Material de Apoio da Disciplina de Psicologia

Funcionamento geral deste Material de Apoio

Princpios bsicos deste material de apoio

Apresenta as diretrizes desejadas para cada aula do ao longo do semestre com base na bibliografia e expectativas cultivadas para a disciplina dentro do corpo de cadeiras do curso de graduao da Esamc. Constri-se dentro de um grau de exigncia mnima dos contedos de cada aula permitindo sua complementao e diferenciao de modo pertinente realidade de cada professor/regio. No deve nunca ser utilizado com os alunos como substituto para a leitura e o estudo dos textos originais indicados. Prev a complementao necessria do professor responsvel pela conduo das aulas em cada unidade Esamc.

Tpicos da Disciplina Preparao Prvia

Tpicos/Mdulos a serem abordados no semestre

Mdulo A: Personalidade e Subjetividade Mdulo B: Motivao como um processo Mdulo C: O Desejo como desencadeador do desenvolvimento humano Mdulo D: Aprendizagem por condicionamento

Sobre a Preparao Prvia

A disciplina de PSICOLOGIA foi dividida em 4 mdulos de preparao prvia aula que somam 2 pontos da mdia final. Todas as aulas exigem a leitura de textos correspondentes e algumas pesquisas diversas que demandam antecedncia. A seqncia dos temas de cada aula pode ser seguida por esse material de apoio e afinada pelo professor com seu calendrio especfico. Sempre verifique as solicitaes feitas como preparao prvia para cada mdulo no documento Programa da disciplina tambm disponibilizado no site Esamc.

Contexto das Aulas organizadas por seus mdulos

Introduo

CINCIAS PSICOLGICAS
Contribuio:
Quem esta pessoa que administra? Quem esta pessoa que consome?

CINCIAS PSICOLGICAS
Final do Sculo XIX - reconhecimento como rea de conhecimento. Cincia que estuda o comportamento humano. Diferentes vises de Homem : temos a diversidade.

PERGUNTA
MITOS EM RELAO AO HOMEM. O QUE CARACTERIZA O HUMANO?

QUEM O SER HUMANO?

mitos
Homem natural Homem isolado Homem abstrato

O homem um ser scio histrico

Caracterizao do ser humano

Trabalho e a utilizao de instrumentos Criao e utilizao da linguagem Compreenso do mundo ao seu redor

Quem o ser humano??

Suporte biolgico Trabalho Linguagem Relaes sociais Subjetividade conscincia, identidade, sentimentos, emoes e inconsciente

O ser humano um ser

multideterminado

VISES DO SER HUMANO

Scio Histrica da Subjetividade da Percepo da Motivao do Desejo e da aprendizagem ( condicionamento)

MDULO A
PERSONALIDADE E SUBJETIVIDADE

conceitos
PERSONALIDADE IDENTIDADE SUBJETIVIDADE ESTIGMA TRAOS DE PERSONALIDADE PERCEPO

Cincias Psicolgicas
A Psicologia contribui para a compreenso da totalidade humana com o estudo da Subjetividade

SUBJETIVIDADE a sntese singular e individual que cada um de ns vai constituindo, conforme vamos nos desenvolvendo e vivenciando as experincias da vida social e cultural.

SUBJETIVIDADE
o mundo de idias, significados e emoes construdo internamente pelo sujeito, a partir de suas relaes sociais, de suas vivncias e de sua constituio biolgica e fonte de suas manifestaes afetivas e comportamentais.

CONSTITUIO DO SUJEITO
EU IDEAL PBLICO (o desejo do outro)

EU

EU

EU IDEAL REAL (como desejo ser)

PRIVADO

(como sou )

EU REAL PBLICO (como me apresento)

CONSTITUIO DO SUJEITO
Auto-imagem: Como me vem Como penso que os outros me vem. Como eu gostaria de ser Como gostaria de ser visto Como eu me vejo

IDENTIDADE
Marca pessoal mutvel. Processo de produo do sujeito que permite apresentar-se ao mundo e reconhecer-se como algum nico. Apresentando-se a cada momento como esttica, escamoteando sua dinmica de permanente transformao.

IDENTIDADES
Como diversidade: diferentes formas de ser numa dada sociedade. Como multiplicidade: diferentes formas de ser de uma mesma pessoa em diferentes momento.

