MARKETING I

TIPOS DE ESTRATEGIAS

Expositora: Mg. Lucero Uceda Dávila

 TIPOS DE ESTRATEGIAS
 INTRODUCCION:
 Los tipos de estrategias se dan generalmente sobre la
base de modelos estratégicos. Entre estos modelos
estratégicos se encuentran:
 Las estrategias de integración
 La matriz producto-mercado (Ansoff)
 Las estrategias genéricas (Porter)
 La matriz del Boston Consulting Group
 Las estrategias competitivas
 Las empresas tendrán la opción de adoptar alguno de
estos modelos en el desarrollo de sus actividades cada
vez que crean conveniente, ya que se desenvuelven en
un mercado dinámico y competitivo.
 ESTRATEGIAS DE
INTEGRACION
 Estrategia de Integración Vertical:
 Se produce cuando una empresa “X” decide extender
sus operaciones básicas hacia la ejecución de
actividades que anteriormente realizaba algún
proveedores en cuyo caso de denomina integración
vertical hacia atrás.
 También se presenta cuando extiende sus operaciones
hacia la ejecución de aquellas actividades que eran
realizadas por una empresa “Y”, dedicada a la
elaboración de un nuevo producto de mayor valor
agregado que es fabricado sobre la base del insumo que
proporciona la empresa “X” o hacia la ejecución de las
actividades que realizaba algún intermediario para
facilitar la distribución del producto en cuyo caso se
denomina de integración vertical hacia delante.
Ejemplo:
 El caso de una curtiembre que decide
entrar al negocio de crianza de ganado
para obtener por sí misma la materia
prima necesaria para el desarrollo de sus
operaciones (integración hacia atrás); o en
todo caso, cuando decide ingresar al
negocio de fabricación de carteras y de
una gran variedad de artículos de cuero
con el fin de extender sus actividades
(Integración hacia delante).
 ESTRATEGIAS DE
INTEGRACION HORIZONTAL
 Esta se produce cuando la empresa expande su
línea de productos hacia otros relacionados.
 Por ejemplo:
 Aquella empresas que elabora shampoo para adultos,
pero que ahora comienza a producir shampoo para niños
y para recién nacidos.

 La empresa que se dedica a la fabricación de pantalones

tipo jeans, que están destinados al segmento de
población integrado por hombres y mujeres mayores de
15 años, pero que ahora decide fabricar, además,
pantalones jeans que se orientan al segmento de
población comprendidos por los niños.
 MATRIZ PRODUCTO MERCADO
El modelo de la matríz Producto – Mercado fue creado por ANSOFF.
 Este sostiene que existen cuatro alternativas estratégicas que se
pueden formular sobre la base de las variables producto y
mercado, como se muestra en la gráfica:

