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Por: Lic. Esp. Merc. Ronald Ordez ordonezronald@gmail.com 0414 350 1304
Marketing Estratgico
Los objetivos son los siguientes: Familiarizar a los participantes con los problemas implcitos en las decisiones de marketing a las que se enfrentan organizaciones multiproducto y multi-mercado. Desarrollar habilidades para analizar mercados y ventajas competitivas.
1. La planificacin estratgica y La Planificacin Estratgica de Mercadeo. 2. El entorno de marketing. 3. Comportamiento de compra del
consumidor.
4. Diseo de Estrategias de Mercadeo. 5. Introduccin al Plan de Marketing.
Fijar Objetivos
Asignar Recursos
Fijar Estrategia
Identificar debilidades
Fuente: David (ed.94), La gerencia estratgica. Legis, Santaf de Bogot. Pg. 18.
PENSAMIENTO ESTRATGICO
ENFOQUE ESTRATGICO
PLANIFICACIN ESTRATGICA
UBICACIN ESTRATGICA
Marketing Estratgico
El marketing estratgico se ocupa del anlisis de las necesidades del individuo y de las organizaciones, y de seguir la evolucin de los mercados de referencia e identificar los diferentes productos-mercados y segmentos actuales o potenciales sobre la base de un anlisis de la diversidad de las necesidades a encontrar. En resumen la funcin del Marketing estratgico es la de orientar a la empresa hacia las oportunidades econmicas y que ofrecen un potencial de crecimiento y rentabilidad Diseo de Estrategias de Marketing
Investigacin de Mercados
Plan de Marketing
Marketing Estratgico
El Plan Estratgico de una compaa es solo el punto de partida para la planeacin de cada divisin, UEN (Unidad Estratgica de Negocios), producto o mercado; y funciona como parmetro para el desarrollo de subplanes slidos con el fin de lograr objetivos de la organizacin.
El Plan Estratgico de Mercadeo, parte del principio de agregar valor durante el proceso, hasta que culminen las estrategias de un plan
ELECCION DE VALOR 1 2 3 4
PROPORCIONAR EL VALOR 5 6 7 8
COMUNICAR EL VALOR 9 10 11
PASOS DE LA CADENA
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11.
Segmentacin de los compradores Seleccin del mercado meta Posicionamiento del valor Desarrollo del producto Desarrollo del servicio Precio Bsqueda de fuentes de materia prima fabricacin Distribucin del servicio Fuerza de ventas Promocin de ventas Publicidad
Mercadeo estratgico
Mercadeo tctico
Proceso Comunicacin
Los Japoneses incluyeron en sus pasos de Plan Estratgico de Mercadeo, los siguientes: Retroalimentacin proveniente del consumidor en tiempo cero Mejora del producto en tiempo cero Compras en tiempo cero Habilitacin en tiempo cero Cero defectos
El proceso de mercadeo consiste en analizar las oportunidades de mercado, investigar y seleccionar los mercados metas, disear las estrategias de mercadeo, planear los programas de mercadeo, as como organizar, instrumentar y controlar el esfuerzo de mercadeo
Proceso de Mercadeo
PROCESO DE MERCADEO
Diagnosticar qu est pasando en el mercado Revisar matriz F.O.D.A del plan estratgico
Proceso de Mercadeo
Seleccionar el mercado objetivo (nicho) Investigar tamao del mercado Investigar necesidades bsicas de ese mercado Posicionamiento de la oferta: competencia / benchmarking
Investigacin de Mercados 1 3
Formulacin de la Estrategia
4
Formulacin del programa de accin
5
Aplicacin de cada accin Evaluacin y Control
Formulacin de Objetivos
Lista de D.O.F.A
2. Entorno de Marketing
2
Anlisis del entorno externo Misin del Negocio
Micro-entorno: de Mercados La competencia 3 El mercado 1 EL pblico Formulacin Formulacin de la de Los distribuidores Objetivos Estrategia Los proveedores
Investigacin
Macro-entorno: 4La tecnologa - Demografa 5 Factores Formulacin del culturales Aplicacin Evaluacin programa de econmicos - poltico de cada Factores y Control accin accin Factores del tipo jurdico legal Influencias
Organizacional Psicolgico
Quien esta en el mercado? - Ocupantes Quien compra el mercado? - Objetos Cuando compra el mercado? - Ocasiones Quin est involucrado en la compra? Organizacin Por qu compra el mercado? - Objetivos Como compra el mercado? - Operaciones
Toma de decisiones
2. Entorno de Marketing
Factores Ambientales Competencia
Gobierno Tecnologa Factores Individuales Amistad Factores Organizacionales Sociocultura Recursos Financieros Habilidades Gerenciales Capacidad de Investigacin Acceso a Redes de Ventas
Cliente
Internet
Incertidumbre
Intermediarios de mercadeo
PRODUCTO
PRECIO
PLAZA
Proveedores
CONSUMIDORES META
Pblico
PROMOCION
Entorno poltico/legal
Entorno sociocultural
Competencia
0%
10x
1x
0,1 x
Abandono?
Declive
Anlisis de la Productividad
Anlisis de la demanda
Hbitos del Consumidor Modas Tendencias Mega tendencias Mercado Objetivo: segmentacin, 1x1
Anlisis de la Oferta
Anlisis de los competidores
Amenazas
Fortalezas
Estrategias O.F
Estrategias A.F
Debilidades
Estrategias O.D
Estrategias A.D
Por equipos elabore la Misin del Negocio y el Entorno del Marketing de su empresa Slo la lista DOFA (no realice cruce)
30 min.
