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Lngicicl d'Autnmatisatinn dc la

Fnrcc dc Vcntc:
Salcs Fnrcc Autnmatinn : SFA
EIabor par:
KaIbI Nouha
LayounI Marwa
Ben Tamansourt MarIem
GoIII YIem
1ebrI nsma
!LnN
I. Piesentation: Qu'est ce que l'automatisation de la
foice de vente : SIA!
II. Etude de cas: Societe INESS
1. Piesentation de la Societe INES
2. Le Logiciel ''INES.SalesIoice''
3. Avis et temoignages des utilisateuis du logiciel.
Qu'est ce que le SIA!
W SIA est l'acionyme poui Sales Ioice Automation, soit
"l'automatisation" des 1nrccs dc vcntc. 1nrccs dc vcntc.
W Le teime de SIA designe geneialement les logiciels et
solutions destines a l'optimisation de l'activite des foices
de ventes.
W Les applications SFA ont ete conues poui facilitei et
automatisei la demaiche commeiciale dans son
ensemble, notamment pai le biais d'un systeme qui
iepeitoiie tout contact avec un client donne
W le but etant d'entietenii le contact sans poui autant veisei
dans le haicelement pai des appels iepetes et non
cooidonnes.
tudc dc cas: Sncictc INS
www.incs.cu
Piesentation de la Societe INES
W INES est le leadei fianais des logiciels de gestion de la ielation
client (CRM) en mode SaaS ($419,70,8,$07;.0), dedies a
la 5cr1nrmancc cnmmcrcialc
W INES piopose aux entiepiises une suite d'applications
collaboiatives poui amclinrcr lcurs 5rnccssus dc vcntc,
markcting ct scrvicc clicnt.
W Les applications INES, pioposees en mode hebeige (SaaS) ou en
mode Intianet, peimettent d'amclinrcr la 5rnductivitc dcs
cntrc5riscs tnut cn assurant la sccurisatinn dc lcurs dnnnccs.
W Paimi ses clients: Nikon, SIR , Saint-Cobain, Plastic Omnium,
Sciences Po ou encoie la Region Rhne-Alpes.
W INES est piesente a: Montieal, Stuttgait, Ameiique de Sud,
Baicelone, Iiance,.
Le Logiciel: INES.SalesIoice
W Pilotei la foice de vente est essentiel poui
augmentei la peifoimance d'une activite.
C'est aussi la meilleuie faon de laissei le
moins de place possible au hasaid.
W Avec le module de gestion de foice de vente
INES.SalesIoice, les commeiciaux pouiiont
suivie de ties pies leuis contacts et aaiies.
Ils gagneiont en ieactivite lois de l'envoi de
leuis devis et ne iateiont aucune ielance. Les
tableaux de boid peimettent de suivie
l'evolution de leuis peifoimances
W En fait, INES.SalesIoice est la solution de gestion
de la foice de vente poui amelioiei la pioductivite
des equipes commeiciales.
Les 5 prIncIpaIes mIssIons de
INES.SaIesForce
W Optimisez le temps des commeiciaux
W Concentiez les iessouices sui les ventes
W Pilotez piecisement gice aux tableaux de boid
W Centialisez et eniichissez les bases client
W Amelioiez les iatios et iesultats commeiciaux
lonctionno/its du Loqicie/
Simplication du piocessus de vente
Cestion des activites : agenda paitage/disponibilite
Cestion des equipes
Cestion des documents : documents type
Oies commeiciales
Cestion des devis, oppoitunites et aaiies
Analyse, objectifs et pievisions
Piise de commande
Eniegistiement
Suivi post-commande
Cestion du paic et des contiats: licences/loyeis/ cotisations
Tableaux de boid
#essources concernes
Aquipes commeiciales
Cagnei en ieactivite
Cieei et envoyei les piopositions commeiciales
Piospectei et vendie efficacement.
Responsables commeiciaux
Pilotei l'activite des equipes
Analysei leuis peifoimances
Diiigeants
Disposei d'etats de synthese
Pilotei l'entiepiise
Dynamisei la gestion de la foice de vent
Les apports de INES.SaIesForce
. Unc visinn glnbalc dcs clicnts ct 5rns5ccts
W Peimet aux equipes commeiciales de dis5nscr dc l'cnscmblc dcs
in1nrmatinns utilcs a lcurs actinns dc 5rns5cctinn ct dc vcntcs :
- Acces a la basc dc dnnnccs cnmmcrcialc suivant les dioits qui leuis
sont donnes.
- Histoiique de l'ensemble de la ielation (e-mails, notes, iappoits de
visites, iendez-vous, appels telephoniques, Iax emis/ieus).
- Acces a une basc dc 1ichicrs ct dncumcnts associes (piesentations,
devis, piopositions).
- Liste des cnntrats signes, en couis.
- La possibilite de travaillcr cn cqui5c sui un piojet.
- Une visinn 360 dcs clicnts ct 5rns5ccts en integiant les notions
d'inteivenants, piesciipteuis, paitenaiies, concuiients.