Producto existente Producto nuevo

Mercado existente Penetraci Desarrollo

ón en el de
mercado productos

Mercado nuevo
Desarrollo Diversifi
de
mercados cación
Estrategias de penetración:
 Se fundamenta en la decisión de una
empresa de desarrollar una estrategia
sobre la base del producto que se
encuentra fabricando y al mercado actual.
 Quiere decir que la empresa intenta
realzar los atributos o ventajas que ofrece
su producto frente a la competencia
interna o externa para captar una mayor
demanda dentro del mercado al cual se
dirige.
Estrategias de desarrollo de
productos:
 Esta estrategia se presenta cuando la
empresa opta por el desarrollo de un
nuevo producto dentro de su línea de
producción, el cual va a continuar
orientándose al mercado existente.
 Ejemplo, las empresas de computadoras
tipo IBM, HACER, MACINTOSH, que
presenta un nuevo modelo, el cual se
dirige al mismo mercado que venia
atendiendo.
Estrategia de expansión de
mercados
 Esta es una estrategia mediante la cual la
empresa decide orientar el producto que
fabrica hacia nuevos mercados.
 Ejemplo, en el sector cervecero, donde
una empresa - tipo la Cía. Nacional de
Cerveza o la Backus y Johnston S.A. -
decidió expandir su mercado hacia otros
países y no solo dirigirse al mercado
tradicional local.
Estrategia de diversificación
 Esta estrategia consiste en el desarrollo de
nuevos productos por parte de la empresa, los
mismos que van a ser orientados a nuevos
mercados.
 Ejemplo: el caso de una empresa que opta por
cambiar de giro por razones diversas, como la
perdida significativa de rentabilidad que ofrecía el
producto, los cambios se producen en el mercado
respecto a los gustos del consumidor, entre otras
y saca un producto que orienta a mercados que
anteriormente no conocía.
 ESTRATEGIAS GENERICAS
 Desarrollado por Michael Porter, este modelo
define las estrategias en relación a la ventaja
competitiva que presenta la empresa y el
mercado al cual se dirige.
 La V.C. Se puede dar como consecuencia de una
serie de factores como la exclusividad o
diferenciación, que perciba el cliente sobre el
producto que ofrece la empresa, el liderazgo en
costos que asume la organización frente a la
competencia y el mercado al cual se dirige, que
pude ser todo o parte de este.
 ESTRATEGIAS GENERICAS
 ESTRATEGIA DE DIFERENCIACION:
 Consiste en basar la competitividad de la empresa en la
exclusividad que percibe el cliente sobre el producto.
 La empresa logra diferenciarse de la competencia a
través de ciertos atributos, como la marca, el servicio, el
diseño, la materia priman entre otros.
 Ejemplo: el caso de las chompas de alpaca peruana que
son orientados al mercado internacional, donde cuentan
con aceptación y la diferenciación se basa en el insumo
utilizado.
 También es el caso de los autos Mercedes Benz o BMW,
de origen alemán, que mantienen como atributo el
estatus que brindan, además de su imagen por el
artículo en si y la marca.
Liderazgo en costos
 Consiste en basar la competitivad de la
empresa en los bajos costos que afronta y
que no pueden ser igualados por la
competencia.
 Los bajos costos obtenidos pueden ser
consecuencia de la utilización de
tecnología de punta y de la menor
incidencia de los costos de personal.
Estrategias de
segmentación
 Las empresas buscan orientar sus productos a
una parte y no a todo el mercado, intenta
satisfacer las necesidades que presenta un
segmento homogéneo del mercado total a través
de su producto.
 Ejemplo: de una empresa que se dedica a la
fabricación de crema dental y que se posiciona en
el segmento de mercado de niños, ofreciendo un
producto atractivo para este segmento en cuanto
al tipo de envase utilizado, sabor, color, entre
otros.
 MATRIZ DEL BCG
 Se desarrolla sobre la base de los criterios
de participación relativa y la tasa de
crecimiento que experimenta la empresa
diversificada.
 Según este modelo existen cuatro estados
por los que los negocios pueden atravesar:
 Estrella, Vaca lechera, interrogante y
perro.
BCG: ESTRELLA
 Se presenta cuando un determinado giro
de la empresa o negocio cuenta con una
lata participación en el mercado y con una
alta tasa de crecimiento.
 Son negocios muy atractivos de la
empresa y que le reportan ingresos
importantes, pueden ser calificados como
negocios exitosos. Eje. La cerveza cristal
para la empresa Backus.
BCG: VACA LECHERA
 Esta situación se presenta cuando un
negocio se caracteriza por contar con una
alta tasa de participación en el mercado y
una baja tasa de crecimiento.
 Los ingresos obtenidos en este negocio
son derivados por la empresa diversificada
hacia los otros negocios, que muestran
altas tasas de crecimiento.
BCG: INTERROGANTE
 Este tipo de negocio presenta la situación
contraria al de la Vaca lechera, en este
caso el negocio se caracteriza por tener
una baja participación en el mercado y
una alta tasa de crecimiento.
 El nombre de interrogante se debe a que
no se sabe si a través del tiempo, llegará a
convertirse en un negocio estrella.
BCG: PERRO
 Se le califica como tal a aquel negocio que presenta tanto
una baja participación en el mercado como una baja tasa
de crecimiento en el mercado.
 MATRIZ BCG
T Participación Relativa en el mercado
a
s 1.0 0.5 0.0
a +20%