Para Paul Peter (Ed.1996). resalta que el Marketing rentable comienza con el descubrimiento y la compresin de las necesidades de los consumidores y posteriormente desarrolla una mezcla de Marketing para satisfacer dichas necesidades
Influencias de Grupo Influencias de Clase de Productos Influencias Situacionales
Reconocimiento de la Necesidad
Bsqueda de Alteraciones
Evaluacin de Alternativas
Decisin de Compra
Fuente: (Pgina53) Edc. 1.996 Pal Peter una visin general del proceso de Compra.
Para Kotler (2000). Las decisiones de compra se encuentran altamente influidas por factores como la cultura, factores sociales, personales y psicolgicos. Los factores de culturales ejercen la mayor y ms profunda influencia.
Cultura Subcultura Clase Social Grupos Edad y Faces del Ciclo de Vida Rerenciales Familia y Ocupacin circunstancia familiares Status. Roles y Estilo de vida Personalidad y economia
2
Anlisis del entorno externo
Investigacin de Mercados 1 3
Formulacin de la Estrategia
4
Formulacin del programa de accin
5
Aplicacin de cada accin Evaluacin y Control
Formulacin de Objetivos
Objetivos Corporativos
Rentabilidad Utilidad neta como un % de ventas (uds). Utilidad neta como un % del total de la inversin (Bs.)
Volumen Participacin de mercado % de crecimiento en ventas Posicin de ventas en el mercado (Universidades) Utilizacin de la capacidad de produccin (salones, industrias, entre otros)
No Financiero Mejoramiento de la imagen corporativa Ampliacin de la tecnologa o calidad de vida
Diseo de Estrategias
2
Anlisis del entorno externo
Investigacin de Mercados 1 3
Formulacin de la Estrategia
4
Formulacin del programa de accin
5
Aplicacin de cada accin Evaluacin y Control
Formulacin de Objetivos
Que es Estrategia
El trmino estrategia proviene del lenguaje militar. Charles O. Rossoti dice que
estrategia es "El motor que incrementa la flexibilidad de la organizacin para adaptarse al cambio y la capacidad para alcanzar las nuevas y creativas opiniones La estrategia es una labor creativa.
Diseo de Estrategias
Marketing Estratgico
Estrategia de Crecimiento
Productos existentes Nuevos productos Estrategia de desarrollo de servicio Estrategias de diversificacin
Estrategia de Consolidacin
Atrincheramiento
Eliminacin de productos Retirase del negocio
Mercados Existentes
Nuevos Mercados
Estrategia de la Mezcla de Producto Definir claramente los productos y/o servicios que ofrece y asignarles objetivos y estrategias. MATRIZ DE COMPETITIVIDAD CRUZAR D.O.F.A
Investigacin de Mercados 1 3
Formulacin de la Estrategia
4
Formulacin del programa de accin
5
Aplicacin de cada accin Evaluacin y Control
Formulacin de Objetivos
Plan de accin
costos.
Metas
La suma de los costos de cada estrategia dar el monto total de la inversin requerida para la implementacin del plan de mercadeo
Talento Humano Finanzas Infraestructura Tecnolgicos Recursos Responsable de ejecucin
Limitaciones
Un plan de marketing es, un documento previo a una inversin, lanzamiento de un producto o comienzo de un negocio donde, entre otras cosas, se detalla lo que se espera conseguir con ese proyecto, lo que costar, el tiempo y los recursos a utilizar para su consecucin, y un anlisis detallado de todos los pasos que han de darse para alcanzar los fines propuestos. Tambin puede abordar, aparte de los aspectos meramente econmicos, los aspectos tcnicos, legales y sociales del proyecto
Proyectos de Inversin
Reingeniera interna
Nuevos Productos
Descripcin del entorno de la empresa: Permite conocer el mercado, competidores, empresa. Control de la Gestin: Prev los posibles cambios y planifica los desvos legislacin vigente, condiciones econmicas, situacin
necesarios para superarlos, permitiendo encontrar nuevas vas que lleven a los
objetivos deseados. Permite as, ver con claridad la diferencia entre lo planificado y lo que realmente esta sucediendo.
Captacin de recursos: De hecho, es para lo que se usa el Plan de Marketing en la mayora de las ocasiones. Optimizar el empleo de recursos limitados: Influyen en el proceso a desarrollar y sobre los eventos que pueden aparecer, modificando ideas y los objetivos previos. Organizacin y temporalidad: Se logra que cada uno sepa que ha de hacer dentro del Plan y cuando. Analizar los problemas y las oportunidades futuras: El anlisis detallado de lo que se quiere hacer mostrar problemas en los que no se haba pensado al principio. Esto permite buscar soluciones previas a la aparicin de los problemas. Asimismo, permite descubrir oportunidades favorables que se hayan escapado en un anlisis previo
SECCION
l. Resumen Ejecutivo
PROPOSITO
Presenta un panorama general de la propuesta de plan para una rpida revisin administrativa Presenta los datos ms relevantes del mercado, productos, competencia, distribucin y macroentorno Identifica las principales oportunidades/amenazas, cualidades, defectos y caractersticas que afronta el producto Define los objetivos a los que quiere llegar el plan en lo que se refiere a volumen de ventas, porcin de mercado y ganancias Presenta el enfoque de mercadeo general que se utiliza para lograr los objetivos del plan Responde a: Qu se har? Cundo se har? Cmo se har? Y Cunto costar? Pronostica resultados financieros que se esperan obtener del plan Indica cmo se dar seguimiento al plan
IV. Objetivos
V. Estrategias de Mercadeo
Gracias