Identidade e subjetividade
A possibilidade das diferenas nas identidades vem da subjetividade A subjetividade o componente humano que garante a construo permanente do que somos

ESTIGMA
Marcas, atributos sociais que um indivduo, grupo ou povo carregam e cujo valor pode ser positivo e negativo.

Revelao da dificuldade da sociedade em lidar com o

DIFERENTE.

PERSONALIDADE
PERSONA mscara a organizao dinmica dos aspectos: morfolgicos, fisiolgicos, cognitivos, afetivos e conativos(pulses) do indivduo. Resultante psicofsica (na mente e no corpo) da interao da hereditariedade com o meio. Manifestada atravs do comportamento.

PERSONALIDADE

A personalidade em cada etapa da vida solicitada a se adaptar ao desenvolvimento humano do indivduo. Na vida adulta preciso administrar: desejos, motivaes, interesses, necessidades, sentidos, frustraes, conflitos e ideologias.

CONSTITUIO DA PERSONALIDADE
TEMPERAMENTO:

Impulsos naturais, aspectos herdados que podem ser modificados at um certo limite pelos fatores ambientais.

CARTER: Valores e princpios determinados pelas influncias do meio.

A PERSONALIDADE E DESENVOLVIMENTO
HUMANO INFNCIAS PR ADOLESCNCIAS ADOLESCNCIAS JUVENTUDES IDADES ADULTAS VELHICES

PSICOLOGIA DE TRAOS (Allport)

O comportamento varivel , em cada um de ns e ao mesmo tempo h tambm aspectos constantes que so os trao de personalidade Estuda as influncias sociais na personalidade

TRAOS COMUNS

Caractersticas que pessoas de uma mesma populao compartilham. So dimenses biolgicas e culturais bsicas.

CINCO GRANDES TRAOS

EXTROVERSO
AMABILIDADE

CONSCIENCIOSIDADE
NEUROTICISMO

ABERTURA

EXTROVERSO OU EXPANSO Pessoas ativas - entusisticas, dominantes e sociveis. Contraponto: pessoas introvertidas, tmidas, retradas, submissas e quietas.

AMABILIDADE
Pessoas amveis agradveis, cooperativas, confiveis e afetuosas. Contraponto: pessoas frias, briguentas e indelicadas.

CONSCIENCIOSIDADE

Pessoas cautelosas, dignas de confiana, organizadas e responsveis. Contraponto: pessoas impulsivas, descuidadas, desordenadas e no confiveis.

NEUROTICISMO OU INSTABILIDADE EMOCIONAL

Pessoas neurticas:nervosas, altamente sensveis, tensas,e preocupadas. Contraponto:pessoas emocionalmente calmas e satisfeitas.

ABERTURA
Pessoas abertas: francas, imaginativas, espirituosas, originais e artsticas. Contraponto: pessoas superficiais, comuns e simples.

PERCEPO
A percepo rege as relaes entre o indivduo e o mundo que o cerca . Todo conhecimento adquirido atravs da percepo. O impacto da percepo sobre o comportamento de compra onipresente

PERCEPO

Processo dinmico pelo qual aquele que percebe atribui um significado realidade oriunda do meio ambiente.

Percepo resulta da interao de:

Tendncias inatas Maturao e Aprendizagem. uma sntese de:
Da histria passada, Do meio ambiente fsico e social e Da personalidade

FASES DO PROCESSO DE PERCEPO

Exposio a uma informao.

Ateno.

Decodificao.

CARACTERSTICAS DA PERCEPO

subjetiva: a forma como um consumidor se apropria de um produto do qual fez uma realidade. Vis perceptual: discrepncia entre o estmulo emitido e o recebido pelo indivduo.

CARACTERSTICAS DA PERCEPO seletiva: o consumidor percebe apenas algumas campanhas. H uma seleo regida pelo seu centro de interesse ou pela exigncia demasiada de concentrao.

CARACTERSTICAS DA PERCEPO

simplificadora : o indivduo no percebe todas as

informaes que compem o estmulo. Somente a repetio autoriza a considerao de todas as facetas de uma mensagem publicitria.

