertas al dilogo 5. Cambios en su clima
Eduel

Claves de una negociacion exitosa

Sepa que quiere realmente obtener. Conozca a sus contrincantes Prepare su presentacin

anticipadamente punto por punto Estructure su presentacin lo ms objetivamente posible Aprenda sistemticamente a estar cmodo con el silencio.
Eduel

Negociacin Estratgica :

Negociar es llevar a cabo una comunicacin en dos sentidos diseada para llegar a un acuerdo entre parte y contraparte. El objetivo ms amplio de una negociacn es resolver un problema, la esencia se encuentra en tratar de encontrar el punto medio.
Leyris

Negociacin Estratgica :
Intenta que ambas partes terminen y permanezcan con una sensacin de bienestar y logro.

Se trata de una estrategia y tcnicas de negociacin que puedan usarse una y otra ves, por lo tanto, sern ms efectivas.
Leyris

Cumple con los siguientes objetivos:

ACUERDO INTELIGENTE: Considerar los intereses legtimos de ambas partes. EFICIENTE: No desperdiciar recursos

DEBE MEJORAR: No daar las relaciones entre las partes

Leyris

Clientes o personas difciles

En la actualidad son los clientes que manejan

la relacin comercial, los que poseen un poder de negociacin sobre los proveedores.
El centro de actividad econmica es el cliente

y la empresa que no se preocupa de sus clientes lleva la relacin directamente a la discontinuidad.

Luis

Estilos de clientes difciles

Cliente agresivo Prepotente Quejoso

Silenciosos e introvertido
Desinteresado
Luis

El poder de la fuerza El concepto de poder en una negociacin, se asocia generalmente al hecho de ser ms fuerte. El propsito de negociar es obtener lo que deseamos de la mejor manera posible.

Luis

El poder de la negociacin

El poder de la negociacin es un trmino sugestivo. Nos sugiere que, por diferentes razones, se puede influir para obtener mejores resultados en una negociacin. Chester Karrass lo identifica como el factor ms importante en los resultados de una negociacin. Es la habilidad que tiene una persona de controlar los recursos y beneficios de la otra.

Lisseth

Negociacin Tecnolgica

La tecnologa es conocimiento destinado a la produccin y comercializacin de bienes y servicios.

El asombroso desarrollo que ha tenido la tecnologa en los ltimos siglos explica los grandes incrementos en productividad y competitividad que hoy exhiben muchos paises.
Lisseth

Negociacin Tecnolgica

Se puede adquirir a travs de la vinculacin de recursos humanos capacitados as como de asesores o consultores. En la negociacin de los contratos de tecnologas hay que ser extremadamente cuidadosos. Lo ms apropiado es preparar muy bien una negociacin.
Lisseth

Caractersticas de la negociacin por e-mail

La redaccin por e-mail debe contener de

manera clara y concisa la idea sustancial.

Facilita una mayor interaccin entre las

personas que intervienen.

Se responde de manera rpida y concisa.
Agiliza acuerdos sobre temas simples. Se enfatiza ms en el contenido que en sus

formas.
Lisseth

Conclusiones
La debilidad de alguna manera tiene implcito un potencial de poder, distinto y poco reconocido pero que en realidad muchas personas lo tienen escondido. La persona dbil sabe que se encuentra en esa situacin pero no la considera como fuente de poder por su mismo entorno de debilidad. Con la negociacin estratgica se busca encontrar y lograr beneficios cumpliendo con los objetivos propuestos.
Anita

08 DE MAYO 2011