. Unc diminutinn du cyclc dc vcntc
Le logiciel peimet aux vendeuis de:
- crccr ct cnvnycr 5ar mail ou pai fax des dcvis ct 5rn5nsitinns
cnmmcrcialcs constituees automatiquement gice a l'acces a leui
catalogue de pioduits et seivices.
- nvnycr lcs dncumcnts diiectement depuis leuis oidinateuis fixes,
poitables et mme depuis un Pocket PC connecte diiectement en
clientele.
- Partagcr l'in1nrmatinn avec les equipes inteines afin d'obtenii
l'implication et l'aide indispensable a la foimalisation d'une ieponse
adaptee a la demande de votie client.
La solution collaboiative INES.SalesIoice minimise ainsi le delai
d'affectation d'une tche et son tiaitement.
3 Un p||otage de |act|v|t commerc|a|e prc|s en temps re|
Les responsables commerclaux dolvenL consLammenL prendre des declslons
INLSSa|esIorce |eur permet de d|sposer de toutes |es |nformat|ons ut||es en temps
re|
Crgan|sat|on des ressources pour une mellleur gest|on de |a force de vente en
reparLlssanL les compLes cllenLs eL prospecLs enLre les dlfferenLs commerclaux
Df|n|t|on des ob[ect|fs |nd|v|due|s et de groupe par produlL servlce chlffre daffalres
ou marge
Su|v| de |ensemb|e des |nd|cateurs dact|v|t des qu|pes aupres des cllenLs eL
prospecLs sLaLlsLlques dappels nombre de vlslLes devls llsLe des affalres en cours
Iorma||sat|on et gest|on du processus de vente avec lmpllcaLlon de dlfferenLs acLeurs
deflnlLlon des eLapes cles gesLlon des cycles de venLes courLs eL des cycles de venLes
complexes
Su|v| des rsu|tats et des prv|s|ons llsLe des affalres gagnees chlffre daffalres eL
marges llsLe des affalres en cours Lableaux de bord assocles
Quelques temoignages des Clients
de INES
NIKON
W En 2OO3, loisque Philippe Rideau, Diiecteui Commeicial de la Division
Instiuments de Nikon iencontie les solutions INES, il souhaite s'equipei
d'un outil collaboiatif de gestion des foices de vente peimettant a chacun
de geiei ses contacts, sa piospection et ses affaiies. La division utilisait
jusqu'alois une solution seiveui impliquant des synchionisations
iegulieies et avait besoin :
W D'une solution qui pienne en chaige le suivi des echanges clients, la
piospection, la gestion des affaiies et des ventes de l'entiepiise.
W D'un systeme simple d'utilisation peimettant l'acces depuis n'impoite
quel lieu a une infoimation a joui, en temps ieel.
W De se dechaigei de toute contiainte technique.
Solution
Philippe Rideau opte poui la solution INES.SalesIoice en
mode SaaS dont les piincipales fonctionnalites sont :
* Agenda paitage / disponibilites
* Cestion documentaiie
* Documents modeles
* Catalogue aiticles/seivices
* Piopositions commeiciales
* Oppoitunites et affaiies
* Objectifs et pievisions
* Eniegistiement des commandes
* Suivi post-commande
* Cestion du paic et des contiats
* Tableaux de boid
#suItats
W La mise en place des solutions INES chez
Nikon Division Instiuments a peimis unc
amclinratinn dc la rcactivitc
cnmmcrcialc.
Ils ont egalement note unc mcillcurc
visibilitc sur lcs vcntcs gice a une
infoimation plus claiie et mieux
actualisee.
Nikon Division Instiuments a amelioie la
communication entie les commeiciaux et
les seivices sedentaiies.
CALILEO
W CALILEO est une entiepiise composee de 3
magasins (en Iiance, Suisse et Belgique) qui vend
des instiuments astionomiques poui amateuis. Au
debut des annees 2OOO, l'astionomie se demociatise
et CALILEO a eu alois une cioissance annuelle de
5O%. Le mateiiel s'est beaucoup simplifie, ce qui a
peimis a l'astionomie de se mettie a la poitee de
tous.
Bastien CONIINO est le co-fondateui de
CALILEO a bien voulu iepondie a quelques
questions
W nmmcnt cn tcs-vnus vcnu aux snlutinns INS 5nur gcrcr
lcs vcntcs dc vns 3 magasins !
En 2OO8, nous etions en tiain de iefaiie notie site web et
voulions l'inteifacei avec un logiciel de gestion commeiciale
poui geiei les stocks, ventes et liviaisons de nos 3 magasins.
Cette notion d'inteiaction entie les 3 sites etait ties impoitante.
Notie oiganisation piecedente manquait ciucialement de
iigueui. On devait passei a un niveau beaucoup plus
piofessionnel. Notie piestataiie nous a alois conseille
d'inteiiogei INES. On a immediatement compiis la
philosophie de leuis solutions et vu que leui offie collait a notie
cahiei des chaiges, tant au niveau CRM que gestion
commeiciale
W nmmcnt nnt ctc accucillics lcs snlutinns INS 5ar vns cqui5cs !
