MERCADO DE EXPORTACION ESTRATEGIA INTERNACIONAL

ESTUDIO DE MERCADO

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

El mismo producto, al mismo tiempo puede tener diferentes posiciones en el ciclo de vida del producto en diferentes pases.

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

PARTICIPACION DE MERCADO CRECIMIENTO MADURACION TURBULENCIA INTRO DECADENCIA ETAPAS DEL CICLO DE VIDA

PAIS A

PAIS B PAIS D PAIS C

PAIS E

RAZONES DE LA INTERNACIONALIZACION
EMPRESA
Beneficios Mercado Reducido Economas de escala Adquirir tecnologa Aumentar ventas Desarrollo de nuevos productos Prestigio Tradicin Vender el excedente Mantener el empleo Vender la tecnologa

RAZONES DE LA INTERNACIONALIZACION
PAIS
Creacin del empleo Balanza de pagos Obtencin de monedas fuertes Adquirir tecnologa Favorecer el desarrollo econmico Razones Polticas Razones de prestigio Comercio de intercambio

Elementos de una estrategia de entrada al mercado internacional

Operacin de Entrada
2 3 4
Diseo del Plan de Marketing: Producto, Precio, Promocin, Distribucin

Identificar productos y mercado externo: Escoger el producto/ mercado objetivo

Definir objetivos y metas

Elegir el modo de entrar: exportar, contrato, o inversin

Objetivo de Mercado

Sistema de Control: Monitorear estrategia de entrada revisando las operaciones

DEFINIR LA EMPRESA
Establecer los objetivos y las metas Disear la cartera de negocios

Definir la misin de la empresa

Planear, comercializar y otras estrategias

Etapas para convertirse en Transnacional

1. Conocimiento del producto 2. Visin mundial del producto 3. Entrar a mercados mundiales 4. Desarrollar la organizacin 5. Normas y valores globales

Los objetivos del desarrollo internacional

Ampliar la demanda potencial Diversificar el riesgo comercial Alargar el ciclo de vida Protegerse de la competencia Reducir sus costos de aprovisionamiento y de produccin

Etapas de comercializacin
Exportacin ocasional Exportacin experimental Exportacin regular Establecimiento de filiales de venta Establecimiento de subsidiarias de produccin Globalizacin

Obstculos microeconmicos
Logsticos

Legales Especificaciones tcnicas Inversin restringida

Obstculos macroeconmicos
Tipo de cambio

Sobrecostos Costos de los servicios Impuestos Promocin de exportaciones Financieros Comerciales

Principios

Gradualismo

Organizacin adecuada Personal calificado Actitud internacional Respaldo financiero Complejidad, Idioma, Legislacin, Cultura, Prcticas Comerciales

Reglas de Oro
Volumen

Calidad Precio Cumplimiento

Alternativas de solucin a las reglas de oro

Reglas de Oro VOLUMEN Soluciones
Pases pequeos Mercados pequeos Nichos de mercado Mercado Local Asistencia Tcnica Programacin de calidad total Capacitacin de personal Nichos de mercado Mercado Local e Internacional Economas de escala Reestructuracin empresarial Administracin por costos Sistemas de informacin Programas de reingeniera Educacin

CALIDAD

PRECIO

CUMPLIMIENTO

Clases de intermediarios

Locales

Internacionales

Intermediarios Locales
Comercializadores Comisionistas Traders

Intermediarios Internacionales
Brockers Importadores Representantes

Estrategias de entrada en los mercados extranjeros

La exportacin directa A travs de Representaciones Internacionales A travs de Brokers Filial Comercial en el extranjero

Estrategia escalera
Desarrollo de Estrategias de Exportacin de Sentido Comn
ORGANIZACIN PRESUPUESTO FINANCIERO MARKETING MIX ESTRATEGIA DE EMPRESA DIAGNSTICO DE LA EMPRESA

DIAGNOSTICO DE LA EMPRESA

EL MERCADO INTERNACIONAL

 Qu es un Negocio ?
IDENTIFICAR

CREAR UN SATISFACTOR

MERCADOS

SERVIR

 Qu es un Negocio ?

PRODUCTO
Adaptacin I&D

Soluciones Necesidades

MERCADOS

GERENCIA
Optimizacin de los recursos

Anlisis de la Demanda

Cules son sus competencias bsicas?

MERCADO
Conocimiento Cobertura Imagen de nuestro pas Experiencia con otros y con nosotros Investigacin y desarrollo (diseo, performance, calidad) Proceso productivo (economas de escala, flexibilidad, tiempo de entrega, costo). Capacidad productiva Portafolio de productos Recursos humanos (administrativo, financiero, comercial, tecnolgico) Organizacin (eficiencia, flexibilidad, estructura) Recursos financieros Infraestructura de produccin IMAGEN DE LA EMPRESA

PRODUCTO

GERENCIA

Qu es un satisfactor?
El consumidor compra una satisfaccin Cul es la satisfaccin que estamos proponiendo? El satisfactor son los atributos del producto que al consumir se transforman en satisfaccin

ESTRATEGIA INTERNACIONAL

EL MERCADO INTERNACIONAL

Estrategia de penetracin internacional

Debo exportar? Cules podran ser las consecuencias? Cuales es mi FODA en el mercado internacional Donde debo exportar? Debo o no estandarizar mi producto en todo el mundo Como puedo penetrar Como negociar a nivel internacional? Como organizarse Internamente y exteriormente?

Estrategia de penetracin internacional

Conocimiento profundo del producto

Conocimiento profundo del mercado Conocimiento profundo de los consumidores Conocimiento profundo de la competencia actual y futura

Componentes de un Producto
TANGIBLES

Producto o Ncleo Envase Servicio de post venta Marca INTANGIBLES Imagen Propaganda

MERCADOS
Cercana geogrfica Cercana psicolgica Planificacin e iniciativa Investigacin de mercados Riesgo pas Cantidad de Mercados

Tipos de Mercado

Estable Inestable

tnico

Ampliado
Globalizado

De

compradores

De vendedores

Nacional Segmento Nicho

Efecto Prisma
PERCEPCIN PRODUCTO COMPAA PAS
REDUCCIN AUMENTO

NEUTRALIZACIN

POTENCIAL

POSICIN

PROCESO DE SELECCIN MULTI-CRITERIOS

1. Variables de Eliminacin
2. Tamao de mercado
3.Infraestructura industrial
4.Infraestructura comercial 5.Creacin de una estrategia de marketing

P P

P P

CONSUMIDOR

FUENTES DE INFORMACION
Macro y Micro-Cuantitativa y Cualitativa Organizaciones internacionales Cmara de comercio internacional ONU Banca mundial Grupos regionales Federaciones internacionales Agencias ejecutivas de las anteriores organizaciones

FUENTES DE INFORMACION
Macro y Micro-Cuantitativa y Cualitativa Organizaciones Gubernamentales nacionales Ministerios Institutos estadsticos Banco Central Cmara de Comercio Organizaciones de comercio Embajadas Organizaciones de promocin del comercio

FUENTES DE INFORMACION
Macro y Micro-Cuantitativa y Cualitativa Organizaciones Privadas
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