CARACTERSTICAS DA PERCEPO
limitada no tempo : uma informao percebida conservada somente um lapso de tempo, bastante curto , a menos que durante esse perodo seja desencadeado um processo de memorizao.

CARACTERSTICAS DA PERCEPO

cumulativa : uma impresso a soma de vrias outras. O consumidor olha o produto, v uma propaganda, escuta o que dizem as pessoas, examina sua embalagem... e depois destas informaes estrutura sua impresso global.

CARACTERSTICAS DOS

ESTMULOS

Intensidade

Tamanho
Forma Cor Mobilidade. Contraste

PERCEPO E INTERPRETAO

Estado psicolgico fator preponderante na percepo:

Motivos Emoes, afetos Expectativas

MDULO B
MOTIVAO como processo

MOTIVAO
Condio interna relativamente duradoura que leva o indivduo ou que o predispe a persistir num comportamento orientado para um objetivo, possibilitando a transformao ou a permanncia de situaes (sawery e telford)

UM MOTIVO SE COMPE:
Incentivo um objeto,condio ou significao externa para o qual o comportamento se dirige (+ou-). Impulso processo interno que incita uma pessoa ao. Pode ser influenciado pelo ambiente externo, mas ele interno. Necessidade faltas, deficincias que podem basear-se em requisitos corporais ou aprendidos.

(viso mercadolgica)

Necessidades

Necessidades utilitrias: aspectos objetivos e funcionais.

Necessidades hednicas: busca de resposta subjetivas ligadas ao prazer, esttica e ao sonho.

Motivo

Comportamento

Sim h uma necessidade

Padro de Padro de referncia referncia O corpo compara o atual padro de referncia com o estado para determinar se existe uma necessidade.

Estado atual do organismo

No h uma necessidade Nenhuma mudana necessria

INCENTIVO

Cognies e Emoes

MOTIVAO

EXPERINCIAS PASSADAS E PRESENTES

COMPORTAMENTO DE COMPRA

Abraham Maslow
Nasceu em Nova York (1908-1970);

Suas principais influncias: Gestalt, Psicanlise, Psicologias experimental e social;

considerado at hoje como um dos fundadores da Psicologia Humanista.

Abraham Maslow
Principais fundamentos da teoria:
Um indivduo sente vrias necessidades que no tm a mesma importncia e que podem ser hierarquizadas; Ele procura, primeiramente, satisfazer a necessidade que lhe parece mais importante;

Abraham Maslow
Uma necessidade cessa de existir (por algum tempo), quando ela foi satisfeita e o indivduo procura, nesse caso, a satisfao da necessidade seguinte.

Teoria da Hierarquia das Necessidades

Realizao Auto-estima Relacionamento Necessidades de Segurana Necessidades Fisiolgicas

Necessidades que compem a Hierarquia

Necessidades fisiolgicas: bsicas sobrevivncia, como fome, sede, sono, etc, constituindo a base dos nossos desejos; Necessidades de segurana: envolve a segurana fsica e psquica, aquela que faz o indivduo temer o desconhecido, o novo, a mudana;

Necessidades que compem a Hierarquia

Necessidade de relacionamento: necessidade de sentimentos afetivos e emocionais;

Necessidades que compem a Hierarquia

Necessidades de realizao: estgio da hierarquia onde h o desenvolvimento das potencialidades do indivduo. Necessidades de auto-estima oustatus: esto relacionadas ao desejo de prestgio, status, reputao;

Desvantagens da Teoria
Os conceitos so muito genricos e

no podem ser testados empiricamente, Est muito mais prxima da cultura americana contempornea,

No considera o contexto, As necessidades no seguem necessariamente esta ordem estabelecida de baixo para cima da pirmide.

Teoria E.R.C-Alderfer

Reconhece apenas trs tipos de necessidade:

Existenciais

Relacionamento

Crescimento

Teoria E.R.C-Alderfer

Necessidades existenciais: inclui o desejo de bem estar fisiolgico e material;

Necessidades de relacionamento: inclui o desejo de obter relacionamentos interpessoais satisfatrios;

Necessidades de crescimento: inclui o desejo constante de crescimento e desenvolvimento pessoal.

Vantagens da Teoria
Mais do que uma necessidade pode influenciar ativamente o indivduo, ao mesmo tempo, sem ter que respeitar uma hierarquia.