Clobalement, l'accueil a ete ties bon. Il faut diie que notie oiganisation piecedente
etait un peu bancale sui ceitains points ! En ievanche, il est viai que duiant tout le
deploiement, nous avons eu des bugs, ce qui iiiitait un peu nos collaboiateuis au
quotidien. Mais il faut diie que nos demandes de developpements specifiques etaient
"pointues". Et la Diiection Technique d'INES ne nous a pas lches une seconde et nous
a accompagnes pas a pas.
"ucl cnnstat 1aitcs-vnus aujnurd'hui, a5rcs 0 mnis d'utilisatinn !
Concietement, INES nous iend plus efficace et nous fait gagnei du temps. Cela nous a
peimis d'economisei un emploi et demi. Si nous n'avions pas iealise ce piojet, j'auiais
ete oblige d'embauchei un nouveau salaiie.
Notie image s'en iessent aussi : nous communiquons mieux et plus vite les bonnes
infoimations a nos clients, que ce soit sui des stocks ou l'avancee de leui commande
pai exemple. Ils ont une bonne peiception du seivice de CALILEO. Du coup, ils ne se
piivent pas de le diie sui les foiums specialises et c'est ties bon poui nous !
Il y a quand mme un bemol : maintenant que je peux accedei de paitout et tout le
temps a mes infoimations, je tiavaille encoie plus !
INIOTEL
W Infotel SAS est l'un des plus impoitants
distiibuteuis fianais des solutions SIR
Entiepiises aupies des PME/PMI, du Secteui
Public et des Ciands Comptes. Ce sont plus de
quaiante collaboiateuis qui utilisent chaque joui
les solutions INES depuis 2OO6
Inteiview de Benoit Hauw, diiecteui
des ventes
W nmmcnt utiliscz-vnus INS au quntidicn !
Nos ingenieuis commeiciaux, sedentaiie et teiiain, geient leui poitefeuille
d'affaiies et leui activite (iendez-vous, appels, documents et emails) avec INES.
L'administiation des ventes aichive les contiats SIR Entiepiises ainsi que les bons
de commande envoyes electioniquement pai les commeiciaux. Nous utilisons
aussi INES poui notie factuiation. Enfin, notie equipe maiketing utilise INES
poui l'envoi ieguliei de newsletteis a nos piospects et a nos clients.
W "ucllc(s) 1nnctinnnalitc(s) utiliscz-vnus lc 5lus snuvcnt !
Comme diiecteui des ventes, INES me peimet d'avoii une vue en temps ieel des
oppoitunites et du poitefeuille commeicial. INES me facilite egalement
l'attiibution des oppoitunites entie deux commeiciaux en me fouinissant un
histoiique des echanges.
W Laqucllc vnus scrait tntalcmcnt indis5cnsablc aujnurd'hui !
Mes commeiciaux aiment beaucoup la possibilite d'tie pievenus
automatiquement des dates de fin de contiat.
W "ucl(s) nutil(s) utilisicz-vnus au5aravant ct 5nurquni avnir changc !
Nous utilisions Sage Contact. L'application n'etait pas eigonomique. De plus nous ne
pouvions ni accedei a nos donnees en mobilite, ni les synchionisei avec SBC (une
application specifique SIR Entiepiises poui la gestion des piopositions commeiciales).
W Pnuvcz-vnus nnus racnntcr unc situatinn au cnurs dc laqucllc l'utilisatinn d'INS
vnus a 5articulicrcmcnt aidc !
Nous sommes actuellement sui le point de gagnei une affaiie dans laquelle c'est le
piospect qui nous a appele poui changei d'opeiateui et migiei sui les solutions SIR
Entiepiises. C'est l'envoi fiequent de newsletteis peitinentes, apies un piemiei contact
avec un de nos commeiciaux il y a un an, qui l'a decide a nous appelei.
W Avcz-vnus un cnnscil nu unc astucc a 5artagcr avcc lcs utilisatcurs d'INS !
La categoiisation des iendez-vous des ingenieuis commeiciaux selon les types que j'ai
definis me peimet de iappiochei, poui chacun, en fin de mois le nombie de iendez-vous
de cltuie et le nombie d'affaiies gagnes. Cice aux champs definis poui le suivi des
oppoitunites d'affaiies, j'ai des statistiques sui les affaiies peidues. 1e sais contie qui et
poui quelles iaisons nous les peidons.
-Lu5l-
W INS.SalcsFnrcc est la solution qui peimet
d'augmcntcr la 5rnductivitc dcs cqui5cs
cnmmcrcialcs. Comme l'ensemble des
solutions INES.OnDemand elle est utilisable
sui tout teiminal equipe d'un navigateui
Inteinet. Elle integie en option un mndulc dc
synchrnnisatinn avcc Micrnsn1t OutlnnkT
003. Ties simple et intuitive, elle est adoptee
iapidement pai les equipes et appoite un rctnur
sur invcstisscmcnt ra5idc.
,l Pu v@ 4@@-@l-