C
Alto
r
e 0%

c. Vacas de
Bajo Dinero Perro
V
T
A -20%

s.
ESTRATEGIAS
COMPETITIVAS
 Se basan en el comportamiento que
asume la empresa en relación con sus
competidores dentro del sector en el que
se desenvuelve. Según estas estrategias,
las empresas pueden ser:
 Líderes
 Retadoras
 Seguidoras o
 Especializadas
 Estrategia Competitiva de la
empresa Líder
 La empresa líder, por lo general, tiende a ser
aquella que cuenta con la mayor participación en
el mercado, sin embargo, es conveniente definir
el criterio que se utiliza para calificarla como tal.
 El criterio de liderazgo no sólo se aplica en
relación con la participación con que la empresas
cuenta en el mercado; también puede aplicarse
según otros factores como: calidad del producto,
utilidades obtenidas, cobertura geográfica,
rentabilidad, precios bajos, etc.
 Ejemplos: IMB, Kodak, Backus & Johnston.
 Estrategias competitiva de la
empresa líder
 A) Estrategia de incremento en la demanda:
 Si la empresa líder desea aumentar sus ventas y captar
así una mayor demanda, puede optar por buscar nuevos
usos o aplicaciones a los productos que elabora, o por
buscar nuevos clientes.
 B) Estrategias de defensa:
 Las estrategias de defensa a las que puede acudir la
empresa líder a fin de mantener su posición en el
mercado se dan bajo las siguientes modalidades:
 La defensa en su lugar
 La defensa preventiva
 La Reacción y
 La absorción.
ESTRATEGIAS DE DEFENSA
 Defensa en su lugar:
 Se produce cuando la empresa líder debe defender su
posición de la competencia, que pretende arrebatarle
parte del mercado que posee.
 Ejem. El servicio postventa que puede ofrecer una
empresa cuando presenta una fuerte competencia que
pretende quitarle parte de su mercado.
 Defensa Preventiva:
 El líder del mercado busca disminuir el impacto de las
acciones de sus competidores cercanos antes de que
éstos lo ataquen. Requiere una constante innovación y
orientación al mercado por parte de la empresa.
 Ejem. Gillete Sensor para mujeres.
ESTRATEGIAS DE DEFENSA
 La estrategia de reacción:
 Se produce cuando la empresa líder ha recibido un
ataque de alguna empresa competidora, razón por la
que decide contraatacarla.
 Ejemplo: Coca Cola y Pepsi Cola, anchor y Gloria.
 Estrategias de Absorción:
 Se da cuando la empresa líder opta por adquirir o
comprar a la empresa retadora con lo que trata de
evitar la posible entrada de otros competidores al
sector.
 Ejem. Backus adquirió la Cía. Nacional de Cerveza.
 Estrategia Competitiva de la empresa
Retadora
 La empresa retadora es aquella que, si bien no
posee una posición de liderazgo en su sector
competitivo, aspira a obtener esa posición a
través del tiempo, por lo que su comportamiento
esperado para llegar a ser la líder será el de
ataque.
 El mercado percibe el producto que ofrece la
empresa retadora como la alternativa directa a
los productos o servicios que ofrece la empresa
líder.
 Entre las estrategias competitivas de la empresa
retadora o estrategias de ataque a la empresa
líder se encuentra la estrategia de ataque frontal,
de flanqueo, de guerrilla y la de nuevos
mercados.
Estrategia de ataque frontal
 Consiste en atacar directamente al líder.
Este ataque se basa en tratar de afectar
seriamente los atributos que resalta la
empresa líder y sobre los cuales descansa
su ventaja competitiva
 Esta estrategia requiere un uso importante
de recursos por parte de la empresa
retadora y de una evaluación de los
escenarios estratégicos ya que se produce
una reacción inmediata de la empresa
líder.
Estrategia de flanqueo
 Es utilizado en muchos casos por la
empresa retadora como resultado de la
evaluación de las debilidades que presenta
la empresas líder. Ello significa que la
empresa retadora optará por atacar
aquellos aspectos en los que el líder
presente debilidades.
 Por ejemplo cuando la empresa que ataca
lo hace sobre la base de la prestación de
un mejor servicio postventa, aspecto que
la empresa líder pudo haber descuidado.
 Estrategia Competitiva de la
empresa Retadora
 Estrategias de guerrilla:  Estrategia de nuevos
El ataque de guerrilla se mercados:
caracteriza por ser En este caso la empresa
inesperado y frecuente por retadora, en lugar de
parte de la empresa enfrentarse directamente
retadora hacia la empresa al líder de su sector, opta
líder. En muchos caos, por salir del escenario
esta forma de ataque se competitivo tradicional y
da como resultado de los por buscar nuevos
limitados recursos con que mercados ya sea con el
cuenta la empresa producto tradicional o con
retadora. uno nuevo.
Este ataque requiere del
conocimiento del
comportamiento del
consumidor y las
necesidades del mismo
 Estrategias competitivas de la
empresa seguidora
 Las empresas seguidoras se caracterizan
por adoptar estrategias similares a otras
empresas del sector.
 Esto debido a que su intención no es tratar
de convertirse en la empresa líder, sino
simplemente permanecer en el mercado,
ya que con este comportamiento pueden
continuar obteniendo utilidades sin
destinar significativos recursos como en el
caso de la empresa retadora.
Estrategias competitivas de
la empresa especializada
 La empresa especializada es aquella que,
por su propia naturaleza, no se orienta a
todo el mercado, sino sólo a un segmento
del mismo, característica que le permite
obtener una ventaja competitiva ya que
puede atender mejor a su mercado meta.
Esta empresa trata de satisfacer a un
mercado homogéneo.