Teoria das Necessidades Adquiridas- David McClelland

Necessidade de Afiliao ou associao: Desejo de criar e manter relaes amigveis e calorosas com outras pessoas. As pessoas com grande necessidade de afiliao tm forte dependncia social dos outros.

Teoria das Necessidades Adquiridas- David McClelland

Necessidade de poder: Relaciona-se com o desejo do indivduo de controlar o seu ambiente. Ela inclui a necessidade de controle de outras pessoas e vrios objetos.

Teoria das Necessidades Adquiridas- David McClelland

Necessidade de Realizao ou Motivo de realizao: Indivduos com forte necessidade de realizao normalmente consideram o sucesso pessoal um fim em si mesmo. A necessidade de realizao est muito ligada necessidade de auto-realizao.

Caracteriza um comportamento voltado para a competio com algum padro de excelncia

Teoria das Necessidades Adquiridas- David McClelland

Tendncias de Personalidade geradas pelo motivo de realizao:

Medo do Fracasso (MF) Expectativa de xito (E)

Caractersticas de um indivduo com Expectativa de xito:

Assumem tarefas de rendimento por iniciativa prpria; Quando no alcanam um objetivo ou fracassam em uma situao difcil, agem com maior resistncia e tolerncia frustrao; Estabelecem seus objetivos num grau mdio de dificuldade, de acordo com sua capacidade; Mantm ou reduzem seus objetivos aps um fracasso;

Caractersticas de um indivduo com Expectativa de xito:

Procuram obter informaes sobre suas capacidades e as utilizam;
Em tarefas rotineiras esforam-se menos. Preferem tarefas com maior grau de dificuldade, principalmente aquelas sob presso de tempo e/ou situaes de risco; Podem adiar a satisfao de suas necessidades; so orientados para o futuro; xitos so atribudos predominantemente a fatores externos;

Caractersticas de um indivduo com Expectativa de xito: Fracassos so atribudos falta de esforo e, portanto, mutveis; So mais criativos; Em situaes de sobrecarga emocional evitam reaes agressivas; Possuem uma capacidade de se relacionar melhor socialmente.

Teoria das Necessidades Adquiridas- David McClelland

Em relao ao consumo:
Indivduos mais voltados realizao so bons consumidores em potencial de produtos apresentados com inteligncia, inovadores, de projetos do tipo faavoc- mesmo.

MOTIVAO
O ato de compra no surge do nada. Seu ponto de partida a motivao conduzida por necessidade, a qual por sua vez, despertar um desejo de realizao desta necessidade. Com base em tal desejo, surgem as preferncias por determinadas formas especficas de atender motivao inicial e essas preferncias estaro diretamente relacionadas ao auto-conceito.

PROCESSO DE COMPRA
Desejo Humano que constitudo pela Falta, que determina as Necessidades, que desencadeiam a Motivao, que vai conduzir a um desejo de satisfazer estas necessidades e que encontra os Freios (conscincia de risco) como ao contrria aos desejos. Neste dilema (motivao x freio) a Personalidade que vai influenciar esta questo surgindo as Preferncias que levam s escolhas , determinando ou no o ATO DE COMPRA

MDULO C

O Desejo como desencadeador do processo humano

DESEJO HUMANO
Condio humana que est ligada diretamente construo do psiquismo, interferindo nos afetos, nas atitudes e no comportamento.
constitudo ao longo da vida, interfere e sofre interferncia das diferentes experincias.

DESEJO HUMANO
Grande parte de seu contedo est presente no psiquismo de forma inconsciente, isto , desconhecido.

Sofre influncias e influencia grupos e instituies com as quais se relaciona(famlia, escola, igreja, entre outros).

DESEJO HUMANO
Lugar do(s): IMAGINRIO SIMBLICO

ARQUTIPOS, e
SUBJETIVIDADE

PULSO
EROS : Pulso de vida, inclui as pulses sexuais e as de
auto-conservao.

TANATOS: Pulso de morte podendo ser auto- destrutiva

(psicossomtica) ou estar dirigida para fora e se manifestar como pulso agressiva ou destrutiva.

LIBIDO
Energia psquica associada ao impulso sexual.
No

h amor, por mais terno que seja, que no proporcione simultaneamente um meio inconsciente de descarga do impulso agressivo.

CATEXIA
o processo no qual a libido disponvel na psiqu vinculada ou investida na representao mental de uma pessoa, idia ou coisa.

Ex: se voc gosta ou admira determinada pessoa, significa que a sua libido est

catexizada na mesma, assim como se voc

deseja algum objeto de consumo, voc tambm despender uma energia psquica (libido) para adquiri-lo.

FENMENOS MENTAIS
INCONSCIENTE: Contedos psquicos que podem se tornar conscientes a custo de considervel esforo. So barrados da conscincia por um fora considervel.

CONSCIENTE: Todo contedo do qual estamos cientes num dado momento . somente uma pequena parte da mente.

FENMENOS MENTAIS
PR-CONSCIENTE: Lembranas, sentimentos, sensaes que podem facilmente se tornar consciente por um esforo de ateno.

FASES DO DESENVOLVIMENTO PSICO-SEXUAL

FASE ORAL. FASE ANAL. FASE FLICA. COMPLEXO DE DIPO.

FASE ORAL

Primeiro ano e meio de vida A boca, lbios e lngua so as regies de prazer da criana (desejos e gratificaes so orais) Gratificao: alimentar-se do mundo, ou seja, at por volta dos 2 anos, a forma como a criana reconhece o mundo ao seu redor atravs da boca; Fixao: se, por algum motivo, a criana no obteve gratificao adequada, ela poder, no futuro, desenvolver comportamentos que busquem a satisfao tardia como, por exemplo, fumar, roer unhas, mascar chicletes, chupar pirulitos, etc...Alm dos chamados distrbios alimentares: comer demais ou menos.

FASE ANAL
Segundo ano e meio O nus o lugar mais importante de tenso e gratificao sexual (prazer-desprazer na expulso ou reteno das fezes) Anal: produo (colocao do interno para o mundo externo ) Gratificao: produo, o que colocamos no mundo nos representa; Fixao: se, por algum motivo, a criana no obteve gratificao adequada, ela poder, no futuro, desenvolver comportamentos que busquem a satisfao tardia como excesso de limpeza, rigidez, problemas no funcionamento do intestino, etc...Alm do chamado TOC- Transtorno Obsessivo Compulsivo.

FASE FLICA
Dos trs aos cincos anos

Os rgos sexuais passam a assumir o papel sexual principal (desejo de olhar e de ser olhado, o desejo de exibir).
Flico- mostrar ao outro, ao mundo o seu poder. O exibir-se e a anulao Gratificao Poder mostrar, impor, admitir, exigir, subordinar, competir, ganhar, no perder, assumir espao, ser reconhecido e admirado.

Complexo de dipo
Consiste no desejo inconsciente de uma criana pelo pai ou pela me, acompanhado do anseio de substituir ou destruir o pai (meninos) ou a me (meninas). A me a figura parental responsvel pela castrao, que deve ocorrer nesse perodo.

POSSIBILIDADES DE GRATIFICAO(SATISFAO)

ALIMENTO: alimentar-se, alimentar-se do mundo, restringir-se, conteno, satisfao ou no com o alimento. PRODUO: o que colocamos no mundo nos representa. O prazer ou a dificuldade de colocar a produo no mundo, mostrando ou escondendo-a. PODER: mostrar, impor, admitir, exigir, subordinar, ser admirado e reconhecido. AFETIVIDADE: carinho, emoo, vnculo, afetividade, realizao emocional.

HIPTESE ESTRUTURAL

ID. EGO. SUPER EGO.

Disposio das estruturas psquicas

HIPTESE ESTRUTURAL
ID- Reservatrio da energia psquica. Local das pulses (de vida e de morte),regido pelo princpio do prazer. Todo o seu contedo inconscientes.(criana)

HIPTESE ESTRUTURAL
EGO - Sistema que estabelece o equilbrio entre as exigncias do id e as exigncias da realidade, s ordens do superego. regido pelo princpio da realidade.(adulto)

HIPTESE ESTRUTURAL

SUPER -EGO - Normas sociais e culturais internalizadas Proibies e limites da autoridade (parental); Constitui o conjunto de valores morais absorvidos atravs da famlia ou mesma da sociedade no qual est inserido.

MECANISMOS DE DEFESA
Represso Transferncia Substituio Identificao .Sublimao. .Fantasia. .Projeo. .Compensao.

MECANISMOS DE DEFESA
Consistem em estratgias que o Ego utiliza para se defender contra a ansiedade provocada pelos conflitos da vida cotidiana. Os mecanismos de defesa envolvem negaes ou distores da realidade.

Represso Transferncia Substituio Identificao

Sublimao. Fantasia. Projeo. Compensao.

MECANISMOS DE DEFESA
Represso: envolve a negao inconsciente da existncia de algo que causa ansiedade. Negao: est relacionado represso e envolve a negao da existncia de alguma ameaa externa ou evento traumtico ocorrido. Formao reativa: envolve a expresso de um impulso Id, que oposto quele que est motivando a pessoa.

MECANISMOS DE DEFESA
Regresso: envolve voltar a um perodo anterior menos frustrante da vida e exibir as caractersticas de comportamentos normalmente infantis dessa poca mais segura. Racionalizao: envolve a reinterpretao do nosso comportamento para torn-lo mais aceitvel e menos ameaador para ns.

Projeo: envolve atribuir um impulso pertubador (positivo ou negativo) a outra pessoa.

CONTRIBUIES DA PSICANLISE
Produo humana mais autnoma, criativa e gratificante de cada indivduo, grupos e instituies. Compreenso dos novos modos de subjetivao e de existncia humana. Cada palavra, cada smbolo tem um significado particular para cada indivduo, o qual s pode ser apreendido a partir de sua histria que absolutamente nica e singular.

MDULO D APRENDIZAGEM COMPORTAMENTAL

PROCESSOS DE APRENDIZAGEM
OBSERVAO - IMITAO ENSAIO E ERRO - RACIOCNIO INSIGHT SIGNIFICAO (Piaget) ANCORAGEM (Ausebel) INTERAO (Vigotski) CONDICIONAMENTO

ABORDAGEM COMPORTAMENTAL
O ser humano est sendo continuamente moldado por aquilo que o cerca. O comportamento sempre observvel e mensurvel e no sofre influncia da mente e da alma, garantindo com isto a possibilidade de previso e controle. Desenvolvimento de Hbitos.

ABORDAGEM COMPORTAMENTAL
Aprendizagem: uma mudana relativamente duradoura no comportamento, induzida pela experincia. Condicionamento: aumenta a probabilidade de uma determinada resposta e empregado como sinnimo de aprendizagem.

CONDICIONAMENTO RESPONDENTE
Pavlov (1849-1936) Um respondente (reflexo) pode ser transferido de uma situao para outra. Um novo estmulo adquire a capacidade de evocar o respondente ( reflexo).

CONDICIONAMENTO OPERANTE
Skinner (1904-1990) As conseqncias que se seguem a um perante AUMENTAM(reforo) ou REDUZEM ( punio) a probabilidade de que este operante seja realizado em situaes semelhantes.

REFORO E PUNIO
REFORO POSITIVO. REFORO NEGATIVO. PUNIO POSITIVA. PUNIO NEGATIVA.

PROGRAMAO DE REFORO

Reforo Contnuo. Programa Parcial

I. Razo Fixa II. Razo Varivel III. Intervalo Fixo
IV. Intervalo Varivel

CONCEITOS FINAIS

Modelagem Extino

Generalizao
Discriminao

BIBLIOGRAFIA BSICA: MORRIS, Charles G., MAISTO, Albert. A.Introduo Psicologia. So Paulo: Prentice Hall, 2004. DAVIDOFF, L. Introduo Psicologia. So Paulo: Editora Makron Books,2001. BERGAMINI,C.W. Motivao nas Organizaes. So Paulo: Editora Atlas,1982.
BIBLIOGRAFIA COMPLEMENTAR: SCHERMERHORN JR., J; HUNT, J.G; OSBORN, R. N. Fundamentos do Comportamento Organizacional . Porto Alegre: Bookman Editora, 1999.

Pontuaes Gerais:
Preparao Prvia: 20% (individuais)

Avaliao I : 20% (em duplas, sem consulta);

Avaliao II: 30% (individual, sem consulta);

Seminrios (3 ao todo): valendo 10% cada.